Цель: предложение дополнительной бленды)



· Какие форматы записи изображения Вас интересуют? (Цель: понимание уровня требовательности покупателя к технике)

· Ч то…

· Сколько…

· Кто…

· Какой…

· Когда…

· Где…

        Важно помнить, что:

Задавая вопросы, нужно внимательно слушать ответы и строить разговор с потенциальным покупателем вокруг того, что он определяет, как наиболее интересное предложение.

Нельзя говорить одновременно с отвечающим на Ваши вопросы покупателем. Вы пропустите важную для Вас информацию, без которой не будет покупки. Покупатель не почувствует включенности в процесс выбора и принятия решения о покупке.

Не экономьте время на вопросах. Качественно отработанный этап выявления потребностей — залог Вашего результата и результата покупателя.

Слушая ответы собеседника, нужно поддерживать его впечатление Вашей включенности в диалог и заинтересованности в его мнении. Для этого нужно использовать приемы активного слушания.

Не торопитесь переходить с покупателем к принятию решения по покупке, пока не убедитесь, что поняли его запрос, дали достаточную информацию, и он уже готов выбирать.

 ПРИЕМЫ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ

· Что определяет комфорт Вашего общения с близкими Вам людьми?

· В чем общение с потенциальными покупателями может быть похоже на общение с близкими?

 

Цель применения активного слушания: вести диалог (не монолог), создать атмосферу взаимопонимания и заинтересованности.

                                                               

Эмоциональное сопровождение.Кивание головой, поддакивание, угу-сопровождение.Цель – не вербально показать покупателю заинтересованность.

 

Эхо –дословное повторение основных положений или ключевых слов покупателя. Важна интонация многоточия в конце повтора. Цель – «подтолкнуть» покупателя говорить дальше.

 

Уточнение – прояснение слов покупателя, под которыми каждый человек имеет в виду что-то свое. Цель – говорить на «одном языке» с покупателем. Рекомендуется уточнять смысл следующих слов: качественный, дорогой, лучший, оптимальный, удобный и т.п.

!!! Примеры уточнения: «Уточните, пожалуйста, что для Вас важно в качестве камеры: качество изображения, возможность приближения при съемке на большом расстоянии, возможность качественной видеосъемки или что-то еще?», «Что Вы понимаете под удобством аппарата: размер, вес, совмещение функций? », «Недорогую камеру – это в пределах какой суммы?»

 

Перефразирование – перевод высказываний покупателя (длинных, негативных, непонятных) в его желания; высказывание сути рассказа покупателя своими словами. Цель – уменьшить длительный рассказ покупателя либо снизить негатив, либо направить разговор в рабочее русло (продажи, консультирование); либо проверить понимание запроса или потребностей покупателя.

!!! Пример перефразирования:

Ситуация – покупатель с возмущённой интонацией в голосе обращается к продавцу:

- Покупатель: «Что у Вас за компания?! Что все так дорого-то?…»

- Продавец: «Правильно я понимаю, Вас интересуют камеры относительно не дорогие? В какую сумму Вы хотите уложиться?…»

 

Резюме– подведение итогов разговора и обозначение следующих действий покупателя и/или продавца («мостик» в будущее). Цель – проверить все ли покупатель получил, что хотел; показать ценность проделанной работы и «зацепить» покупателя на будущее.

!!! Пример резюме: «Правильно я понимаю, что всю важную информацию мы с Вами обсудили?», «Итак, Вы останавливаетесь на этих двух вариантах? Что Вам больше подойдет?» (сравнительный краткий анализ цены и свойств)

ПРЕЗЕНТАЦИЯ

КАК ПРАВИЛО, ЭТАП ВЫЯСНЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ И ЭТАП ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПЕРЕСЕКАЮТСЯ, ЧТО ДЕЛАЕТ ОБЩЕНИЕ ПРОДУКТИВНЫМ ДИАЛОГОМ.

 

При презентации необходимо не столько перечислять характеристики (свойства) изделия, сколькоВЫГОДУ, которую покупатель приобретает вместе с изделием.

Например:

  • Приобретая……………, Вы будете иметь возможность быстро и качественно

· ……………….Это увеличивает Вашу возможность….. …….

· …………. Это избавит Вас от необходимости………..

· ……………….За счет этого Вы можете…………………

· ……………….Это позволит Вам создать………………….

· ……………….Это позволит Вам сэкономить……………..

· За счёт этого………… Вы экономите …………

·  ………………….. Это создаёт условия для…………..

·  …………………….. Это снижает Ваши……………………

·  …………………….. повышает Ваши…………………..

·  ........................у Вас будет возможность……………………..

Примеры применения приемов

«языка выгоды» и «упущенной возможности» на практике

             

При продаже флеш памяти

Например: « Приобретая флеш-карту на 16 Гб, Вы получаете возможность сохранить до 1600 кадров при максимальном разрешении».

Если клиент говорит, что флеш-карта у него есть, то надо уточнить ее объем и скорость сохранения данных и исходя из этого применить прием упущенной возможности. Например: «На Вашу карту объемом 8Гб поместится всего 450 кадров в максимальном разрешении, а карта на 16Гб позволит сохранить более 800 кадров, и благодаря более высокой скорости обмена данных, Ваш фотоаппарат будет работать быстрее ….»

При продаже сумок(чехлов)

Например: « Приобретая данную сумку, Вы можете не беспокоиться за сохранность фотоаппарата».

Если клиент говорит, что сумка у него есть, то надо уточнить ее размер, цвет , материал и др. потребительские свойства и, исходя из этого, применить прием упущенной возможности. Например: «В Вашу сумку не поместится зарядное устройство ( доп. объектив , вспышка), могу предложить Вам сумку с дополнительным отделением»


Дата добавления: 2018-02-18; просмотров: 189; ЗАКАЗАТЬ РАБОТУ