РОЛЬ ЛИЧНОЙ ПРОДАЖИ В ПРОДВИЖЕНИИ ГОСТИНИЧНЫХ УСЛУГ
Аннотация: Личные продажи - незаменимая форма стимулирования продаж в любой сфере экономической деятельности. Как упаковка является визитной карточкой продукта, так и продавец является лицом представляемой им компании, а личные продажи – это прямой контакт продавца с потенциальным покупателем с целью убеждения его в ценности предлагаемой услуги.
Ключевые слова: гостиничные услуги, маркетинговый инструментарий, маркетинг гостиничных услуг, продвижение гостиничных услуг, личные продажи, персональная презентация.
ROLE OF PERSONAL SALES IN PROMOTING OF HOTEL SERVICES
Abstract: Personal sales are an indispensable form of sales incentives in any sphere of economic activity. Both the packaging is a business card of the product and the seller is the person of the company he represents, and personal selling is a direct contact of the seller with a potential buyer in order to convince him of the value of the offered service.
Keywords: hotel services, marketing tools, hotel services marketing, hotel services promotion, personal sales, personal presentation.
Значительный интерес для ведущих отечественных ученых-экономистов и руководителей предприятий гостиничной отрасли должны представлять современные концепции маркетинга, варианты использования различного маркетингового инструментария для формирования рыночного спроса, успешной конкурентной позиции гостиничного предприятия и повышения его имиджа [3, c.230].
Несмотря на кажущуюся простоту, процесс покупки на самом деле является довольно сложным. Все маркетинговые усилия должны быть направлены на то, чтобы собрать вместе продавцов и покупателей, чтобы предоставить покупателям информацию о продуктах и реализовать продажу.
|
|
|
Гостиничные предприятия для успешного продвижения своих услуг на рынке должны регулярно пересматривать применяемые методы продвижения, вводить новые и оценивать их эффективность. Все методы продвижения обладают индивидуальными преимуществами и специфическими особенностями, однако ни один из них не сможет заменить персональную продажу.
Личная продажа - это представление товара или услуги за короткое время; это усилия, совершаемые на встречах в ходе непосредственного общения продавца с потенциальным покупателем с целью продажи.
Личные продажи - это персональная презентация материального продукта или нематериальных услуг или идей клиентам [1, c.64].
Гостиничный бизнес в значительной степени зависит от личных продаж. Личные продажи важны для установления и построения личных коммерческих отношений с клиентами. Преимущество личных продаж по сравнению с другими методами продвижения заключается в том, что это двусторонняя форма общения. В процессе продажи продавец может скорректировать сообщение, поскольку он получает моментальную обратную связь от покупателей. В случае если покупатель не проявляет интереса к демонстрируемому продукту, продавец может мгновенно среагировать и в режиме реального времени скорректировать способ подачи информации, внести разъяснения и развеять сомнения и опасения.
|
|
|
Однако в настоящее время из-за стремительного развития технологий и Интернета и распространения COVID-19 применять личные продажи в традиционной форме становится проблематично. В зоне риска находится поколение ленивых профессионалов по продажам в сфере гостиничного бизнеса, которые используют для коммуникаций исключительно технологии. Не исключена вероятность того, что ими будут предприняты попытки убеждать руководство в том, что личное общение является прерогативой прошлого.
Этот метод продвижения можно использовать по телефону или через Интернет, онлайн-чаты и видео, что также является выходом в современных условиях распространения COVID-19, однако в данном случае профессионалы в сфере гостиничного бизнеса будут лишены всех преимуществ личного общения лицом к лицу для построения отношений.
Нельзя не признать, что технологии шагнули далеко вперед и очень многое можно сделать с помощью них, но человеческий фактор все также важен для индустрии гостеприимства.
|
|
|
Хотя личное общение является наиболее дорогостоящим и трудоемким средством, оно обеспечивает максимальную окупаемость инвестиций. Оно включает в себя такие элементы как выражение лица, эмоциональный контекст, что делает данный метод продвижения уникальным и незаменимым.
В современных реалиях наиболее эффективным вариантом будет объединение преимуществ личной продажи и новейших достижений в области технологий.
Примером может служить отель Hilton, который повышает удовлетворенность клиентов, напрямую общаясь с клиентами через мобильные приложения.
Соответственно, участники программы лояльности Hilton имеют возможность контролировать и персонализировать свое пребывание. Согласно исследованию, 93% клиентов, прошедших цифровую регистрацию, остались довольны или полностью удовлетворены. Кроме того, все больше клиентов интересуются программой лояльности, а количество участников увеличилось более чем на 100% по сравнению с предыдущим годом [4].
Тем не менее, не стоит забывать о том, что личная продажа-это усилия, затраченные сотрудниками по продаже, путем личной встречи с потенциальными клиентами для продажи.
Маркетинговые действия гостиничных компаний в основном зависят от индивидуальных торговых отношений. Потому что гостиничные услуги - это услуги для людей. Другими словами, гостиничные услуги требуют человеческих отношений и непосредственных встреч лицом к лицу: гостиничные услуги не могут быть отделены от сотрудника, который их оказывает.
|
|
|
В связи с этим успех гостиничных предприятий во многом зависит от индивидуальных продаж. Личная продажа была и остается одним их основных методов продвижения гостиничных услуг.
Список литературы
1. Скобкин С. С. Основы маркетинга гостиничных услуг: учебник для среднего профессионального образования / С. С. Скобкин. — 2-е изд., испр. и доп. — Москва : Издательство Юрайт, 2020. — 197 с.
2. Шубаева В. Г. Маркетинг в туристской индустрии: учебник и практикум для академического бакалавриата / В. Г. Шубаева, И. О. Сердобольская. — 2-е изд., испр. и доп. — Москва: Издательство Юрайт, 2019. — 120 с.
3. Киренкина Э.С. Особенности оценки состояния использования комплекса маркетинговых коммуникаций гостиничных предприятий // Современные тенденции развития международного туризма в мире и Республике Беларусь в условиях глобализации : материалы междунар. науч.-практ. конф., посвящ. 20-летию основания каф. междунар. туризма фак. междунар. отношений Белорус. гос. ун-та, Минск, 12 окт. 2018 г. / Белорус. гос. ун-т ; редкол.: Л. М. Гайдукевич (гл. ред.) [и др.]. – Минск: БГУ, 2018. – С. 230-237
4. Stephen Diorio Hilton Worldwide CMO: Tech Is Key To Superior Guest Experience. [Электронный ресурс] – Режим доступа: https://blog.adobe.com/en/publish/2016/08/20/the-cmocom-interview-geraldine-calpin-cmo-hilton-worldwide.html#gs.tu2i39 (дата обращения 16.02.2021)
Нестерцева А. М.
Елисейкина В. В.
Научный руководитель Шерстнёва О.М.
(УО « Воронежский государственный технический университет»)
Дата добавления: 2021-07-19; просмотров: 117; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!