Виды и условия предоставления скидок с цены.

Наиболее эффективно прямое снижение цен, которое осуществляется в следующих формах:

Ступенчатое снижение цен на престижные товары – проводится в соответствие со стратегией высоких цен или «снятия сливок», и после удовлетворения проса потребителей-новаторов ступенчато с определенными интервалами времени цены снижаются, и подключаются другие сегменты потребителей.
Совмещенная продажа – комплектуется набор товаров, цена которого ниже, чем совокупная стоимость отдельно продаваемых товаров. В набор включаются товары с разной оборачиваемостью. В результате, товары с высокой оборачиваемостью ускоряют продажу товаров с низкой оборачиваемостью.
Скидки за последнюю единицу партии товара (до 30%)
Дегустации

Простая скидка – скидка с цены, указанной в прайс-листах или в коммерческом предложении
Скидка-сконто – предоставляется за проведение расчетов в более сжатые, чем предусмотрено договором сроки. «2/10 нетто 30» - срок оплаты по договору 30 дней с момента получения товара, но покупатель получает скидку в размере 2% при проведении расчетов в течение 10 дней.
Бонусная скидка – предоставляется постоянным клиентам за годовой объем покупок. Ставка скидки дифференцируется в зависимости от величины годового объема покупок.
Прогрессивная скидка– предоставляется за серийность и комплектность покупки.
Сезонная скидка– предоставляется за приобретение товара вне сезона.
Специальная скидка– предоставляется клиентам, в которых фирма-поставщик наиболее заинтересована.
Привилегированные скидки– предоставляются постоянным покупателям. Ставка скидки зависит от размера партии поставки.
Скрытые скидки– предоставление бесплатных товарных образцов или определенного объема бесплатных услуг.
Сложные скидки– представляют собой различные сочетания вышеперечисленных видов скидок.

Виды и размеры скидок разрабатываются совместно ведущими специалистами компании, утверждаются приказом директора компании и передаются в отдел сбыта для практического использования.

Выбор стратегии ценообразования.

При разработке ценовой политики важно не только определить абсолютную величину цен, приемлемых для фирмы, но и сформулировать стратегическую линию ценового поведения фирмы на рынке на протяжении всего жизненного цикла товара (ЖТЦ). Избранная ценовая стратегия служит основой для принятия решений о цене по каждой сделке.

В маркетинговой практике используются следующие основные стратегии ценообразования:

· Стратегия высоких цен или «снятия сливок» - предусматривает продажу товаров, имеющих патентную защиту, первоначально по ценам значительно выше себестоимости. Стратегия характерна для товаров-новинок, рассчитанных на категорию покупателей-суперноваторов. По мере удовлетворения спроса суперноваторов цены ступенчато снижаются и подключаются другие сегменты потребителей. Эта стратегия обеспечивает производителю быструю окупаемость средств, вложенных на разработку и продвижение на рынок новых товаров. Данная стратегия эффективна при следующих условиях:

o Относительно высокий средний уровень жизни населения страны

o Некоторое превышение спроса над предложением

· Стратегия низких цен или прорыва на рынок – предусматривает первоначальную продажу товаров, не имеющих патентной защиты, по низким ценам с целью стимулировать спрос, потеснить конкурентов, завоевать существенную долю рынка. Применяется по товарам массового потребления.

· Стратегия дифференцированных цен – состоит в том, что фирма устанавливает разные наценки на товары в зависимости от сегмента потребителей, расположения предприятия, вариантов товаров и их модификаций. Условием успеха данной стратегии является осознание покупателями целесообразности дифференцирования цен (подробнее см. дифференцация цен)

· Стратегия единых цен – устанавливает единые цены для всех сегментов потребителей: через Интернет, по каталогам.

· Стратегия стабильных неизменных цен – предусматривает продажу продукции по неизменным ценам в течением длительного времени.

· Стратегия престижных цен – рассчитана на сегменты потребителей, обращающих внимание на товарную марку, на престиж производителя. Стратегия ориентирована в основном на высший класс общества.

· Стратегия неокругленных чисел – предусматривает установление цены, ниже круглых цен. Психологически это создает у покупателей мнение о тщательной работе фирмы по расчету цены. Рекомендуются нечетные числа.

· Стратегия тесного увязывания цены и качества продукта

Перечисленные стратегии, как правило, используются необособленно, а комбинируются.

Условия поставки.

Условия поставки – это место распределения затрат рисков между продавцом и покупателем и перехода ответственности за товар от продавца к покупателю.

В условиях поставки отражается:

o временные параметры, т.е. оговариваются сроки поставки поскольку заказчик планирует свою производственную деятельность исходя из сроков поставки материалов и компонентов, то их нарушение ведет к остановке производства и наказывается штрафом. Постоянные нарушения сроков поставок приводят к потере имиджа поставщика и разрыву деловых связей

o пространственные параметры, в условиях поставки точно должно быть указано место в которое должны быть поставлены товары

o условия транспортировки, указывается вид транспорта, вид упаковки, содержание маркировки

o распределения между партнерами затрат и рисков, связанных с перевозкой товаров, в контракте должно быть определенно место перехода ответственности и расходов от поставщика к заказчику. Вопросы, связанные с поставкой продукции регламентируется международным документом «Интернациональные правила, условий поставки» последний вариант «Инкотермз» принят международной промышленной палатой в 2000м году, 1 января. Он включает 13 условий поставки, наиболее часто встречающихся в международной торговле. Каждое из этих условий показывает распределение расходов, рисков и ответственности между продавцом и покупателем. Одна из крайностей, всю ответственность возлагает на покупателя, другая крайность, франко предприятия покупателя (DDP). Остальные 11 условий поставки, располагаются между этими двумя крайностями:

· порт отправления

· порт назначения

· борт судна

· причал в порту назначения

В настоящее время «Инкотермз» является обязательным для международных контрактов.

Дата добавления: 2018-05-12; просмотров: 345; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

⇐ Предыдущая 16 17 18 19 202122 23 24 25 Следующая ⇒

Мы поможем в написании ваших работ!