Позиции помощника, позиции консультанта
Групповая дискуссия «Ошибки дистрибьюторов» (20 минут)
Ведущий обращается к участникам с вопросом: «Как вы думаете, что мешает дистрибьютору в процессе продажи?»
Участники по кругу высказывают свое мнение.
Ведущий подводит итоги обсуждения: Давайте рассмотрим ошибки, которые мешают нам помогать клиенту:
1. Неправильная диагностика интересов клиента. Вы можете искаженно понимать потребности клиента в том случае, когда плохо наблюдаете.
Бывают случаи когда во время общения с клиентом, он буквально "сигналит" вам о том, что ему не очень интересно слушать про косметическую линию, так как его больше интересуют продукты питания, или наоборот.
2. Отсутствие индивидуального подхода к клиентам. Одной из разновидностей такой ошибки является случай, когда продавец "приписывает" свой взгляд на продукт всем покупателям.
Часто это происходит неосознанно. Вы уверены, что в этом продукте привлекательна именно цена, и удивляетесь, когда клиент пропускает этот аргумент "мимо ушей".
3. Отсутствие заготовленных различных фраз для различных типов покупателя. "Зачем готовиться, чего-то заучивать. Я и так чувствую, что нужно сказать покупателю", - каждый раз, когда вы слышите эту фразу, то можете быть уверенны, что этот менеджер не умеет работать.
Подведение итогов занятия ( 10 минут ).
|
|
|
Ведущий предлагает участникам обучения ответить на следующие вопросы:
1. Что нового о продажах я узнал сегодня?
2. Чему новому я научился?
Домашнее задание: ( 5 минут )
1. Продажи и доход. ( Цель )
2. Подготовить 1-минутную презентацию только о выгодах клиента,
не называя лечебных свойств продукта.
3. Подготовить список основных возражений клиентов и прописать варианты работы с указанными возражениями
4. Прийти красивыми ( фото )
КОНЕЦ ТРЕТЬЕГО ЗАНЯТИЯ
ЧЕТВЕРТОЕ ЗАНЯТИЕ ( 2 часа )
Структура занятия:
1. Приветствие, восстановление эмоционального единства группы(10 минут).
2. Основная часть:
теоретический блок «Убеждающие воздействие» (10 минут),
освоение навыков убеждающего воздействия (15 минут).
теоретический материал: «Работа с возражениями клиента»(5 минут),
групповая дискуссия «Причины возражений»(10 минут);
теоретический материал: «Принципы работы с возражениями клиента»
(15 минут),
освоение навыка работы с возражениями (20 минут),
отработка навыков присоединения к возражению клиента с помощью
комплимента (15 минут);
|
|
|
3. Подведение итогов по продажам 5 лучших продавцов. Их истории по продажам. В конце фото .( 10 минут )
4. Подведение итогов занятия ( 5 минут ).
5. Домашнее задание. ( 5 минут )
Инструменты для проведения:
· Бейджи
· Лист регистрации продаж, ручка
· Доска, бумага, маркеры
· Приложение 9 «Эффективные слова для презентации» - в кол-ве участников тренинга
· Фотоаппарат
Дата добавления: 2018-04-05; просмотров: 267; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!