О временах года. О женщинах (мужчинах). О машинах. О кино, передачах ТВ
О животных. О книгах. О продуктах питания. О сослуживцах. О знаках Зодиака.
О магазинах. Об отдыхе.
Избегайте тем, вызывающих спор. Это могут быть темы о политике, о спорте, о религии.
Один участник начинает разговор с рядом сидящим партнером на заданную тему.
Все внимательно слушают и отслеживают, как их партнеры ведут беседу, замечают ошибки и плюсы, услышали ли друг друга беседующие, что упустили в разговоре, на что не обратили внимание, а это было важно для дальнейшего взаимодействия и т.д.
Анализ:групповое обсуждение.
Ведущийактивизирует обсуждение вопросами: «Скажите, пожалуйста, уважаемые коллеги, в какой паре был установлен КОНТАКТ, а в какой нет. Что для этого было сделано? Какая атмосфера была создана в ситуации общения?Были ли установлены доверительные отношения? Был ли доброжелательный тон? Что это было – монолог или диалог?».
Упражнение «Вопросы – ответы» (30 минут)
Ведущий: «Долго затягивать беседу не нужно.Клиент вам рассказывает о себе, а вы направляете беседу наводящими вопросами в нужном вам направлении. Следующее упражнение даст нам возможность этому научиться».
Цель упражнения:
Научиться определять желания и интересы клиента, сформировать умение присоединиться к клиенту
Порядок действий:
Те же пары, что работали вместе в предыдущем упражнении. Собеседники как бы продолжают прерванный временем разговор, и партнер «А» задает партнеру «Б» вопросы,продолжая опробованную ранее тему.
|
|
|
Задача партнера, который задает вопросы, уловить в разговоре «зацепки» для того, чтобы задать следующий вопрос, не теряя нити разговора. Вы всегда должны помнить, ради чего вы ведете разговор – ваша задача: узнать о желаниях и интересах человека так, чтобы он и не понял этого.
Анализ. Все участники разбирают ситуации общения, отмечая следующие особенности:
· трудно было общаться или легко,
· удалось или нет собрать информацию о человеке,
· удалось ли узнать о его интересах и потребностях,
· была ли придана значимость собеседнику, говорились ли комплименты.
Ведущий обобщает результат обсуждения:
Установление контакта возможно только на ДОВЕРИИ и в процессе ДИАЛОГА (а не монолога – говорю сам для себя). В процессе диалога оба собеседника получают ИНФОРМАЦИЮ, особенно она важна для вас, поэтому вы больше слушаете клиента. При этом обязательно - доброжелательность, улыбка, комплименты, повторение имени клиента, благодарность. Каждому дистрибьютору необходимо помнить, что
ЗАЛОГ УСПЕХА В ПРОДАЖАХ –
Поддержание в клиенте ощущения собственной значимости и важности.
|
|
|
Вопрос ведущего: «Удалось ли Вам это в двух последних упражнениях?»
Участники добавляют свои замечания к уже сказанному.
Ведущий: «На этапе установления контакта ваше умение слушать производит большее впечатление, чем ваше умение говорить».
На доске появляется объявление:
ВАЖНО МЕНЬШЕ ГОВОРИТЬ САМОМУ,
БОЛЬШЕ СЛУШАЙТЕ КЛИЕНТА
Всегда в разговоре двух людей для любого человека наиболее правильными и ценными являются его собственные высказывания. Только внимательно слушая, ВЫ можете получить необходимую информацию об интересах, потребностях, желаниях человека. Это позволит вам выбрать наиболее эффективную тактику общения – и ВЫ приведете именно те аргументы, которые позволят человеку закрепить свое решение
Аксиома заключается в том, что на нас убедительно воздействуют те люди, которые нас внимательно слушают. Поэтому чтобы быть более убедительным, надо слушать.
Упражнение «Внимательный слушатель» (30 минут)
Ведущий: «Следующее упражнение будет направлено на развитие умения внимательно слушать. В ходе этого упражнения мы познакомимся с одной их техник заинтересованного слушания – техникой «парафраз».
|
|
|
Цель упражнения:
отработка техники заинтересованного слушания, знакомство с техникой «парафраз».
Последовательность действий: Работают все. Ведущий предлагает тему для обсуждения, например: «Красота и здоровье», «Телевизор и дети», «Дом, работа и отдых», «Автомобили на наших улицах», «Природа и Человек» и т.д.
Каждый из группы высказывает свое мнение. Каждый последующий человек сначала своими словами передает смысл сказанного предыдущим участником, а потом высказывается сам (по кругу).
Упражнение позволяет увидеть со стороны и самому применить эту технику. Если кому-то не удается с первого раза точно передать смысл слов своего соседа, он еще раз выслушивает и снова уточняет.
Группа в беседе двух людей участия не принимает.
Анализ. Обсуждается эффективность применения техники «Парафраз».
Упражнение «Комплимент» (20 минут)
Ведущий: «Следующее упражнение будет направлено на понимание, какие комплименты эффективны, а какие нет».
Цель упражнения:
Набрать список комплиментов на все случаи жизни.
Последовательность действий: «Написать у себя в тетради минимум 5 прямых и
5 косвенных комплиментов».
Затем каждый из группы озвучивает их. Совместно с группой разбирается эффективность этого комплимента. Кому, где и т.д. Создается банк данных.
|
|
|
Анализ. Ведущий акцентирует еще раз внимание всех присутствующих на правильных и неправильных комплиментах. Раздать приложение 5.
Дата добавления: 2018-04-05; просмотров: 260; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!