Продумайте свои «открывашки», которые Вы будете готовы использовать



 

1)_______________________________________________________________

 

2)_______________________________________________________________

 

3)_______________________________________________________________

 

4)_______________________________________________________________

 

5)_______________________________________________________________

 

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

ЦЕЛЬ:Собрать как можно БОЛЬШЕ ИНФОРМАЦИИ О ПОКУПАТЕЛЕ для того, чтобы Ваша презентация совпадала с тем, что его реально интересует. Задавайте больше открытых и альтернативных вопросов.

ü Продиагностируйте предыдущий опыт использования фотоаппарата / кинокамеры: что нравилось, что хочет изменить.

ü Постарайтесь в самом начале зафиксировать основной покупательский мотив.

ü Уточните уровень понимания технических характеристик для доступного / уместного варианта презентации.

ü  Выясните запрос покупателя на новый аппарат или аксессуары наиболее детально.

Первейший принцип общения – умение быть другим.

                                                     Д. Элиот

Покупательские мотивы.

ü  В первых же фразах или вопросах потенциальный покупатель проговаривает самое важное, определяющее его критерии выбора покупки. Вам это будет важно для уточнения запроса и презентации именно того, что его заинтересовало в Ваше товаре.

ü В одной и той же модели каждый покупатель видит свое самое важное для покупки.

ü Понаблюдайте за высказываниями Ваших покупателей, тренируйтесь в определении их мотивов. Это поможет Вам быть более клиентоориентированными, работать интересней и эффективней.

ü

ü Безопасность: качество продукта, оригинальные гарантии производителей, детальная проверка товара при продаже, т.д.

Пример фразы покупателя:

 

ü Экономичность: соотношение цены – качества; возможность выбора по любым средствам, т.д.

ü Пример фразы покупателя:

 

ü Самовыражение: ведущие бренды, эксклюзивность выбора; не такой, как у других.

ü Пример фразы покупателя:

 

ü Новизна: выбор, отличный от прежнего опыта; модный или необычный.

ü Пример фразы покупателя:

 

ü Приверженность:привычка к чему-то уже конкретному бренду, сложившееся мнение о критериях качества, привычка покупать в конкретной компании.

ü Пример фразы покупателя:

 

ü Комфорт: удобство в использовании, простое меню, постпродажное сервисное обслуживание.

Пример фразы покупателя:

 

 


Какими бывают вопросы?

ü Закрытыми.Ответ может быть только «да» или «нет». Пример: «Вас эта камера заинтересовала?»

ü Альтернативными. Запрос на выбор между «да» и «да». Пример: «Вас нравится камера черного или серого цвета?»

ü Открытыми. Начинаются с вопросительных слов, получаемые ответы развернуты и дают много полезной информации для предложения товаров.

 

Вопросительные слова, с которых начинаются открытые вопросы, позволяющие получать развернутые ответы:

что, какой, сколько, кто, чье, где, когда, …..

Вопросы, возможные и важные для понимания запроса потенциального покупателя. Не экономьте на этом проявлении заботы о том,

за что он захочет заплатить:

· Что сегодня Вас интересует?

· Какой производитель предпочтительней?

· Какие камеры Вам показать?

· Что должна уметь Ваша камера?

· Что для Вас самое важное в выборе камеры (или еще чего-то)?

· Для кого подбираете? (или) Кто еще, кроме Вас, будет ею пользоваться?

· Какой фотоаппарат у Вас был до этого?...Что в нем было удобно?....Что хотите поменять?...Чем дополнить?

· Какие функции Вам важней?

· Что чаще снимаете: пейзажи, портреты?

· В каких условиях планируете использовать камеру?

· Какие параметры важны в выборе?

· Камера  какого производителя у Ваших знакомых, с которыми Вы чаще общаетесь по поводу съемок? (цель: выяснение, по какому бренду покупатель сможет получать информационную поддержку, а , возможно, и взаимообмен аксессуарами).

· Какие габариты должны быть у Вашей камеры?

· Какой элемент питания для камеры предпочитаете?...На сколько кадров должно хватать зарядки?

· Какие настройки Вам необходимы?

· Какие дополнительные функции Вам нужны?

· Какие разрешения по фото и видео должны быть в Вашей камере?

· Какую скорость съемки хотите иметь?

· На какой объем памяти нужна  флеш-карта?

· На какое время фото и видео съемки должен быть рассчитан аккумулятор?

(цель: предложение наиболее точного по характеристикам).

· Что еще должно поместиться в Вашу сумку для фотокамеры? (цель: предложение более функциональной сумки)

· Сколько кадров Вам важно разместить на Вашей карте? (цел ь: понять, на какой объем предложить флеш – карту)

· Когда Вы покупали штатив? (цель: выяснить, под какую камеру он использовался и сравнить с функциональными возможностями под новую).

· Какая скорость фиксации кадров была на Вашей камере? (цель: предложение флеш – карты с более высокой скоростью фиксации)

· Чем планируете чистить объектив? (цель: предложение специального карандаша).

· Где Вам удобней разместить зарядное устройство, дополнительный объектив и вспышку? (цель: предложение более функциональной сумки)

· Как Вы предохраняете свои снимки от нежелательных засветок?


Дата добавления: 2018-02-18; просмотров: 220; ЗАКАЗАТЬ РАБОТУ