При продаже светофильтров и бленд
Например: « Нейтральный фильтр необходим Вам для того, чтобы уберечь поверхность линзы объектива от механических повреждений» .или «Бленда, которую я Вам предлагаю приобрести, защитит Ваши снимки от нежелательного засвечивания»
При продаже штативов .
Например: « Приобретая штатив, Вы получаете более четкие снимки при плохих условиях съемки».
Если клиент говорит, что штатив у него есть, то надо уточнить его потребительские свойства и, исходя из этого, применить прием упущенной выгоды.
Например: «Этот штатив, более подходящий под параметры Вашей новой камеры, позволит не беспокоиться за безопасность съемки.»
При продаже дополнительных аккумуляторов и З/У
Например: « Приобретая зарядное устройство, Вы перестаете зависеть от постоянного приобретения батареек и как следствие экономите ».
Если клиент говорит, что З/У (аккумулятор) у него есть, то надо уточнить его емкость и тип (Ni-CD,Ni-Mh) и, исходя из этого, применить прием упущенной выгоды. .Например: «Аккумуляторы, которые я Вам предлагал приобрести, имеют большую емкость, чем Ваши. Это позволитВам сделать большее количество кадров….»или «У Вас Ni- CD аккумуляторы, и они, в отличие от предложенных, не подойдут для данной камеры(вспышки), т.к. будут нагреваться и некорректно работать..»
При продаже средств ухода за оптикой .
Например: «Средства ухода, приобретенные у нас, гарантируют Вам корректный уход за оптикой». или « Не забывайте, что безопасно протирать оптику можно только специальными средствами ухода, поэтому рекомендую Вам купить этот набор».
|
|
|
Если клиент говорит Вам, что средства ухода у него есть, то и здесь поможет применение приема упущенной выгоды.Например:или «Если Вы приобретете чистящий карандаш, который я Вам подобрал, то получите более качественную очистку объектива (в отличии, от микрофибры) и гарантированный ресурс на 600 чисток.»
Особенности презентации, в зависимости от покупательского мотива.
Выберите для примера любую модель фотоаппарата и потренируйтесь в презентации возможных мотивов к его покупке:
Безопасность________________________________________________________________________________________________________________________
Экономичность______________________________________________________________________________________________________________________
Самовыражение_____________________________________________________________________________________________________________________
Новизна_____________________________________________________________________________________________________________________________
Приверженность_____________________________________________________________________________________________________________________
Комфорт____________________________________________________________________________________________________________________________
Особенности презентации, в зависимости
|
|
|
От восприятия покупателем информации.
1. Для покупателя, который в основном смотрити оценивает камеры, важно в презентации использовать слова, которые близки его восприятию:
- Правда, красиво…
- Замечательно смотрится...
- Прекрасный выбор...
- Посмотрите, у нас есть ….
- А Вы не видели....
- Я вижу,Вам понравился вот этот вариант больше.
2. Для покупателя, который во время общения просит о возможности держать в руках, пробовать в действии, чем смотрит или слушает Важны побудительные действия:
- Возьмите, попробуйте сами сделать пробный кадр…Удобно?.
- Подержите, правда, легкий?
- Обратите внимание на эргономику, удобство для рук.
3. Для покупателей, которые в основном слушаютВас (зрительно можно наблюдать, что они находятся относительно Вас вполоборота, с легким наклоном головы)
- А Вы слышали, что модели с ….
- Я Вам сейчас все расскажу....
- Вы говорили, что Вам больше хотелось бы ….
Сравнительная презентация
Правила сравнительной презентации:
- Несколько вариантов товара: не менее двух, но не более трех вариантов.
- Варианты должны соответствовать запросам покупателя, но отличаться ключевыми характеристиками (взятыми также из запроса покупателя).
- При проведении презентации важно поочерёдно обозначать преимущества сначала одного варианта, потом другого.
|
|
|
- Преимущества должны звучать на «языке пользы», то есть сравниваются характеристики (на доступном для понимания покупателя) и выгоды от данных характеристик.
- Заканчивается обычно сравнительная презентация альтернативным вопросом, стимулирующим выбор покупателя, и как следствие, покупку.купателюя презентация альтернативным вопросомактеристики и выгода от данных характеристик(взятых также и
Пример: «Какой вариант Вас больше устроит: canon 600d или Nikon D3200?
Правила предосторожности при демонстрации техники:
Дата добавления: 2018-02-18; просмотров: 486; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!