Выбор стратегии фандрейзинга: виды и размеры

Возможных субсидий

Существует много различных способов по привлечению средств, и необходимо затратить какое-то время на размышления о том, какой метод наилучшим образом подойдет Вашей организации в любой данный момент времени.

Рассмотрите каждый метод со следующих точек зрения: насколько он соответствует имиджу и масштабу вашей организации;

что он влечет за собой для организации, персонала, финансов; сколько денег он вероятнее всего принесет;

 заинтересует ли он и увлечет ли вовлеченных в него людей;

каковы будут потери в случае неудачи. Затем выбирайте те методы, которые окажутся наилучшими с точки зрения такого анализа.

Перед тем, как начать главную фандрейзинговую кампанию, которая, очевидно, отнимет у Вас много времени, усилий и принесет много суеты, подумайте, не будет ли для вас лучше принесет занять денег, получить соответствующую ссуду. Если у Вас,есть веские основания полагать, что Ваши "расходы покроются -хотя бы продажами, в сочетании, возможно, .с основным грантом от Вашего регионального совета искусств или местной администрации, то, вероятно, было бы проще одолжить на короткий срок некоторую сумму денег. В Великобритании, например, по гарантированию ссуд, предоставляя государственную гарантию на случай невозврата кредита заемщиком. Программа стимулирует банки и другие учреждения давать ссуды на те проекты, которые в противном случае являлись бы высокорискованными.

В зарубежном фандрейзинге существует правило не платить ни копейки из своего кармана. Возможно покажется, что подобное правило заходит слишком уж далеко, но на самом деле вполне реально добиться финансирования за счет фандрейзинга всех Ваших потребностей. Даже почтовые расходы перекладываются на местный бизнес за счет финансирования их почты различными компаниями на поочередной основе. Если же у Вас не получается перекладывать на других свои затраты, по крайней мере возьмите за правило всегда просить о благотворительной скидке.

Если Ваш план развития предполагает размещение в новом здании или реконструкцию старого, то, возможно, будет полезным провести содержательные пробные переговоры с местными застройщиками. Если один из них хочет получить разрешение на новый большой офис, магазин, жилой комплекс, то в данном случае в его переговорах с планирующими органами может оказаться полезным включение в этот проект учреждений социального назначения, таких как театр, культурный центр, небольшой музей и т.п.-В такой ситуации он, вероятно, согласится предоставить Вам все необходимое бесплатно. Вам также может помочь система стимулирования крупного;:б.изнеса местными властями, согласно которой при каждом их участии в большом проекте по развитию они соглашаются перечислить определенную сумму, составляющую небольшой процент от их затрат на культуру: скульптуру, живопись и т.д.

Привлекательными с точки зрения налогообложения являются такие формы поддержки как передача по covenants и в наследство. Они могут быть наиболее выгодными и для ваших доноров. Действительно, передача по covenants единственный способ пожертвования, который самому жертвователю не будет стоить ничего! Вы можете убедить своих поклонников предоставить Вам деньги по Deed of Covenants или, если Вы уверены в своем долгом будущем, по завещанию. Ваших корпоративных поклонников, особенно если это небольшие компании, которые еще не получают налоговых льгот от благотворительности. Вы также можете просить предоставить Вам деньги по Deed of Covenants, и это поможет Вам получить доход в течение нескольких лет.

Увеличить поступления можно, следуя одному или нескольким из следующих способов, таких как: повышение цен на билеты, артефакты, программки и т.п.; сдача помещений в аренду; предоставление Вашего имущества в прокат; торговые услуги; продажа еды и напитков (других товаров). К их рассмотрению мы еще вернемся в следующем разделе.

Баланс расходов и возможных поступлений зависит от масштабов кампании фандрейзинга и круга возможных доноров, с которыми будет вестись работа. При этом следует помнить, что обычно процент реализации ожиданий при работе с возобновляемыми донорами не превышает 90%, а новыми донорами — 30% от стартового списка.

Существуют две причины, определяющие количество денег, которые Вы запросите. Во-первых, это собственно Ваши потребности. Сделайте точный прогноз Ваших потребностей для проекта. Не прибедняйтесь, иначе Ваш спонсор получит неясную картину. Во-вторых, это Ваше определение перспектив для спонсора. Помните. что Вы предлагаете абсолютно новую возможность для спонсора. Перечинив все выгоды Вашему спонсору. Вы будете ждать ответа. При подписании договора не* продешевите. Если у Вас есть реклама или какие-то PR-контакты — не отвергайте их советов. Определить цену проекта очень важно, так как компания не сможет оценить предложения, у которого нет цены.

Виды и размеры возможных субсидий чрезвычайно разнообразны.

Достаточно распространенными являются общие субсидни, расходуемые по усмотрению организации-фандрейзера. Обычно речь идет о текущих расходах некоммерческой организации (управление, связь и коммуникации, хозяйственное содержание, заработная плата штатных сотрудников). Поэтому такие субсидии выделяются обычно на год. Размер их колеблется, в зависимости от организации, нуждающейся в поддержке, от $500 до $10000.

Наиболее распространены субсидии, выделяемые под конкретный проект. Они носят единовременный характер и используются только на осуществление данного проекта. Их размер обычно колеблется от $10000 до $50000

И общие субсидии и субсидии под конкретный проект возможны, как уже отмечалось, в форме долевого участия.

Возможна также финансовая поддержка в виде капитальных вложений-затрат на строительство, реконструкцию, оборудование и т.п.

Используются также отчисления в специальные фонды, приносящие доход — эндаумент форма резервирования средств, создание системы "самопухнущих денег". Эндаумент эффективное средство обеспечения финансовой стабильности некоммерческой организации.

Широко практикуется также выделение стипендий на обучение или подготовку конкретных художественных или научных работ.

Возможны также такие формы поддержки, которые не включаются в годовые фандрейзинговые кампании: завещания, ренты, кредиты и т.п.

Вопрос о конкретном размере запрашиваемой субсидии — сюжет достаточно тонкий и щепетильный. Думается, что ответ на него во многом зависит от профессионализма фандрейзеров. По крайней мере вряд ли будет приличным при необходимом бюджете в $80000 запрашивать у донора $20000. Лучше запрашивать у конкретного донора $1000-$5000.

Общую финансовую цель (необходимую сумму проекта или программы) следует разбить на м^лые суммы, которые Вы будете привлекать из различных источников. Для тех, куда Вы будете обращаться более чем за одним грантом или пожертвованием, запрашиваемые суммы должны быть разбиты таким образом, чтобы Вы знали приблизительную сумму, которую надо будет попросить из каждого источника (например, 10 пожертвований по 2000000 руб. или 5 пожертвований по 4000000 руб.). Не ставьте слишком заниженных или слишком завышенных целей!

Финансовые средства, получаемые в результате успешно проведенной кампании могут поступать в различной форме:

— прямого перечисления (на основе договора или по платежному поручению); — оплаты счетов;

пожертвований наличными;

дохода от продажи билетов;

дохода от продажи программок, буклетов, изданий, изделий, в том числе и посредством аукциона или лотереи.

Довольно болезненным является вопрос об уплате НДС. Спонсорство — это плата за услуги продвижения (promotional service), так что целесообразно просить НДС в начале спонсорского взноса.

Если Ваш спонсор не имеет нулевой ставки (как, ^например, .финансовыеинституты), он может потребовать НДС назад. При -наличии у вашего спонсора нулевой ставки Вы все равно обязаны платить НДС из полученных денег. Целесообразно, таким образом (когда Вы имеете дело со спонсором с нулевой ставкой), включать компенсацию в спонсорский взнос, если спонсор не будет платить НДС. Многие проекты не могут быть осуществлены, когда 15% (действующая ставка в момент написания) отчисляется в налог на добавленную стоимость.

Многие мелкие организации не имеют достаточного дохода, чтобы платить НДС, и в таких случаях это надо перенести на спонсора. Необходимо, однако, чтобы Вы были в курсе того, каков предельно допустимый уровень доходов, привлечение которого влечет за собой начисления. Достаточно часто спонсорские платежи арт-группам превышают допустимые уровни, вследствие чего артгруппы несут расходы по НДС за весь период времени. В таких случаях НДС будет взыскиваться с арт-группы задним числом за весь финансовый год и даже более. Если у Вас есть сомнения, должны ли вы платить НДС, немедленно обращайтесь за консультацией к Вашему юристу или в местную налоговую службу.

удержание НАЛОГОВ

Так как спонсорство это плата за услуги продвижения,. Ваш спонсор вправе потребовать освобождения от налогов рекламы на телевидении, связанной со спонсорской деятельностью. В прошлом исключение составляло спонсорство проектов, связанных с капиталовложениями (ремонт здания, например), и спонсорство с вовлечением дополнительных платежей (например, гала-концерт, где выручка шла на другие благотворительные цели). Если бизнесмен хочет избежать налога и профинансировать ремонт Вашего здания, необходимо согласовать платежи, по меньшей мере, за четырехлетний период, а Вы организация-получатель должны иметь статус благотворительной. Спонсорство по согласованию имеет собственные проблемы, так как преимущества; получаемые компаниейспонсором не должны выглядеть слишком значительными.

 

 4. ПРОВЕДЕНИЕ ФАНДРЕЙЗИНГОВОЙ КАМПАНИИ

4.1. Создание фандрейзингового комитета

Для достижения успехав в фандрейзинге необходимы достаточное время и энергичные, компетентные исполнители. Фандрейзинг — очень тружоемкая рутинная работа, требующая многих контактов, бесед, не все из которых оказываются результативными. Поэтому, наконец, организационное обеспечение фандрейзинга предполагает квалифицированное и компетентное кадровое обеспечение: pуковоА-гв'1 планирсрчнием и проведением кампании, подготовку неполнителей как штатных, так и добровольцев (волонтеров, общественников).

Для достижения успеха фандрейзинга необходима организация всего процесса. В Наиболее крупных арт-органнзациях должен быть администратор, осуществляющий постоянную связь между исполнительными органами, спонсорами и другими отделами, такими как плановый, отдел рекламы и маркетинга, снабжения, финансов, правлений, комитеты по управлению и советы, которые начинают понимать, Что они тоже должны играть важную роль.

В правление арт-группы часто включаются члены местных советов и любителей искусств, чья роль заключается в наблюдении за финансами, советами по составлению программ и т.д. Такие функции, безусловно, важны, но все чаще и чаще арт-организациям требуется нечто иное, чем добрый совет. Люди с опытом в бизнесе могут внести положительный и очень ценный вклад в работу арт-группы. Бухгалтер, например, может дать совет как эффективно вести учет или убедить своих партнеров Провести аудиторскую проверку; он может освободить клерка и Посвятить Полдня в неделю для приведения в порядок ваших бухгалтерских документов. Менеджер по маркетингу должен уметь дать совет, как провести кампанию, каким образом организовать работу с типографией, с корреспонденцией, как спланировать рекламную кампанию. PRэксперт может взять на себя организацию встреч с прессой.

Использование членов Вашего правления для привлечения спонсоров является менее распространенной практикой, но обладает многими преимуществами. В Америке члены правления избираются по Принципу: могут ли они собирать деньги или давать их сами. Бизнесмен в Вашем правлении (если Вы сделали правильный выбор) должен иметь массу контактов в других областях бизнеса и обладать способностью общения с людьми. Когда он общается с настоящим спонсором, он делает это на языке, понятном им обоим, так как общается с равным себе. Общение На равных является важным элементом: желательно, чтобы управляющий директор Вашего правления имел контакты с другими управляющими директорами, а менеджер по маркетингу с другими менеджерами по маркетингу и. PR-менеджерами.

Не всегда легко заменить членов Вашего правления новыми. Иногда бывает проще организовать небольшой фонд или подкомитет развития, пять или шесть человек которого были бы тщательно Вами отобраны. Очевидно Вы должны достичь баланса интересов и опыта комитет развития, составленный, к примеру, исключительно из адвокатов одного города имеет ограниченные возможности. В то же время более уместным может быть выбор юристов, которые специализируются в области бизнес-права, а не жилищного или бракоразводного. Если Ваша организация в маленьком городе, это может быть не столь важным: всегда существует группа людей, которая знает всех в области бизнеса, возможно, благодаря участию в местной коммерческой палате или ротари-клубе, и это именно те люди, которые Вам нужны.

Очевидно также, что нужные Вам люди должны сочувствовал Вашим целям, должны быть приятными в общении и, главное, готовыми с Вами работать. Необходимо с самого начала установить, что Вы хотите от них, какие обязательства они принимают на себя и что Вы сами могли бы им предложить. Многих бизнесменов привлекает перспектива близкого знакомства с арт-группой в любом случае, местный это или национальный уровень. Но 370 может быть человек и не связанный с бизнесом. Это может быть высокопоставленный чиновник, журналист или священник, то есть человек, имеющий большие связи. Приблизить таких людей и склонить их работать на вас — это процесс, во многом схожий с процессом поиска спонсора. Вы должны определить, кого Вы хотели бы видеть рядом, пригласить их на одно из Ваших мероприятий, ознакомить с Вашими предложениями.

Комитетом, состоящим из влиятельных и авторитетных людей, может быть не очень удобно управлять и это потребует много времени. Важно, чтобы эти люди были хорошо информированы и понимали, какова их роль. Возможно, они должны знать больше о Вашей деятельности, чем члены Вашего правления. Они должны точно знать содержание Вашего спонсорского проекта с тем, чтобы не попасть в неудобное положение, предлагая потенциальному спонсору то, что Вы не можете выполнить. Их основная работа открывать для Вас дверТ1, но какие двери это определяете Вы.

Руководитель должен быть готовым стать "хребтом" спонсорства по крайней мере один человек в любое время должен точно знать, какой проект, кем и кому предлагается. Он должен быть настойчив и уверен в том, что Ваши предложения не игнорируются по каким-либо причинам. Один из лучших способов побуждения фандрейзеров — ввести элемент соревновательности, при котором каждый член комитета должен сообщать о своих успехах. Руководитель должен постоянно опекать их.

Фандрейзинговая кампания отнимает много времени.и сил и поэтому вряд ли стоит рассчитывать на успех, если ее организаторами будут люди, занятые наряду с этим другими текущими делами. Надо исходить из того, что кампания,вероятно,-полностью займет рабочее время как минимум одного человека на весь период ее проведения. Наиболее целесообразным является создание рабочей группы (комитета) по проведению кампании, состоящую из людей энергичных, готовых много работать и, что немаловажно, — влиятельных, с полезными связями. В состав группы можно и полеэно привлекать и работников сторонних организаций, способных расширить круг возможных контактов и повысить их эффективность, а также специалистов-фандрейзеров.

Имейте, однако, в виду, что большинство удачливых искателей спонсирования те люди, которые наиболее преданы делу организации. Существуют маленькие группы из двух человек, которые удачно привлекают спонсоров. Поэтому не оставляйте фандрейзинговую .кампанию полностью в руках людей со стороны. Будущее Вашей группы зависит от того, как Вы сумеете сохранить контроль над всем тем, что создает ее имя. Но поскольку координация кампании дело весьма хлопотное, у Вас, вероятно, не будет хватать времени заниматься ею параллельно с другими обязанностями. К тому же Вы можете почувствовать, что у Вас нет достаточной квалификации для этой трудной работы. В данных обстоятельствах Вам придется поручить это дело тому, кто энергичен, уверен в .себе, предан Вашему делу, хорошо умеет управлять другими людьми, коммуникабелен, — другими словами, нелегко будет найти такого человека. Однако все же стоит затратить какое-то время на поиски того, кто может занимать этот пост. Возможно, Вам посчастливится, и нужный человек уже работает в Вашей организации на другой должности.

Если же Вам придется искать менеджера по привлечению средств на стороне, то, в зависимости от финансовых возможностей организации, можно выбрать один из следующих вариантов:

дать рекламное объявление в газеты и журналы по культуре и искусству или имеющие специализированные рубрики и разделы:

пригласить консультанта по сбору средств. За рубежом существуют ассоциации и объединения менеджеров фандрейзинга. В Великобритании, например. The Institute of Charity Fundraising Monagers ведет список своих членов и может предоставит имен*. тех консультантов, кто имеет особый опыт работы в сфере искусства. The National Council of Valuntary Organisations также может предоставить список профессиональных фандрейзеров. Такие консультанты весьма дороги. Ваша цель должна быть весома и, конечно, достижима, чтобы оправдать затраты на консультанта хотя Coi за шесть месяцев. Некоторые консультанты не станут заниматься сбором средств лично, а лишь создадут систему, работать в которой будут другие, помогут составить бюджет и определить финансовую стратегию и обучат тех, кто будет непосредственно заниматься фандрейзингом. Вы можете попросить консультанты подготовить человека из Вашей организации или заинтересованного человека со стороны, который взял бы на себя управление кампанией после истечения срока работы самого консультанта. Рынок подобного рода услуг постепенно складывается и в Россия;

— посоветоваться в службах управления сферой культуры (комитете или отделе культуры), территориальных организациях творческих союзов работников культуры и искусства, благотворительных фондов и т.д., которые по Вашим сведениям недавно проводили фандрейзинговую кампанию, на предмет того, не порекомендуют ли они кого-нибудь Вам;

сделать ставку на кого-то, обладающего подходящими для этой работы личными качествами и связями, но не имеющего достаточного опыта. Если Вы избрали этот вариант, то существуют подготовительные курсы и семинары, доступные для фандрейзеров, на которых выбранный Вами кандидат может почерпнуть много полезного.

Менеджер по сбору средств и все члены Вашей организации должны выходить с предложениями кандидатур полезных людей, которые могли бы составить фандрейзинговый комитет. Насколько трудно или легко будет для вас найти подходящие кандидатуры и из кого их придется выбирать, зависит от характера деятельности н опыта Вашей организации и от того, какой она имеет статус местный или национальный. Очевидно, что давно созданному оркестру с хорошей репутацией сделать это намного проще, чем, скажем, новой фотогалерее или издателю стихов, которые еще не имеют ни своего имиджа, ни известности. Однако, каково бы ни было Ваш( положение, у Вас, наверное, все же будут какие-то связи с Вашими коллегами и поклонниками, к которым Вы сможете обратиться за помощью.

Комитет должен состоять как минимум из пяти человек, иначе на каждого из его членов придется слишком большой объем работы по организации кампании. Даже 10-12 человек не слишком МНОГО, если Вы можете позволить себе в ходе кампании некоторые отвлечения. Фандрейзннговый менеджер не обязательно должен быть председателем комитета Было бы лучше выдвинуть на этот пост человека, известного в профессиональных и деловых кругах, а также имеющего хорошую общественную репутацию, способного привлечь к кампании других людей с именем. Большинство книг," написанных на тему фандрейзинга в США, имеют тенденцию подчеркивать, что каждый член комитета должен быть готов первым сделать значительное пожертвование теория утверждает, что тот, кто сам дал деньги, будет обладать большим доверием в глазах других жертвователей и получить более выгодную позицию для "вытряхивания" средств. Однако, на практике Вы можете набрать членов комитета, не навязывая им это обязательство. Если кто-то обладает особо хорошими связями, энергичен и собирается работать на Вашу кампанию, — может быть, лучше принять такого человека, не настаивая на том, чтобы он первым сделал пожертвование, особенно, если необходима срочность. Если этот человек не справляется со своими обязанностями, или позже Вы нашли когото более подходящего, произвести замену будет не сложно.

Цели Вашего фандрейзинга должны быть разбиты на части, поддающиеся управлению, и каждый член комитета должен взять на себя ответственность за привлечение реальных сумм. Например, один из членов комитета должен отвечать за работу с государственными источниками финансирования, устанавливать контакты с соответствующими органами государственного управления в сфере культуры. Другим же целесообразно взяться за работу с местными коммерческими, финансовыми, промышленными и торговыми фирмами, а также местными органами власти. Последние особенно важны, так как успешная работа с местными властями нередко дает ключ к плодотворной работе с другими источниками. Поэтому работой с местными органами власти лучше всего вести достаточно авторитетному представителю интересов Вашей организации или проекта. Налаживание таких контактов при помощи постороннего человека или профессионального фандрейзера — не лучший вариант. Это, конечно, не говорит о том, что остальные члены фандрейзингового комитета (включая менеджера) могут полностью устраняться от работы с местными властями.

Порядок рассмотрения заявок на финансовую поддержку из средств местного бюджета был подробно рассмотрен ранее.

Менеджер по фандрейзингу должен быть ответственным за брифинги всех членов комитета и других фандрейзеров по поводу: а) вашей организации; 6) целей кампании; в) различных целей фандрейзинга и за то, какая часть средств будет собрана посредством зарабатываемого дохода; г) средней численности Вашей аудитории и степени охвата территории услугами Вашей группы; д) существующих источников средств; е) существующих отзывов влиятельных людей.

Информация фандрейзингового комитета должна также включать результаты работы по исследованию аудитории. Анализируя 'данные Ваших рассылочных листов, анкеты, вложенные в Ваши программы, а также данные, полученные иными путями, ответственные за маркетинг, должны быть в состоянии их 'суммировать, -чтобы определить, кто Ваши поклонники, поддерживают ли они другие организации культуры и как они оценивают Вашу собственную деятельность. Эта информация будет полезна для определения подходов к Вашим поклонникам и потенциальным спонсорам.

Работа менеджера по фандрейзингу зажигать и поддерживать энтузиазм команды. Регулярные собрания рекомендуется проводить непосредственно после рабочего дня самое подходящее время для большинства работающих людей. Собрания должны быть не особенно длинными (примерно около часа), но хорошо организованными, а комитету следует иметь под рукой повестку дня. Специалисты утверждают, что во время и после собраний лучше не предлагать закусок и напитков, чтобы не терять времени и сосредоточенности (если нет подходящего повода для угощения). Собрания важны не только для удобства составления и корректировки планов развития, обсуждения идей, распределения заданий, но такжеи потому, что они могут активизировать чувство совместной ответственности коллектива, и потому, что они обозначают крайний срок. Если члены комитета знают, что они должны отчитаться о проделанной работе в определенные дни, они имеют дополнительный стимул выполнить то, за что взялись на предыдущем собрании.

На первое собрание следует пригласить самых влиятельных людей, одного из которых можно включить в комитет. Они должны стать-притягательной силой для привлечения других полезных людей-в. коман,ау. Если возможно, убедите кого-то из таких людей председательствовать хотя бы на первом собрании. Это поможет с самого начала утвердить авторитет и Вашей организации и кампании по привлечению средств.

Многие известные люди готовы сделать что-то хорошее, и многие художественные организации поддерживают добрые отношения с такими людьми по роду своей деятельности. Фокус в том, чтобы найти то, что поможет лучше использовать их талант, контакты и возможности публичных выступлений. Иногда счастливый случай может принести непредвиденный доход в крупных размерах.

Если Вы привлекаете людей к сотрудничеству, то несомненно расскажите им, какой работы Вы от них ожидаете. Тогда они смогут отклонить Ваше предложение, если у них нет времени заниматься тем, что Вам требуется. Лучше это выяснить с самого начала, чем впоследствии обнаружить, что на Ваших плечах висит инертный и неспособный к работе комитет. Уже на первом собрании коллективу следует дать задание, которое должно быть выполнено к следующему собранию. Хорошим способом для начала может стать предварительная встреча с представителями банков, крупными предпринимателями, выдающимися людьми. Расскажите им о своей организации, целях фандрейзинговой кампании, попросите их совета относительно того, что может оказаться достижимым и каковы наилучшие методы использования полученных денег. Этот "мягкий" подход не возлагает на членов комитета больших первоначальных требований и может стать хорошим способом для убеждения потенциальных доноров заинтересоваться Вашим предприятием, не подталкивая их к немедленному решению: "запустить ли руки в свои карманы для Вас".

4.2. Контакты с потенциальными донорами

К кому обратиться в первую очередь? Опыт показывает, что сперва следует обращаться к потенциально наибольшим возможным источникам, тем, кто даст денег больше, так как их пожертвования могут стать примером для остальных. Вообще говоря, лучше за пожертвованиями обращаться к социально близким адресатам. Фандрейзеры должны запоминать как можно больше информации о своих потенциальных донорах, а именно: знать их вкусы в культуре, помогали ли они раньше художественным коллективам, и много ли давали, считают ли они важным развитие социально-культурной сферы в Вашем регионе и т.д.

Члены комитета тоже могут привлекать к помощи своей компании других добровольцев. Если в команде пока не знают к кому обратиться за помощью в первую очередь, обзаведитесь списком местных фирм и тех национальных компаний, которые имеют-в Вашей местности свои интересы. Узнайте, может быть кто-то из членов комитета знаком с руководящими работниками этих компаний. Это поможет быстрее установить подходящие связи. Если подобного человека нет, то Вам и члену комитета придется идти. "вслепую" со списком вероятных доноров, отобранных путем тщательного исследования. Будьте насколько возможно точны в отношении того, что Вы хотите от каждого Вашего фандрейзера. Убедитесь, что все они знают главные правила фандрейзинга и как выполнить задание.

Делать ли первое обращение в письменном виде, по телефону или при личной встрече зависит от того, насколько хорошо человек знаком с фандрейзером. Если с предполагаемым донором есть личный контакт, то лучшей стратегией, вероятно, будет телефонный разговор, а если вы видитесь постоянно короткая беседа.

 предварительные КОНТАКТЫ

Но в любом случае непосредственным контактам и даже письменным обращениям должен предшествовать предварительный телефонный звонок в офис потенциального донора. Во время этого разговора, предварительно представившись, фандрейзер сообщает о намерении его организации обратиться за поддержкой, уточняет наименование и адрес организации-донора, фамилии, имена и т.д. первых лиц фирмы или также должностных лиц. которым необходимо направить предложение. Все эти сведения может сообщить секретарь приемного офиса или референт фирмы. Беспокоить первых лиц на этом этапе нет необходимости. Однако, предварительный разговор с лицом, ответственным за связи с общественностью, может оказаться очень полезным. Вы можете уточнить порядок и сроки рассмотрения предложений, предпочтения, которые отдаются фирмой по спонсированию и благотворительности, возможности такой поддержки.

Если Вы почувствовали, что с Вами неохотно говорят по телефону или не могут обсуждать вопросы спонсирования, то скажите, что напишите им письмо и определите предложение как можно короче.

письменные оБРАЩЕНИЯ

После таких предварительных звонков осуществляется рассылка письменных обращений с предложениями оказать поддержку конкретному проекту. С отправления письма лучше всего начинать общение с незнакомым Вам предполагаемым донором. Принципиальное различие между словесным и письменным обращением состоит в том, что Вы с самого начала ясно обозначаете, что просите пожертвования. Если получивший письмо Вас не знает, маловероятно, что он будет тронут ненавязчивой рекламой.

Большинство компаний получают значительное число запросов, и почти все из этих запросов отклоняются. Многие запросы отклоняются из-за отсутствия достаточной информации, и исполнитель просто не может принять решение за имеющееся в его распоряжении короткое время. Наиболее общие ошибки составителя обращения:

слишком много ненужной информации;

некачественное представление документов: страница за страницей длинных и тесно отпечатанных параграфов;

нет четких разъяснений в документах: почему Вы обращаетесь в ту или иную компанию и что бы Вы от этой компании хотели:

отсутствие четкости выражения запроса. Пронумерованные пункты и заголовки делают документ легко читаемым и позволяют сосредоточиться м ключевых моментах (пунктах) запроса.

Текст обращения должен быть кратким, лучше — не более одной страницы, но не более 2-3 страниц. Текст предложения должен отвечать ряду требований формального и содержательного плана:

1. Обращение в идеале должно быть персонифицировано ("Многоуважаемый Сергей Павлович!"). При наличии добротной базы данных в компьютерной технологии обеспечить персонифицированность каждого обращения не представляет проблемы. Обращение типа "Уважаемый (ая)............", где на свободное место от руки вписываются или впечатываются на машинке данные адресата, оставляют у получателя неприятный осадок. В этом случае лучше уж использовать вежливое безличное обращение типа "Многоуважаемые коллеги" и т.п.

2. Важны стиль и интонация обращения доверительный, незасушенный "канцеляритом", но и без неуместной фамильярности и-игривости, а самое главное не униженно-просительный. Речь идет, фактически, о приглашении к сотрудничеству. Поэтому и стиль письма, манера обращения должны быть соответствующие — приглашение (с чувством собственного достоинства) к партнерству в реализации интересного проекта.

3. Собственно текст должен с самого начала, желательно в одной фразе содержать суть предложения ("Предлагаем Вам принять участие в реализации такой-то программы"). Получатель письма должен сразу, без долгих предисловий понять, что собственно ему предлагается.

4. Затем должны следовать сведения о сроках и месте реализации предлагаемого проекта или программы. Иногда этих. сведений уже оказывается достаточно получателю, чтобы сориентироваться относительно привлекательности предложения.

5. Необходимо также сообщить об уникальности и социальной значимости предлагаемого проекта.

6. Далее в письме должны следовать сведения об организаторах: (координаторах) реализации проекта (организации или лицах), а также об их компетентности, имеющемся опыте проведения аналогичных работ.

7. Важно сообщить также об отношении органов власти к данному проекту, даже если они не выделяют средств на его реализацию, важно знать в курсе ли властные инстанции, поддерживают ли они эту деятельность. Такие поддержка и одобрение важны д.:я уверенности доноров в том, что их не втягивают в сомнительную махинацию.

8. В обращении должны также содержаться сведения о других потенциальных или реальных донорах, которые уже проявили интерес к данному проекту, или на чью поддержку фандрейзеры рассчитывают. Это важно для того, чтобы получатель понял, в какой компании он окажется, откликнувшись на это обращение. Вы также обязаны будете показать, что делаете все, что можете для получения денег напрямую от продаж, лицензий и прочего. Если Вы уже получили пожертвование или грант из источника, сходного с тем, кому Вы адресуете просьбу, то упоминание об этом может стать стимулом для того, чтобы Вам дали денег столько же и даже больше. В этой связи заслуживает внимания такая уже упоминавшаяся деталь американского опыта фандрейзинга как "мэтчинг грэнтс", когда фирма обещает предоставить помощь, например, на 1 доллар, при условии, что организаторы найдут поддержку на 4 доллара у других доноров. Формула "мэтчинг грэнтс" может быть различной (1/10, 1/1 и т.д.). Главным достоинством такой практики является стимулирующее воздействие, поиск более широкого круга доноров, большая ответственность учреждения культуры, которое принимает комбинированную помощь нескольких фирм. Кроме того, потенциальный донор убеждается, что он не первый и не последний "у раздачи". Правда некоторые доноры предпочитают как раз оказывать поддержку именно в одиночку, но такое встречается не очень часто.

9. Полезно также сообщить, привлечено ли к программе внимание СМИ и каких, будет ли освещаться реализация проекта, заключительное мероприятие в СМИ.

10. Интерес у адресата, несомненно, могут вызвать сведения о льготах и преимуществах, которые может дать ему поддержка данного проекта (реклама, налоговые льготы, преимущества сотрудникам и их семьям и т.п.).

II. Необходимо сообщить, также на. что именно необходимы средства поддержки. При отсутствии таких сведений возникают вполне обоснованные подозрения, что либо организаторы типичные "романтики" и толком не представляют экономическую сторону дела, либо они пытаются испрашивать деньги на факт собственного бытия. Конкретные сумма в: предварительном обращении лучше не сообщать, так же как и прикладывать конкретную смету расходов.

 Но формированию доверия донора к заявителям будет способствовать фраза типа "С полной сметой расходов вы можете ознако-миться при личной встрече".

В некоторых случаях Вы можете привести сумму предполагаемого вклада. Можно также предложить несколько вариантов. Это позволит донорам выбрать уровень ассигнований, соответствующий их средствам. Вы можете также уточнить, что такие-то суммы будут израсходованы особым образом. Это будет означать, что деньги будут израсходованы именно так, как Вы обещали. Если .что не дается, потому что Вы уже получили все деньги, которые Вам требовались, тогда Вы должны получить разрешение спонсора использовать эти деньги на что-нибудь еще или вернуть их. Оставлять деньги ь таких обстоятельствах у себя нецелесообразно это может привести к утрате доверия к Вам. Альтернативой является красочное и убедительное описание, как будут использованы деньги без фактического принятия связывающих обязательств. Это позволит Вам потратить средства так, как это нужно Вам.

12. Укреплению доверия может служить и приглашение потенциальному донору войти в оргкомитет, принять участие в итоговом совещании и прочих мероприятиях, имеющих отношение к контролю использования средств.

13. Полезно также ближе к концу текста предупредить адресата, что в течение ближайшей недели после получения им обращения его будут беспокоить телефонным звонком относительно договоренности о возможности личной встречи для конкретного обсуждения возможного сотрудничества и во время которой он получит дополнительную информацию.

14. И, наконец, в основном тексте обращения должны содержания сведения о контактом телефоне и конкретных лицах, у которых потенциальный донор может получить дополнительные сведения.

15. Подписан текст обращения может быть как организаторами проекта (эти сведения могут ничего не говорить адресату) или также кем-то из известных лиц, входящих в группу поддержки проекта. Постарайтесь убедить подписать это письмо известного человека, чье имя или кампания, или общественная роль будут для получателя признанными и уважаемыми. Проследите, чтобы в официальных бланках Вашей организации, значилось, что Ваша организация зарегистрирована как благотворительная и указан Ваш благотворительный счет. На бланках также сдедует напечатать список опекунов иди пожертвователей. В том случае, если получатель Вашего письма знает кого-нибудь изних,кто может повысить Ваш статуе в его глазах.

Содержание предложения должно быть кратким. Помните, что на данной стадии очень многое зависит от того, примет ли компания решение встретиться с Вами или нет. Весьма редко случается, когда компания принимает спонсорский проект на основе только письменного предложения. При описании выгодности проекта будьте предельно точны. Вам следует представить спонсорам подробные сведения, чтобы они могли оценить эффективность Вашего проекта наряду с другими возможными выгодами.

16. Обращение может дополняться приложениями (информационными материалами, откликами в прессе и т.п.). Однако на этом, сугубо предварительном этапе не следует перегружать адресата информацией. Лучше оставить предъявление этих документов и материалов до личной встречи.

17. Текст обращения и приложений должен иметь приличный дизайн (на фирменном бланке, с использованием хороших шрифтов и т.д.).

18. Дизайн текста предложения должен дополняться соответствующим дизайном конверта. Однако не следует слишком увлекаться оформлением конвертов (шелкография, золотое тиснение и т.п.) это может только насторожить потенциального донора, натолкнув его на небезосновательные мысли о том, что Вы швыряете деньги на ветер. Дизайн рассылки вообще должен выдерживаться в стиле что называется "скромно, но со вкусом".

Все письменные материалы должны быть показаны в черновиках членам комитета и любому полезному для Вас человеку. Написанное должно быть откорректировано так, чтобы каждое слово было взвешенным, и чтобы каждая фраза, обращенная К предполагаемым донорам, била прямо в цель.

Рассылка может осуществляться как по почте, так и с нарочным. Дата рассылки должна быть зафиксирована и введена в базу данных учета.

ЛИЧНЫЕ КОНТАКТЫ

За рассылкой, спустя несколько дней должен следовать телефонный звонок, цель которого узнать, не требуется ли дополнительная информация, а главное — договориться о личной встрече с ответственным должностным лицом. Вы можете также попросить известного человека, подписавшего Ваше обращение, 'стать хозяином приема для всех тех, к кому Вы обращаетесь за средствами. На таком приеме, предполагаемые доноры смогут встретиться с другими влиятельными людьми, и, если возможно, со звездами Вашей группы. Фандрейзинговая команда должна быть кратко проинструктирована, что следует рассказать каждому из гостей, посетивших прием, и предложить договор, если это всем подходит.

В случае достижения договоренности о встрече (а значит и проявленного интереса) проводится собеседование. Сам его факт уже недалое достижение фандрейзеров. Поэтому необходимо закрепить этот успех. С кем встречаться? Опрос членов ABSA показывает, что в 17 % случаев решение о спонсировании принимается шефом, 50 % в общественном отделе, 23 % службой милосердия, 3 % рекламным отделом.

К собеседованию важно тщательно подготовиться. Необходимо подготовить все необходимые документы и материалы (устав, положение, полное описание проекта, сметы затрат и доходов, отзывы, рекомендации, справка о налоговых льготах, гарантийные письма других доноров, иллюстративные материалы, фотографии, схемы н т.д.).

Часто потенциальных доноров интересует Ваша аудитория (потребители, зрители, слушатели), которая может состоять из потенциальных клиентов и компании-донора. Поэтому необходимо иметь с собой материалы, содержащие анализ Вашей аудитории (число людей, посещающих Ваши выставки, концерты или праздники: их покупательская способность, круг их интересов; их общественное положение или сферы влияния н т.п.). Многие спонсоры предпочитают использовать спонсорство для привлечения дополнительного круга своих клиентов. Поэтому Ваше предложение должно давать такие возможности пресс-конференции, презентации открытия. Помимо прочего это может давать дополнительные средства от билетов для участвующих в поддержке.

Короче говоря, надо быть готовым дать ответ на вопросы, которые могут возникнуть при встрече. На встречу фандрейзеру лучше идти не одному, а привлечь к участию в ней (или в наиболее важных встречах) авторитетного и известного члена правления, оргкомитета или группы поддержки. Это может решающим образом сказаться и на ходе беседы и на ее результатах

На встречу лучше не опаздывать. Заранее приходить в офис и ждать назначенного времени тоже не стоит. И в этом случае полезно помнить, что фандрейзинг не попрошайничество, а фандрейзерне проходимей или униженный проситель. Речь идет о возможном сотрудничестве и партнерстве в социально важном деле, которое может отвечать интересам обеих сторон. После предСТ1ВЛСНИЯ и знакомства, следует кратко и внятно изложить суть дела и ваше понимание взаимных интересов, ответить на возникшие вопросы.

Во время .встречи постарайтесь точно выяснить, почему человек согласился обсудить Вашу организацию и ее проблемы, что его (или ее) заинтересовало в Вашем проекте. Слушайте внимательно, и оцените, какие трудности у спонсера и что Ваша организация может предложить.

Имеется несколько основных правил, обеспечивающих успешное проведение первой встречи с Вашим потенциальным спонсором:

• Хорошо представьтесь. Оденьтесь в соответствии с нормами, принятыми у спонсоров (компании), а не с Вашими.

• Сделайте домашние заготовки по работам, проводимым компанией, и проявите Ваш к этому интерес.

• Не показывайте высокий уровень осведомленности при это»., касаясь деятельности и интереса к ней Вашей организации. Не опускайтесь до менторского, покровительственного тона.

Когда придете на встречу, попытайтесь установить диалог при первой возможности. Вы, вероятно, будете нервничать. Вам будет дискомфортно в незнакомой обстановке. Найдите возможность расслабиться, Вы будете выглядеть более выигрышно, если начнете встречу задавая вопросы, а не начнете сразу разговор о своем запросе.

Хотя Вы изучен ату компанию и знаете о ней достаточно много, у Вас все равно возникнут вопросы, ответы на которые только прибавят Вам вес в глазах спонсора. Например, используйте возможность спросить: — Каковы критерии ограничения спонсорских предложений?

Какие объекты Вы спонсируете?

Что представляют собой коллективы, которым оказывается спонсорская поддержка?

Как давно Вы спонсируете область искусства?

Какие из проектов, спонсируемых Вами; наиболее успешны? Почему?

Как, влияют Ваши решения на спонсорство проектов? Слушая информацию, которую Вам дают, будьте готовы в соответствии о ней модифицировать Ваши собственные предложения. Вы доджны уметь думать быстро и быть готовым обсудить альтернативные идеи или 'проекты. Большинство спонсорских компаний считает, что наиболее удачные проекты образуются в. процессе их обсуждениями путем проведения соответствующих благоприятных переговоров.'

При описании Вашего проекта будьте четки, ясны и как можно более информативны. В разговоре будьте конкретны, быстро реагируйте на запросы со специфической окраской.

 Тактика беседы может ориентироваться на следующие общие правила:

1. Охарактеризуйте ценность организации для региона, государства в зависимости от того, с каким человеком Вы разговариваете.

2. Расскажите о возможностях, которые предлагает Ваша организация для различных слоев общества.

3. Подчеркните достижения и покажите положительные статьи о Вашей деятельности.

4. Кратко опишите планы развития организации, какой она имеет Уставной фонд и что еще нужно для достижения целей.

5. Спросите, в какие компании следует обратиться за поддержкой.

6. Узнайте, что предполагаемый донор считает разумным вкладом, предположительно зависящим от вида и размера фирмы, треста.

7. Спросите, согласится ли его собственная организация установить стандарт выделения такой суммы.

На каждой стадии собеседования могут встретиться многочисленные ловушки и тупики. Даже если Вы получите сразу ответы на первые вопросы, то для получения ответа на последний вопрос может понадобиться не одна встреча. И если Вы этот ответ и получите, то мало вероятно, что предполагаемый спонсор скажет прямое и безоговорочное "да" Он непременно захочет более детально узнать об организации, о ее финансовом статусе, о Вашей компании и т.д Постарайтесь быть терпеливыми! Первая субсидия может стать решающей для будущего успеха Вашей компании, поэтому будьте готовы потратить время на общение с теми людьми, которые наиболее вероятно дадут пожертвования.

Если возможно, закончите встречу с выражением четкой идеи того, что произойдет в дальнейшем. Не давайте повода подумать, что Вы надеетесь на скорое уведомление о результатах встречи. Спросите, не нуждается ли компания в более подробных сведениях о Вас не хотят ли они расширить предложение-запрос с тем, чтобы потом его представить на рассмотрение соответствующего комитета или органа. Вы должны определиться, как будет решен этот вопрос, попытаться определить сроки по принятию решения. Установите, с кем Вам надо еще контактировать и когда: В Ваших интересах определить и подстегнуть последующие события в этом направлении.

Поэтому, ни в коем случае не следует настаивать на 'однозначном ответе по итогам, встречи. Это право потенциального донора. Если он сочтет возможным это решение принять вы сэкономите

некоторое время. Со стороны же фандрейзера единственным .результатом встречи может быть договоренность о сроках принятия решения потенциальным донором и способе информирования об этом решении (кто кому и когда звонит или направляет письмо, факс).

Но при любом исходе встречи, вернувшись в свой офис, необходимо подготовить и направить вашему собеседнику письмо или факс с благодарностью за внимание, проявленное к проекту и участие в его обсуждении. И разумеется, такую письменную благодарность необходимо направить после получения окончательного решения вне зависимости от его характера.

В случае позитивного решения вопроса соответствующие данные .заносятся в систему учета. В случае отказа — обязательно (категорически обязательно!) необходимо выяснить причину отказа. Это выяснение долг профессиональной чести фандрейзера. Успокоенность простым отказом, с одной стороны, свидетельствует о несерьезности обращения о поддержке (сами, наверное, не верят в успех дела, работают "на арапа"), а с другой не дают перспективы дальнейшей работы. Поэтому профессиональное отношение к фандрейзингу предполагает обязательное уяснение мотивов отказа.

Между тем, сам отказ может стать новой перспективой сотрудничества все дело в том, как к нему относиться и как строить последующие отношения, учитывая мотивы потенциального дарителя. Если отказ мотивируется отсутствием денег ("нам бы кто помог!"), они могут появиться потом: раз кончаются деньги, должно когда-то закончиться и их отсутствие. Если все деньги идут на развитие банка или предприятия отлично, открывается перспектива в дальнейшем. Если круг оказания помощи уже определен тоже хорошо. Это значит, что на этой фирме имеется специальная структура и есть специальные люди, профессионально занимающиеся организацией благотворительности. .Значит, во-вторых, в такой организации больше шансов получить поддержку и помощь. Задача заключается, в-третьих, в том, чтобы узнать сроки н порядок рассмотрения заявок. Если же отказ мотивируется тем, что "нас уже обманывали", то тем более стоит сохранить профессиональное' ''лицo" и продолжить знакомство, попытаться наладить контакты и отношения без выделения средств и финансовых обязательств на первых порах.

И в любом случае не следует воспринимать отказ близко к сердцу, как проявление пренебрежения к Вашему делу и Вам лично. Фандрейзинг это работа, имеющая свою специфику н предполагающая определенный профессионализм. Поэтому не следует утрачивать чувство профессионального и личного достоинства, а также, что весьма немаловажно чувство юмора.

Необходимо вести досье (картотеку) на всех людей и организации, к которым Вы обращались, независимо от того, дали Вам средства, или нет. Тот, кто не дал денег сейчас, может дать в следующий раз, а тот, кто дал может дать снова. Если учетные карточки ведутся с самого начала, то позднее это может избавить Вас от лишней работы. Производите записи о всех встречах и телефонных переговорах. Следует непрестанно совершенствовать технику подхода к этой компании. Постепенно Вы научитесь добиваться спонсорства с минимальными усилиями.

 

РАЗВИТИЕ ХОРОШИХ ОТНОШЕНИЙ

Как только Ваше предложение будет принято, надо четко разработать сроки спонсорских перечислений, согласовать их и оформить в письменном виде. Это может быть оформлено в виде письменного соглашения или более формального контракта, основные ключевые моменты, которые следует предусмотреть, следующие:

Точное описание проекта, подлежащего спонсированию, включая время и место его осуществления.

— Порядок выплаты спонсорской помощи (не забудьте включить VAT, если Вы зарегистрированы).

Способы и периодичность выплаты.

Текст обязательства, данного спонсору для публичных документов.

— Если наименование спонсора должно быть указано в проекте, Вам надлежит согласовать текст названия проекта.

Указать все согласованные условия, которые направлены на улучшение благосостояния работников спонсора.

Укажите число поощрительных премий, которые может сделать спонсор.

Любые ограничения по спонсорству, например, если компанию просят быть основным спонсором данного проекта, то это должно быть четко оговорено и никакие другие спонсоры не должны принимать участие в этом проекте.

Если Ваш спонсор не согласится оформить это соглашение совместно, Вам следует сделать это в одностороннем порядке.

При любом исходе контактов по поводу конкретного проекта профессиональный подход к фандрейзингу предполагает выстраивание долговременных отношений с донорами реальными и потенциальными. Этой цели служит формирование у них чувства сопричастности, ответственности за дело фандрейзерной организации. Для этого необходимо ненавязчиво, но систематически втягивать доноров в орбиту интересов вашей организации. Подобная деятельность по созданию благоприятной почвы для развития отношений с донорами ("окучивание клиента") может включать в себя:

ознакомление доноров с планами работы, новыми программами;

— информирование о провидимых мероприятиях; знакомство с итогами работы, отчетами о реализации проектов:

приглашения на заседания правления и прочие мероприятия;

рассылка билетов, приглашений, программ. Эти iè другие действия могут быть направлены на первых лиц и лиц, принимающих решения по поводу фандрейзинга, других сотрудников, коллективы, членов семей.

Сначала интерес прессы может быть меньшим, чем Вы рассчитывали, но если Вы будете достаточно энергичны, то сможете оживить прессу материалами о спонсировании. Если Вы отложите это до окончания проекта, ничего уже сделать будет нельзя, и в результате можете потерять спонсирование на следующий год. После завершения проекта важно составить отчет, отметив успехи и недостатки спонсирования, чтобы таким образом Вы и Ваш спонсор смогли обсуждать возможности дальнейшего спонсорства на основе разделенного знания Некоторые влиятельные спонсоры поддержат арт-организацин и в последующие 2, 3, 4 и более лет, если первоначальный результат будет уда'-..,oiM. Надо -надеяться, что все большее число спонсоров примут такой ответственный подход.

4.3. Специальные акции и формы фандрейзинга

В фандрейзинге широко практикуются специальные разовые мероприятия чествования, марафоны, аукционы, подписки, презентации, конференции, обеды и т.д. во время подготовки и проведения которых и привлекается внимание потенциальных доноров к проекту или программе. Их организация отнимает достаточно много сил и времени, и их эффективность зависит от сочетания с обсуждавшимися методами. Проведение может создавать хорошую рекламу, давать фирмам возможность Вас поддерживать, а также вовлекать штатных и добровольных сотрудников в реальную работу по сбору необходимых средств.

Многие организации и учреждения культуры весьма предрасположены к устройству таких акций, ибо это их естественная творческая деятельность. Для подготовки и проведения такого мероприятия необходим специальный оргкомитет, в состав которого приглашаются авторитетные представители делового мира, политики, деятели культуры и искусства, общественные деятели.

 Как и все пpoeкты, связанные с привлечением финансирования, мероприятия необходимо тщательно планировать. Один èç ãëàâíûõ ïàðàìåòðîâ, которые надо учитывать, — сколько средств Вы предполагаете потратить на мероприятие и сколько времени (вместе с подготовкой). Может быть мероприятие экономически нецелесообразно. Значит нужно искать дополнительные средства или пересмотреть смету. У Вас должны быть источники "подстраховки" финансов. Если необходимо нанять театр или еще что-то организовать в соответствии с местом проведения, — будет лучше, если Вы как можно раньше это сделаете.

Составьте списки оборудования, персонала, необходимых для проведения акции и уже имеющихся в наличии (материальный или натуральный баланс). Помните о том, что можно извлечь из собственных источников, и сконцентрируйтесь на других, способных обеспечить недостающее. Проще искать источники средств на уже рассчитанную акцию, нежели на долговременные планы.

Помните о продаже мест для рекламы. Не пренебрегайте, как некоторые организаторы, личным страхованием (в определенном "страховом" случае это сотни и тысячи фунтов). Позаботьтесь о наличии средств первой помощи.

Специальная акция представляет собой обычно яркое событие, достойное внимания широкой общественности. Но для этого надо поработать со СМИ, разослать программы, приглашения, развесить афиши, плакаты.

Подобные акции надо по возможности делать регулярными, придавая им статус Вашего "фирменного блюда", "лица", "Визитной карточки" Вашей организации.

За 7-8 недель разрабатывается список приглашенных. Всем приглашенным рассылаются приглашения. При рассылке в конверт -вкладываются конверт для ответа и заготовка этого ответа. Все материалы рассылки должны быть оформлены в добротном дизайне, потому что для каждого получателя приглашение на такое мероприятие является подтверждением его высокого социального статуса и репутации. Обычно такие приглашения долго хранятся на видном месте 'в офисе адресата, являясь средством демонстрации его PR. Это обстоятельство необходимо учитывать и особенно не скупиться (в отличие от рассыки в рамках обычной фандрейзинговой кампании) на полиграфические услуги при оформлении материалов такой рассылки.

Приглашенные участники мероприятия могут получать в рамках поддержки конкретного проекта различный статус. Например, если он приобрел 10 билетов по $1000, то он может приобрести статус патрона, т.е. получает почетное место, право на участие в коктейле или ужине по окончании мероприятия. Если участник приобретает 10 билетов по $500, то он получает статус спонсора, т.е. например получает право на специальное место и участие в коктейле. Иногда в ответе приглашенные извиняются за невозможность участия в мероприятии, но посылают чек на определенную сумму или сообщают о соответствующем перечислении средств.

Подготовка такого мероприятия обязательно должна сопровождаться широким оповещением общественности в СМИ. Во время проведения мероприятия должен быть обеспечен высокий уровень обслуживания (угощение, интерьер помещения, фото и видеосъемка, ТВ и т.д.).

По итогам проведения мероприятия обязательно должен быть проведен анализ его подготовки, проведения и эффективности.

Главное требование, которому должны отвечать такие мероприятия это их престижный элитарный характер, только в этом случае доноры могут стремиться к участию в нем в качестве подтверждения их статуса.

ПРИЕМЫ И ПРЕЗЕНТАЦИИ

Несмотря на то, что многие спонсоры не связывают себя обязательствами посетить мероприятие, многие арт-группы убеждены, что именно качество их работы будет привлекательно для спонсоров и проводят специальные вечера (спектакли, показы и т.д.), на которые приглашают потенциальных и уже имеющихся спонсоров. Многие спонсоры рады возможности увидеть работы арторганизации и посмотреть на реакцию публики: другие считают это слишком изощренным способом привлечь спонсора и полагают, что подобный подход выдает неумение арт-группы приспособить свой пакет к данной компании или типу компаний.

Важно поэтому точно установить, почему Вы приглашаете именно этих людей и соответственно провести прием. Чем лучше Вы организуете прием, тем больше у Вас шансов произвести хорошее впечатление на Ваших гостей своими способностями организатора. Разумно провести несколько контрастных приемов в терние года. Ваш потенциальный спонсор может, например, отказаться от приглашения на "Мессию", так как он не любит Генделя, а вовсе не потому, что он не хочет видеть Вашу работу. Пригласите его на "Мессию", и на "Дитя нашего времени", и на "Реквием" Верди Вы предоставите ему широкий выбор и заодно продемонстрируете диапазон Вашей деятельности. Принцип "от малого к большему" будет ответом на возможную критику за приукрашивание.

 Проведение подобных мероприятий требует такого же внимаяпя к деталям, как и организация хорощего приема. Вы должны 6ыть уверены, что Вашим гостям сделано дриглашение, узнать, как они себя чувствуют, накормлены ли, напоены, не потеряли ли они свое пальто, не пропустили ли свой поезд домой. При этих условиях они будут вспоминать Ваше гостеприимство с удовольствием. При организации мероприятий для привлечения спонсоров действуют в основном те же принципы.

Необходимо осуществить самоанализ: Почему вы хотите провести такое мероприятие? Кого хотите пригласить и почему? Собираетесь ли приглашать к себе домой? (На вечернее мероприятие разумно пригласить вместе с супругой или супругом.)

При рассылке большого числа приглашений — порядка дюжины, или что-то около того, необходимо тщательно проверить имена, занимаемые должности. Справитесь ли Вы, если все приглашенные придут? Потратьте время на то, чтобы послать приглашения заблаговременно — большинство потенциальных доноров весьма загружены вечерними мероприятиями.

Если Вы посылаете официальную пригласительную открытку от лица Вашего шефа или художественного директора, вложите короткое письмо с объяснением почему Вы приглашаете именно этих людей, чем занимается Ваша компания и какова программа на вечер. Сообщите номер Вашего контактного телефона и имя сотрудниккоторый может дать дополнительную информацию. Через пару недель следует позвонить тем, кто не дал ответа и спросить, смогут ли они придти и затем забронировать места. Тем, кто отклонил Ваше приглашение, необходимо послать письмо, выражающее надежду на то, что они смогут посетить другое мероприятие в этом году. Тех, кто принял приглашение. Вы извещаете о времени и о том, куда они могут заехать за билетами и программой, о другой полезной информации.

Во время самого мероприятия отметьте каждого из прибывших к Вам гостей, дайте им билеты, программу, расписание вечера с указанием, где находится гардероб, буфет или бар, другие помещения. Но если Вам необходимо выделить Вашего гостя из остальной публики значок в петлице или на лацкане будет Неуместен на Вашем приеме. Не забудьте о маленьких штрихах гардероб, цветы и пепельницы, мебель. Если у Вас достаточно сопровождающих проводите каждого гостя в помещение, где предлагают напитки. Кто-то должен быть подробно проинструктирован как проводить гостей, обеспечить их всех напитками, позаботиться, чтобы все были представлены друг другу.

Опыт показывает, что, должно быть равное число гостей и членов вашего правления и старшего обслуживающего персонала, хотя, может быть достаточно и одного сотрудника на двух гостей. Необходимо, чтобы члены правления и персонал были хорошо проинструктированы перед мероприятием. Они должны не только знать имена гостей и названия их компаний, но и быть в курсе их спонсорской деятельности. Прежде всего это дает возможность показать Ващу работу и ответить на возникающие вопросы, а ненавязчивый интерес, проявленный к 'Вашим потенциальным спонсорам, никогда не будет дурно истолкован.

Хорошо, если Вы и Ваш художественный директор или тот, кто должен взять на себя эти функции, имеет краткие сведения об этих людях.

Всегда полезно, если члены Вашей артистической группы готовы присоединиться к Вам после шоу (при условии, что они тоже хорошо проинструктированы и не будут стоять отдельной группой, разговаривая друг с другом).

Выступления (речи и спичи) во время приема должны быть краткими и по существу —' приветствие от Вашего шефа и пара минут для Вас несколько слов, о том, что у Вас есть целый ряд предложений для спонсоров, которые они получат по окончании вечера. Небольшая речь. Вашего спонсорам или звезды Вашего шоу, может быть достаточно эффективной. Разумеется, Вы должны будете ответить на некоторые конкретные вопросы. Все выступления должны быть информативны и позитивны.

Вы можете провалить весь вечер, если сделаете ударение на тоц факте, что Ваши общественные субсидии снижены. Выступления работают лучше nocëå ñпектакля, чем в перерыве (если это не будет слишком поздно).

Многие из гостей придут к Вам прямо из офиса и им будет необходимо перекусить. Целесообразно предложить несколько канапе перед шоу, а буфет после. Еда и напитки должны отражать статус Вашей арт-группы: шампанское и икра могут указывать на то, что у Вас больше денег, чем ума. Многие арт-группы добились успеха в спонсорстве со стороны местных торговцев вином. Полный ужин в буфете может иметь обратный эффект, так как возможно будет слишком дорог и продолжаться слишком долго появится соблазн переоценивать свою работу.

Сразу после шоу нужно будет устроить расширенное заседание правления со всеми сотрудниками, обслуживающими вечер. Любые замечания и комментарии могут быть полезными. Например, гость, который бросил замечание, что ему было приятно таким образом отметить свой день рождения, подсказывает и способ действия:

 всего-навсего послать запоздалую поздравительную открытку. Ктото возможно упомянул о том, что шеф хотел бы быть на вечере, но его жена внезапно заболела — другой вариант действий.

Несколько дней спустя Вы можете начать обзванивать тех гостей, которые присутствовали на вечере, с тем, чтобы узнать понравилось ли им, собираются ли они ознакомиться с пакетом спонсорских предложений и можете ли Вы придти и поговорить о своих планах в деталях. К тем, кто сказал, что придет и не пришел, требуется несколько иной, более дипломатичный подход, но зато у Вас будет возможность извлечь выгоду из его "вины" — договориться и встретиться позднее.

Ошибочно считать, что после такого вечера со спонсорством сразу же все будет в порядке. Целью "стимулирующих" мероприятий является не продажа спонсорских пакетов, а лишь знакомство с потенциальными спонсорами и это только первый шаг. Многие арт-группы упускают возможность эффективно доводить до конца подобные приемы из-за нехватки персонала или вследствие того, что персонал не слышал, что говорили гости о спонсорских планах. Как всегда в спонсорстве, слушать спонсора и читать по его глазам — это главное. Если Вы не планируете тщательно мероприятие, можно потерять много времени и денег. Тем не менее, серия эффективных "вечеров обработки" может принести массу пользы.

КОНКУРСЫ И ПРЕМИИ

Проведение конкурсов и присуждение премий способны обеспечить немалые поступления, особенно при условии привлечения внимания СМИ.

Следует только помнить, что некоторые сферы деятельности уже перенасыщены конкурсами и награждениями. Поэтому главная задача будет заключаться в определении собственной ниши.

Несмотря на то, что конкурсы очень привлекательны для спонсоров, подобная деятельность требует серьезных затрат, прежде всего на продвижение в общественном мнении, развитие общественных связей (public relations) и т.д. Кроме того, многое будет зависеть от размера премий.

Присуждение и вручение премий могут сочетаться с концертами, демонстрациями, выставками, публикациями и т. д.

АУКЦИОНЫ ЗНАМЕНИТОСТЕЙ

Используйте Ваши связи среди хорошо известных людей театра, кино и т.д. Убедите их выступить в качестве аукционеров и выставить на продажу свои веши: шляпы, фотографии с автографами, костюмы, которые их поклонники пожелают купить. Разумеется Вы должны включить в аукцион и другие хорошие, качественные предметы и продать их подороже. Такие события могут быть для Вас очень прибыльными.

АУКЦИОН МЕЧТЫ

Вместо продажи вещей. Вы в этом случае выставляете на аукцион события, деятельность и возможности исполнять мечты людей: встреча с влиятельным политиком, звездой кино или эстрады, охота на рябчиков с местной знаменитостью, торжественный обед, партия" в шахматы или в теннис с чемпионом, дирижирование увертюрой* вместе с известным музыкантом... Такое мероприятие может стать в высшей степени прибыльным фандрейзинговым событием: Вам придется заранее подготовить соответствующую рекламу, заявления, спонсорские формы.

СПОНСОРСТВО НАТУРОЙ

Фирмы могут помочь устаревшими материалами и оборудованием, таким' как ненужные ковры, пишущие машинки, столы и стулья или выставочные стенды. Отходы от производства, такие как обрезки древесных материалов или краски, могут быть ценными для арт-группы, и нет ничего удивительного, что некоторые организации предпочитают именно такой вид спонсорства. Он довольно широко распространен за рубежом.

ЛОТЕРЕИ

Лотереи вещевые, тотализатор, лотереи, в которых разыгрываются безделушки. Они могут быть очень прибыльными, но их надо проводить в соответствии с законом. Вы должны будете хорошо изучить этот и другие документы. Не тратьте много денег на приобретение призов. Вручите участникам подарки или призы, которыми может обеспечить Ваша собственная организация: бесплатные билеты, книги и т.д. Чем больше интересных призов, тем большее" количество людей захочет приобрести билеты.

ВЕЧЕРА, ОБЕДЫ И БАЛЫ.

Такие события особенно подходят для тех художественных организаций, которые имеют влияние, связи и средства для их проведения

 Если Вы решили попробовать реализовать одну из перечисленных идей или свой собственный вариант, получите консультацию у Человека, который имеет опыт в организации такой деятельности. Перед организацией мероприятия проверьте привлекут ли они внимание, как минимум, Ваших поклонников.

Обеды и балы — традиционные методы фандрейзинга. Если Вы можете уговорить знаменитость стать хозяином на вечере и если Вы имеете поклонников, готовых заплатить (неплохо это сначала 'разузнать), то у Вас появится возможность получить довольно крупные суммы от продажи билетов.

Вы продаете билеты на представления и мероприятия, которые. происходят вечером. Некоторые захотят поесть после шоу или перед ним и могут потратить больше денег на еду, чем на билеты. Есть много идей по поводу сотрудничества между ресторанами и арт-группами, включая особые купоны или ваучеры, напечатанные в театральных программах с премией арт-группе за каждого человека, воспользовавшегося этим предложением; сверток с едой. и билеты продаются вместе. Другая идея — лотерея блюд в местных ресторанах. Это может быть проведено один раз, а может стать регулярной фандрейзинговой деятельностью.

ИМЕННЫЕ МЕСТА

"Продажа кирпичей" или "именных мест" эти предложения постоянно используются в фандрейзинге. Это поощряет спонсоров давать больше, чем они могут в ином случае, а с другой стороны — устанавливает цель для обращения,»Пенсильванский университетский музей продал 2800 кровельных черепиц по 250 $, на которых могли быть выгравированы имена спонсора за. дополнительную плату. Другие варианты предполагают иметь в Вашей галерее или театре "донорские стены". Каждый кирпич, продается, скажем, за 50 или 100 фунтов и на нем будет выгравировано имя спонсора. Вы можете также просить своего спонсора оплатить "раму Для картины", "переплеты книг" или "костюм актера".

ОБХОДЫ ДОМОВ И УЛИЧНЫЕ СБОРЫ

Сперва Вы должны получить лицензию у местного органа-власти, дающую право заниматься публичными сборами. Используйте. коробки для сборов, подготовленные за несколько месяцев и сделанные надлежащим образом в соответствии с условиями лицензии. Чтобы заниматься сборами и сделать их эффективными, потребуется масса добровольцев и лицензия для сборов в некоторых частных помещениях, например, в барах, на железнодорожных и автобусных станциях, в кинотеатрах и торговых центрах. Понадобится Вам и разрешение от их владельцев.

Дешевые благотворительные базары, праздники, ярмарки — старые фандрейзинговые мероприятия, которые популярны у людей и могут привлечь разумные суммы, если хорошо их организовать,.

ПРОДАЖА МЕСТ ДЛЯ РЕКЛАМЫ

Речь может идти о следующих вариантах:

Реклама на Ваших награждениях: определенное изображение, помещенное на какой-то выставке, на стендах или на стенах; — Реклама на конвертах билетов, одноразовых пакетах, сумках; — Реклама на почтовых носителях, интересных печатных листовках;

Реклама на салфетках, скатертях в кафе, в баре. Не забывайте о возможности продажи рекламных пространств другим художественным организациям, коммерческим компаниям. Возможно, вы захотите обменяться рекламными площадями с иной организацией Вашего профиля и совместив Ваши рекламные материалы, выиграть в цене.

ВЛОЖЕНИЕ КАПИТАЛА

Это прекрасная возможность добыть деньги от бизнеса для того, чтобы вложить их в проекты. Однако суммы для проектов не освобождаются от налогов как часть спонсорской программы. Важный параграф в ABSA — брошюре по обложению налогом спонсорская плата обычно записывается в расход при подведении итогов, и выясняется, не является ли она полностью и исключительно тратой для целей торговли.

Вложения в проекты, которые могут быть обложены налогом, должны исходить из специальных статей бюджета компании и быть оговорены именно как пожертвования.

ТОРГОВЛЯ, КОММЕРЦИЯ, ПЛАТНЫЕ УСЛУГИ

Фактически речь идет об одном из видов платных услуг, которыми могут заниматься некоммерческие организации. Поэтому, перед тем, как что-нибудь предпринимать, следует тщательно проанализировать свой устав. Очень часто только после полного фиаско осознают, что действовали незаконно и не по Уставу.

Еще лучше, если Ваша деятельность будет оформлена некакторговля, а как фандрейзинг, т.е. в рамках конкретных фандрейзинговых благотворительных акций.

В Великобритании, например, разрешены и не облагаются налогом следующие виды торговой деятельности:

продажа товаров и услуг, которые непосредственно способствуют благотворительности. В этом случае организация должна преследовать именно благотворительные, а не коммерческие цели. Но если благотворительность является не более чем ширмой для коммерции, то освобождение от налогов такой организации окажется под вопросом; продажа товаров, произведенных лицами, на которые направлена благотворительность. Лица, производящие товары, должны быть действительными получателями благотворительной помощи. Например, товары могут быть произведены в специальных мастерских для людей, находящихся в трудном положении или в трудовых мастерских для безработных. Товары должны быть проданы и деньги получены благотворительной организацией, а не теми, кто получает помощь непосредственно.

Продажа спонсорскнх товаров через благотворительную торговые аукционы. В этом случае все виды продаж преобразуют субсидии в наличные средства скорее, чем при непосредственной торговле. Поэтому такои вид деятельности считается не торговлей; а фандрейзингом.

Вложение сумм, получаемых от арендной платы за свободгые помещения, а также от других форм долговременных договоров. Они обычно попадают в категорию инвестиционных вкладов, но не включают цену за аренду помещения, которую следует принять как торговое вложение.

Практически аналогична и российская практика. Многие виды торговой длительности подпадают под одну из перечисленных категорий. Но многие нет. Это бары или клубы при общественных центрах, кофейни при молодежных клубах: продажа поощрительных товаров (наград), рождественских открыток (хотя последние могут быть отнесены к категории "случайной незапланированной торговли", если организуются на скромной основе); наем помещений для внешнего использования.

Группа художников, располагающая достаточными помещениями для своих проектов, может учредить бар, кафе-ресторан, книжную лавку.

Бар и кафе могут стать источниками доходов, особенно если будут расположены в людных местах. Если они-будут .привлека-тельны, посетители захотят ознакомиться è с Вашим музеем (театром, галереей) и заинтересуются художественнойсторонойВашей деятельности.

Книжные лавки и другая торговля — дело более рискованное, чем бар, но открыть их не так дорого, и при правильном подходе они могут быть столь же выгодными.

Как правило, наибольшую часть сметы должна составлять зарплата и достаточный запас товаров.

Когда решите, в каком количестве и порядке будет осуществляться торговля, выясните, кто Ваши покупатели è сколько их у Вас может быть.

В определенных случаях такая торговля может быть разрешена. Например, содержание кофейного бара при клубе {это вспомогательная деятельность, обеспечивающая основную услугу). Трудно соблюсти все директивы, но следующие следует принять во внимание:

торговля должна быть продуманной, относительно взвешенной;

получаемая выгода должна быть умеренной. Если прибыли будут слишком высокими, это может повлечь за собой внимание налоговой полиции и инспекции. Там, где тороговля построена на разумной основе и умеренном доходе, Вы сможете сохранить и саму эту деятельность и доходы от нее.

Где торговля не освобождена от налогов и предполагается слишком большой процент случайностей, где установлен фактический уровень доходов (это все юридические решения для трастовых организаций и их советников) — там следует обдумать свою благотворительную деятельность и создать самостоятельную торговую (коммерческую) фирму. Если организация не благотворительны и не ставит себе целью стать ею, то избежать налогов от прибыли все равно не удастся. Это требует определения размеров благотворительности самой организацией для ограничения ответственности в коммерческой деятельности. Чтобы она имела широкие инвестиционные возможности, головной организации следует просмотреть в Уставе такие обязательства. Название организацииучредителя может также использоваться в названии и рекламе коммерческой организации.

Организация такой коммерческой (торговой) деятельности может осуществляться следующими способами:

1. Любые доходы, полученные от коммерции могут освобождаться от налогообложения.

2. Благотворительность.вне коммерческой деятельности отдельной компании, сохраняя в себе ee благотворительный статус. Это помогает избежать неприятности, вызванные благотворительностью при помощи торговли.

3. Яркое отличие операционных структур благотворительной и не благотворительной деятельности. Это делает абсолютно ясным, какие доходы приходят от разных видов деятельности, делает понятной основу благотворительной деятельности и торговли, а также дальнейшего развития и правильного руководства. Хотя эта структура кажется простой, в действительности она не так проста в применении. Поэтому перед тем, как посоветоваться с адвокатом, доверьте, проводит ли выбранная Вами компания какие-либо эксперименты в области благотворительности.

Следующие виды деятельности обычно производятся группами внутри торговых компаний:

1. Бар, общественный клуб, частный магазин или небольшая закусочная, находящиеся рядом с музеем или в здании, принадлежащем арт-организации.

2 Продажа рождественских открыток и сувениров или предметов поощрения для спонсоров или публики (но только на разумном, реальном уровне).

3. Продажа товаров в сувенирных, книжных магазинах или в других подобных точках, где товары покупаются для перепродажи 'ли на комиссионной основе.

4 Коммерческое спонсирование и помощь, перенесенные на реальную основу, где доходы могут считаться доходами торговли более, чем доходами фандрейзинга (здесь Вам может понадобиться совет специалиста).

5.Предпринимаемая сторонниками коммерческая деятельность (например, типография) является совершенно нереальной в организационном смысле. Существуют два разных способа установки вспомогательной торговли. Первый способ — лучше раньше, чем позже. Этот способ позволяет избежать проблем с местными властями и обеспечить основу, на которой Вы сможете развивать торговую активность. Ío он слишком дорог и хлопотен. Он стоит денег суммы, назначаемой торговой компанией, которая будет привлекать экстрапрофессионалов, в частности, ревизоров по установленным Вам:) тарифам. Вы должны будете держать отдельные счета и фактически содержать две отдельные организации; Поэтому альтернативой будет отдаление субсидий на такой срок, какой только возможен.

6. Заполняйте залы полгостью! Добиться заполнения зала так же важно, как и получить прибыль от продажи билетов. Организация, успешно привлекающая полные залы зрителей, быстрее найдет помощь в виде грантов, ей также легче будет привлечь спонсоров. Программа корпоративного членства с бесплатными билетами-. для персонала. Совместная работа с социальными службами по

распространению билетов и ценовая скидка. Бесплатные билеты для студентов, детей до шести лет, пожилых, сиделок и т.д. Каждое свободное место, которое Вам удалось заполнить, по крайней мере увеличивает Ваши показатели посещаемости и улучшает отношения с Вашими исполнителями.

Помимо основной платы за вход и билет существует множество услуг и льгот для арт-организации, источники которых: прокат оборудования, аренда внешних помещений, схема членства, лектории, театральные мастерские; туры и дни открытых дверей, организация курсов и конференций, опубликование и разработка льгот, специально обучающие мастерские, лицензирование репродукций картин, фотографии и открытки.

Когда будет принято во внимание все вышеперечисленное, Вам необходимо разобраться в действительном количестве необходимых затрат на обеспечение и публикацию таких услуг, возможности обеспечения персоналом и оборудованием, а также в том, не будет ли это мешать основной работе. Когда Вы детально разработаете бюджет по каждому пункту, нужно будет уточнить, какие цены отвечают возможностям Вашей деятельности. Если они окажутся ниже, чем Вы рассчитывали и ниже, чем те, которые Вам необходимы, то, возможно. Вам не стоит гнаться за этой идеей.

Некоторые благотворители крепко стоят на ногах и не сталкиваются с проблемами. Это обязывает Вас начать оплату налогов, представленных налоговой инспекцией, которая вряд ли проявит к Вам интерес в случае, если Ваша коммерческая деятельность не имеет стабильного характера. Основное правило, которого следует придерживаться — действовать разумно, с пониманием и соблюдением законности. По всем этим вопросам имеет смысл посоветоваться с опытным юристом.

И, наконец, следует помнить, что эффективность коммерческой деятельности зависит от компетентности соответствующего менеджмента, а главное квалифицированного предварительного и сопровождающего маркетинга. Рассмотрение этих вопросов не входит в содержание данной работы (необходимая литература приведена в прилагаемом списке), но тем не менее, следует помнить, что маркетинговое обоснование и сопровождение требует серьезных затрат времени и средств, на которые не следует скупиться и которые необходимо предусмотреть.

ФАНДРЕЙЗИНГ ПО ПОЧТЕ И ПО ТЕЛЕФОНУ

Рассмотренные формы фандрейзинговой деятельности характерны для работы с крупными донорами — государственными и частными структурами, а также для работы с богатыми частными лицами. Для работы с мелкими вкладчиками, прежде всего частными лицами, более приемлемо проведение фандрейзинга по почте и по телефону. Эта форма работы чрезвычайно распространена за рубежом, особенно в протестантских странах с их традициями частной благотворительности. В России эта форма фандрейзинга еще только начинает практиковаться.

Почтовый фандрейзинг является эффективным, если он охватывает около 10000 семей. Такую фандрейзинговую кампанию надо планировать на несколько лет. Во всем остальном организация кампании содержит решение тех же вопросов, что и рассмотренные ранее:

составление списков;

подготовка материалов для рассылки, включая обращение, заготовку и конверт ответа; — оформление рассылки в скромном, но достойном дизайне;

рассылка;

организация учета ответов и т.д. Телефонный фандрейзинг может быть даже более эффективным, чем почтовый. Он может также дополнять обычную и телефонную кампании на конечном их этапе, в качестве работы с неоткликнувшимися донорами. Американский опыт показывает, что эффективность телефонного фандрейзинга обычно составляет 1 доллар на каждые 50 центов затрат, т.е. 2:1. Основные затраты связаны с подготовкой и оплатой труда "телефонистов", тех, кто будет сидеть на обзвоне доноров, а также с возможной оплатой телефонных счетов. Подготовка телефонистов заключается в разработке типичных сценариев беседы по телефону (от представления до окончания беседы) и тренинге конкретных исполнителей. Для обзвона должны быть выделены конкретные телефонные номера. Для этого можно также использовать домашние телефоны телефонистов, что, правда, затрудняет контроль за ведением кампании.

ТИПИЧНЫЕ ПРОБЛЕМЫ ФАНДРЕЙЗИНГА

Имеются типичные ловушки, о которых Вы должны знать, чтобы не попадать в них.

Не вбивайте себе в голову, что если спонсор занимается коммерческой деятельностью, он будет обязательно, грубым или вульгарным. Компания выбрала Вас объектом спонсорства, включила себя во взаимодействие с Вами и сотрудничество. Видя пользу для своих целей и своей аудитории. Худшее, что они могут сделать изменить или снизить Ваш художественный уровень.

Не пытайтесь гарантировать выгодность мероприятия до тех пор, пока не будете в ней уверены. Например, если Высообщаетеспонсору, что председатель Вашего бюро будет рад быть сохозяином на первом вечернем приеме и выступить с приветственной речью, вначале узнайте у него ( у нее), готов ли он это сделать. Так же следует поступать при подготовке рассылки листовок по почте, при размещении статей в прессе и т.д.

Не раздавайте благих обещаний без ведома Вашего спонсора. Преждевременная заметка в местной газете может оказаться для Вас тяжким ударом, а спонсор, в свою очередь, может отменить запланированную пресс-конференцию.

Для связи со спонсором назначайте одного человека, так как действие всей структуры артистических организаций может сконфузить спонсора, и он предпочтет иметь дело с одним контактером.

Не рассматривайте Вашего спонсора как человека, имеющего бездонный кошелек. Компания составит свой бюджет спонсорства, и в нем предусмотрит определенную сумму для осуществления Вашего проекта, но в рамках бюджета.

Всех этих неприятностей можно избежать, если поддерживать тесный контакт со спонсором. Если Вы в чем-то не уверены, просто позвоните и спросите. Спонсор так же, как и Вы, хочет, чтобы проект был выполнен с успехом.

Во всем Вашем планировании и переговорах с потенциальными донорами Вы должны быть позитивны. Вы должны подходить ко всему с точки зрения того, какие услуги и преимущества Вы можете предложить людям, какие возможности Вы видите, если можно получить деньги. Если Вы не совершенно новая организация. Вы должны быть в состоянии рассказать об условиях Вашей деятельности, об успехах, которых Вы достигли. Определите:

Что Вы делаете такого, что заинтересовало бы потенциальных спонсоров?

Что отличает Вас от других организаций, работающих в сходной сфере?

Какие социальные выгоды выпадут на долю Ваших доноров, как улучшится их образ, что интересного они могут получить (скажем, беседы о необычном)? Что привлекательно в Вашем проекте?

Главное правило: не жалуйтесь, что все относятся к Вам плохо, что Вы отчаянно нуждаетесь в деньгах, не подчеркивайте, что Вы идете ко дну, особенно, если это действительно так. Большинство хочет сотрудничать с успешными предприятиями, и Вы должны удержать потенциальных доноров от впечатления, что Вы всегда и всем недовольны, или что Ваши финансы в бедственном состоянии.

 Конечно, есть примеры проведения успешных рекламных кампаний за увеличение правительственного финансирования. Но помните, что большинство таких кампаний предпринимались крупными, общенациональными организациями, такими как Государственный Эрмитаж или русский музей, Библиотека академии наук, уверенными в своем общественном статусе и в том, что разразится скандал, если они будут частично или вообще закрыты, и эффект закрытия повлияет на туристскую индустрию Великобритании. Маленькие, но общенациональные организации, вероятно, будут менее влиятельными. Итак, если Вы не уверены в поддержке жителей Вашего региона и широкой поддержке Вашего положения в прессе, не кричите "Погибаю" до тех пор, пока не использованы другие, более позитивные, подходы к фандрейзингу.

Поставьте акцент на нуждах людей, общества, а не на нуждах Вашей организации.

Не следует искать спонсора для покрытия Вашего долга в банке.

Однако, некоторые фирмы упорно рассматривают предложения на спонсорство как просьбу о благотворительной дотации. Если такое происходит с Вами не спорьте, а рассматривайте это как подарок судьбы.

Слушайте, что говорит каждый донор. Не присваивайте себе знание того, что хотят люди — лучше спросите.

Помните, что существуют такие фирмы, деятельность и репутация которых могут нанести урон репутации вашей организации. Поэтому следите заповеди, выраженной в первой строфе первого псалма Давида не надо ходить в собрание нечестивых, сидеть в кругу развратителей и стоять на пути грешных.

Если Вам известно, что Вы получаете деньги вследствие личных симпатий ответственных лиц, знайте, что Вы уязвимы и в Вашем менеджменте могут произойти перемены.

Чем глубже корнями уйдет спонсорство в политику компании, тем дольше будут продолжаться обязательства спонсора, а значит, успешнее будет проект.

Вдохновляйте и привлекайте доноров привлекательным, выполнимым и стоящим проектом.

Важным условием успеха является поддержание тесного контакта со спонсором в течение всего периода осуществления проекта. Чем теснее ваше сотрудничество, тем успешнее будет проект, а это обещает и более продолжительную дальнейшую связь с Вашим спонсором.

Но помните, что зависимость от спонсора в ежедневной деятельности делает Вас уязвимыми при изменении политикиили кадрового состава руководства спонсирующей организгции. Поэтому следуйте полезному правилу "не класть все яйца в одну корзину" и работайте с достаточно широким кругом донором. Достаточно для вашей самостоятельности и развития.

5. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ФАНДРЕЙЗИНГОВОЙ КАМПАНИИ

Анализ эффективности должен давать ответы на три основных вопроса. Во-первых, насколько поставленные вами цели кампании соответствовали вашим бъективным потребностям (эффективность поставленных целей). Во-вторых, насколько полученные, результаты соответствуют поставленным целям (результативность кампании). И в-третьих, насколько эффективными оказались затраты средств (денег, времени, людей) на получение этого результата.

Такой анализ возможен только при налаженной систем.: учета. Картина эффективности (результативности и экономичности) проведенной кампании предполагает наличие таких данных как:

• количество обращений с предложениями о поддержке;

• количество положительны ответов:

• сумма полученных средств;

• доля или процент положительных ответов от общего числа запросов;

• средняя сумма поддержки;

• доход, полученный на единицу (или сотню) запросов, одного

работника и т.п.

Информируйте команду о том, кто дал деньги и какую сумму. Это может быть полезно для других как ориентир. Из Вашего исследования главных фондовых величин в каждой категории для организаций (проектов, схожих с Вашим), Вы сделаете вывод ,о том, сколько готов дать средств каждый из источников.

 ЛИТЕРАТУРА

1. Абросимова Е.А. и др. Как создать общественное объединение. М., 1995. 112 с.

2. Алексеева О. Благотворительное движение: регионы России. М., 1995. 105 с.

3. Балтийский Гуманитарный Фонд. Отчет за 1996 год. СПб., 1997. 4 'i с.

4. Библиотека для некоммерческих организаций. Аннотированный каталог СПб.. 1996. 40 с.

5. Бирженюк Г.М.. Марков А.П.: 1) Основы региональной культурной политики и формирование культурно-досуговых программ. СПб.: СП6ГАК. 1992. 128 с.: 2) Разработка региональных программ культурной деятельности. СПб., 1993. 116 с.

6. Бодунген А. На пути к успешному фандрейзингу. М., 1995. 10 с. Брадемас Д. Управление и искусство. // Культура и власть. СПб., 1994. С.23-28.

7. Выживет ли культура в условиях рынка? СПб.. 1995. 94 с. Гордин В.Э. Социальная политика и социальный маркетинг.СПб.. СПб ун-т экон. и финанс. -1993-102 с.

8. Грибалев Н.П.. Игнатьева И.Г. Бизнес-план. Практическое руководство к составлению. СПб.: Белл, 1994. В поисках экю. М., 1995. 37 с.

9. Деньги благотворительность. М., 1994. № 1 и далее. ДжевникерД. Искусство и бизнес: разными путями к одной цели //Культура и власть. СПб., 1994, С.78-84.

10. Джеффри Д. Независимое искусство. // Культура и власть. СПб., 1994. С.56-61.

11. Диксон Д. Система поддержки культуры и искусства в США // Культура и власть. СПб.. 1994.

12. Думова Н. Московские меценаты. М.. 1992. 333 с. Дымникова А.И., Иксанов А.Г. Благотворительный фонд БДТ. Теория и практика успеха. СПб., 1997. 96 с.

13. История петербургской благотворительности // Невский архив. Историко-краеведческий сборник. СПб., 1993. С.429-460.

14. Источники финансирования для российских общественных организаций. М., 1995. 131 с. Как просить деньги. М., 1994.

15. Как просить деньгина некоммерческиепроекты у благотворительныхфондов. М., 1994. 64 с.

16. Катасонова Е.Л. Японские корпорации: кудьтура. благотворитсдьность) бизнес -М.. 1992. -168 с.

17. Кеннеди Л.У. Качественный менеджмент: в бесприбыльной сфере. СПб., 1994-175 с.

18. Культура и власть. Материалы российско-американского семинара. СЙ6., 1994. Культура: организация, управление, экономика.СПб.. 1992.

19. Мартынов С. Предприниматели, благотворители, меценату. •СПб,

20. 1993.-88 с. . ^

21. Мильор Р. Г. Менеджмент достижение цели. СПб.. 1992. :' Негосударственные организации сферы культуры Санкт-ПетребругаСПб., 1997.

22. Новаторов В. Маркетинг культурных услуг. Омск. 1992. Онуфриенко Гал. Художник в мире западного арт-бизнеса.// Вопросы искусствознания. 1994. № 1. С.63-100.

23. Основы деятельности и успеха некоммерческих организаций. М. 1995.-133 с. .

24. Работать с коммерческим сектором: спонсорство или партнерство?— СПб.. 1997. -96 с. .' Роль благотворительности в деятельности банков. М.. 1994. <»4.<г,. Российская благотворительность. История в материалах прессы. Вып. 1 (1987-1992). М.. 1994. 187 с.: Вып.2 (1993-1994). М.. 1995.;," 176 с. Рюттингер Р. Культура предпринимательства.-М.. 1992. ,i, Совершенствование механизма управления учреждениям,и культуры.Л. :-ЛГИК. 1989. -у

25. Столпер Кэролин Л.. Хопкинс Кэрен Брукс. Успешный фандрейзингдля учреждений культуры. (Как просить деньги на культуру). СПб..

26. 1995. ' . Терминология некоммерческого сектора России. М., 1996. 61 с. Тульчинский Г.Л. Маркетинг в сфере культуры. СПб.. 1995. Тульчинский Г.Л. Технология менеджмента в сфере культуры. СПб..

27. 1996.

28. Тульчинский Г.Л. Public relations: репутация, влияние, связи с прессой и общественностью, спонсорство. СПб., 1994. Управление некоммерческими организациями. М.. 1994. 171 с Управление социальной сферой. СПб., 1995. 40 с. Хайкин М.М. Регулирование общественного сектора. СПб.. 1997. 50 с.

29. Хопкинс Брюс Р. Как создать неприбыльную организацию и управлять ею.-М.. 1993.-292 с

30. Шустер Д. Искусство выбора в культурной политике // Культура и власть. -СПб., 1994.

31. Anthony Robert N.. Young David W. Management Control in Nonprofit Organizations. Hoinewood (III.) 1994.

32. Clarke S. The Complete Fundraising Handbook. Britain, 1993. 256 p. The Complete Guide to Nonprofit Management. N.Y., 1994. 326 p. Doulton A.-M. The Arts. Funding Guide. Britain. 1994. 348 p. FisHel-D. The Arts Sponsorship Handbook. Britain, 1993. 128 p. Harvey B. Networking in'Eastern and Central Europe. L. 1995. 290 p. Jeffri J The Emering Arts: Management. Surrival and Grouh. N.Y., 1980.

33. Kotler Ph., Roberto E. Social Marketing. -N.Y.: Free Press. 1989. Lawrie A. The Complete Guide to Business and Strategic Planning. For Voluntary Organisations. Britain. 1996. 106 p.

Приложение I

ДОГОВОР О СПОНСОРСКОЙ ПОДДЕРЖКЕ (За основу взят договор о совместной деятельности)

Предприягие в лице _______________,______, действующего на основании Устава, именуемое в дальнейшем ЗАКАЗЧИК, и_______________________________, действующий на основании_____________:_____________________, именуемый в дальнейшем ИСПОЛНИТЕЛЬ:

1. В целях обеспечения наиболее эффективного использования потенциала стороны осуществляют взаимодействие и сотрудничество в следующих направлениях:

— организация выставочной деятельности, издательской деятельности,

подготовка проекта ______________ — организация гастрольных поездок в ____________• т.д. 2. Для осуществления совместной деятельности стороны производят взносы: ЗАКАЗЧИК (спонсор) денежные средства в размере _____

имущество и т.д. ИСПОЛНИТЕЛЬ — размещение рекламы

сценарный план, рукопись и т.д.

3. Для разработки конкретных программ деятельности, определения сроков и объема работ стороны создают Координационный совет.

СОВЕТ состоит из уполномоченных представителей обеих сторон

______________ представ, от ЗАКАЗЧИКА _______________ представ, от ИСПОЛНИТЕЛЯ СОВЕТ осуществляет:

утверждение планов и сроков совместной деятельности — рассматривает конкретные ситуации и принимает решения по возникающим проблемам.

4. Стороны не .имеют права передавать права и обязательства, вытекающие из данного договора третьим лицам без письменного согласия другой стороны.

С письменного согласия сторон настоящего договора в их состав могут включаться новые участники.

5. При передаче информации, касающейся предмета договора, третьим лицам, опубликование или иное разглашение такой информации может осуществляться только с согласия другой староны.

99

 6. В случаях возникновения разногласий, которые не могут быть решены путем переговоров, каждая из сторон может обратиться в Арбитраж. Решения Арбитража являются окончательными и обязательными для каждой из сторон.

7. .Все изменения к настоящему договору будут оформляться в письменной форме и подписываться уполномоченными на то представителями каждой стороны. .

8. Настоящий договор вступает в силу с момента подписания и действует

без указания срока

с указанием срока

ЮРИДИЧЕСКИЕ АДРЕСА СТОРОН: ПОДПИСИ:

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 2

---

Дата добавления: 2018-04-05; просмотров: 298; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!