А23. Перечислить типичные ошибки при проведении деловых переговоров: в выборе места, времени, методов, аргументов и состояния противоположной стороны
При подготовке и ведении деловой беседы и переговоров нередки следующие типичные ошибки:
1.Подготовке к беседе не уделяется должного внимания.
2.Коммуникационные ошибки: невнимательность, много вопросов, затянувшиеся паузы, монотонность речи, перебивание, вербальные знаки, безразличие.
3. Во время проведения внешнего переговора возникает спор внутри делегации
4.Неправильно выбранный партнер для переговоров. Часто случается, что переговорщики обращаются к некомпетентным собеседникам, которые не могут помочь в конкретном вопросе ( всегда должен быть ведущий переговоров, финансист – если это заключение контракта).
5.отсутствие четко сформулированной цели (привычка импровизировать)
6.дресс код (в зависимости от формата переговоров)
7. Время проведения должно быть согласовано за 2-3 дня и удобно обоим партнерам; Выбор лучшего времени дня и дня недели - первый шаг к успеху деловых переговоров. С однойстороны, в понедельник людям требуется время, чтобы вернуться к рабочему ритму после воскресной расслабленности, а с другой - использовать преимущество отдохнувших голов. Но понедельник -лучший день для планирования. Во вторник организм работает "на полную мощность", поэтому на этот день можно смело планировать ответственные встречи. Однако во вторник психика человека несколько "взвинчена", ярче проявляются агрессивные свойства характера. Поэтому важные дела и переговоры лучше перенести на другой день, так же как и принятие решений, требующих такта, мягкости и уступчивости. В среду у вас есть шанс положительно решить многие проблемы, деловой ритм способствует хорошему настроению. В этот день мысль работает быстро и точно, так что не нужно упускать момент для решения важных дел. Если на неделе предстоят дела, успех которых зависит от вашей и коммуникабельности, умения наладить деловые и личные контакты, планируйте их на четверг. В пятницу обычно отмечается несколько повышенная эмоциональность, поэтому у несдержанных людей возможны срывы. Максимальная восприимчивость зависит от питания. Примерно к одиннадцати часам организм уже нуждается в зарядке, хотя до обеда еще остается пара часов. Ненужно планировать встречу сразу же после обеда. Не мешает узнать, когда ваши собеседники обычно возвращаются с обеда. К этому времени добавьте еще полчаса, назначая время послеобеденной встречи.
|
|
|
8.Место встречи для переговоров способно во многом отразиться на их результативности. Встреча в вашем офисе или кабинете бросает вызов человеку, который чувствует свою силу; внушает угрозу недостаточно влиятельному человеку; является плюсом для клиента, желающего быть уверенным в вашей силе, которая может способствовать положительному разрешению и его проблемы.
|
|
|
Посещение кабинета партнера показывает ваше к нему уважение. Если вы старше своего партнера, то это придает вам дополнительную авторитетность. Посещение места работы других людей дает возможность понять, как они себе представляют собственную "силу" и какое впечатление хотят произвести на других. Если вы идете в чужой офис как равный, то тем самым вы как бы приподнимаете уровень своего партнера.
Благоприятной средой для создания деловой атмосферы может служить нейтральная территория, например, конференц-зал или другое помещение без каких-либо индивидуальных отличий. Нейтральную территорию целесообразно использовать, когда вы хотите сосредоточиться на бизнесе, а не на саморекламе. немало усилий для того, чтобы сделать атмосферу встречи немного теплее.
9.Следует заранее продумать все аргументы, которые можно выдвинуть в пользу своего предложения (так называемые «средства нападения»). Наличие аргументов позволит действовать более гибко, поскольку мы не знаем какую стратегию выбрали партнеры. Целесообразно: основное внимание при аргументации уделить взаимной выгоде в случае принятия того или иного решения.
|
|
|
А24. Перечислить методы воздействия психолога на мотивацию персонала организации.
Социально-психологические методы управления включают следующие способы мотивации:
Чаще всего используется способ убеждения. Убеждение осуществляется путем воздействия на коллектив логическими средствами с целью снять напряжение или образовавшийся психологический барьер.
Способ подражания происходит при помощи личного примера, который может показать руководитель предприятия или отдела.
На коллектив можно воздействовать внушением. Этот способ является достаточно эффективным в большинстве случаев и чаще всего используется в случае возникновения конфликтной ситуации.
Чтобы активизировать работника, а также повысить эффективность, можно использовать прием побуждения (вовлечения). Сотрудника следует привлечь к какой-нибудь интересной творческой работе, сделав его участником данного процесса.
При помощи оказания доверия можно подчеркнуть положительные качества конкретного работника, например, опыт или высокий уровень квалификации.
Одним из способов повышения мотивации сотрудников организации является потребностно-материальный. Все люди работают за деньги, чтобы обеспечить себя и семью. Уровень денежного вознаграждения – важный фактор материального стимулирования. Может принимать разные формы: зарплата, компенсация, бонусы, премия, социальные программы и т.д.
|
|
|
Но стоит заметить, что не рекомендуется прибегать к нему постоянно, потому что сотрудники привыкают к денежному стимулированию, а это может отразиться на финансовом обеспечении всего предприятия. Метод «пряника» необходимо подкреплять «кнутом».
Зарплата не является мотивирующим фактором. Переменная часть дохода, если она непосредственно зависит от результатов труда, мотивирует сотрудника больше и лучше.
Личностно-ориентированный способ воздействия заключается в ориентации на группы сотрудников. Для этого необходимо провести психологические тесты и определить, на что ориентированы те или иные сотрудники. Одних интересует лишь материальное поощрение, для других в приоритете самовыражение и личностный рост. При нематериальном стимулировании учитываются особенности корпоративной культуры компании и индивидуальные потребности работников
Личностно-деятельный психологический подход направлен на мотивацию руководителя и самомотивацию. Основным приемом работы здесь является коучинг. Ведь чем грамотнее руководитель в вопросах управления персонала, чем глубже он владеет психологией его управления, тем больше шансов, что ему удастся грамотно выстроить систему мотивации персонала. По статистике большинство руководителей на начальном этапе управления не имеют ни малейшего представления о механизмах психологического воздействия на персонал.
Дата добавления: 2018-04-04; просмотров: 1647; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!