Когда их нет - люди не покупают
А если у людей есть желания, то есть и самые различные потребности.
Для нас, работающих в компании «Тенториум», в первую очередь, интересны те люди, у которых есть потребность в нашей продукции. И наша задача - удовлетворить именно эти потребности. Удовлетворение же выявленных потребностей ведет к успешной продаже продукции.
Теоретический материал: «Ключевые этапы процесса продажи» (10 минут)
Каждая ПРОДАЖА включает в себя 6 ключевых этапов:
1. Установление контакта.
2. Выявление потребностей (сбор информации).
3. Презентация продукта или бизнеса (коммерческое предложение).
4. Работа с возражениями.
5. Завершение продажи (заключение сделки).
6. Послепродажное обслуживание клиента.
Каждый этап имеет свое начало и конец. Успех каждого этапа определяет успех последующего. Переход на следующий этап процесса продаж целесообразно делать тогда, когда выполнены задачи текущего этапа.
Есть этап, который предваряет продажу – это ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ.
Этот этап имеет огромное значение, так как именно он определяет успешность процесса продажи.
Групповая дискуссия: «Подготовка к продаже» (10 минут)
Ведущий задает участникам группы вопрос: «Что нужно нам, как дистрибьюторам, для успешной продажи?».
Участники группы отвечают по кругу.
Ведущий пишет на доске, дополняет, поясняет и задает наводящие вопросы, опираясь на нижеизложенный текст.
|
|
|
Затем после обсуждения ведущий расставляет приоритеты. Раздать приложение 4 .
ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ:
1. Психологическая подготовка:
принять себя в роли продавца
сформировать позитивное отношение к процессу продажи
создать необходимый настрой (вера в продукт, уверенность в себе,
позитивная установка).
Поставить цели и задачи на каждом этапе.
3. Подготовить продукт:
для дегустации
для личного потребления вприсутствии клиента
для продажи
4. Подготовить инструменты:
опросный лист или журнал обслуживания клиента
каталоги
флайерсы по продукту
журналы о компании, буклеты
5. Содержательная подготовка:
подготовить истории применения продукта
продумать план встречи, последовательность всех 5-ти этапов
продумать ответы на предполагаемые вопросы и возражения клиента
продумать основные вопросы в беседе с клиентом
Продумать свой внешний вид – это ваша визитная карточка.
7. Перед выходом позвонить клиенту, убедиться, что вас ждут.
Ведущий записывает на доске правило:
Существует НЕГЛАСНОЕ ПРАВИЛО:
Без 5 минут вас еще не ждут, 5 минут вас уже не ждут.
Этап персональной продажи – установление контакта с клиентом
|
|
|
Цель 1-го этапа: Познакомиться, установить контакт. Вызвать к себе доверие клиента.
Задачи этапа:
привлечь внимание
заинтересовать
создать обстановку доброжелательности и доверия
помочь клиенту довериться своему первому впечатлению о вас
создать о себе положительное впечатление.
Теоретический материал: «Установление контакта с клиентом» (10 минут)
Ведите себя уверенно, дайте понять клиенту, что разговор предстоит серьезный, и в нем заинтересован в первую очередь сам клиент, т.к разговор пойдет о нем.
Скажите уместный комплимент хозяину(ке) дома, интерьеру или еще чему-то, но искренне. Вы можете поставить себе 5+, если вам удалось сказать в первую минуту общения с клиентом уместный комплимент.
Первые 30 секунд после того, как клиент вас увидел или услышал, он активно формирует о вас свое первое впечатление. В этот момент клиент, подобно профессиональному фотографу, создает образ, который он затем фиксирует и закрепляет в своем сознании. Первые 30 секунд клиент особенно чувствителен к малейшим нюансам вашего поведения. Все то, что делается на этом этапе, условно можно назвать «наведением мостов» взаимоотношений.
ПЕРЕРЫВ – 45 МИНУТ
Практические упражнения
|
|
|
Упражнение «Сообщение» (30 минут)
Ведущий:Для того, чтобы создать атмосферу доверия и доброжелательности в общении с клиентом, очень важно уметь правильно определить эмоциональное состояние, в котором находится ваш клиент.
Я предлагаю вам выполнить следующее упражнение.
Цель упражнения:
Научиться определять эмоциональное состояние партнера по внешнему виду, позе, мимике, манере разговаривать.
Порядок действий: Участники разбиваются по парам.
Партнерам «А» выдаются карточки с написанным заданием:
«Наденьте на себя маску:
1. безразличие
2. усталость
3. спокойствие
4. скрытая агрессия
5. интерес
6. радушие
7. вынужденная любезность
Партнеры «А» вживаются в написанное состояние-«маску». О полученном задании не должен знать партнер «Б».
Партнеры «Б» (без карточек) моделируют ситуацию общения: звонят или встречают партнеров «А» на улице, в кафе и др., приветствуют друг друга, делают комплимент и приглашают на «чашечку кофе» или на встречу с интересным человеком (спонсором), или еще куда-то (фантазия человека). Партнеры «А» реагируют, не отступая от своей «маски».
Анализ.Задача определить психическое состояние (реальное) каждого участника тренинга.
|
|
|
Участники группы обсуждают ситуации общения.
Ведущий активизирует обсуждение вопросами: Как проходило общение? Приятно было или нет? Что чувствовал каждый партнер? Как себя вел? Что говорил? Удалось ли в процессе общения изменить состояние-«маску»?
Групповая дискуссия: «Что самое важное в контакте с клиентом» ( 5 минут)
Ведущий задает участникам группы вопрос: «Как вы думаете, что самое важное при контакте с клиентом?»
Участники группы отвечают по кругу.
Ведущий записывает на доске ответы участников и обобщает результат обсуждения:
«Итак, самое важное при контакте с клиентом - это атмосфера доверия и доброжелательности, которую необходимо создать уже в первые минуты общения с клиентом. Создать положительные эмоции вы сможете с помощью правильного использования следующих психологических «инструментов»:
· деловой одежды
· доброжелательного выражения лица
· улыбки
· комплимента
· зрительного контакта
Упражнение «Вступление в контакт» (25 минут)
Ведущий:«Продолжаем работать над развитием умений устанавливать контакт с клиентом. Этому посвящено наше следующее упражнение».
Цель упражнения:
Выработать навыки установления контакта, развить индивидуальные приемы.
Порядок действий:
1. Ведущий разбивает группу на пары. В парах разыгрывается ситуации начала беседы – условия одинаковы для всех и очень просты:
- Приветствие
- Комплимент
- Разговор (диалог или монолог)
- Улыбки или серьезность – на ваше усмотрение
- Расставание – что сказать и как уйти, чтобы всегда была возможность вернуться.
Анализ. Групповое обсуждение способов установления контакта. Участники анализируют техники «присоединения», «первых фраз».
Ведущий активизирует обсуждение вопросами:
1. Как приветствовал?
2. Указал ли цель встречи? Каким образом?
3. Как вели себя оба партнера во время общения?
4. Какие были допущены ошибки при выполнении упражнения?
2. Ведущий: «А теперь представьте, что с этим же человеком вы встречаетесь через какой-то промежуток времени. Смоделируйте разговор с ним:
- через три дня;
- через неделю, через месяц;
- через полгода – ваши фантазии.
И беседа с этим человеком продолжается…»
Анализ.Обсуждение ситуации общения: Что изменилось с течением времени? Какие трудности вы испытывали? Что помогало и что мешало в общении?
Упражнение «Разговор ни о чем» (30 минут)
Ведущий: «Одно из главных качеств продавца- это уметь поддерживать контакт с клиентом на протяжении всего процесса продажи и восстанавливать его, если этот контакт ослабевает или прерывается. Будем этому учиться».
Цель упражнения:
Научиться устанавливать, поддерживать и восстанавливать контакт с клиентом,
поддерживать в ходе всего общения атмосферу доброжелательности и доверия.
Порядок действий:
Каждый участник получает от ведущего карточку с темой разговора.
Веер тем: О погоде. О здоровье. О членах семьи. О природе. О любви.
Дата добавления: 2018-04-05; просмотров: 286; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!