Эффективное вступление в контакт – первая фаза процесса переговоров
При формировании первого впечатления почти всегда люди совершают одни и те же ошибки, так называемые ошибки восприятия. Их всего три основных и одна вспомогательная. Это ошибка превосходства, ошибка привлекательности, ошибка отношения и ошибка стерео типизации.
При встрече с человеком, превосходящим нас по какому-то важному для нас параметру, мы оцениваем его несколько более положительно, чем было бы, если бы он был нам равен. Если же мы имеем дело с человеком, которого мы в чем-то превосходим, то мы недооцениваем его. Принято называть такого рода ошибки в общении действием фактора «превосходства».
Не менее важными и узнаваемыми являются ошибки, связанные с «общей эстетической выразительностью человека», т.е. с тем, нравится нам внешне наш партнер или нет. Ошибки заключаются в том, что если человек нам нравится (внешне!), то одновременно мы склонны считать его более хорошим, умным, интересным и т.д., т.е. опять-таки переоценивать многие его психологические характеристики.
Следующая схема, без сомнения, хорошо известна. Наверное, все согласятся, что те люди, которые нас любят (хорошо к нам относятся), кажутся нам значительно лучше тех, кто нас ненавидит (плохо к нам относится).
Это проявление действия фактора «отношения к нам», который приводит к изменению оценки качеств людей в зависимости от знака этого отношения.
По каким же признакам мы можем судить о превосходстве человека в социальном положении или, например, в интеллектуальной сфере?
|
|
|
Исследования показывают, что для определения этого параметра в нашем распоряжении два основных источника информации:
1) одежда человека, все внешнее оформление, включая такие атрибуты, как знаки различия, очки, оформление волос, награды, драгоценности; в определенных случаях рассматривается даже такая «одежда», как машина, кресло, оформление кабинета и т.д.;
2) манера поведения человека (как сидит, ходит, разговаривает, куда смотрит и т.д.)
Что касается факторов привлекательности, то знаками привлекательности являются усилия человека выглядеть социально одобряемым в некоторой группе образом. Знаком отношения к нам, запускающим соответствующую схему формирования впечатления, является все, что свидетельствует о согласии или несогласии партнера с нами. Оказалось, что чем ближе чужое мнение к собственному, тем выше оценка высказавшего это мнение человека.
Нужно уметь использовать перечисленные ошибки восприятия при общении и в то же время уметь снимать их.
Человек, который выбирает вакансию менеджера, должен иметь вполне определенные качества. С точки зрения психологии он должен обладать эмоционально-волевой устойчивостью и коммуникативно-организаторскими способностями.
|
|
|
В Приложении 1 приводятся соответствующие тесты, позволяющие продиагностировать вышеуказанные качества.
Для измерения эмоционально-волевой устойчивости предлагается использовать одну из самых известных методик: методику Мехрабиана. Это качество в своем составе имеет три параметра:
· эмпатия (способность к сопереживанию, умение вчувствоваться в других людей);
· потребность в аффилиации (хорошие взаимоотношения с другими людьми);
· чувствительность к отвержению.
Особенно стоит выделить эмпатию в качестве психологических и социально-психологических характеристик личности, выступающих условием готовности к диалогу, способности к равноправному, уважительному взаимодействию, к творчеству, к взаимопониманию и т.п.
Стоит заметить, что норма для мужчин и для женщин разная (у женщин выше). Если результат тестирования оказался выше нормы, это свидетельствует о повышенной эмпатической тенденции. Это означает, что испытуемый излишне переживает в ситуациях общения, принимая очень «близко к сердцу» проблемы других людей, что влияет на состояние здоровья, а в конечном случае на работоспособность. В таком случае нужно понимать, что деловое общение отличается от межличностного более длинной дистанцией между партнерами.
|
|
|
Если результат оказывается ниже нормы, это означает, что испытуемый или не умеет или не хочет сопереживать. Возможно, здесь оказал влияние прошлый опыт общения, т.е. человек либо «переобщался» и требуется переключение, либо в прошлой деятельности нужно было строго следовать инструкциям или приказам, а не сопереживать. В этом случае может быть рекомендовано тренировать эмпатию с помощью специальных тренингов.
Стоит помнить, что указанные нормы действуют только применительно к вакансии менеджер, а не характеризуют личность человека в общении с друзьями и близкими. Для других видов деятельности норма меняется (движется вправо либо влево).
Термин эмоционально-волевая устойчивость относится к категории терминов, применяемых в психоанализе. Принимая то или иное управленческое решение, менеджер обычно исходит из своих предположений о способностях и характере работника, которые делаются им на основе ежедневных наблюдений. Нередко, особенно если менеджер умудрен жизненным опытом, личное наблюдение и общение позволяет ему более или менее правильно спрогнозировать поведение работника. Однако более солидной основой для формирования представления о людях и прогнозирования их поведения в той или иной ситуации является научный подход, базирующийся на достижениях психологической науки. Одной из самых известных и влиятельных теорий, заложивших основы для проектирования моделей поведения человека является теория психоанализа.
В Приложении 2 приведены основные положения теории З.Фрейда.
В Приложении 3 приведена методика Г. Айзенка «Определение типа личности».
Дата добавления: 2018-04-15; просмотров: 197; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!