Как общение с покупателями сделать легче,



А продажу эффективней? Кто они – наши покупатели?                           

Типология по особенностям

Восприятия информации.

       «Визуал» – размышляет картинами, образами.

    

Главное в общении – зрительный контакт.

 Слова,которые стоит использовать в презентации: взгляд, картинка, представление, просмотр, поверхность, видеть, казаться, проявлять, близкий, наблюдать, светлый, цвета __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

           «Аудиал» – выделяет звуковое сопровождение.

     

В беседе может на продавца и не смотреть, больше прислушиваясь.

Слова, которые стоит использовать в презентации: звук, гармонично, тихий, громкий, обсудить, говорить, слушать, звучит, громкий, спокойный,________________________________________________________________________________________________________________________________________________

        «Кинестетик»  – ориентируется в восприятии и называет свои чувства и ощущения.

           

       Беседуя, может подойти ближе.

       Слова, которые стоит использовать в презентации: прикасаться, скольжение, уютный, чувствовать, касаться, сидеть, двигать, мягкий, теплый, приятный, невесомый, гладкий, __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Чаще у человека 2 ведущих канала восприятия. Это не сложно определить, наблюдая за особенностями поведения и высказываний потенциального собеседника / покупателя. Это дает возможность говорить с ним на «удобном для него языке», быстрей быть понятым.

· Попробуйте описать в нескольких предложениях на тему «Вы на концерте» или «Вы на прогулке в лесу», что Вы видите, чувствуете, делаете. После выделите те слова, которые определяют Ваши особенности восприятия.

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Вывод: восприятие и описание Ваше и Вашего клиента могут совпадать или разниться.

 

«Лично я люблю клубнику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.»          Д. Корнеги

Типология поведения человека в конкретной ситуации по отношению к собеседнику:

1. Родительская («над»):выражается через высокомерие, недовольство, надменность или заботу, опеку.

Фразы , характерные для собеседника с такой позицией:

- Я более опытный, более знающий, чем Вы…

- Не надо меня учить, я и сам знаю, как надо...

 - Ну, посмотрим, как у Вас это получиться?. ..

- Не волнуйтесь, сейчас мы с вами определимся…

2. Детская («под»):выражается через стеснительность, нерешительность, льстивость, страх.

Фразы или вопросы, определяющие такую позицию покупателя:

- Я не уверен, что способен это понять?..

-Может, Вы меня научите?! А то я ничего не знаю и не умею...

- Разве у меня это получится, как у Вас?

 

3. Взрослая («на равных»): выражается через спокойствие, самодостаточность, деловитость.

        Что говорит или спрашивает покупатель с такой позицией:

- Давайте обсудим конкретные критерии….

- Мне нужно выбрать для моей камеры…., что вы можете мне предложить?...

- Покупал у вас камеру…… Где я могу по гарантии ее отремонтировать?....


Дата добавления: 2018-02-18; просмотров: 149; ЗАКАЗАТЬ РАБОТУ