Назовите основные типы вопросов собеседнику и покажите их значение на каждом этапе продаж
Типы вопросов и тактика их применения в переговорах с клиентами.
Типов вопросов не так уж и много всего 3.
1. Открытые вопросы
2. Закрытые вопросы
3. Альтернативные вопросы
Вот основной арсенал для "продажника". Естественно это не все. Итак, остановимся подробнее на каждом типе вопросов.
ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ.
Вопросы, на которые нельзя однозначно ответить «Да» или «Нет».
Их суть кроется в названии популярной интеллектуальной игры «Что? Где? Когда?»
Открытый вопрос предполагает развернутый ответ и позволяет получить дополнительную информацию о собеседнике.
Также можно использовать и другие наречия Как? Какой? Каким образом? Для чего? Зачем?
Например: - Каким образом Ваша компания выбирает поставщиков?
В зависимости от специфики бизнеса для переговоров требуется различный набор подготовительной информации из открытых источников. Если сделка крупная и длительная – предварительная информация собирается достаточно тщательно.
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ
Альтернативные вопросы называют еще «Выбор без выбора». Они являются немного манипулятивными.
Суть заключается в том, что клиенту предлагается выбрать из двух вариантов событий, каждый из которых приемлем для Вас. Например: - Скажите, Вы будете оплачивать наличными или по безналичному расчету? - Вы хотите забрать товар самовывозом или Вам оформлять доставку?
Когда потребности выявлены с помощью открытых вопросов, остается только подвести партнера к заключению сделки, давая мнимое ощущение свободы выбора.
|
|
|
Рекомендуют использовать альтернативные вопросы аккуратно, не более одного максимум двух раз за переговоры. Ибо Ваш партер по переговорам почувствует, что им манипулируют и начнет защищаться. Сделка окажется под угрозой.
Также удобно использовать альтернативные вопросы при назначении встречи. Когда Вы даете возможность партнеру выбрать время встречи – это достаточно этичный подход в бизнесе.
ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ
Вопросы, на которые можно ответить однозначно «Да» или «Нет».
Также закрытыми иногда можно считать те, которые подразумевают обозначение конкретных цифр. Например: - Сколько лет ваша компания на рынке? – 5 лет.
Недостаток таких вопросов в том, что после ответа, для продолжения диалога необходимо снова задавать вопросы.
Закрытые вопросы призваны закончить обсуждение и прийти к какому-то решению.
Можно сделать вывод:
Открытые вопросы призваны выявить потребности клиентов.
Альтернативные вопросы задаем для подведения клиента к решению.
Закрытые вопросы предназначены для логического завершения переговоров.
Таким образом выстраивая переговоры с партнером в формате диалога, Вы тем самым используете способ продаж ориентированный на клиента.
|
|
|
Вопрос
Слово «презентация» означает «представление», «предъявление». Презентация товаров или услуг — это рассказ о них, сопровождаемый (если это возможно) демонстрацией товара в действии.
От уровня презентации зависит результат сделки — положительный или же отрицательный. Опытные бизнесмены знают, как серьезно нужно подходить к встрече с потенциальным покупателем. Они заранее готовятся к презентации, ведь от ее успешности зависит, будет совершена сделка или нет.
Успешная презентация – презентация, после которой слушатели приобретут ваш товар. Не каждая презентация способна справиться с этой задачей. Успех презентации будет зависеть от того насколько профессионально была подготовлена презентация.
12 элементов успешной презентации:
• Комплимент аудитории создаст позитивный настрои
• Запоминающееся начало привлечет внимание аудитории
• Апелляция к выгодам и мотивирующее утверждение повысят заинтересованность аудитории
• Привязка к авторитетам или ссылка на известных лиц вызовут доверие к вашим словам
• Один или два ярких статистических примера повысят достоверность
|
|
|
• Шокирующий факт резко привлекает внимание аудитории к материалу
• Вопрос к аудитории способствует активизации ее участия
• Использование наглядных средств повышает запоминаемость
• Зрительный контакт привлекает
• Жесты усилят образность
• Призыв к конкретным действиям повысит результативность
• Проявление благодарности и уважения к аудитории подчеркивают ваш профессионализм
Правила успешной презентации продукта или услуги помогут вам продать свой товар, а так же найти новых клиентов и увеличить свою прибыль
Частью предварительной подготовки должна быть подготовка первых фраз презентации. Начальные заявления нужно адресовать и строить на тех выгодах, которые вы упоминаете, когда просите о встрече с потенциальным клиентом.
Помните о пяти ключевых блоках продажи: внимание, интерес, убеждение, желание и завершение сделки. Кроме того, помните о характере потребности покупателей, для того чтобы подчеркивать преимущества товара и его важность.
Элементы презентации(широко известная аббревиатура AIDA (на английском языке)):
A - (attention) – внимание.
Чтобы клиент нас слушал, мы должны привлечь его внимание. Обычно это делается с помощью вступления, которое занимает несколько секунд - перед проведением презентации продавец обычно обращается к клиенту со словами: «Позвольте мне показать / рассказать / продемонстрировать вам, как наша фирма / продукт позволяет / предоставляет / обеспечивает... решение (пользу, выгоду)».
|
|
|
Такое обращение к клиенту привлекает его внимание к словам продавца, но, поскольку внимание любого человека рассеивается довольно быстро, презентация должна быть интересной для клиента.
I - (interest) – интерес.
Интерес клиента к организации или продукту вызывается оригинальностью и уникальностью. Одними из первых, в начале презентации, должны прозвучать уникальные отличия организации и продукта, представляемые продавцом.
D - (desire) – желание.
Как вызвать у клиента желание воспользоваться нашим предложением? Показать ему выгоду и пользу от его использования! Показать клиенту выгоду - основная миссия продавца при проведении презентации. Помните, если у клиента не возникает желание (благодаря презентации) приобрести ваш продукт, то никакими приёмами или хитростями вы не добьётесь его согласия на покупку.
A - (action) – действия!!!
Каждая презентация должна заканчиваться рекомендациями клиенту для дальнейших действий.
42 вопрос ( вопрос с конспекта!)
Воздействие рекламных образов на психические процессы потребителя
Реклама - явление социально-психологическое. Психологическое воздействие рекламной информации проявляется в процессах переработки рекламных сообщений - эмоциях, мыслях, возможных решениях, обусловливающих конкретные поведенческие акты покупателя. Так или иначе, рекламный процесс оказываются вовлеченными феномены переработки информации - ощущения, восприятия, внимание, мышление и память.
С другой стороны, в процессах переработки рекламной информации активно участвуют отношение человека к рекламному сообщению, его эмоции и чувства, например чувства удовольствия, собственного достоинства, зависти, его понимание и принятие в сознание или, напротив, отторжение воспринятого и понятого, но не разделенного, не принятого потребителем содержания.
Ощущение. Одним из важных элементов когнитивной деятельности человека является ощущение. Под ощущением понимается отражение в коре головного мозга отдельных свойств предметов и явлений окружающего мира при непосредственном их воздействии на органы чувств. В рекламной деятельности чаще всего используются зрительные, слуховые, вкусовые, двигательные, обонятельные, осязательные и некоторые другие виды ощущений. Если возникающие при этом ощущения существенным образом отличаются от уже хорошо известных, то производителю рекламы удастся выделить этот товар и, следовательно, оказать влияние на покупательское поведение потребителя.
Восприятие. Восприятие представляет собой целостное отражение в коре головного мозга предметов и явлений объективного мира, при их непосредственном воздействии на органы чувств. Физиологически это процесс представляет собой возбуждение определённых нервных центров. Органы чувств воспринимают картинку мира, в коре создаётся образ, он оценивается и результаты этого оценивания возбуждают тот или иной центр. Наиболее важным св-вом восприятия является осмысленность.Важным проявлением восприятия является двигательная активность человека (движение рук, глаз.)
Различают виды восприятия: зрительное, слуховое, обонятельное, вкусовое, осязательное. Большую роль в восприятии играет узнавание, т.к легче и быстрее воспринимается то, что знакомо.
При восприятии рекламной информации исключительно важная роль принадлежит формированию перцептивного образа, который оказывает (или не оказывает) самое существенное воздействие на поведение покупателя.
Следовательно, основная задача рекламы должна состоять в том, чтобы создавать в умах потребителей такие образы товаров, которые в условиях конкуренции побуждали бы их приобретать рекла-: мируемое. Исключительно большое значение в рекламе имеет язык визуальных образов. Он воспринимается быстрее и легче и более точен по сравнению с вербальным языком, который состоит из ряда сложных линий в виде букв и слов.
Визуальные образы должны отвечать ряду требований. Для простоты восприятия их структура должна быть четкой и ясной.
Психологические эффекты восприятия
1. Эффект публики: чем больше людей в кадре , тем сдержаннее впечатление, оказываемое сюжетом на зрителей.
2. Эффект интервьюера: опрашиваемый производит неблагоприятное впечатление на зрителей, когда беседует с журналистом, который придерживается противоположных взглядов.
3. Эффект автоматизма (договаривание, домысливани): Реклама вызывает потребность и... прерывается. А мозг начинает домысливать ее и искать удовлетворения (несуществующей) потребности. Этот образ должен быть нам известен.
4. Приём накопленного согласия (правило Сократа)
5. Эффект фона. Обьект принимает осмысленную конфигурацию на определённом фоне, если фон несёт определённый смысл и не фиксируется на уровне сознания, то он может воздействовать на подсознание.
Внимание.- служит фильтром для отсеивания информации.
Выделяют 3 вида внимания: -непроизвольное,- произвольное (связано с волевым усилием0, -постпроизвольное.
Основными способами привлечения внимания являются изменение, движение, контраст, выделение фигуры из фона и др. В известном смысле выделить рекламируемый товар — это значит привлечь к нему внимание.
Задача рекламщика:-Заставить клиенты увидеть рекламу, чтобы клиент выделил рекламу или товар из анологичных товаров или услуг.
В связи с этим могут использовать:- непроизвольное и постпроизвольноевниамние (настолько интересно, что увлекает).
Для перевода непроизвольного внимания в произвольное используются следующие рекламные приёмы:
• привлечение фактов, связанных с рекламируемым товаром;
• привлечение внимания к достоинствам товара, его известности, товарной марке;
• применение "интригующих" заголовков, заставляющих прочитать текст до конца;
• убедительность текста;
• выделение определенных абзацев текста при помощи цвета и шрифта;
• расположение в возрастающем порядке элементов рекламы от менее значимых к более значимым.
• неожиданное начало рассказа о рекламируемом товаре.
• введение в рекламный текст элементов интриги, использование конфликтной ситуации в монологе или диалоге.
Взгляд лиц, стоящих перед рекламой фиксируется на середине её нижней части. Европейцы читают слева на право в соответствии их взгляд двжется слева на право, поэтому правая сторона различается и запоминается лучше, т.к. взгляд останавливается на ней.
Верхняя часть страницы притягивает больше внимания, чем нижняя.
Приёмы привлечения внимания:-За счёт формы, -за счёт выделения (по какому-нибудь признаку), -необычностью действий, -за счёт контраста.
Мышление. – процесс обобщённого и опосредованного отражения окружающего мира в его существенных связях и отношениях.
Выделяют:-нагядно-образное, -наглядно действенное, -ассоциативное,-теоретические, -практическое.
Наиболее важно для рекламы ассоциативное мышление.
Память. Психический процесс закрепления, сохранения и воспроизведения образов, ранее воспринятых предметов или др. инф-ции.
Клиент запоминает примерно:
• 10% от того, что читал
• 20% от того, что слышал
• 30% от того, что видел
• 50% того, что слышал и видел
• 70% от того, что сам рассказывал
• 90% того, что делал
Для рекламы наиболе эффективным видом памяти является долговременная память.
Психологические закономерности запоминания информации.
• Эффект края- лучше всего запоминается инф-ция стоящая в начале и в конце.
• Запоминаемость рекламы не всегда пропорциональна её продолжительности, поэтому в начальный период рекламирования необходимо в единицу времени передавать большее кол-во инф-ции в лёгкой и эмоциональной форме.
Эмоции.- особый класс психических процессов, связанных с потребностями и мотивами и отражающих в форме непосредственно чувствительных переживаний значимость действующих на человека явлений и ситуаций.
Эмоции:- положительные, -нейтральные, - отрицательные.
В рекламе необходимо влиять и вызывать положительные эмоции человека, т.к. они вызывают аттракцию и доверие.
Положительные эмоции в рекламе вызывает мотив бережливости, экономности при покупке, а также предвкушение удовольствия и посеянная надежда. В ркламе нельзя употреблять отрицательную частицу НЕ и слова с отрицательным значение. Нельзя также употреблять безобразные и неэстетичные образы.
Вопрос
Коммуникативная культура — это совокупность культурных норм, культурологических знаний, ценностей и значений, используемых в процессе коммуникации, в том числе и при общении.
Ю. В. Жуков (1988) выделяет три группы правил, составляющих коммуникативную культуру.
Первая группа — это правила коммуникативного этикета. Они определяют порядок обращения и представления, выбор обращения и многое другое. Этикетные правила не имеют прямой связи с эффективностью общения, но их частичное или полное игнорирование отстраняет человека от участия в общении.
Вторая группа — правила согласования коммуникативного взаимодействия. Они задают тип общения: светское, деловое, ритуальное, интимноличностное и т. д.
Третья группа — это правила самоподачи (самопрезентации). Они не определяют тип общения и не влияют на общую для всех эффективность, но определяют индивидуальный успех отдельных участников общения. Правила самоподачи предназначены для создания у окружающих определенного впечатления о себе.
Знания, умения, навыки в области организации взаимодействия людей и собственно взаимодействия в деловой сфере, позволяющие устанавливать психологический контакт с деловыми партнерами, добиваться точного восприятия и понимания в процессе общения, прогнозировать поведение деловых партнеров, направлять поведение деловых партнеров к желательному результату, — все это включает в себя коммуникативная культура .
В основе коммуникативной культуры лежат общепринятые нравственные требования к общению, неразрывно связанные с признанием неповторимости, ценности каждой личности: вежливость, корректность, тактичность, скромность, точность, предупредительность.
Вежливость — это выражение уважительного отношения к другим людям, их достоинству, проявляющееся в приветствиях и пожеланиях, в интонации голоса, мимике и жестах. Антипод вежливости — грубость. Грубые взаимоотношения являются не только показателем низкой культуры, но и экономической категорией.
Корректность — умение держать себя в рамках приличия в любых ситуациях, прежде всего, конфликтных. Особенно важно корректное поведение в спорах, когда появляются новые конструктивные идеи, проверяются мнения и убеждения.
Тактичность — также одно из важных составляющих коммуникативной культуры . Чувство такта — это прежде всего чувство меры, чувство границ в общении, превышение которых может обидеть человека, поставить его в неловкое положение.
Скромность в общении означает сдержанность в оценках, уважение вкусов, привязанностей других людей. Антиподами скромности являются высокомерие, развязность, позерство.
Точность также имеет большое значение для успеха деловых отношений. Без точного выполнения данных обещаний и взятых обязательств в любой форме жизнедеятельности дела вести трудно. Неточность нередко граничит с аморальным поведением — обманом, ложью.
Предупредительность — это стремление первым оказать любезность избавить другого человека от неудобств и неприятностей.
Коммуникативная культура специалистов имеет для организации большое значение, т.к. дифференцированный подход к человеку, учет его личностных, материальных, психических особенностей позволит постоянно наращивать объем продаж услуг, улучшать свою репутацию в клиентской среде.
Роль коммуникаций очевидна как на малых фирмах, так и в мощных компаниях. От эффективности коммуникационных связей и взаимодействий зависит будущее не только предприятия, как хозяйствующего субъекта на рынке, но также и людей, работающих на данном предприятии. Очень важным для организации является соблюдение норм коммуникативной культуры, т.к разлад в коллективе может привести к краху и самой организации.
Вопрос
Важным условием эффективности функционирования любой социальной группы является наличие в ней благоприятной (здоровой) социально психологической атмосферы(СПА).
СПА –это результат совместной деятельности людей, их межличностного взаимодействия. Он проявляется в таких групповых эффектах, как настроение и мнение коллектива, индивидуальное самочувствие и оценки условий жизни и работы личности в коллективе.
Структура социально-психологической атмосферы.
климат отношений между людьми в организации состоит из трёх составляющих:
а) социальный климат, который определяется осознанием общих целей и задач организации.
б) моральный климат, определяющийся принятыми моральными ценностями организации.
в) психологический климат, т.е. те неофициальные отношения, которые складываются между работниками.
Большое влияние на СПА коллектива оказывает его непосредственный руководитель и администрация. Именно они призваны самым активным образом участвовать в постоянном, устойчивом воспроизводстве таких психических состояний, как симпатия и притяжение, положительный эмоциональный фон общения, чувство сопереживания, соучастия и т. п.
Благоприятный СПК характеризуют оптимизм, радость общения, доверие, чувство защищенности, безопасности и комфорта, взаимная поддержка, теплота и внимание в отношениях, межличностные симпатии, открытость коммуникации, уверенность, бодрость, возможность свободно мыслить, творить, интеллектуально и профессионально расти, вносить вклад в развитие организации, совершать ошибки без страха наказания и т.д.
Неблагоприятный СПК характеризуют пессимизм, раздражительность, скука, высокая напряженность и конфликтность отношений в группе, неуверенность, боязнь ошибиться или произвести плохое впечатление, страх наказания, неприятие, непонимание, враждебность, подозрительность, недоверие друг к другу, нежелание вкладывать усилия в совместный продукт, в развитие коллектива и организации в целом, неудовлетворенность и т.д.
Факторы определяющие социально-психологический климат
Существует целый ряд факторов, определяющих социально-психологический климат в коллективе. Глобальная макросреда: обстановка в обществе, совокупность экономических, культурных, политических и др. условий.
Локальная макросреда , т.е. организация, в структуру которой входит трудовой коллектив. Размеры организации, статусно-ролевая структура, отсутствие функционально-ролевых противоречий, степень централизации власти, участие сотрудников в планировании, в распределении ресурсов, состав структурных подразделений (половозрастной, профессиональный, этнический) и т.д.
Физический микроклимат, санитарно-гигиенические условия труда.Жара, духота, плохая освещенность, постоянный шум могут стать источником повышенной раздражительности и косвенно повлиять на психологическую атмосферу в группе. Напротив, хорошо оборудованное рабочее место, благоприятные санитарно-гигиенические условия повышают удовлетворенность от трудовой деятельности в целом, способствуя формированию благоприятного СПК.
Удовлетворенность работой. Большое значение для формирования благоприятного СПК имеет то, насколько работа является для человека интересной, разнообразной, творческой, соответствует ли она его профессиональному уровню, позволяет ли реализовать творческий потенциал, профессионально расти.
Характер выполняемой деятельности. Монотонность деятельности, ее высокая ответственность, наличие риска для здоровья и жизни сотрудника, стрессогенный характер, эмоциональная насыщенность и т.д. — все это факторы, которые косвенно могут негативно сказаться на СПК в рабочем коллективе.
Организация совместной деятельности. Формальная структура группы, способ распределения полномочий, наличие единой цели влияет на СПК.
Психологическая совместимость является важным фактором, влияющим на СПК. Под психологической совместимостью понимают способность к совместной деятельности, в основе которой лежит оптимальное сочетание в коллективе личностных качеств участников.
Характер коммуникаций в организации выступает в качестве фактора СПК. Отсутствие полной и точной информации по важному для сотрудников вопросу создает благодатную почву для возникновения и распространения слухов и сплетен, плетения интриг и закулисных игр.
Стиль руководства. Роль руководителя в создании оптимального СПК является решающей:
• Демократический стиль развивает общительность и доверительность взаимоотношений, дружественность.
• Авторитарный стиль обычно порождает враждебность, покорность и заискивание, зависть и недоверие.
• Попустительский стиль имеет своим следствием низкую продуктивность и качество работы, неудовлетворенность совместной деятельностью и ведет к формированию неблагоприятного СПК.
Вопрос
Проблема групп, в которые объединяются люди в процессе своей жизнедеятельности, — один из важнейших вопросов в социальной психологии. Любая совокупность людей, рассматриваемая как общность, обозначается как социальная группа (семья, копания друзей, очередь в магазине, студенческая аудитория и т. п)
Группа-это несколько людей, имеющих какой-либо общий признак, давших определенные показатели и т.д.
С другой стороны под группой подразумевается реально существующее образование. В такой группе люди объединены каким-либо общим признаком, видом совместной деятельности, либо помещены в какие либо идентичные условия, обстоятельства в процессе жизнедеятельности. При этом люди осознанно относят себя к данной группе (в разной степени).
В связи с этим главная проблема групп в соц.-псих. - найти объективный критерий различения групп и форму действий данного человека в условиях присутствия других людей и взаимодействия с ними. . Различия групп могут быть в религиозных, политических, этнических характеристиках. В процессе своей жизнедеятельности человек выполняет различные социальные функции, и может являться членом различных социальных групп. Поэтому социально-психологический подход рассматривает человека как точку пересечения различных групповых влияний.
Классификация групп в социальной психологии может производиться по различным основаниям. В качестве таких оснований могут выступать: уровень культурного развития; тип структуры; задачи и функции группы; преобладающий тип контактов в группе; время существования группы; принципы ее формирования, принципы доступности членства в ней; количество членов группы; уровень развития межличностных отношений и многие другие. Один из вариантов классификации групп, изучаемых в социальной психологии.
1) По наличию взаимоотношений между членами группы: условные – реальные.
Условные группы – искусственно выделяемые исследователем объединения людей по какому-то объективному признаку. Эти люди, как правило, не имеют общей цели и не взаимодействуют между собой.
Реальные группы – действительно существующие объединения людей. Они характеризуются тем, что ее члены связаны между собой объективными взаимоотношениями.
2) Лабораторные – естественные.
Лабораторные группы – специально создаваемые группы для выполнения заданий в экспериментальных условиях и экспериментальной проверки научных гипотез.
Естественные группы – группы, функционирующие в реальных жизненных ситуациях, образование которых происходит независимо от желания экспериментатора.
3) По количеству членов группы: большие – малые.
Большие группы – количественно неограниченные общности людей, выделяемые на основе различных социальных признаков (демографических, классовых, национальных, партийных). По отношению к неорганизованным, стихийно возникшим группам сам термин “группа” весьма условен. К организованным, длительно существующим группам относятся нации, партии, общественные движения, клубы и т.п.
Под малой группой понимается немногочисленная по составу группа, члены которой объединены общей социальной деятельностью и находятся в непосредственном личном общении, что является основой для возникновения эмоциональных отношений, групповых норм и групповых процессов (Г.М. Андреева).
Промежуточное положение между большими и малыми группами занимают, так называемые средние группы. Обладая некоторыми признаками больших групп, средние группы отличаются территориальной локализацией, возможностью непосредственного общения (коллектив завода, предприятия, вуза и т.п.).
4) По уровню развития: становящиеся – высокоразвитые.
Становящиеся группы – группы, уже заданные внешними требованиями, но еще не сплоченные совместной деятельностью в полном смысле этого слова.
Сложившиеся группы – группы, характеризующиеся сложившейся структурой взаимодействия, сформировавшимися деловыми и личными взаимоотношениями, наличием признанных лидеров, эффективной совместной деятельностью.
Выделяются следующие группы по уровню их развития (Петровский А.В.):
диффузные – группы на начальном этапе своего развития, общность, в которой люди только соприсутствуют, то есть их не объединяет совместная деятельность;
ассоциация – группа, в которой взаимоотношения опосредствуются только личностно значимыми целями (группа друзей, приятели);
кооперация – группа, отличающаяся реально действующей организационной структурой, межличностные отношения носят деловой характер, подчиненный достижению требуемого результата в выполнении конкретной задачи в определенном виде деятельности;
корпорация – группа, объединенная только внутренними целями, не выходящими за ее рамки, стремящаяся осуществить свои групповые цели любой ценой, в том числе и за счет других групп; иногда корпоративный дух может приобретать черты группового эгоизма.
коллектив – высокоразвитая, устойчивая во времени группа взаимодействующих людей, объединенных целями совместной общественно-полезной деятельности, отличающаяся высоким уровнем взаимопонимания друг друга, а также сложной динамикой формальных и неформальных взаимоотношений между членами группы.
5) По характеру взаимодействия: первичные – вторичные группы.
Первичные группы это такие группы, как семья, группа друзей, группа ближайших соседей. Позднее Кули предложил определенный признак, который позволил бы определить существенную характеристику первичных групп – непосредственность контактов. Но при выделении такого признака первичные группы стали отождествлять с малыми группами, и тогда классификация утратила свой смысл. Если признак малых групп – их контактность, то нецелесообразно внутри них выделять еще какие-то особые группы, где специфическим признаком будет эта самая контактность. Поэтому по традиции сохраняется деление на первичные и вторичные группы (вторичные в этом случае те, где нет непосредственных контактов, а для общения между членами используются различные “посредники”, например, в виде средств связи), но по существу исследуются в дальнейшем именно первичные группы, так как только они удовлетворяют критерию малой группы.
Практического значения эта классификация в настоящее время не имеет.
6) По форме организации: формальные и неформальные.
Формальной называется группа, возникновение которой обусловлено необходимостью реализации определенных целей и задач, стоящих перед организацией, в которую включена группа. Формальная группа отличается тем, что в ней четко заданы все позиции ее членов, они предписаны групповыми нормами, строго распределены роли всех членов группы.
Неформальные группы складываются и возникают стихийно как в рамках формальных групп, так и вне их как результат взаимных психологических предпочтений. В них нет внешне заданной системы и иерархии статусов, предписанности ролей, заданной системы взаимоотношений по вертикали. Однако в неформальной группе существуют свои групповые эталоны приемлемого и неприемлемого поведения, а также неформальные лидеры.
7) По степени психологического принятия со стороны личности: группы членства и референтные группы.
Под референтной группой понимается группа людей, в чем-то значимых для индивида, к которой он себя добровольно причисляет или членом которой хотел бы стать, выступающая для него как групповой эталон индивидуальных ценностей, суждений, поступков, норм и правил поведения.
Референтная группа может быть реальной или воображаемой, позитивной или негативной, может совпадать или не совпадать с группой членства.
Группа членства – это группа, реальным участником которой является данная личность. Группа членства может иметь в большей или меньшей степени свойства референтности для ее членов.
Дата добавления: 2018-04-05; просмотров: 224; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!