Рассмотрим факторы, способствующие возникновению массовой паники и превращению организованной группы в паническую толпу. 26 страница

Рис. 5.41. Собирание несуществующих ворсинок

Собеседник, собирающий ворсинки, обычно сидит, отвернувшись от других, и смотрит в пол. Это наиболее популярный жест неодобрения. Если собеседник постоянно использует этот жест, это является верным признаком того, что ему не нравится все, о чем здесь говорится, даже если на словах он со всеми согласен.

Жесты готовности (рис. 5.42) сигнализируют о желании закончить разговор или встречу. Они выражаются в подаче корпуса вперед, при этом обе руки лежат на коленях или удерживают боковые края стула. Если любой из этих жестов появляется во время разговора, следует брать инициативу в свои руки и первым предложить закончить беседу. Это позволит вам сохранить психологическое преимущество и контролировать ситуацию.

Рис. 5.42. Позы готовности

Важным невербальным сигналом является курение. Сам процесс курения — это проявление внутреннего психологического дискомфорта, один из способов снятия стресса. Причем, если курильщик пытается снять напряжение с помощью курения, то некурящий будет проделывать другие жесты, говорящие о том, что он нервничает (будет грызть ногти, стучать пальцами или ногами, поправлять запонки, снимать и одевать кольцо с пальца, вертеть в руках галстук).

Жесты, связанные с манерой курить, указывают на то, как (положительно или отрицательно) относится собеседник к сложившимся обстоятельствам. Прежде всего, нужно обращать внимание на направление, в котором он выдыхает дым изо рта — вверх или вниз. Положительно настроенный, уверенный в себе и самодовольный человек выдыхает дым вверх почти постоянно (рис. 5.43), и наоборот, негативно настроенный человек, со скрытыми или подозрительными мыслями почти всегда направляет струю дыма вниз (рис. 5.44). Выдыхание струи вниз из уголков рта свидетельствует о еще более негативном отношении.

Рис. 5.43. Струя дыма вверх: уверенный, позитивно настроенный

Рис. 5.44. Струя дыма вниз: отрицательно настроенный, скрытный

О положительном или негативном настроении человека можно судить и по скорости выдыхания дыма. Чем быстрее струя выдыхается вверх, тем увереннее и высокомернее чувствует себя человек; чем быстрее струя выдыхается вниз, тем отрицательнее настроен человек. Выдыхание дыма через ноздри — признак высокомерного, уверенного в себе человека. Струя дыма в этом случае идет вниз только благодаря расположению ноздрей, и человек часто поднимает голову вверх, отчего выглядит еще более высокомерным. Если голова у человека, когда он выдыхает дым через нос, наклонена вниз, это значит, что он сердит. Постоянное сбрасывание пепла сигары или сигареты в пепельницу — свидетельство тяжелого внутреннего состояния человека.

В процессе делового общения очень полезно следить за положением плеч, рук иголовы собеседника, поскольку это дает много важной информации. Такие жесты почти не фиксируются сознанием, но имеют очень большое значение, так как гораздо лучше слов передают истинные мысли и настроения. Так, человек, стоящий перед большой группой людей и намеревающийся сделать какое-то сообщение, может получить существенную информацию о ее настроении, наблюдая за положением плеч и голов слушателей. Чем более негативно настроена и напряжена аудитория или чем отрицательнее и враждебнее настроена очередь или другая группа людей, тем больше там поднятых плеч и опущенных уголков рта. Как правило, человек поднимает плечи, когда он напряжен, и опускает, когда расслаблен.

Поднятая голова и опущенные плечи могут означать открытость, интерес, настрой на успех, ощущение контроля над ситуацией. Опущенная голова, поднятые плечи могут выражать замкнутость, чувство поражения, презрения, неудовлетворенность, страх, неуверенность. Вообще наклон головы вниз говорит об отрицательном и даже осуждающем отношении собеседника. Склоненная набок головаможет свидетельствовать об интересе, любопытстве и, возможно, о флирте, в то время как прямое положение головы характерно для человека нейтрально относящегося к тому, что он слышит (рис. 5.44).

Рис. 5.44. Нейтральное и заинтересованное положение головы

Чтобы добиться расположения собеседника, рекомендуется наклонить голову набок и время от времени кивать головой.

Помимо рассмотренных существуют другие позы и жесты, которые не менее красноречиво передают то или иное внутренне состояние собеседников. Так, с помощью потирания ладоней передаются положительные ожидания (рис. 5.45).

Рис. 5.45. Потирание ладоней.

Сцепленные пальцы рук обозначают разочарование и желание собеседника

Рис. 5.46. Положение сцепленных рук.

скрыть свое отрицательное отношение к услышанному (рис. 5.46). Для снятия этого негативного настроя надо в процессе переговоров попытаться расслабить человека, заставить его вытянуть руки вперед, расцепить пальцы и обнажить ладони.

Психологами установлено, что в состоянии сильного угнетения человек берет в рот пальцы, иногда их заменяет сигарета, трубка, ручка. Это является бессознательной попыткой человека вернуться к безопасному, грудному возрасту. Если жесты, связанные с прикрытием рта рукой, обозначают обман, то пальцы во рту — внутреннюю потребность в одобрении и поддержке (рис. 5.47). Почти любое вспомогательное средство, используемое таким образом, может разоблачить человека и раскрыть его желание вновь испытать чувство безопасности, которое он испытывал младенцем.

Рис. 5.47. Пальцы во рту (требуется поддержка)

Поэтому, когда в процессе общения появляется этот жест, необходимо поддержать собеседника или заверить его гарантиями.

Трактовка сигналов, посылаемых глазами, губами, голосом, мимикой лица. С помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы из всех сигналов человеческой коммуникации. Поэтому очень важно во время делового разговора контролировать выражение своих глаз и длительность взгляда. Так, если человек с вами нечестен или скрывает что-то, его глаза будут встречаться с вашими менее чем 1/3 часть всего времени общения. Если взгляд человека встречается с вашими глазами более 2/3 времени, это может означать одно из двух: или вас считают очень интересным и привлекательным (в этом случае зрачки глаз будут расширены), либо ваш собеседник настроен враждебно и невербально посылает вам вызов (в этом случае зрачки будут сужены). Для того чтобы построить хорошие отношения с собеседником, ваш взгляд должен встречаться с его взглядом около 60 – 70 % всего времени общения. Человек скованный, который редко встречается взглядом с собеседником, обычно вызывает недоверие.

При деловом разговоре рекомендуется направить взгляд на воображаемый треугольник на лбу вашего собеседника (рис. 5.48). При помощи такого взгляда вы сможете контролировать ход беседы, поскольку собеседник будет чувствовать, что вы настроены серьезно, по-деловому (правда, при условии, что ваш взгляд не будет опускаться ниже его глаз).

Рис.5.48. Деловой взгляд

В отличие от делового взгляда, интимный взгляд проходит через линию глаз и спускается ниже подбородка (рис. 5.49). При тесном общении этот треугольник опускается от глаз до груди.

Рис. 5.49 Интимный взгляд

Взгляд искоса используется для передачи интереса или враждебности. Если он сопровождается слегка поднятыми бровями или улыбкой, это означает заинтересованность, а если опущенными вниз бровями, нахмуренным лбом или опущенными уголками рта — подозрительное, враждебное или критическое отношение.

При переговорах не рекомендуется надевать темные очки, потому что у других отсутствие визуального контакта порождает психологический дискомфорт и неприятное ощущение, что их разглядывают в упор.

Закономерности визуального контакта. Визуальный контакт отражает трудность процесса формирования высказывания. Когда человек только формирует мысль, он чаще всего смотрит в сторону («в пространство»), а когда мысль полностью готова — на собеседника. Причем если речь идет о сложных вещах, то на собеседника смотрят меньше, а когда трудность преодолевается — больше.

Следует особо отметить, что если искушенные собеседники в состоянии сдерживать проявление своих эмоций с помощью жестов и телодвижений, то никто не способен контролировать реакцию своих зрачков. Они непроизвольно расширяются и сужаются и тем самым честнейшим образом передают информацию о вашей реакции на услышанное. Когда человек радостно возбужден, его зрачки расширяются в четыре раза по сравнению с нормальным состоянием. Наоборот, когда он сердится или у него мрачное настроение, его зрачки сужаются. Поэтому, когда вы разговариваете со своими партнерами или ведете переговоры, научитесь смотреть в их зрачки.

Особым способом самопрезентации, которым обладают глаза, является взгляд. Взгляд служит наиболее естественным средством неречевого общения. Он может осуществлять сильное психологическое давление и дать много важной информации (табл. 5.1).

Таблица 5.1

Среди других кинесических средств особая роль в передаче информации отводится мимике (движению мышц лица). Так, при неподвижном или невидимом лице лектора теряется до 10 – 15 % информации. Главной характеристикой мимики является ее целостность и динамичность. Это означает, что в мимическом выражении шести основных эмоциональных состояний: гнева, радости, страха, страдания, удивления и отвращения, все движения мышц лица скоординированы. Это хорошо видно из предлагаемых в табл. 5.2. мимических кодов эмоциональных состояний.

Таблица 5.2

Все люди, независимо от национальной культуры, в которой они выросли, с достаточной точностью и согласованностью интерпретируют эти мимические конфигурации как выражение соответствующих эмоций. Причем основную информативную нагрузку несут брови и область вокруг рта (губы). Лучше всего опознаются эмоции радости, удивления, отвращения, гнева, сложнее — эмоции печали и страха.

В мимике очень важно положение губ, поскольку они являются источником эмоциональной информации. Растянутые в улыбке губы — показатель радости и дружелюбия, плотно сжатые губы — показатель замкнутости, изогнутые — сомнения или сарказма. Опущенные уголки рта — показатель того, что человек расстроен. С помощью глаз и губ можно отработать различные варианты мимики (рис. 5.50).

Важным средством для создания благоприятного впечатления на окружающих является приветливая улыбка. Между душевным и физическим состоянием человека, его улыбкой существует непосредственная связь. Если у человека на душе скверно, улыбка будет страдальческой, а если хорошо — радостной. Люди благодарно воспринимают улыбки, выражающие приветливость или дружелюбие. Улыбающееся лицо чаще вызывает к себе расположение. Улыбка в создании привлекательности личного имиджа просто незаменима, поскольку она дает предпочтительные шансы на доверительные и дружелюбные отношения в общении у тех, кто ее использует (вспомним американское выражение keep smiling).

Рис. 5.50. Варианты мимики

Помимо глаз, губ, мимики немаловажную информативную роль играют и такие визуальные индикаторы, как лоб, нос, подбородок, а также форма самого лица. Сведения о них можно получить из физиогномики — науки о типах лица, об умении выявлять по чертам лица скрытые характеристики личности. Все это позволяет «с ходу» сориентироваться в людях, подобрать соответствующий ключ к общению, спрогнозировать возможные действия своих партнеров. В этой связи очень полезно знать следующие основные физиогномические типы лица.

Продолговатое: прямоугольник при ширине лба, примерно равной ширине подбородка. Это так называемый «аристократический» тип, свидетельствующий об интеллекте, чувствительности, уравновешенности, нередко о рассудительности. Такие люди обладают организаторским талантом, им присуща ярко выраженная целеустремленность.

Треугольное: высокий и широкий лоб, выступающие скулы, небольшой, но костистый нос, глубоко посаженные глаза, малый и слегка выдвинутый вперед подбородок. Для обладателя такого лица присущи и высокая одаренность, и чувственность. Вместе с тем в характере такого человека отмечают хитрость, неуживчивость, склонность к одиночеству.

Трапециевидное: широкий лоб и слегка суженный (но не скошенный) подбородок. Такой человек, как правило, интеллигентен, аристократичен и чувствителен. В жизни он не борец. Женщины с таким лицом оптимистичны, живут счастливо, создавая приятную атмосферу общения.

Квадратное: суровый, мужественный, нередко бессердечный тип человека. Такой человек, как правило, тугодум, часто бывает груб, настойчив. Его яркая черта — решительность. Такие люди прямолинейны и откровенны в общении, у них неутомимая жажда успеха. Они хорошие исполнители, хотя сами настойчиво тянутся к лидерству. Женщины с таким лицом стремятся доминировать во всем.

Круглое: добродушие, миролюбие, мягкость — типичные черты характера такого человека. Такие люди нередко гуманны, любят комфорт, хорошую компанию и не стремятся к славе. Однако им не чуждо честолюбие. Если у такого человека высокая переносица, выступающие скулы и «огненные» глаза, то ему присуща целеустремленность. Такой тип лица нередко встречается у лидеров.

Эти сведения по физиогномике весьма полезны для ориентации в повседневном общении. Умелое снятие информации физиогномического характера со своего партнера по общению позволит быстро сориентироваться в его внутренних качествах и поможет избрать оптимальную модель поведения.

Однако, хотя лицо является главным источником информации о психологических состояниях человека, оно во многих ситуациях гораздо менее информативно, чем тело. Это связано с тем, что мимическое выражение лица сознательно контролируется во много раз лучше, чем движения тела. Соответственно, когда человек хочет скрыть свои чувства, его лицо становится малоинформативным, а главным источником информации для партнера становится его тело. Таким образом, в практике делового общения для получения достоверной информации важно переносить фокус наблюдения с лица человека на его тело, жесты, позы, походку и др.

Важную информацию в ходе общения могут также дать акустические невербальные сигналы (просодика и экстралингвистика). Нужно уметь не только слушать, но и слышать интонационный строй речи, оценивать тембр, силу и тон голоса, скорость речи, паузы, различные звуковые вкрапления, которые выражают чувства, мысли, волевые устремления человека не только наряду со словом, но и помимо него, а иногда и вопреки ему.

Хорошо подготовленный человек может по голосу определить, какое психологическое движение совершается в момент произнесения той или иной фразы, и наоборот, наблюдая за жестами в ходе речи, можно определить, каким голосом говорит человек. Поскольку жесты и движения могут противоречить тому, что сообщает голос, необходимо контролировать данный процесс и синхронизировать его. Приведем некоторые акустические невербальные индикаторы психологического состояния и чувств человека:

– энтузиазм, радость и недоверие обычно передаются высоким голосом;

– гнев и страх передаются тоже довольно высоким голосом, но в более широком диапазоне тональности, силы и высоты звуков;

– горе, печаль, усталость обычно передают мягким и приглушенным голосом с понижением интонации к концу фразы.

Чувства вашего партнера по общению можно также определить по скорости речи: быстрая речь отражает взволнованность или обеспокоенность чем-либо, наличие каких-то личных проблем. Медленная речь свидетельствует об угнетенном состоянии, горе, высокомерии или усталости.

Жесты и мимика, свидетельствующие о лжи. Распознавание невербальных жестов, сигнализирующих об обмане, является одним из наиболее важных навыков для практики делового общения. Когда мы пытаемся лгать, наши бессознательные жесты и телодвижения выдают нас, поскольку во время обмана наше подсознание, работая автоматически и независимо от человека, выбрасывает нервные импульсы, проявляющиеся в жестах, противоречащих тому, что говорится.

Существуют профессии, непосредственно связанные с обманом в разных формах его проявления (политики, адвокаты, коммивояжеры, карточные шулеры). Представители этих профессий специально отрабатывают свои жесты и мимику, чтобы трудно было заметить, когда они говорят неправду. Для этого, во-первых, они отрабатывают и нарочито используют позитивные жесты, придающие сказанному правдоподобность и искренность, открытость и дружелюбие, во-вторых, тщательно контролируют свою жестикуляцию, стараясь не допустить негативные жесты, которые могут их выдать. Однако обычным людям, как утверждают психологи, подделка языка мимики и жестов дается значительно труднее. Лжеца всегда выдает отсутствие соответствия между микросигналами подсознания, выраженными жестами и мимикой, и сказанными словами.

Невербальные жесты, сигнализирующие об обмане — это жесты, связанные с прикосновением рук к различным частям лица. Так, когда человек слышит, как другие говорят неправду или лжет сам, он, как и ребенок, делает попытку закрыть рот, глаза и уши руками. Но у взрослого человека эти жесты становятся более утонченными и менее заметными, чем у ребенка. Поэтому, если, например, во время беседы или переговоров у вашего партнера появится жест, связанный с приближением рук к лицу, это должно насторожить: видимо, он испытывает сомнение, неуверенность, мрачное предчувствие. Но, чаще всего, это некоторое искажение действительного факта или явная ложь. Дальнейшее наблюдение за поведением человека и его жестами может подтвердить ваши подозрения.

Рассмотрим, какие именно жесты могут выдать собеседника, показать, что он явно лжет. Так, жест защита рта рукой (например, рука прикрывает рот и большой палец прижат к щеке, или несколько пальцев у рта) — один из немногих жестов, явно свидетельствующих о лжи (рис. 5.51).

Рис. 5.51. Прикрытие рта рукой

Если такой жест используется собеседником в момент его речи, это свидетельствует о том, что он говорит неправду. Однако если он прикрывает рот рукой в тот момент, когда говорите вы, а он слушает, это значит, что он чувствует, что вы лжете. Некоторые люди, в то время как мозг на уровне подсознания посылает сигналы сдерживать произносимые слова, пытаются притворно покашливать, чтобы замаскировать этот жест.

Дата добавления: 2021-07-19; просмотров: 90; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

⇐ Предыдущая 21 22 23 24 252627 28 29 30 Следующая ⇒

Мы поможем в написании ваших работ!