Контрольные показатели эффективности (оцифровка)
Nbsp; СЕМИНАР - ТРЕНИНГ «МЕСЯЦ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ» 2006
ВВЕДЕНИЕ
Настоящее пособие мы предлагаем всем, кто занимается созданием и развитием своей дистрибьюторской структуры и хочет сам научиться проводить семинар – тренинг с целью обучения и развития своих дистрибьюторов. Это важно потому, что умение обучаться и обучать – залог успеха и карьерного роста. Поэтому, если вы заинтересованы в собственном развитии и в развитии своих дистрибьюторов – семинар – тренинг может стать для Вас удобным инструментом в работе.
Название мероприятия: «Месяц эффективных продаж»
Форма мероприятия:Семинар – тренинг. Психологический термин «тренинг» происходит от английского «to train» - обучать, тренировать, дрессировать. Термины «семинар-тренинг», «тренинг», «ролевая игра» и «деловая игра» практически равнозначны. Так же как понятия «тренер» и «ведущий».
ТРЕНИНГ – потрясающе увлекательный процесс! Человек, который хотя бы раз в жизни принимал участие в тренинге, запоминает это событие надолго.
В ШИРОКОМ СМЫСЛЕ ТРЕНИНГ ЭТО:
Познание себя и окружающего мира
Изменение «Я» через общение
Общение в доверительной атмосфере и неформальной обстановке
Эффективная форма работы для усвоения знаний
Инструмент для формирования умений и навыков.
Целевая аудитория:
дистрибьюторы, прошедшие:
Деловые игры «Методы и формы поиска потенциальных дистрибьюторов и клиентов»
|
|
|
Семинар-тренинг «Неделя эффективных продаж»
Цель семинара-тренинга:
Сформировать у дистрибьютора позитивное отношение к продажам и к себе в роли продавца.
Отработать с дистрибьюторами психологические приемы и навыки, необходимые в сфере персональных продаж.
Сформировать и развить у дистрибьюторов мотивацию к активным персональным продажам
Повысить результаты продаж личных и групповых
Задачи:
Повышение уровня информированности аудитории по вопросам и темам, обсуждаемым на тренинге;
Обучить дистрибьюторов эффективным техникам на всех этапах продажи
Подготовить дистрибьюторов к персональным продажам
Программа семинара-тренига включает в себя следующие темы:
Этапы продажи
Установление и поддержание контакта с клиентом
Выяснение потребностей клиента
Подготовка и построение эффективной презентации.
Работа с возражениями клиента
Завершение продажи
Послепродажное обслуживание клиента.
Какие навыки, умения и качества формируются у дистрибьюторов на данном мероприятии:
Человек усваивает информацию быстрее, если обучение проходит интерактивно – когда он имеет возможность одновременно с получением информации обсуждать неясные моменты, задавать вопросы, тут же закреплять полученные знания, формировать навыки поведения. Такой метод вовлекает участников в процесс, а сам процесс обучения становится легче и интереснее.
|
|
|
В ходе семинара-тренинга дистрибьюторы смогут:
Научиться устанавливать контакт с клиентом
Овладеть навыками определения потребностей клиента
Научиться проводить эффективную презентацию своего предложения
Овладеть техникой постановки вопросов
Научиться работать с возражениями клиентов
Узнать, как оказывать убеждающее воздействие и побуждать клиента к принятию решения
Научиться эффективно завершать продажу и профессионально обслуживать клиентов
Семинар-тренинг предполагает обучение техникам:
установления контакта;
активного слушания;
ответов на вопросы;
поведения при продажах;
самопрезентации.
Какие умения, навыки и качества формируются у ведущего:
Очень важно, чтобы ведущий семинара-тренинга сам имел опыт продаж в последнее время или вместе с группой начал продавать.
Задача ведущего создать комфортную и доброжелательную атмосферу, где каждый из участников чувствовал бы себя свободно и непринужденно.
|
|
|
Таким образом ведущий обеспечивает неформальную обстановку общения на тренинге. Он общается с участниками на равных: он - такой же, как и все, он - часть группы. Он вместе с группой устанавливает правила работы. Он ведет группу к поставленной цели. Подает пример.
У ВЕДУЩЕГО семинара -тренинга:
Увеличивается эффективность личных продаж;
Формируется навык ведения группы;
Формируется навык управления процессом;
Формируется умение работать в команде;
Через приобретение собственного опыта происходит развитие таких качеств как творчество, авторство, ответственность, умение анализировать и т.д.
Повторяемость (возможно ли повторить другим):
Есть шаблон (мероприятие прописано с точки зрения цели, формы и содержания), что позволяет повторить его.
Контрольные показатели эффективности (оцифровка).
Рекомендуем подводить по итогам 3-х месяцев:
Все результаты тренинга невозможно оценить сразу после его завершения. Результаты могут проявиться позже, когда человек, прошедший обучение реализует полученные знания и навыки на практике, в реальных ситуациях.
1. Количество присутствующих
2. Количество покупок продукта или объём продаж в целом;
|
|
|
3. Рост числа квалификаций
Продолжительность Семинара – тренинга 20 часов. Рекомендуется проводить в течении месяца ( первое занятие 8 часов с перерывом, затем 6 занятий , 2 раза в неделю по 2 часа )
Требования к проведению семинара - тренинга:
Помещение:
Для тренинга характерно необычно расположение участников в аудитории – они рассаживаются по кругу. Круг, или как его еще называют тренинговый круг, является необходимым условием таких занятий. Поэтому аудитория для таких занятий должна быть просторной. В ней не должно быть ни каких препятствий (столы, шкафы, лишние стулья), отгораживающих людей друг от друга. Круг способствует возникновению доверительной атмосферы, позволяет участникам видеть всех, свободно общаться друг с другом и ведущим. Кроме того, нахождение в кругу ассоциируется в сознание человека с безопасностью, чувством доверия, наличием интереса и внимания.
Группа не более 12-15 человек
Комфортный температурный режим
Стулья обычные (не жёсткие и не мягкие, не на колёсиках)
Стол для раздаточного материала
Доска или флипчарт
Маркеры разных цветов
Каждое упражнение в тренинге выстраивается по следующей схеме:
1.Формулируется цель упражнения
2.Даётся инструкция
3.Контролируется ход игры
4.Проводится обсуждение (обратная связь)
ПЛАН ПРОВЕДЕНИЯ СЕМИНАРА-ТРЕНИНГА
ПЕРВОЕ ЗАНЯТИЕ ( 8 часов )
Структура занятия:
1. Информационное сообщение о целях и задачах семинара-тренинга.
Принятие групповых правил работы. (15 минут).
2. Процедура знакомства (40 минут).
3. Обсуждение понятий (групповые дискуссии):
- профессиональная деятельность (15 минут);
- основной источник дохода в компании «Тенториум» (15 минут);
- процесс продажи (15 минут);
-что лежит в основе процесса продажи (15 минут);
-Осознание своей профессиональной деятельности в компании» (15 минут)
4 Основная часть:
теоретический материал:
«Продажи. Маркетинг прямых продаж» ( 20 минут);
«Ключевые этапы процесса продажи» (10 минут);
«Подготовка к процессу продажи» (10 минут);
«Установление контакта с клиентом» (10 минут);
ПЕРЕРЫВ (45 минут)
5. Практические упражнения:
тренировка навыков диагностики эмоционального состояния партнера по общению
(30 минут)
тренировка навыков установления контакта (30 минут)
развитие умения устанавливать, поддерживать и восстанавливать контакт с клиентом (30 минут)
развитие умения определять желания и интересы клиента (30 минут)
отработка навыков заинтересованного слушания (30 минут)
упражнение «Комплименты» (20 минут)
теоретический материал: «Выявление потребностей клиента» (15 минут);
тренировка навыков постановки открытых вопросов (50 минут)
Подведение итогов занятия(15 минут).
6. Домашнее задание. ( 5 минут )
Инструменты для проведения:
Дата добавления: 2018-04-05; просмотров: 267; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!