Разновидности стратегии «бросающего вызов»
(по направлению атаки)
| Стратегия | Характеристика |
| Наступление на позиции лидера рынка | Достаточно рискованная, но потенциально наиболее эффективная стратегия. Прежде всего, претенденту необходимо провести исследование нужд потребителей и степени их удовлетворенности. Прекрасный объект для атаки - крупный сегмент рынка, который либо лидер не обслуживает, либо потребители выражают неудовлетворение качеством его продукта или услуг |
| Атака на близкие по размерам компании-конкуренты | Фирмы, которые не справляются с удовлетворением потребностей покупателей, имеют сложное финансовое положение, продукция не пользуется спросом в связи с низкими техническими характеристиками или высокими ценами наиболее привлекательны в качестве объекта атаки |
| Нападение на небольшие местные и региональные компании | Фирмы, которые не справляются с удовлетворением потребностей покупателей, имеют сложное финансовое положение наиболее привлекательны для нападения |
| Фронтальное наступление | Наступающая фирма двигается вперед, не отставая от конкурента. Она старается соответствовать всем показателям конкурента, от цены до кампании продвижения и каналов дистрибьюции. Чтобы добиться успеха, у наступающей компании должны быть не только ресурсы, но и готовность действовать предельно упорно. Такая тактика обычно очень дорога и к тому же может привести к увеличению общего числа таких попыток во всей отрасли, из-за чего прибыль в ней снизится. |
| Фланговая атака | Вместо прямого наступления на позицию конкурента с фронта фирма может наступать на ту часть рынка, где позиции конкурента слабые. Для достижения успеха наступающая компания должна иметь терпение и желание последовательно и целенаправленно расширять относительно незащищенную рыночную нишу, так как в противном случае она может подвергнуться ответным действиям со стороны конкурента. |
| Окружение | Разновидность фронтального наступления или флангового маневра предпринимаемая, когда атакующая компания или бизнес-единица обходят конкурента по показателям продукции, рынка или одновременно и тех и других. Атакующая компания предлагает более широкий ассортимент продукции (полную товарную линию, от самых дешевых до самых дорогих моделей), или обслуживает большее число рынков (доминирует на каждом вторичном рынке), или использует оба этих подхода. |
| Обходной маневр | Нападение на более доступные рынки, что позволяет расширить ресурсную базу компании. Данная стратегия заключается в диверсификации производства компании, ее рынков и внедрении новых технологий. Цель стратегии - научные исследования, развитие новых технологий и осуществление атак с переносом линии фронта на территории (удовлетворяемые потребности), где они обладают несомненным преимуществом |
| Партизанская война | Вместо постоянных дорогостоящих и требующих больших ресурсов атак на конкурента фирма или бизнес-единица могут попробовать «ударить и скрыться». Партизанская война — это небольшие нападения на разные рыночные сегменты конкурента. Поступая таким образом, новый участник или небольшая фирма могут добиться небольших выигрышей, серьезно не угрожая крупным конкурентам с прочной позицией и не вызывая серьезных ответных действий с их стороны. Чтобы добиться успеха в этом случае, фирма, проводящая партизанские действия, должна быть достаточно терпелива и соглашаться с небольшими победами, чтобы не переходить определенную грань, после которой обороняющаяся компания посчитает, что ей надо ответить нападающему, так как в противном случае с ней перестанут считаться. |
Таблица 4.21
Разновидности стратегии «бросающего вызов»
(по инструментам воздействия)
| Стратегии | Характеристика |
| Стратегия снижения издержек производства | Претендент должен стремиться к снижению издержек производства, увеличивая эффективность закупок, снижая затраты на рабочую силу и/или используя современное производственное оборудование. |
| Стратегия более дешевых товаров | Компания, претендующая на роль лидера рынка, устанавливает низкие (в сравнении с ценами на аналогичную продукцию лидера) цены, предлагает продукцию среднего или низкого качества по гораздо более низкой цене. |
| Стратегия престижных товаров | Претендент на лидерство предлагает продукцию более высокого качества по более высокой цене, чем лидер рынка. |
| Стратегия расширенного ассортимента | Претендент на лидерство атакует лидера, предоставляя покупателям широкий выбор продуктов. |
| Стратегия инноваций | Претендент должен постоянно тревожить лидера, предлагая рынку новые виды продукции |
| Стратегия уровня обслуживания | Претендент предлагает клиентам новые или более качественные услуги |
| Стратегия инноваций в распределении | Претендент должен создавать новые каналы распределения продукции |
| Стратегия интенсивных коммуникаций | Некоторые претенденты атакуют лидера, увеличивая свои расходы на рекламу. Однако повышенные расходы на рекламу оправданы только в тех случаях, когда претендент производит действительно конкурентоспособный продукт или его реклама превосходит рекламные обращения лидера |
Стратегия «следующего за лидером»
Стратегия «следующего за лидером» - адаптивное поведение, согласованное с действиями конкурентов и стремление доминировать по издержкам. Подобная стратегия предполагает «мирное сосуществование» и осознанный раздел рынка и выбирается тогда, когда возможности дифференциации малы, а ценовая борьба ведет в итоге к потерям для всех конкурентов. Многие компании предпочитают следовать за лидерами рынка, однако последние весьма ревниво относятся к их попыткам переманить клиентов. Если последователь предлагает низкие цены, услуги высокого качества или улучшенный продукт, лидер имеет возможность мгновенно предпринять адекватные шаги. Практически лидер превосходит последователей во всех видах конкурентной борьбы. Поскольку схватка, что наиболее вероятно, приведет к ослаблению обеих компаний к радости конкурентов, последователь должен семь раз отмерить, прежде чем броситься в атаку. В случае, если последователь не в силах нанести упреждающий удар в виде нового продукта или резкого расширения системы распределения, ему следует держаться за лидером, не пытаясь атаковать его.
Выделяют четыре частных стратегии «следующего за лидером» (стратегий последователей): подражатель, двойник, имитатор, приспособленец.
В таблице 4.22 приведены характеристики разновидностей стратегии «следующего за лидером».
Таблица 4.22
Дата добавления: 2018-05-12; просмотров: 252; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!