Вопрос 21.В чем суть переговоров с позиции силы и с позиции слабости?
Переговоры с позиции силы. Участники переговоров – противники. Цель– победа. Средства – любые, в частности: требование уступок в качестве условий для продолжения отношений; выражение недоверия; жесткое отстаивание своей позиции; неприкрытые угрозы и давление; требование односторонних выгод в качестве платы за соглашение; явное стремление выиграть состязание воль. Поиск единственного решения – того, которое вынуждена будет принять противоположная сторона.
Переговоры с позиции слабости. Участники переговоров – друзья. Цель – соглашение. Средства – те, которые обеспечивают соглашение, в частности: сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений и достижения соглашения; раскрытие своих намерений; способность поддаваться давлению; стремление избежать состязания воль. Поиск единственного решения – того, которое охотно примет другая сторона.
Вопрос 22.Охарактеризуйте виды деловых совещаний
Кроме деловых бесед и коммерческих переговоров в предпринимательской практике широко распространены деловые совещания, которые представляют собой способ открытого коллективного обсуждения тех или иных вопросов. Формы такого обсуждения очень разнообразны. Это съезды, конференции, симпозиумы, собрания, заседания, семинары. Они классифицируются в зависимости от содержания и важности, а также места, времени и продолжительности работы и вынесенных на обсуждение проблем. Суть делового совещания заключается в том, чтобы обеспечить свободную дискуссию и выработать общее решение на основе широкого учета мнений, в том числе и не соответствующих решениям администрации.
|
|
|
Различают следующие виды деловых совещаний
· - проблемное;
· - инструктивное;
· - оперативное (диспетчерское);
· - без сбора участников (циркулярное).
Проблемное совещание проводится в целях поиска оптимального решения проблемы в ограниченный срок. Схема его проведения: сообщение или доклад; вопросы к докладчику; обмен мнениями; предложения по выработке решения.
Инструктивное совещание проводится для передачи приказов, распоряжений и необходимых сведений подчиненным. Участникам совещания обычно сообщаются решения, принятые руководством фирмы или государственными органами управления и касающиеся различных аспектов деятельности фирмы, дается инструктаж. Главные требования к информации при проведении инструктивного совещания - оперативность, конкретность и значимость.
Оперативное (диспетчерское) совещание проводится в целях получения от подчиненных информации о текущем положении дел в организации. Должно проводиться регулярно, в один и тот же день и час недели; состав участников должен быть постоянным
|
|
|
Циркулярное совещание (без сбора участников) предусматривает решение проблемных вопросов в рабочем порядке. Проводится в три этапа:
1. Проблема, требующая решения, формулируется руководителем в письменном виде. Подбираются необходимые исходные материалы для ее решения и составляется список лиц, которые могут принять участие в поиске оптимального решения.
2. Указанным лицам высылаются бланки с письменной формулировкой проблемы и указанием местонахождения материалов для ее возможного решения. Каждый из участников должен выработать свою точку зрения и письменно изложить ее на том же бланке.
3. Руководитель собирает заполненные бланки, знакомится с их содержанием, беседует с каждым участником, уточняя предложения.
Вопрос 23.Структура деловой беседы
Деловая беседа - продолжительный обмен сведениями, точками зрения, часто сопровождающийся принятием решений.
· Подготовка (определение места, времени, темы и цели беседы)
· Начало беседы (вступление в контакт)
· Постановка проблемы
· Аргументирование
· Опровержение доводов собеседника
· Анализ альтернатив
· Принятие решений
|
|
|
· Анализ результатов
· Телефонный разговор (дистантный), исключающий невербальную коммуникацию.
Вопрос 24.Общая характеристика переговоров как формы деловой коммуникации
Переговоры - это форма делового взаимодействия с целью достижения (выработки) совместного решения. Переговоры проводятся по определенному поводу при определенных обстоятельствах, с определенной целью, по определенным важным вопросам.
Переговоры существенно различаются по своим целям: заключение договоров на проведение работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д.
Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей, но в отличие от деловой беседы переговоры имеют более официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т.д.).
В связи с тем, что переговоры предполагают многогранность методов, способов их реализации, но при этом имеют общие черты, их можно охарактеризовать как сложный процесс делового взаимодействия, в котором субъектами являются лица, ведущие переговоры, а объектом - взаимодействие субъектов переговоров.
|
|
|
Общими целями любых переговоров являются:
· -добиться взаимной договоренности по вопросу в котором, как правило, сталкиваются интересы;
· -достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.
Успешное ведение переговоров во многом зависит от знания психологических особенностей вербального и невербального общения между партнерами, соблюдения ими этических норм и принципов, таких как точность, честность, корректность и такт, умение выслушать (внимание к чужому мнению), конкретность.
Сам процесс переговоров имеет конкретные этапы (фазы) со своими специфическими чертами (особенностями).
I. Фаза целеполагания и анализа.
На этой фазе необходимо систематизировать и осмыслить всю доступную для вас информацию об участниках переговоров, их возможных намерениях и целях; особое внимание необходимо обратить на возможности осложнения ситуации, на реальные трудности, которые наиболее вероятно возникнут.
II. Фаза планирования.
Сосредоточить внимание на наиболее перспективных, основных и запасных вариантах хода ведения переговоров; мысленно проиграть весь возможный ход ведения переговоров, учесть интересы противоположной стороны, возможные компромиссы, перечень объективных критериев ведения переговоров.
III. Фаза активной дискуссии - спора.
Правило: вести переговоры лучше не спеша, этот стиль позволяет избежать поспешных решений (но и не следует затягивать процедуру переговоров).
IV. Фаза взаимоприемлемого соглашения
Концентрируя внимание на взаимных интересах и объективных критериях, необходимо шаг за шагом продвигаться к разумному взаимоприемлемому соглашению.
В ходе переговоров могут использоваться следующие приемы:
Убеждение - воздействие посредством доказательств, логического упорядочения фактов и выводов. Подразумевает уверенность в правоте своей позиции, в истинности своих знаний, этической оправданности своих поступков. Убеждение - ненасильственный, а значит, и нравственно предпочтительный метод влияния на партнеров по общению.
Внушение, как правило, не требует доказательств и логического анализа фактов и явлений для воздействия на людей. Основывается на вере человека, складывающейся под влиянием авторитета, общественного положения, обаяния, интеллектуального и волевого превосходства одного из субъектов общения. Большую роль во внушении играет сила примера, вызывающая сознательное копирование поведения, а также бессознательное подражание.
Принуждение - наиболее насильственный метод воздействия на людей. Предполагает стремление заставить человека вести себя вопреки его желанию и убеждениям, используя угрозу наказания или иного воздействия, способного привести к нежелательным для индивида последствиям. Этически оправданным принуждение может быть лишь в исключительных случаях.
Дата добавления: 2020-04-25; просмотров: 1076; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!