Продумайте свои «открывашки», которые Вы будете готовы использовать
1)_______________________________________________________________
2)_______________________________________________________________
3)_______________________________________________________________
4)_______________________________________________________________
5)_______________________________________________________________
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
ЦЕЛЬ:Собрать как можно БОЛЬШЕ ИНФОРМАЦИИ О ПОКУПАТЕЛЕ для того, чтобы Ваша презентация совпадала с тем, что его реально интересует. Задавайте больше открытых и альтернативных вопросов.
ü Продиагностируйте предыдущий опыт использования фотоаппарата / кинокамеры: что нравилось, что хочет изменить.
ü Постарайтесь в самом начале зафиксировать основной покупательский мотив.
ü Уточните уровень понимания технических характеристик для доступного / уместного варианта презентации.
ü Выясните запрос покупателя на новый аппарат или аксессуары наиболее детально.
Первейший принцип общения – умение быть другим.
Д. Элиот
Покупательские мотивы.
ü В первых же фразах или вопросах потенциальный покупатель проговаривает самое важное, определяющее его критерии выбора покупки. Вам это будет важно для уточнения запроса и презентации именно того, что его заинтересовало в Ваше товаре.
ü В одной и той же модели каждый покупатель видит свое самое важное для покупки.
ü Понаблюдайте за высказываниями Ваших покупателей, тренируйтесь в определении их мотивов. Это поможет Вам быть более клиентоориентированными, работать интересней и эффективней.
|
|
|
ü
ü Безопасность: качество продукта, оригинальные гарантии производителей, детальная проверка товара при продаже, т.д.
Пример фразы покупателя:
ü Экономичность: соотношение цены – качества; возможность выбора по любым средствам, т.д.
ü Пример фразы покупателя:
ü Самовыражение: ведущие бренды, эксклюзивность выбора; не такой, как у других.
ü Пример фразы покупателя:
ü Новизна: выбор, отличный от прежнего опыта; модный или необычный.
ü Пример фразы покупателя:
ü Приверженность:привычка к чему-то уже конкретному бренду, сложившееся мнение о критериях качества, привычка покупать в конкретной компании.
ü Пример фразы покупателя:
ü Комфорт: удобство в использовании, простое меню, постпродажное сервисное обслуживание.
Пример фразы покупателя:
 |
Какими бывают вопросы?
ü Закрытыми.Ответ может быть только «да» или «нет». Пример: «Вас эта камера заинтересовала?»
ü Альтернативными. Запрос на выбор между «да» и «да». Пример: «Вас нравится камера черного или серого цвета?»
ü Открытыми. Начинаются с вопросительных слов, получаемые ответы развернуты и дают много полезной информации для предложения товаров.
|
|
|
Вопросительные слова, с которых начинаются открытые вопросы, позволяющие получать развернутые ответы:
что, какой, сколько, кто, чье, где, когда, …..
Вопросы, возможные и важные для понимания запроса потенциального покупателя. Не экономьте на этом проявлении заботы о том,
за что он захочет заплатить:
· Что сегодня Вас интересует?
· Какой производитель предпочтительней?
· Какие камеры Вам показать?
· Что должна уметь Ваша камера?
· Что для Вас самое важное в выборе камеры (или еще чего-то)?
· Для кого подбираете? (или) Кто еще, кроме Вас, будет ею пользоваться?
· Какой фотоаппарат у Вас был до этого?...Что в нем было удобно?....Что хотите поменять?...Чем дополнить?
· Какие функции Вам важней?
· Что чаще снимаете: пейзажи, портреты?
· В каких условиях планируете использовать камеру?
· Какие параметры важны в выборе?
· Камера какого производителя у Ваших знакомых, с которыми Вы чаще общаетесь по поводу съемок? (цель: выяснение, по какому бренду покупатель сможет получать информационную поддержку, а , возможно, и взаимообмен аксессуарами).
· Какие габариты должны быть у Вашей камеры?
|
|
|
· Какой элемент питания для камеры предпочитаете?...На сколько кадров должно хватать зарядки?
· Какие настройки Вам необходимы?
· Какие дополнительные функции Вам нужны?
· Какие разрешения по фото и видео должны быть в Вашей камере?
· Какую скорость съемки хотите иметь?
· На какой объем памяти нужна флеш-карта?
· На какое время фото и видео съемки должен быть рассчитан аккумулятор?
(цель: предложение наиболее точного по характеристикам).
· Что еще должно поместиться в Вашу сумку для фотокамеры? (цель: предложение более функциональной сумки)
· Сколько кадров Вам важно разместить на Вашей карте? (цел ь: понять, на какой объем предложить флеш – карту)
· Когда Вы покупали штатив? (цель: выяснить, под какую камеру он использовался и сравнить с функциональными возможностями под новую).
· Какая скорость фиксации кадров была на Вашей камере? (цель: предложение флеш – карты с более высокой скоростью фиксации)
· Чем планируете чистить объектив? (цель: предложение специального карандаша).
· Где Вам удобней разместить зарядное устройство, дополнительный объектив и вспышку? (цель: предложение более функциональной сумки)
· Как Вы предохраняете свои снимки от нежелательных засветок?
|
|
|
Дата добавления: 2018-02-18; просмотров: 638; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!