Перечислите пять основных этапов в процессе продаж
Как известно продажи имеют пять основных этапов или по другому шагов:
1. Приветствие или по другому установление контакта.
Это процесс первого контакта продавца и покупателя-это может быть визит продавца, телефонный звонок, электронное письмо.
Также можно выделить пассивный контакт-это все виды рекламы, продвижение своего сайта, продвижение товара через "сарафанное радио" и т д. На данном этапе непосредственного контакта как такого во нет, но у клиентов сформировывается определенное мнение о Вас и Вашей фирме и товаре. Конечно, чем лучшее мнение о вас сложится, тем лучше у вас пойдут продажи.
2. Выявление потребностей или сбор информации.
Настоящий продавец должен владеть многими качествами, на данном этапе он должен собрать как можно больше информации о клиенте, чтоб иметь возможность "давить" на него.Какразведчик.Чем больше вы узнаете о клиенте, тем больше будете подготовлены к возможным возражениям.
3 Презентация.
Один из главных моментов, когда мы рассказываем о товаре или услуге. Здесь важно не просто описывать технически характеристики товара, а объяснить преимущества и какие выгоды даст ваш товар клиенту или что получит покупатель за свои деньги этот товар сможет решить проблемы клиента или принести ему деньги. Продавец должен искренне желать помощь клиенту в выборе товара, а не видеть в каждом клиенте лишь возможность заработать.
|
|
|
4. Работа с возражениями.
Любой вопрос покупателя можно отнести к возражению, покупатель вроде бы готов к покупке, но пока сомневается и чтоб убедиться в покупке задает вопросы. И важно правильно на них отвечать и стремиться нужно избавить его от сомнений. Такие вопросы как: «А зачем мне это, собственно нужно» - это уже большая степень сомнения, а, скорее, даже нежелание с Вами работать. Умение грамотно работать с возражениями очень важный этап.
5. Сделка.
Завершение продажи или по другому заключение договора считается осуществленной с момента получения денег от клиента. Важно всегда помнить о том, что все это должно быть только искренне и никак иначе, так как наша цель – получить постоянного клиента. И не надо показывать своей радости от того, что клиент принял решение о покупке, он может подумать что радуется тому, что его обманули.
Охарактеризуйте факторы успешной продажи.
Успешная продажа основана на продаже Себя, Продукта и Фирмы.
Начнем с продажи фирмы. Под этим термином понимаются такие свойства фирмы, которые повышают привлекательность ее товаров и услуг. Во-первых, качество продукции. Во-вторых, это величина фирмы, и доля захваченного ей рынка. Покупатели чаще предпочитают иметь дело с крупной фирмой, нежели чем с маленькой. В-третьих, продажа фирмы означает культуру общения с потребителем. Есть фирмы, ориентированные на продукт, а есть – на клиента, и последний это чувствует. В-четвертых, авторитет фирмы может зависеть от авторитета ее клиентов. В-пятых, покупатели стремятся приобретать товары длительного пользования у фирмы, которая уже давно работает на рынке.). В-шестых, немаловажное значение имеют награды и дипломы, которыми награждались товары этой фирмы на различных выставках и конкурсах.
|
|
|
Теперь перейдем к такому важному фактору торговли, как «продажа себя». Этот процесс также складывается из трех компонентов, каждый из которых важен при взаимодействии продавца с клиентом. Наиболее высоких объемов продаж добьется в первую очередь тот продавец, который будет знать как можно больше о своем товаре или услугах, будет уверен в себе и в том, что он предлагает клиентам, и будет проявлять максимум дружелюбия по отношению к покупателям.
При организации процесса продаж предпринимателю важно помнить, что этот процесс не является одномоментным, а состоит из нескольких важных этапов . Знание каждого из них и его использование повышает вероятность покупки. Если же продавец, желая побыстрее продать товар, «перескакивает» через какой-то из этапов, то шансы реализовать товар резко снижаются. Итак, рассмотрим главные ступени процесса продажи товаров или услуг:
1. Подготовка продавца к работе
2. Установление психологического контакта с клиентом;
3. Выявление его потребностей;
4. Презентации коммерческого предложения;
5. Работы с возражениями
6. Завершения продажи7. Послепродажного сопровождения клиента.
Дата добавления: 2018-04-05; просмотров: 231; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!