Цель: предложение дополнительной бленды)
· Какие форматы записи изображения Вас интересуют? (Цель: понимание уровня требовательности покупателя к технике)
· Ч то…
· Сколько…
· Кто…
· Какой…
· Когда…
· Где…
Важно помнить, что:
Задавая вопросы, нужно внимательно слушать ответы и строить разговор с потенциальным покупателем вокруг того, что он определяет, как наиболее интересное предложение.
Нельзя говорить одновременно с отвечающим на Ваши вопросы покупателем. Вы пропустите важную для Вас информацию, без которой не будет покупки. Покупатель не почувствует включенности в процесс выбора и принятия решения о покупке.
Не экономьте время на вопросах. Качественно отработанный этап выявления потребностей — залог Вашего результата и результата покупателя.
Слушая ответы собеседника, нужно поддерживать его впечатление Вашей включенности в диалог и заинтересованности в его мнении. Для этого нужно использовать приемы активного слушания.
Не торопитесь переходить с покупателем к принятию решения по покупке, пока не убедитесь, что поняли его запрос, дали достаточную информацию, и он уже готов выбирать.
ПРИЕМЫ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ
· Что определяет комфорт Вашего общения с близкими Вам людьми?
· В чем общение с потенциальными покупателями может быть похоже на общение с близкими?
Цель применения активного слушания: вести диалог (не монолог), создать атмосферу взаимопонимания и заинтересованности.
|
|
Эмоциональное сопровождение.Кивание головой, поддакивание, угу-сопровождение.Цель – не вербально показать покупателю заинтересованность.
Эхо –дословное повторение основных положений или ключевых слов покупателя. Важна интонация многоточия в конце повтора. Цель – «подтолкнуть» покупателя говорить дальше.
Уточнение – прояснение слов покупателя, под которыми каждый человек имеет в виду что-то свое. Цель – говорить на «одном языке» с покупателем. Рекомендуется уточнять смысл следующих слов: качественный, дорогой, лучший, оптимальный, удобный и т.п.
!!! Примеры уточнения: «Уточните, пожалуйста, что для Вас важно в качестве камеры: качество изображения, возможность приближения при съемке на большом расстоянии, возможность качественной видеосъемки или что-то еще?», «Что Вы понимаете под удобством аппарата: размер, вес, совмещение функций? », «Недорогую камеру – это в пределах какой суммы?»
Перефразирование – перевод высказываний покупателя (длинных, негативных, непонятных) в его желания; высказывание сути рассказа покупателя своими словами. Цель – уменьшить длительный рассказ покупателя либо снизить негатив, либо направить разговор в рабочее русло (продажи, консультирование); либо проверить понимание запроса или потребностей покупателя.
|
|
!!! Пример перефразирования:
Ситуация – покупатель с возмущённой интонацией в голосе обращается к продавцу:
- Покупатель: «Что у Вас за компания?! Что все так дорого-то?…»
- Продавец: «Правильно я понимаю, Вас интересуют камеры относительно не дорогие? В какую сумму Вы хотите уложиться?…»
Резюме– подведение итогов разговора и обозначение следующих действий покупателя и/или продавца («мостик» в будущее). Цель – проверить все ли покупатель получил, что хотел; показать ценность проделанной работы и «зацепить» покупателя на будущее.
!!! Пример резюме: «Правильно я понимаю, что всю важную информацию мы с Вами обсудили?», «Итак, Вы останавливаетесь на этих двух вариантах? Что Вам больше подойдет?» (сравнительный краткий анализ цены и свойств)
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
КАК ПРАВИЛО, ЭТАП ВЫЯСНЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ И ЭТАП ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПЕРЕСЕКАЮТСЯ, ЧТО ДЕЛАЕТ ОБЩЕНИЕ ПРОДУКТИВНЫМ ДИАЛОГОМ.
При презентации необходимо не столько перечислять характеристики (свойства) изделия, сколькоВЫГОДУ, которую покупатель приобретает вместе с изделием.
|
|
Например:
- Приобретая……………, Вы будете иметь возможность быстро и качественно
· ……………….Это увеличивает Вашу возможность….. …….
· …………. Это избавит Вас от необходимости………..
· ……………….За счет этого Вы можете…………………
· ……………….Это позволит Вам создать………………….
· ……………….Это позволит Вам сэкономить……………..
· За счёт этого………… Вы экономите …………
· ………………….. Это создаёт условия для…………..
· …………………….. Это снижает Ваши……………………
· …………………….. повышает Ваши…………………..
· ........................у Вас будет возможность……………………..
Примеры применения приемов
«языка выгоды» и «упущенной возможности» на практике
При продаже флеш памяти
Например: « Приобретая флеш-карту на 16 Гб, Вы получаете возможность сохранить до 1600 кадров при максимальном разрешении».
Если клиент говорит, что флеш-карта у него есть, то надо уточнить ее объем и скорость сохранения данных и исходя из этого применить прием упущенной возможности. Например: «На Вашу карту объемом 8Гб поместится всего 450 кадров в максимальном разрешении, а карта на 16Гб позволит сохранить более 800 кадров, и благодаря более высокой скорости обмена данных, Ваш фотоаппарат будет работать быстрее ….»
|
|
При продаже сумок(чехлов)
Например: « Приобретая данную сумку, Вы можете не беспокоиться за сохранность фотоаппарата».
Если клиент говорит, что сумка у него есть, то надо уточнить ее размер, цвет , материал и др. потребительские свойства и, исходя из этого, применить прием упущенной возможности. Например: «В Вашу сумку не поместится зарядное устройство ( доп. объектив , вспышка), могу предложить Вам сумку с дополнительным отделением»
Дата добавления: 2018-02-18; просмотров: 694; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!