Вопрос 27.Подготовка переговоров
Подготовительный период может начаться задолго до фактического начала переговоров и включает два основных аспекта: организационный и содержательный. Подготовительным этапом должны быть обеспечены решение организационных вопросов и проработка основного содержания переговоров. К организационным вопросам обычно относят определение времени и места встречи, формирование количественного и качественного состава ее участников с каждой стороны. Переговоры обычно длятся полтора-два часа. Необходимо помнить, что первый спад активности наступает примерно через 35 минут. Следует заранее рассмотреть вопрос формирования состава делегации, глава которой должен быть компетентен по существу предлагаемых к обсуждению вопросов.
Определение повестки дня - не менее важная составляющая подготовки к переговорам. Повестка дня - это некий инструмент для регулирования хода переговоров. В процессе ее составления определяется круг вопросов для обсуждения, устанавливается порядок их обсуждения, решается вопрос о длительности выступлений оппонентов. Разработка повестки дня может превратиться в непростую проблему. Однако она вносит ясность в процедуру проведения заседаний, что особенно важно при наличии целого клубка проблем и в ситуациях многосторонних переговоров.
Организационная сторона подготовительного периода связана и с решением такой задачи, как формирование состава участников переговоров. В этом случае необходимо определить, кто возглавит делегацию, каков будет ее количественный и персональный состав. Решая вопрос о главе делегации, важно учитывать не только уровень проведения переговоров, наличие полномочий для принятия тех или иных решений, но и возможные личные симпатии и антипатии оппонентов.
|
|
|
Состав участников во многом зависит от того, какие вопросы предполагается обсудить в ходе переговоров. Поэтому включение каждого члена в состав делегации должно определяться тем, что именно этот человек способен добавить к будущему диалогу. Следует иметь в виду, что необоснованно значительная численность участников может вызвать организационные трудности в процессе переговоров.
Кроме организационных вопросов очень важна проработка основного содержания переговоров. Имеются в виду:
1) анализ проблемы и интересов сторон;
2) оценка возможных альтернатив переговорному соглашению;
3) определение переговорной позиции;
4) разработка различных вариантов решения проблемы и формулирование соответствующих предложений;
5) подготовка необходимых документов и материалов.
Важнейшая составляющая содержательной стороны подготовительной работы - анализ проблемы и интересов конфликтующих сторон. Ни один хороший боксер не выйдет на ринг, не изучив сильные и слабые стороны будущего противника, его любимые приемы и специфику стиля. Будущие переговоры могут увенчаться успехом лишь в том случае, если стороны досконально проанализируют сложившуюся ситуацию и соберут необходимую информацию. Пренебрежение такого рода действиями может значительно ослабить позиции той или иной стороны или вовсе привести к срыву переговоров.
|
|
|
У конфликтующих сторон часто складывается впечатление, что их интересы взаимно исключают друг друга. Однако это не всегда соответствует действительности. Расхождение одних интересов не означает отсутствия у оппонентов других, общих, интересов. Ведь даже если конфликтующие стороны - это всего лишь два человека, то и они имеют множество интересов. Что уж говорить о тех ситуациях, в которые вовлечено большое число людей.
Разработка возможных альтернатив предполагает проведение следующих операций:
· обдумывание плана действий в том случае, если соглашение не будет достигнуто;
· совершенствование нескольких лучших идей и разработка их практического воплощения;
|
|
|
· выбор наиболее приемлемого варианта для осуществления в том случае, если во время переговоров соглашение с оппонентами не будет достигнуто.
Следующий шаг в подготовке к переговорам - определение переговорной позиции. Чаще всего участники переговоров подразумевают под позицией официально заявленную точку зрения, взгляд на проблему. Стороны должны продумать вопрос о первоначально выносимой на переговоры позиции. Следует отметить, что в условиях конфликта оппоненты склонны начинать обсуждение с рассмотрения тех аспектов проблемы, по которым их позиции не совпадают. Подобная тактика может привести к осложнению переговорного процесса, и перспектива достижения соглашения становится весьма призрачной.
Дата добавления: 2020-04-25; просмотров: 384; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!