Какими их видят В действительности 2 страница

Многословие итальянцев и краткость северян представляет постоянную проблему при общении внутри компании, так как обе стороны желают добиться ясности, но одна из них делает это при помощи огромного количества слов, а другая ограни­чивается краткими сообщениями и замечаниями. Нужно до­биваться компромисса. Северяне должны научиться излагать свои мысли более ясно и подробно, а своих итальянских кол­лег следует призывать к тому, чтобы они были более точны­ми и экономными в словах и идеях и, когда только это воз­можно, представляли бы их в письменном виде. Факс — цен­ное изобретение для скандинавов и других неразговорчивых людей.

Итальянцы внешне кажутся намного более вежливыми людьми, чем северяне, поэтому вы часто будете выглядеть из­лишне откровенными, резкими и даже грубыми, хотя сами и

ИТАЛИЯ

 

не стремитесь к этому. Постарайтесь перенять у итальянцев их обтекаемость, изысканность в обращении и чаще льстите им, чем вы обычно это делаете. Им это нравится. Открывайте двери перед женщинами, вставайте и садитесь, когда это положено по этикету. Может быть, вы так и поступаете, но обратите внима­ние на то, как очаровательно и изящно это делают итальянцы. Выходя из комнаты, итальянцы часто говорят: "Разрешите?" Попробуйте усвоить некоторые из этих манер. Если вы все еще испытываете некоторую неловкость, утешьтесь тем, что даже итальянцы в глазах японцев выглядят бестактными, эмоцио­нальными и часто невоспитанными.

Нередко бывает трудно избавиться от ощущения, что италь­янцы — это необузданная, неорганизованная братия. Может быть, они не так методично планируют свою деятельность, как вы. Но не забывайте о том, что Италия занимает пятое место в мире среди промышленных стран и превосходит даже Гер­манию и Америку в таких областях, как производство бытовой техники и некоторых категорий автомобилей. Кроме того, в Италии существует огромная скрытая, "теневая" экономика, масштабы которой неизвестны. Значит, что-то они умеют делать как надо. Ваша задача заключается в том, чтобы опре­делить, в чем они вас превосходят и можете ли вы научиться действовать так же. Их эффективность не столь "очевидна", как ваша, но, может быть, она как-то связана с их общитель­ностью, гибкостью, умением работать, ориентацией на чело­века, командной работой, быстротой и умением использовать благоприятные ситуации. Постарайтесь поставить себя на их место.

Итальянцы на переговорах дружелюбны, разговорчивы и весьма гибки. Они менее прямолинейны, чем северяне, и часто идут окольными путями. Итальянцы обсуждают проблемы с точки зрения личности и не без эмоций ("Смотрите, какие хо­рошие отношения у наших президентов!"), тогда как северяне стараются сосредоточить внимание на интересах своей компа­нии и опираются на факты конкретной сделки. Северянам сле­дует подходить к переговорам с итальянцами, имея для этого достаточный запас времени и огромное терпение. Они должны быть готовы к длительным переговорам и сохранять спокойст-

вие. Итальянец может вспылить при обсуждении какого-нибудь пункта, а минуту спустя превратиться в самого дружелюбного партнера. Итальянцы могут ссориться друг с другом за столом переговоров, а через несколько минут перед вами уже сплочен­ная команда. Их стартовая цена может быть высокой, но они готовы к ее снижению в процессе переговоров. Скандинавы или британцы, продающие что-нибудь итальянцам, должны уста­навливать свою начальную цену с некоторым запасом, чтобы была возможность для ее снижения позднее. Итальянцы наде­ются на это. Они должны после заключения сделки чувствовать себя победителями — людьми, которые чего-то добились. Каж­дый член их команды должен быть удовлетворен результатами переговоров. Лучше всего, если северяне будут относиться к переговорам с итальянцами как к своего рода интересной игре, которую нужно вести по многочисленным итальянским прави­лам, но которая приводит к серьезному и выгодному (для обеих сторон) результату.

ПОРТУГАЛИЯ

ЕСЛИ БЫ ПОРТУГАЛЬЦЫ НЕ ОТЛИЧАЛИСЬ ОЧЕНЬ СИЛЬНО от испанцев, Португалии как страны не было бы. При взгляде на карту Иберийского полуострова возникает впечатление, что он по форме приближенно напоминает пятиугольник; этот полу­остров так четко отделен от остальной Европы Пиренеями и так резко отсечен от Африки Гибралтарским проливом, что кажется созданным самой природой служить связующим звеном между двумя морями и двумя континентами,

Мой португальский друг любит разыгрывать своих знако­мых испанцев. Он намекает им на неважное качество образова­ния в Испании и высказывает сомнение в том, что они правиль­но смогут начертить контуры Испании. Испанцы, уязвленные его намеками, берут ручку и неизменно рисуют на бумаге сле­дующую фигуру (см. рис. 53).

Мой друг продолжает этот розыгрыш, говоря, что контур нарисован не совсем точно, после чего незадачливые испанцы подправляют линию или кривую в нескольких местах или ри­суют все заново с еще большим старанием. Тогда мой друг сам чертит для них правильный контур (рис. 54).

Подсознательно большинство испанцев представляют себе Иберийский полуостров так, как показано на их рисунке, а большинство португальцев подсознательно видят в испанцах потенциальных захватчиков. Эта ситуация напоминает то, как относятся друг к другу англичане, уэльсцы и шотландцы, хотя в их случае политический союз — реальный факт.

Вопрос с Испанией был решен в 1297 г., когда Португалия завоевала свою независимость при короле Афонсо Энрикесе.

308 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ

Рис.53

На 60 лет (1580—1640) испанцы вновь восстановили свое гос­подство, но после этого произошло уже окончательное отделе­ние Португалии. С географической точки зрения это разделе­ние имеет смысл, так же как и разделение Норвегии и Швеции. Каждая сторона хочет иметь территорию, отделенную горами, и свой образ жизни, приспособленный к условиям окружающей среды. Норвегия и Португалия покрыты лесами и являются при-

Рис.54

ПОРТУГАЛИЯ

 

брежными странами, в связи с чем население этих стран занима­ется в основном мореплаванием и рыболовством. В Португалии образ жизни рыбаков, лесников и садоводов слишком сильно отличается от образа жизни кочующих по Кастильскому плато пастухов, чтобы они могли иметь общее и прочное будущее. Испанию часто считают объединением отдельных провинций. После того как Португалия обрела свою независимость, провин­ций стало на одну меньше.

Португалия является атлантической страной, тогда как Ис­пания в основном средиземноморская страна. Жители Португа­лии, имея за своей спиной Испанию, обращены лицом к океану и Западному полушарию. Отрезанные от остальной Европы землями Испании, португальцы свободно прокладывали мор­ские маршруты к Британским островам, берегу Африки, острову Мадейра, Канарским и Азорским островам и, наконец, к бере­гам Америки.

Странам, ограниченным со всех сторон сушей, в некотором смысле не повезло. Постоянно опасаясь внезапных нападений со стороны соседей, они неизбежно должны вести недовер­чивую, осторожную и (если чувствуют свою силу) каратель­ную политику. У них небольшая свобода маневра, так как они окружены иностранной территорией. Все страны Средиземно­морского бассейна, не имеющие выхода к Атлантическому по­бережью, являются в некоторой степени "закрытыми" странами, так как им исторически был закрыт доступ к более крупным морям Испанией, Британией (Гибралтар) и маврами. Соседи по Черному морю — Россия, Румыния и Болгария — без раз­решения Турции не могли попасть даже в Средиземное море. Точно так же государства, граничащие друг с другом на Бал­тийском море, не имели выхода в Атлантический океан из-за господства на море викингов. Португалия принадлежит к более удачливым приморским странам. Если бы вы встали рядом со статуей Васко де Гамы на морском берегу в его родном городе Синишь и окинули взглядом манящий голубой океан в пре­красный солнечный день, то у вас не осталось бы никаких сомнений относительно того, почему португальцы бороздили океан и искали новые земли за горизонтом. Океан пьянил, и те народы, которые были тесно с ним связаны, — викинги,

310 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ..

британцы, французы, испанцы, полинезийцы, голландцы и португальцы — отправлялись буквально на край земли и сами чеканили свою судьбу в те времена, когда такие подвиги еще были возможны.

Близость иностранных территорий таит в себе угрозу — мысль о государственной безопасности становится навязчивой (например, в России). Океаны являются естественной защитой, давая возможность заранее предупредить иностранную агрес­сию, а также полем битвы, на котором можно остановить про­тивника, прежде чем он достигнет ваших берегов. Более того, океаны служат мостами, по ним можно легко добираться в другие страны для ведения двусторонней торговли и обмена идеями, вместо того чтобы прибегать к посредничеству бли­жайшего соседа. Атлантический океан обеспечивал Португа­лии, обращенной лицом к западу, беспрепятственную связь с Англией, ее естественным союзником в борьбе с Испанией и (позднее) с наполеоновской Францией. Он сделал открытой страну, которая в противном случае страдала бы клаустро­фобией, не имея никаких контактов с дружественными евро­пейскими государствами, кроме связей, просеиваемых через испанский фильтр.

И что наиболее важно. Атлантический океан предоставил новой, независимой Португалии заманчивую возможность ис­следования океанов именно в то время, когда огромные части света "созрели" для колонизации. Наука хотя и находилась то­гда еще на ранней стадии развития, оказывала неоценимую по­мощь тем, кто отправлялся в плавание. Англия, Франция, Испа­ния и Голландия ускоряли свою экспансию в ходе амбициозной колонизации. Пятисотмильная полоса побережья Атлантиче­ского океана досталась португальцам, что ставило ее на один уровень с этими морскими державами, и дала возможность этой небольшой стране создать огромную империю, соперничающую по своим размерам и природным ресурсам с империями Фран­ции, Испании и Британии.

В сфере бизнеса, несмотря на то что в Португалии организа­ция фирм строится по принципу вертикальной иерархии, когда власть сосредоточена в руках высшего руководства, португаль­ские менеджеры избегают, где только это возможно, прямых

ПОРТУГАЛИЯ

 

конфликтов со служебным персоналом, применяя мягкую ма­неру обращения и учитывая личные проблемы подчиненных.

Такое же дружелюбие наблюдается и в их взаимоотно­шениях с клиентами. Португальцы начинают эти взаимоот­ношения с искреннего предположения, что между обеими сторонами существует взаимное доверие. У них настолько жизнерадостная и непринужденная манера общения, что им ничего не стоит создать такую атмосферу даже на начальной стадии переговоров. В Португалии к клиентам относятся как к друзьям, если же этого нет, то маловероятно, что они останутся клиентами.

В странах с развитой бюрократической системой — а Пор­тугалия, к несчастью для нее, относится к таким странам, — обычно стремятся заключать сделки, опираясь в значительной степени на хорошие личные взаимоотношения и доверие, в про­тивном случае вы пойдете не кратчайшим путем. В Португа­лии, так же как и в Италии, способность завязывать близкие отношения, обеспечивать хорошие знакомства, создавать дол­госрочные неформальные отношения является не только важ­ной предпосылкой для ведения дел, но и непосредственным критерием самой их эффективности! Португальские руководи­тели, обладающие таким даром, — превосходные "ледоколы". Они разбивают лед в отношениях на международных совеща­ниях, где некоторые из делегатов ведут себя поначалу излишне натянуто.

Португальцы обладают недюжинными ораторскими спо­собностями, но они также любят, когда все зафиксировано в письменном виде. Это не только продукт португальской бюро­кратии (во многом заимствованной из наполеоновской модели), но и укоренившееся мнение, что хорошо составленные доку­менты помогают избежать неопределенности и двусмыслен­ности. В этом они поразительно контрастируют с испанцами. Португальцы обычно пишут на своем языке аккуратно и хоро­шо; это умение превосходно служит им в бюрократических процедурах, соблюдение которых часто требуется в крупных многонациональных компаниях.

Португальцы в большей степени формалисты, чем испанцы, которые сегодня повсюду обращаются на "ты". На португаль-

312

ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ.

 

ском языке вместо обращения "вы" или "ты" может использо­ваться обращение "синьор" или "синьора". Эти формы могут сочетаться с именем, фамилией или такими титулами, как "профессор" или "инженер". Если вы сомневаетесь в форме об­ращения, то разумнее ошибиться в сторону большей формаль­ности. Не задумываясь можете обращаться "доктор" к тому, кто кажется вам более квалифицированным в этом вопросе или более умным, чем вы.

Ведение переговоров с португальцами

Португальцы — одни из лучших в мире специалистов по пере­говорам. Когда они договаривались об условиях своего вступ­ления в Общий рынок, а происходило это в то же самое время, когда переговоры вели и испанцы, то добились для себя значи­тельно лучших условий, чем их соседи по Иберийскому полу­острову.

Их имперское прошлое и стремление держаться на расстоя­нии от испанцев привели к тому, что они стали большими ин­тернационалистами вопреки распространенному мнению о них большинства. Они обладают прекрасными способностями к языкам — среди романских народов они лучше всех разговари­вают на английском, а число посещающих курсы английского, французского и немецкого языков просто ошеломляет. Знамени­тая Кембриджская школа иностранных языков в Лиссабоне ре­гулярно зачисляет более 10 тыс. студентов в год.

Португальцы могут свободно вести переговоры на англий­ском языке. Ниже приводятся основные характеристики поведе­ния португальцев на переговорах.

• Они ведут переговоры индивидуально или в составе не­больших команд. Члены группы хорошо знают друг друга и могут быть родственниками.

• На переговорах они добиваются наилучших условий в инте­ресах своей компании, но решения принимают на основе личных предпочтений и своего семейного и общественного положения.

ПОРТУГАЛИЯ 313

• Результаты переговоров для них — это оценка их собствен­ного мастерства.

• Их полиактивность приводит к тому, что они связывают текущие переговоры с другими сделками или с бизнесом, которым они занимаются в настоящее время. Они не "сег­ментируют" переговоры, т. е. не делят их на "непотопляе­мые" части.

• Они обращаются по фамилиям и званиям, но с самого начала переговоров дружелюбны и даже обаятельны.

• Они считают себя более сообразительными, чем другая сто­рона, но прикидываются тугодумами.

• Они с самого начала переговоров знают, что им нужно, но открыты в выборе возможных путей к цели.

• Они подозрительны по натуре, но скрывают свою подозри­тельность.

• Они быстры, восприимчивы и умеют воспользоваться бла­гоприятной ситуацией.

• Они проявляют максимум гибкости.

• Они часто делают вид, что понимают собеседника, тогда как на самом деле только собираются понять.

• В зависимости от обстоятельств они принимают решения индивидуально или на основе консенсуса.

• Они начинают переговоры с высоких цен, оставляя себе возможность для последующих маневров, но быстро пере­страиваются, если почувствуют напряженность.

• В процессе переговоров они стараются заявить о своих реальных целях как можно позже.

• Они аргументируют свои требования окольными путями в отличие от логической обоснованности французов и напори­стости американцев.

• В процессе переговоров они часто круто меняют свою по­зицию и вырабатывают новую платформу исходя из новых условий, а не из тех, с которыми они пришли к столу пере­говоров.

• Они часто выдвигают на переговорах совершенно фантасти­ческое (дикое) предложение для того, чтобы сбить с толку оппонента или выиграть время.

Они редко отказываются от каких-либо сделок, предлагае­мых во время переговоров, "сгребая" все, что попадается под руку даже любые второстепенные или вспомогатель­ные сделки.

Великодушные по натуре, они устраивают щедрые приемы между встречами, часто сами выбирая развлечения. Они надеются на то, что платежи будут производиться обеими сторонами вовремя.

Национальная честь не является для них главным фактором. Для них неважно, какого цвета кожа у человека или к какой расе и религии он принадлежит.

Стиль их общения — личностный, красноречивый, эмоцио­нальный, но более сдержанный, чем у итальянцев или ис­панцев (влияние Атлантики).

Они приходят на переговоры хорошо информированными обо всех аспектах сделки.

У них есть опыт международного бизнеса. Столетия торгов­ли с Индией, Африкой и Дальним Востоком приучили пор­тугальцев быть гибкими, хитрыми, реалистичными и "уметь проигрывать".

Недостаток технологий и природных ресурсов часто ста­вит португальцев на переговорах в невыгодное положение, которое они должны компенсировать умением правильно вести переговоры, что оттачивает их искусство делового общения.

РОССИЯ

распад СОВЕТСКОГО союза ПРИВЕЛ К ИСЧЕЗНОВЕНИЮ гигантского поликультурного исторического феномена — бе­зумно запутанного клубка из разных стран, рас, республик, тер­риторий, автономных областей, философий, религий и веро­исповеданий, которые образовали конгломерат, оформленный в самый огромный политический союз в мире. Калейдоскоп культур в этой стране был настолько пестрым, что голова шла кругом только от одного взгляда на него. Крах этого союза, однако, помогает нам ограничиться рассмотрением феномена более простого, но самого по себе, несомненно, сложного — культуры самой России.

Слишком легко соединить вместе советскую идеологию и русский характер, так как в течение 70 лет борьбы и эволюции одно уживалось с другим. Сталин был грузином, а не русским. Микоян был армянином, однако Ленин, Троцкий и Керенский — первые мыслители большевиков — были великороссами, как и Хрущев, Андропов, Молотов, Булганин, Горбачев и Ельцин. Все же простые советские люди были не более чем единой управ­ляемой массой российского общества, зачастую непопулярного, мстительного и к тому же недальновидного, хотя тиски тоталь­ной власти и крайней жестокости позволили этому обществу устоять на ногах в течение семи десятилетий.

Однако то же самое общество и в тот же самый период времени дало миру Пастернака, Солженицына, Сахарова и ты­сячи мужественных людей, которые поддерживали их. Культу­ра, взрастившая Чехова, Чайковского, Рахманинова, Толстого,

 

Петра Великого и Александра Невского, просто не могла бес­следно исчезнуть в короткий период политического гнета и тяжелого, изнурительного труда. Индивидуальность этой куль­туры вынуждена была уйти в подполье и выждать время для того, чтобы выжить, однако русская душа бессмертна, как ника­кая другая. Ее возрождение и развитие в XXI в. имеют огромное значение для остального мира.

Некоторые менее привлекательные черты поведения русско­го человека — чрезмерный коллективизм, апатия, подозритель­ность по отношению к иностранцам, пессимизм, мелкое жуль­ничество, работа урывками, уход в себя — не были на самом деле продуктом большевистского режима. Россия была комму­нистическим государством 70 лет, а православная Россия суще­ствует уже 1000 лет. Основные черты русского характера обо­значились за сотни лет до рождения Ленина или Карла Маркса. И царскому, и советскому режиму легко было управлять людь­ми благодаря тому, что они были склонны к коллективизму, по­корности, самопожертвованию и терпению. Постсоветское рос­сийское общество переживает период бурного развития и изме­нений, и мы еще узнаем, какое воздействие на остальной мир могут оказать развивающаяся демократия и возрождающийся дух предпринимательства в России.

Русский характер обусловлен в некоторой степени безжало­стным авторитарным режимом и правлением в течение многих столетий, но два главных фактора формирования русских цен­ностей и коренных убеждений остаются постоянными при лю­бом правлении — необъятные просторы России и неизменная суровость ее климата. На рис. 55 схематически показано, как бескрайние и малозащищенные степные просторы России по­рождают у людей глубокое чувство своей уязвимости и забро­шенности, что в свою очередь вынуждает людей объединяться, для того чтобы выжить, и развивает у них враждебность по от­ношению к внешнему миру.

На рис. 56 показано, как влияние климата (мощный фактор в любой стране) особенно сильно сказалось на русских крестья­нах, которые по традиции вынуждены практически бездейство­вать большую часть года, а затем в оставшийся короткий период лихорадочно работать до изнеможения — пахать, сеять и соби-

РОССИЯ 317

Рис. 55. Огромная территория России

рать урожай. Любой, кто бывал глубокой зимой в Иркутске или Новосибирске, мог на себе испытать сковывающее действие мо­роза — 20-40 градусов по Цельсию, — хотя высокий уровень самоубийств зимой в таких более теплых странах, как Швеция и Финляндия, говорит о том, что русские люди не единственные, кто вынужден значительную часть года жить в условиях сокра­щенного дневного времени.

Многострадальные русские крестьяне, которым не повезло с географическими условиями и которые были лишены возмож­ности нормального общения друг с другом (из-за огромных рас­стояний и труднопроходимой местности), становились легкой добычей людей с притязаниями на власть. Небольшими группа­ми необразованных людей, лишенных средств к существованию и отрезанных от своих возможных союзников, легко манипули­ровать. Православная церковь, цари и Советы эксплуатировали сотни тысяч этих несчастных отсталых крестьян. Крестьян, безза­щитных перед различными формами "оболванивания", всячески

318 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ...

Рис. 56. Суровый климат

запугивали, обманывали, облагали жестокими налогами и при необходимости забирали в армию. В XVI в. срок службы в армии доходил до 25 лет; в 1874 г., после отмены крепостного права в 1861 г., этот срок был снижен до 6 лет! Русским приходилось иметь дело с тайной полицией не только во времена КГБ, но еще при Иване Грозном, в XVI в. На рис. 57 показано, как дес­потическое, циничное правление развивало в людях следую­щие черты характера — крайнюю подозрительность, скрытность

Двадцатипятилетний срок службы в русской армии был введен Петром I с организацией регулярной армии в XVIII в.; до этого армия была сословием (стрельцы), а служба в ней — пожизненной.

РОССИЯ

 

Рис.57

явную пассивность, готовность пойти на мелкое мошенничество, неуважение к законам, и это в дополнение к традиционному русскому пессимизму и стоицизму во времена бедствий.

Если все это звучит довольно пессимистично, то можно по­говорить и о хорошем. Несмотря на то что русские, чтобы вы­жить, идут на крайности, в основном это очень теплые, душев­ные, заботливые люди, отзывающиеся на добро и любовь, если они чувствуют, что их не ''надувают" в очередной раз. Финны, которые неоднократно становились жертвами русского экспан­сионизма. охотно признают теплоту и врожденное дружелюбие русского человека. Даже американцы, если найдут время приза­думаться над этим, обнаружат удивительно много общего с рус­скими. Грубоватое русское гостеприимство — это напоминание

 

Рис. 58. Горизонты США / России

о привычной среде "дикого" Запада (или, пожалуй, глубокого Юга), и русские, как и американцы, стремились освоить свой континент. Оба народа с подозрением относятся к аристократам и неудобно чувствуют себя (даже сегодня), когда слышат изы­сканную речь некоторых европейских народов. Простота завое­вывает друзей и в Уичито, и в Екатеринбурге. Обе нации, как и французы, мыслят масштабно и считают, что на их долю выпала важная мессианская роль в международных делах.

На рис. 58 (уже знакомое нам сравнение "горизонтов") видно, что, хотя русским и американцам предназначено (исторически и географически) видеть мир совершенно по-своему, их доста­точно общий образ мышления создает основу для плодотвор­ного сотрудничества. Их общие антипатии тоже важны в этом отношении, как некоторые из их взаимных амбиций.

Что касается отношения к миру в целом, то любопытно, как русские представляют себе иностранцев и, что особенно важно, как они ведут себя с ними. Несмотря на то что российское об­щество явно переживает переходный период, отдельные харак­теристики их деловой культуры неизбежно отражают стиль командной экономики, которая определяла их подход к дело­вым встречам в течение нескольких десятилетий. Поэтому рус-

РОССИЯ

321

 

ские на переговорах не только проявляют традиционно прису­щую крестьянам осторожность, упорство и скрытность, но и демонстрируют свой глубокий опыт, порожденный тщательной подготовкой и изобретательной организацией. Ниже приводятся характеристики поведения русских на переговорах.

Русские на переговорах

• Российские команды на переговорах часто состоят из вете­ранов и экспертов, а значит, они обладают большим опытом.

• Они ведут переговоры так, будто играют в шахматы, т. е. пла­нируют на несколько ходов вперед. Противник должен обду­мывать последствия каждого хода, перед тем как сделать его.

• Русские часто представляют не самих себя, а какую-то часть своего правительства на определенном уровне.

• Неожиданные изменения в переговорах или новые идеи дос­тавляют им неудобства, так как они должны получить соот­ветствующее разрешение у вышестоящих руководителей.

• На переговорах обсуждаемый вопрос часто связывается с другими интересующими их вопросами. Это может быть не­ясно для другой стороны.

• Русские считают готовность идти на компромисс признаком слабости.

• Если переговоры зашли в тупик, их излюбленная тактика — проявить терпение и "пересидеть".

• Они отказываются от этой тактики только в том случае, если другая сторона проявляет решительную твердость.

• Общая тенденция их поведения состоит в том, что они энер­гично наступают, когда им кажется, что партнер пятится, и отступают, когда встречают жесткое сопротивление.

• Они часто высказывают свои соображения театрально и эмоционально, стараясь ясно выразить свои намерения и требования.

• Как и американцы, они любят говорить жестко, если считают свою позицию сильной.

• Во время встречи они сохраняют дисциплину и говорят по одному. Когда американцы или итальянцы говорят "на не-

 

 

322 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ..

сколько голосов, русские теряются, поскольку не пони­мают, кто обладает реальной властью.

• Русские часто представляют начальный план, в котором в общих чертах обрисованы все их цели. Это всего лишь их "стартовая" позиция, и она далека от того, чего они надеют­ся добиться.

• Они, однако, могут отказаться от некоторых пунктов, но только в обмен на уступки с другой стороны.

• Они часто предлагают мелкие уступки в обмен на более крупные.

• Они часто вставляют в свой первоначальный план несколько "подачек" — то, что не представляет для них особой важ­ности и от чего они могут легко отказаться без ущерба для собственной позиции.

• Они обычно просят другую сторону начать первой, чтобы

можно было отреагировать на предложенную позицию. • Они чувствительны и заботятся о своем статусе, поэтому с

ними нужно обращаться на равных и не говорить свысока.

• Их подход к переговорам носит концептуальный и всеобъем­лющий характер в отличие от американцев или немцев, ко­торые предпочитают решать проблемы "шаг за шагом".

• Принятие их концептуального подхода часто создает труд­ности при выработке последующих деталей и последующей реализации договоренностей.

• Они с подозрением относятся ко всему, от чего другая сто­рона легко отказывается. Во времена Советского Союза все

было сложно. • Личные отношения между сторонами нередко вершат чудеса

в ситуациях, кажущихся безвыходными.

• Для русских контракт не имеет такой обязательной силы, как для западных бизнесменов. Они, как и представители Вос­тока, считают контракт обязывающим к чему-либо только в том случае, если он остается взаимно выгодным.

---

Дата добавления: 2016-01-03; просмотров: 16; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!