При продаже светофильтров и бленд



Например: « Нейтральный фильтр необходим Вам для того, чтобы уберечь поверхность линзы объектива от механических повреждений» .или «Бленда, которую я Вам предлагаю приобрести, защитит Ваши снимки от нежелательного засвечивания»

При продаже штативов .

Например: « Приобретая штатив, Вы получаете более четкие снимки при плохих условиях съемки».

Если клиент говорит, что штатив у него есть, то надо уточнить его потребительские свойства и, исходя из этого, применить прием упущенной выгоды.

Например: «Этот штатив, более подходящий под параметры Вашей новой камеры, позволит не беспокоиться за безопасность съемки.»

При продаже дополнительных аккумуляторов и З/У

Например: « Приобретая зарядное устройство, Вы перестаете зависеть от постоянного приобретения батареек и как следствие экономите ».

Если клиент говорит, что З/У (аккумулятор) у него есть, то надо уточнить его емкость и тип (Ni-CD,Ni-Mh) и, исходя из этого, применить прием упущенной выгоды. .Например: «Аккумуляторы, которые я Вам предлагал приобрести, имеют большую емкость, чем Ваши. Это позволитВам сделать большее количество кадров….»или «У Вас Ni- CD аккумуляторы, и они, в отличие от предложенных, не подойдут для данной камеры(вспышки), т.к. будут нагреваться и некорректно работать..»

При продаже средств ухода за оптикой .

Например: «Средства ухода, приобретенные у нас, гарантируют Вам корректный уход за оптикой». или « Не забывайте, что безопасно протирать оптику можно только специальными средствами ухода, поэтому рекомендую Вам купить этот набор».

Если клиент говорит Вам, что средства ухода у него есть, то и здесь поможет применение приема упущенной выгоды.Например:или «Если Вы приобретете чистящий карандаш, который я Вам подобрал, то получите более качественную очистку объектива (в отличии, от микрофибры) и гарантированный ресурс на 600 чисток.»

Особенности презентации, в зависимости от покупательского мотива.

Выберите для примера любую модель фотоаппарата и потренируйтесь в презентации возможных мотивов к его покупке:

 

Безопасность________________________________________________________________________________________________________________________

Экономичность______________________________________________________________________________________________________________________

Самовыражение_____________________________________________________________________________________________________________________

Новизна_____________________________________________________________________________________________________________________________

Приверженность_____________________________________________________________________________________________________________________

Комфорт____________________________________________________________________________________________________________________________

Особенности презентации, в зависимости

От восприятия покупателем информации.

1. Для покупателя, который в основном смотрити оценивает камеры, важно в презентации использовать слова, которые близки его восприятию:

  • Правда, красиво
  •  Замечательно смотрится...
  •  Прекрасный выбор...
  •  Посмотрите, у нас есть ….
  •  А Вы не видели....
  •  Я вижу,Вам понравился вот этот вариант больше.

 

2. Для покупателя, который во время общения просит о возможности держать в руках, пробовать в действии, чем смотрит или слушает Важны побудительные действия:

  • Возьмите, попробуйте сами сделать пробный кадр…Удобно?.
  •  Подержите, правда, легкий?
  • Обратите внимание на эргономику, удобство для рук.

3. Для покупателей, которые в основном слушаютВас (зрительно можно наблюдать, что они находятся относительно Вас вполоборота, с легким наклоном головы)

  • А Вы слышали, что модели с ….
  •  Я Вам сейчас все расскажу....
  •  Вы говорили, что Вам больше хотелось бы ….

Сравнительная презентация

 

Правила сравнительной презентации:

  • Несколько вариантов товара: не менее двух, но не более трех вариантов.
  • Варианты должны соответствовать запросам покупателя, но отличаться ключевыми характеристиками (взятыми также из запроса покупателя).

- При проведении презентации важно поочерёдно обозначать преимущества сначала одного варианта, потом другого.

- Преимущества должны звучать на «языке пользы», то есть сравниваются характеристики (на доступном для понимания покупателя) и выгоды от данных характеристик.

- Заканчивается обычно сравнительная презентация альтернативным вопросом, стимулирующим выбор покупателя, и как следствие, покупку.купателюя презентация альтернативным вопросомактеристики и выгода от данных характеристик(взятых также и

 

Пример: «Какой вариант Вас больше устроит: canon 600d или Nikon D3200?

Правила предосторожности при демонстрации техники:


Дата добавления: 2018-02-18; просмотров: 159; ЗАКАЗАТЬ РАБОТУ