Вести за собой, а не управлять 24 страница
Мартин был хорошим председателем совета директоров. Клуб стал его частью, и Мартин всячески заботился о его благополучии, однако каждая моя попытка договориться о повышении зарплаты заканчивалась длительным обсуждением. Обычно при встрече в его кабинете на «Олд Траффорд» Мартин проводил расчеты финансовой стороны моих требований на большом калькуляторе, который всегда стоял на столе рядом с телефоном. За несколько лет до этого, в очередной раз пытаясь доказать, что мне мало платят, я даже вручил ему копию контракта Джорджа Грэма, главного тренера «Арсенала». Тем не менее мне почти ничего не удалось добиться – отчасти, возможно, потому, что Мартин прекрасно знал, что для меня нет более желанной работы, чем быть главным тренером «Манчестер Юнайтед». С тех пор как Дэвид Гилл стал исполнительным директором клуба, ситуация изменилась. Дэвид был более объективным, и мне повысили зарплату.
Собираясь существенно повысить зарплату Уэйну Руни в 2010 году, Глейзеры и Дэвид Гилл поинтересовались моим мнением. В ответ я сказал, что считаю несправедливым то, что Руни будет зарабатывать в два раза больше меня. Джоэл Глейзер немедленно спросил: «Я с вами согласен, но что мы можем поделать?» Ответ на этот вопрос был очень прост, и мы условились, что ни один игрок в команде не может получать больше главного тренера. Причем на достижение такой договоренности ушло времени меньше, чем читатель потратит на чтение этого предложения.
|
|
|
За последние 15 лет работы в «Манчестер Юнайтед» мой контракт постоянно продлевался на год. Помимо этого, у меня было соглашение, что в случае увольнения клуб обязуется выплатить мне зарплату за два года, даже если на следующий же день я начну тренировать «Манчестер Сити» или любую другую английскую команду.
По моим соображениям, многие футбольные тренеры получают меньше, а иногда и намного меньше, чем их звездные игроки. В английской Премьер‑лиге, пожалуй, только Арсен Венгер и Жозе Моуринью зарабатывают больше своих лучших футболистов. Вероятно, по этой причине об оплате труда главных тренеров пишут очень мало. Что подумают игроки, когда узнают, что боссу платят намного меньше, чем им?
Переговоры
Благодаря участию в покупках и продажах игроков я приобрел некоторые навыки в искусстве ведения переговоров. Впервые я ощутил атмосферу переговоров, наблюдая за выступлениями профсоюзных лидеров на заводе, где я тогда работал. В те времена большим влиянием пользовались коммунисты, и мне всегда казалось, что они переступают черту дозволенного. Они объявляли забастовку по любому поводу, отказывались от переговоров с администрацией. Такое поведение всегда выливалось в открытую конфронтацию. По мнению рабочих, прибегать к забастовке следует в последнюю очередь, но коммунисты всегда были к ней готовы. Какие еще инструменты влияния на оппонента у вас остаются, если вы уже стоите в забастовочных пикетах? Вам наверняка придется три месяца греться вокруг жаровен на улице, если кто‑то пожелает доказать, что вы блефуете. Картины молодости остались в моей памяти на всю жизнь, поэтому я старался не дать втянуть себя в жесткую конфронтацию с игроками.
|
|
|
На переговорах трудно сохранять трезвую голову, не поддаваться азарту борьбы и не позволять эмоциям взять вверх над рассудком. Грань здесь очень тонкая. Главный тренер часто впадает в заблуждение, будто один или два новых игрока изменят судьбу клуба. Если же ему не удается сохранить самообладание в ходе переговоров, последствия бывают непредсказуемыми. Например, при этом повышается цена каждой отдельной сделки, а иногда даже возникает эффект домино. В футболе, как в любом бизнесе, при заключении каждого следующего контракта от вас будут ожидать уплаты максимально высокой цены. Одна ошибка может внести разброд в умы остальной части команды. Вот так из‑за одного нового игрока разрушится система оплаты труда, принятая в клубе.
|
|
|
Конечно, хочется думать, что все стороны в переговорах ведут себя по‑джентльменски. К несчастью, это не всегда так. Некоторым людям достаточно рукопожатия, чтобы заключить соглашение о трансфере на очень большую сумму. Есть и такие, к которым страшно повернуться спиной даже на мгновение из опасения, что они выкинут какой‑нибудь фокус. После десятков и сотен переговоров я научился лучше разбираться в людях. Правда, вместе с этим я понял и то, что не имеет значения, насколько близко заключение контракта: ожидать неприятного сюрприза стоит всегда.
При подписании нужного нам игрока я старался сохранять ясный ум и не проявлять эмоций. Например, когда мы заинтересовались Филом Невиллом, то сначала сознательно сделали запрос относительно его брата Гари, поскольку братья были очень дружны. Нам было известно и то, что Фил играет лучше и за ним гоняется много клубов. По моим расчетам, если бы нам удалось заполучить Гари, то и Фил, скорее всего, последовал бы за ним. Случалось, клубные продавцы использовали эмоции покупателя в своих интересах. После игры с «Эвертоном» на «Олд Траффорд» в августе 2004 года Дэвид Гилл, Морис Уоткинс и я встретились с владельцем этого клуба Биллом Кенрайтом и главным тренером команды Дэвидом Мойесом, чтобы обсудить наше предложение о трансфере 18‑летнего Уэйна Руни. Они нажали на все рычаги, чтобы не допустить этой сделки. После оглашения наших окончательных условий Кенрайт дал телефонную трубку матери Руни, и та заявила: «Вам не удастся украсть моего мальчика». Дело кончилось тем, что мы все‑таки справились с эмоциями и на следующий день заключили контракт.
|
|
|
Я всегда говорил себе, что неудача на переговорах – не конец света, успех всей команды не зависит от одного игрока в ее рядах. Если для перемен вы нуждаетесь в конкретном человеке, считайте, что вам не удалось построить хорошую организацию. До того как Серхио Агуэро пришел в «Манчестер Сити», мы могли купить его, но агент затребовал слишком много. Незадолго до моего ухода из «Манчестер Юнайтед» мы хотели подписать бразильца Лукаса Моуру – невероятно талантливого правого полузащитника, тогда он играл за «Сан‑Паулу». От нас поступило предложение в 24 миллиона фунтов, которое сначала увеличилось до 30, а потом и до 35 миллионов. Но «Пари Сен‑Жермен» дал 45 миллионов фунтов. Мы с Дэвидом не были готовы к таким огромным расходам. Иногда переговоры заходили в тупик, зато в конечном итоге мы приобретали другого игрока, даже лучше того, насчет которого договаривались. В 1989 году у меня не получилось договориться о трансфере из «Фиорентины» Гленна Хюсена, но вместо него мы подписали Гари Паллистера. Попытки заполучить голландского футболиста Патрика Клюйверта из «Милана» тоже зашли в тупик – к счастью, чуть позже мы нашли Дуайта Йорка.
Зачастую ход переговоров не поддавался логическому объяснению. Дом, компания, акции или футболист – все покупается и продается по разным причинам. И предсказать итог переговоров бывает нелегко, поскольку точно никогда не знаешь, какие карты на руках у второй стороны, а также не понимаешь всех ее соображений и обстоятельств. Впрочем, я точно знал, что лучше иметь как можно больше вариантов развития событий. Например, в 1989 году, после поражения от «Ноттингем Форест» в четвертьфинале Кубка Англии, я предложил председателю совета директоров Мартину Эдвардсу продать Гордона Стракана. «Шеффилд Уэнсдей» был заинтересован в нем, но я получил телефонный звонок от главного тренера «Лидса» Ховарда Уилкинсона, до которого дошли слухи о наших планах. Я сообщил Стракану об интересе со стороны «Лидса», но он почему‑то захотел перейти в «Шеффилд Уэнсдей». Тогда я сказал Гордону, что из вежливости он лично обязан сообщить о своем решении Уилкинсону. «Кроме того, – добавил я, – неизвестно, может, Ховард пообещает вам достать Луну с неба. Никогда нельзя знать заранее, что тебе предложат». На тот момент клуб второго дивизиона «Лидс» был на подъеме, а его председатель совета директоров Лесли Силвер делал инвестиции в команду. Тем же вечером Стракан позвонил мне: «Босс, я только хотел сказать вам, что подписал контракт с “Лидсом”. И кстати, мне предложили две Луны». В возрасте 32 лет Гордон Стракан заключил отличный контракт с «Лидсом» на гораздо более выгодных условиях, чем были в «Манчестер Юнайтед».
Самый полезный урок искусства ведения переговоров я получил в августе 1989 года от Колина Хендерсона. Для укрепления линии обороны наш клуб собирался подписать Гари Паллистера. Хендерсон, председатель совета директоров «Мидлсбро» и коммерческий директор ICI[22], обычно помогал нам. Я очень сильно хотел заполучить Паллистера как можно скорее в расчете на то, что он сыграет с нами против «Норвича» двумя днями позже. И Хендерсон об этом догадался. В результате к моменту окончания нашего разговора Паллистер вместе со своим агентом уже сидел в машине возле нашего отеля в Мидлсбро, и мы немедленно подписали все необходимые документы.
Мартину Эдвардсу и юрисконсульту «Манчестер Юнайтед» Морису Уоткинсу я сказал, что за Паллистера стоит заплатить максимум 1,3 миллиона фунтов. Для 1989 года то была огромная сумма; в частности, до этого случая максимальные деньги, заплаченные за футболиста, составляли 1,8 миллиона фунтов. Столько мы отдали в 1988 году за Марка Хьюза. Мы с Морисом целый вечер торговались с Хендерсоном. Первоначальное предложение равнялось 1,3 миллиона фунтов, но в конце концов сошлись на 2,3 миллиона. Рекордная цена для трансфера в Великобритании! Я уже собрался было вздохнуть с облегчением, как вдруг Хендерсон заявил, что деньги придется выплатить сразу. От изумления у нас подкосились ноги: в те времена трансфер обычно выплачивали по частям.
Я с одобрением отнесся к заключению сделок во время двух трансферных окон, введенных в сезоне‑2002/03. Другие главные тренеры жалуются на эту практику, но мне такая идея нравится – в основном потому, что после ее внедрения мне не приходится общаться с агентами футболистов шесть месяцев в году. Конечно, никому не хочется, чтобы тебя прижали к стене. В такие моменты понимаешь, что время на исходе и всем вокруг известно, что клуб отчаянно нуждается в некоторых игроках. Тем не менее я согласен обменять этот цейтнот на свободу, получаемую благодаря такой практике в остальное время года. Летом, еще до моего ухода в отпуск в июне, в нашем клубе составлялся план приобретения игроков, хотя трансферное окно не закрывалось до конца августа. Мы старались заявить о своих намерениях заранее, после чего Дэвид Гилл связывался с топ‑менеджером того клуба, откуда мы хотели забрать футболиста. Важно было вступить в игру как можно раньше, чтобы успеть собрать необходимую информацию. В мае 2007 года Дэвид Гилл в сопровождении говорившего на португальском Карлуша Кейроша отправился в Португалию, чтобы подписать Нани из лиссабонского «Спортинга» и Андерсона из «Порту». И все это ему удалось сделать за сутки. По чистой случайности в том же месяце за десять недель до закрытия трансферного окна мы заполучили Оуэна Харгривза из мюнхенской «Баварии».
Место проведения переговоров тоже имеет значение. Как я уже рассказывал, отель на юге Франции, где мы с Кэти обычно проводили отпуск, очень подходил для того, чтобы убедить игрока связать свою судьбу с «Манчестер Юнайтед». Людей здесь немного, а виды на солнечное Средиземноморье гораздо лучше иллюстрируют надежды игрока на светлое будущее, чем маленькая комната для совещаний на стадионе или номер в лондонской гостинице, за окном которого непрерывно льет дождь. Фил Джонс (и не только он) привел своих родителей и агента в наш любимый отель. Мы немного поболтали в этом живописном местечке – и дело в шляпе. Иногда для заключения трансферной сделки я использовал неповторимую атмосферу «Манчестер Юнайтед», предлагая перспективному кандидату прогуляться по полю или устраивая ему небольшую экскурсию по тренировочной базе в Каррингтоне. На игроков всегда производил огромное впечатление наш тренажерный зал.
Беседу в такой умиротворяющей обстановке не сравнить с переговорами, проводимыми под давлением. Председатель совета директоров «Тоттенхэма» Дэниел Леви просто прибил нас гвоздями к флагштоку в 2008 году: он до последнего дня трансферного окна тянул с согласованием деталей контракта по переходу талантливого болгарского форварда Димитара Бербатова, которым мы давно интересовались. Когда мы поняли, что параллельно Леви ведет переговоры о переходе игрока в «Манчестер Сити», то решили ускорить дело и, арендовав чартер, привезли парня в Манчестер для обсуждения деталей и (по моим расчетам) суммы отступных для клуба. Затем явился Леви и заявил, что ему нужен наш юный нападающий Фрейзер Кэмпбелл, который должен стать частью сделки. Дэвид Гилл сказал «нет», на что Леви немного поднял плату за переход Димитара. Чтобы наконец сдвинуть переговоры с мертвой точки и одновременно выразить свое недовольство его требованиями, мы отправили молодого Кэмпбелла в аренду на «Уайт Харт Лейн», согласившись заплатить больше за трансфер Бербатова. До самой полуночи мы упорно трудились, подписывая документы и отсылая их по факсу, чтобы успеть оформить все бумаги до закрытия трансферного окна. Все это было гораздо неприятнее, чем даже моя операция по замене тазобедренного сустава.
Агенты
Футбольные агенты сегодня напоминают назойливых мух: они проникают повсюду. Причем почти все они заняты исключительно стрижкой купонов и разрушением отношений игроков с клубами и главными тренерами. Из‑за действий агентов футболисты превратились в товар, а беседа с «мухами» напоминает торговлю на восточном базаре.
По этой причине у меня выработалось стойкое отвращение ко всяческим посредникам, которые стремятся влезть между мной и игроком, с которым я пытаюсь наладить конструктивные отношения. Футбольные агенты преследуют собственные цели, которые часто не совпадают с интересами игрока и клуба. После того как я прочитал книгу Элис Шрёдер The Snowball («Снежный ком») об Уоррене Баффете, я стал понимать, почему инвестиционные банкиры вызывали у него неприязнь. Он весьма точно называет их «денежными мошенниками». У меня такое же отношение к футбольным агентам.
До введения Правила Босмана мы всегда имели дело непосредственно с игроками и их семьями. Любой талантливый мальчишка, способный играть за «Манчестер Юнайтед», обязательно привлекал внимание других клубов, а значит, наши предложения диктовались рыночными условиями. В футболе слухи распространяются быстро, поэтому обычно мы могли предвидеть предложения конкурентов.
На мой взгляд, не столь многие современные игроки действительно нуждаются в агенте. В основном их будущее в футболе довольно очевидно, а иногда они и не стремятся стать знаменитыми. Игроку, который зарабатывает только в клубе по контракту, не обладает харизмой и не принадлежит к типу, привлекающему спонсоров и рекламные агентства, нужны только адвокат и бухгалтер. Очень немногие футболисты создают небольшие бизнес‑империи, о нормальной работе которых должен кто‑то заботиться. Летом 1997 года Гари и Фил Невиллы подписали контракты на семь лет всего за 15 минут. Мне очень понравился ответ отца парней на вопрос об этом поступке: «Потому что контракты на десять лет с нами все равно не подписали бы».
Агенты внедряются в отношения между игроком и клубом, умно и хитро повышая ставки. Заявляя, что представляют интересы своих клиентов, на самом деле они всеми силами стремятся получить максимальные комиссионные. Футболистов, особенно молодых, вводят в заблуждение уверениями, что без участия агента невозможно заключить выгодный контракт. Кроме того, игроков дурачат наставлениями, что получить справедливые условия можно, лишь разыгрывая представление и затягивая переговоры на целую вечность. При этом мало кому из футболистов приходит в голову подсчитать, какие комиссионные они выплатили агентам за всю свою игровую карьеру. Наверняка их шокировала бы эта цифра. Обычно агент рассчитывает получить 5 процентов от гонорара клиента, определенного контрактом. Таким образом, если футболист заключает соглашение сроком на пять лет с выплатой 100 тысяч фунтов в неделю, то агент получит 1 миллион 300 тысяч фунтов в виде комиссионных. Потрясающе, не правда ли?! Например, Харри Суэйлз, много лет представлявший интересы Райана Гиггза, Брайана Робсона и Кевина Кигана, обычно отказывается получать процент от дохода игрока в клубе, но претендует на долю в любых коммерческих контрактах, в заключении которых он участвовал.
В переговорах я часто прибегал к помощи уважаемых игроков. Молодые футболисты и их родители склонны видеть в них своих союзников, в отличие от сотрудников клуба вроде меня или Дэвида Гилла. Нас воспринимают как менеджеров, а если переговоры идут тяжело, то и как оппонентов. Нередко капитаны команды, например Брайан Робсон и Стив Брюс, оказывали мне неоценимую помощь в этом вопросе. Еще, пожалуй, можно назвать Брайана Макклера и Гари Невилла, хотя появление последнего иногда пугало меня не меньше, чем присутствие агента. Гари звали Артуром Скаргиллом по имени лидера Национального профсоюза шахтеров, известного своей бескомпромиссной позицией практически по любому вопросу. Гари вел себя подобным образом. Он мог войти в мой кабинет вместе с игроком и провозгласить: «Думаю, ваше предложение никуда не годится». Некоторые наши предложения вызывали у него возмущение, о чем он тут же сообщал в весьма цветистых выражениях. Но честность и справедливость заставляли Гари добиваться самого лучшего как для игрока, так и для клуба. Я предпочел бы в любых обстоятельствах иметь дело с ним, чем с агентом.
Конечно, есть и порядочные агенты, но их можно пересчитать по пальцам одной руки. Таков, например, Жорже Мендеш. Он представляет интересы сильнейших игроков, в том числе Криштиану Роналду, Анхеля Ди Марии и Диего Косты. На переговорах с Жорже всегда становится ясно, что он действительно старается наилучшим образом отстаивать интересы своего клиента. Особенно явно это проявляется в сложных ситуациях, как, например, в 2008 году, когда Роналду собирался переходить в мадридский «Реал», а я стремился задержать его в «Манчестер Юнайтед» еще на год. Впрочем, Жорже – исключение из правил.
Многие агенты непрофессиональны, они держатся в этой среде только за счет личных отношений с игроком и его семьей. С Карлосом Тевесом у меня возникли проблемы не из‑за условий игрока, а из‑за его агента, Киа Джурабчяна. Похоже, он втайне готовил переход своего клиента, так как не считал, что Карлос – часть «Манчестер Юнайтед». Складывалось впечатление, что мы просто арендуем игрока до тех пор, пока агент не подыщет более выгодные условия.
Одного или двух посредников в футболе я просто недолюбливал – например, Мино Райолу, представлявшего интересы Поля Погба. С первого же взгляда я проникся к нему недоверием. Он был агентом Златана Ибрагимовича в период работы в «Аяксе», а потом вдруг вынырнул на поверхность в качестве агента 18‑летнего Погба. Мы заключили с французским футболистом контракт на три года с правом продления еще на год, причем очень хотели воспользоваться этим правом и продлить пребывание игрока в клубе. Внезапно на сцене появился Райола, и первая же наша встреча закончилась полным провалом. Мы словно почувствовали взаимное отторжение, как масло и вода.
После этого карьере Погба в «Манчестер Юнайтед» пришел конец, поскольку Райола умудрился втереться в доверие к игроку и его семье и добился того, чтобы Поль подписал контракт с «Ювентусом».
Из‑за такого поведения агентов главному тренеру очень трудно наладить конструктивные отношения с игроком, что серьезнейшим образом усложняет жизнь. Однако к агентам, которые действительно пекутся об интересах футболистов, я относился иначе. Игрокам невдомек, что их жизнь сложилась бы гораздо удачнее, если бы они просто оплачивали услуги юриста на почасовой основе для составления контракта. Например, Пола Скоулза долгое время представляла аудиторская компания Grant Thornton именно на таких условиях. Ее сотрудники выполняли свою работу качественно и в срок.
Дата добавления: 2021-01-21; просмотров: 47; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!