Техники ускорения принятия решения
В практике делового общения существуют приемы ускорения принятия соглашений. Их два: прямой и косвенный.
Суть метода «прямого ускорения» состоит в том, чтобы катализировать процесс переговоров путем постановки перед партнером вопросов закрытого типа и таким образом достичь поставленную цель. Как правило, данный метод эффективен тогда, когда Вы чувствуете уверенность в успехе переговоров. В противном случае его использование не принесет Вам желаемого результата. Ибо здесь вероятность услышать «нет» оппонента на Ваше предложение довольно велика. Она составляет примерно 50%.
Более надежным с точки зрения конечного результата является метод «косвенного ускорения». Его преимущество состоит в том, что Вы можете значительно раньше начать работу над достижением поставленной цели, существенно снижая риск неудачи по достижению приемлемого решения. В практике переговоров существуют четыре метода косвенного ускорения по выработке соглашения
1. «Гипотетический подход». Необходимость использования этого приема вызвана следующим обстоятельством. Очень многие собеседники испытывают неосознанное сопротивление а иногда просто страх перед тем как взять на себя ответственность – принять решение. Поэтому таких партнеров необходимо готовить к финальной части делового общения заблаговременно.
В данной ситуации следует говорить об условном решении, чтобы, с одной стороны, снять напряжение с оппонента. С другой стороны, он как бы постепенно привыкал к принимаемому соглашению. Наконец, этим приемом вы ставите своего партнера перед конкретным выбором решения. В интересах этого формулировки фраз должны начинаться так:
|
|
|
«Игорь Николаевич, предположим, что…»
«Виктория Альбертовна, допустим, если…»
«Дмитрий Игоревич, давайте представим, что…»
2. Поэтапные решения. Суть этого метода сводится к фиксации отдельных деталей соглашения еще до момента выработки общего решения. Например, поэтапными решениями, ведущими к намеченной цели при реорганизации способа деятельности, являются:
· Выявление отдела, деятельность которого пересматривается, исследуется
· Определение объема работ
· Выявление необходимых для работы элементов
· Отбор и обучение непосредственных и косвенных исполнителей работы
3. Альтернативные решения. Эффективность метода «поэтапных решений» можно усилить посредством комбинирования его с техникой метода альтернативных решений. В данной обстановке важно, чтобы обе альтернативы устраивали Вас одинаково. Следовательно, с помощью указанных методов Вы шаг за шагом добиваетесь решения промежуточных задач соглашения. При этом вероятность услышать «нет» партнера значительно меньше, чем при «прямом ускорении» принятия решения.
|
|
|
4. Ключевой вопрос. Действенность этого приема сводится к временному освобождению оппонента от психологического давления груза ответственности, посредством постановки переломного вопроса. Механизм здесь такой. На поставленный вопрос партнер всегда стремится ответить точно. Мысли ж его в этот момент автоматически переключаются с принятия решения. Как показывает практика, в таком сочетании собеседнику будет легче прийти к принимаемому соглашению. Вот примеры переломных вопросов:
«Михаил Васильевич, что Вы об этом думаете?»
«Николай Петрович. Какое бы решение больше подошло для Вашей фирмы?»
Из опыта следует: каждый из рассмотренных методов «косвенного ускорения» результативен сам по себе. Комплексное же их использование еще более эффективно. Вот пример такой комбинации: «Николай Михайлович, давайте предположим (гипотетический подход), что Вам известно: Ломоносовский завод профинансирует 60% стоимости тиража книги. Какой способ печати Вы будете у нас заказывать (поэтапное решение) – офсетной или горячей печати? (альтернативное решение). К какому выводу Вы пришли бы в этом случае? (ключевой вопрос)».
|
|
|
Некоторые практические советы и рекомендации на этапе принятия соглашения
· Возьмите за правило оставлять в запасе один сильный аргумент, подтверждающий Ваш тезис, на тот случай, если партнер в момент принятия соглашения начнет проявлять нерешительность. С помощью такой «домашней заготовки» Вы сможете успешно завершить переговоры. Например: «Кстати, я забыл сказать, что в случае неудачи мы все расходы берем на свой счет».
· Выработайте привычку не прекращать деловую беседу сразу, если Вы зашли в тупик. Положение можно исправить. Предложите собеседнику подойти к рассмотрению проблемы с другой стороны, начните новый этап переговоров.
· Не стесняйтесь открыто и свободно обращаться к партнеру с конкретным вопросом, согласен ли он с Вашей целью.
· Проявляйте активность при выработке совместного соглашения. Настаивайте, убеждайтесь и ждите, когда партнер сам согласится с Вашими предложениями, целями.
· Выработайте умения так формулировать предложения, чтобы оппоненту не составляло большого труда согласиться с вашими выводами и рекомендациями.
Помните: каждый собеседник хочет почувствовать. Что на переговорах к нему относятся как к специалисту в соответствующей области деятельности. С ним считаются. Поэтому. Обращаясь к партнеру, старайтесь особо подчеркнуть это обстоятельство.
|
|
|
· Настойчиво добивайтесь поставленной цели, убедительно аргументируйте свои предложения. Но не будьте упрямы и глухи к мнению оппонента: на переговорах. Как известно, приказов не отдают.
· Не переоценивайте возможности воздействия на партнера с помощью аргументов, не относящихся к делу (например, апелляции к чувствам). Деловые партнеры, обладающие опытом ведения переговоров, придерживаются на завершающем этапе беседы следующего принципа: они концентрируют свое внимание на предмете обсуждения и одновременно учитывают личностные качества собеседника.
· Выработайте привычку точно анализировать соотношение своих собственных интересов и интересов собеседника. Это особенно важно при определении цели переговоров, а также путей и средств ее достижения.
· Аргументируйте свои предложения по-деловому. С учетом цели и подготовленности оппонента. Не подрывайте его авторитет и не ставьте в неловкое положение различными унизительными формулировками, типа: «Хотя вы и не разбираетесь особенностях налоговой политики, я все же попробую объяснить вам суть дела…».
· Возьмите за правило: завершив обсуждение соглашения, поблагодарить оппонента за совместную работу. Поздравьте его с оптимальным выбором и разумным решением, которое теперь предстоит выполнять вместе. Проявляйте корректность в деле и сдержанность в тоне.
Конфликты
Причины конфликтов
Причинами конфликтов является все то, что "в природе человеческой":
· стремление к превосходству;
· проявление агрессивности;
· проявление эгоизма.
Стремление к превосходству
· прямые проявления превосходства: приказания, угрозы, замечания, критика, обвинение, насмешка, издевка, сарказм;
· снисходительное отношение: "Успокойтесь", "Как можно этого не знать?", "Неужели вы этого не понимаете?", "Вам ведь русским языком сказано" и т.д.;
· хвастовство, т.е. восторженный рассказ о своих успехах, истинных или мнимых, вызывает раздражение, желание "поставить на место" хвастуна.
· категоричность, безапелляционность - проявление излишней уверенности в своей правоте; предполагает свое превосходство и подчинение собеседника;
· навязывание своих советов;
· перебивание собеседника;
· нарушения этики, намеренные или непреднамеренные: воспользовался чужой мыслью, но не сослался на автора. Доставил неудобство (нечаянно толкнул, наступил на ногу и т.п.), но не извинился; не пригласил сесть; не поздоровался и т.д.;
· подшучивание
Проявление агрессивности
· В латинском языке слово "aggresio" означает "нападение". Агрессия может проявляться как черта личности и ситуативно, как реакция на сложившиеся обстоятельства.
Проявление эгоизма
· Эгоизм- это ценностная ориентация человека, характеризующаяся преобладанием своекорыстных потребностей безотносительно к интересам других людей. Проявления эгоизма заключаются в отношении к другому человеку как к объекту и средству достижения своекорыстных целей.
Дата добавления: 2018-04-15; просмотров: 394; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!