Вопрос 25.Структура переговоров
Прежде чем перейти к описанию структуры проведения переговоров, разберем два термина:
Целевая точка – это точка в переговорах, достигнув которой, участник удовлетворен результатом сделки.
Точка сопротивления – это точка уступок, нижний уровень торгов, другими словами максимум, который мы готовы уступить для достижения основных целей.
Область обсуждения
Другими словами целевой точкой определяется успех переговоров, а точкой сопротивления – приемлемый минимум. Все что находится между этими точками, называется областью обсуждения или еще ее называют областью заключения сделки. Именно в этой области планируют находиться участники переговоров.
Положительная область обсуждения возникает в том случае, когда точка сопротивления продавца будет находиться ниже точки сопротивления покупателя. Отрицательная область обсуждения образуется в том случае, если точка сопротивления продавца находится выше точки сопротивления покупателя. В отрицательной области обсуждения заключение сделки невозможно.
На практике, очень часто стороны на переговорах пытаются скрыть свою точку сопротивления и доказывают друг другу, что их точка сопротивления практически совпадает с целевой точкой. Из-за это часто переговоры заходят в тупик, так как создается впечатление, что оппоненты работают в отрицательной зоне, хотя на самом деле ее нет.
Вопросы для переговоров
|
|
|
После формирования целей, мы переходим к формулированию вопросов для переговоров, которые мы ходим обсудить. Как правило, вопросы есть основные, которые отображают наши цели и дополнительные, которые дополняют основные вопросы. Например: основной вопросы переговоров – это закупка оргтехники для офиса, цена и производительность продукта. Дополнительными вопросами могут быть: гарантийное и послегарантийное обслуживание аппаратов, доставка продукта и какие-нибудь дополнительные функции. Для получения полного списка основных вопросов, пользуйтесь следующим алгоритмом:
Анализируем проблему
Проецируем ее на свой опыт и опыт коллег в подобных ситуациях
С помощью анализа и консультаций со специалистами извлекаем необходимую информацию
Изучения правового поля
Используем мозговой штурм, чтобы точнее определить целевую точку и точку сопротивления в деловых переговорах
Программа переговоров
Следующим шагом нам необходимо сгруппировать все вопросы по категориям. Далее, к нашим группам вопросов мы добавляем вопросы другой стороны. Такой тип программы – называется смешанной программой переговоров. Специалисты рекомендуют делать программу как можно более обширной, так как считается, чем больше тематических вопросов содержит программа, тем детальнее можно все обсудить, а значит и шансы на успех возрастают.
|
|
|
После того, как вопросы сгруппированы, необходимо определить важность или приоритетность задач и включенных в повестку встречи.
Аргументы на переговорах
Для успешного проведения деловых переговоров, важным шагом является разработка аргументов, которые мы сможем привести абонента для подтверждения своей точки зрения. Также стоит разработать контраргументы, чтобы в случае необходимости опровергнуть утверждения другой стороны. Приведем инструкцию по разработке аргументов. Итак, переговорщик должен:
Определить, какие аргументы подтверждают его версию.
Проанализировать, какие контраргументы может применить вторая сторона и чем их можно парировать.
Проконсультироваться с людьми у кого есть опыт переговоров по аналогичным вопросам. Также поговорить с экспертами, которые могут доработать наши факты или привести дополнительные аргументы.
Разработать стратегию и порядок предоставления фактов оппонентам так, чтобы они представляли собой логическую цепочку и выглядели наиболее убедительным образом.
Вопрос 26.Психологические аспекты переговорного процесса
|
|
|
Инициатива проведения переговоров всегда принадлежит той стороне, которая психологически лучше готова к ним. Основная задача переговоров в психологическом плане – убедить собеседника, заставить его принять ваше предложение. При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены. Следует отметить, что и слишком серьезная манера переговоров не сопутствует успеху.
Создание благоприятного психологического климата во время переговоров
Перед началом переговоров очень важно для их успешного исхода создать благоприятный психологический климат. Существуют несколько эффективных приемов, которые позволяют в самом начале переговоров быстро расположить к себе вашего партнера и при необходимости безболезненно для его самолюбия склонить к вашей точке зрения.
В самом начале переговоров следует ненавязчиво внушить партнеру сознание его собственной значимости или авторитета фирмы, которую он представляет. Но делать это следует искренне, не сбиваясь на дешевые комплименты. Глубочайшим стремлением, присущим человеческой природе, является желание быть значительным. Каждый человек стремится быть оцененным по достоинству.
|
|
|
Во время деловых переговоров очень важно проявлять исключительное внимание к партнеру. В этом заключается один из наиболее важных секретов успеха во взаимоотношениях деловых людей. Говорить нужно о том, что больше интересует вашего партнера или о том, что он хорошо знает. Задавайте те вопросы, на которые вашему партнеру будет приятно отвечать.
В процессе переговоров партнеры хотят:
· добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило, сталкиваются интересы;
· достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов, не разрушая при этом сложившиеся отношения.
Для того чтобы удовлетворить эти желания, необходимо:
· решить проблему;
· наладить межличностное взаимодействие;
· управлять эмоциями.
Когда партнер не прав, можно дать ему понять это взглядом, жестом или интонацией. Однако если вы прямо скажете ему об этом, то нанесете удар по его самолюбию и чувству собственного достоинства. Это вызовет у него желание защититься, доказать обратное, но отнюдь не изменить свою точку зрения.
Практика ведения переговоров показывает, какое большое влияние на их ход оказывает психологическая атмосфера. Для того чтобы она была действительно благоприятной, необходимо знать и выполнять следующие правила.
Правило 1. Не говорите громко или тихо, торопливо или медленно. Громкая речь может вызвать у вашего партнера впечатление, что вы навязываете ему свое мнение. Слишком тихая или невнятная речь также мешает ходу переговоров: ваш партнер вынужден задавать встречные вопросы, чтобы убедиться в том, что он услышал все правильно. Торопливое изложение мысли создает впечатление, что вы хотите уговорить собеседника побыстрее, не давая ему возможности разобраться в сути дела. И наоборот, слишком медленная речь подтолкнет к выводу, что вы тянете время.
Правило 2. Постарайтесь найти по каждой проблеме «ключевую фигуру» в интересующей вас фирме. В каждой солидной фирме есть так называемые «ключевые фигуры», от которых зависит решение вопроса. Причем это может быть не директор, не его заместитель, а человек, занимающий совсем не престижную должность. Однако его мнение часто бывает решающим в силу различных обстоятельств (квалификация, опыт работы в данной области, личные связи, доскональное знание предмета). За рубежом эта практика хорошо известна и фирмы тратят много времени и денег на выявление у партнера именно таких людей, часто стараются выйти прежде всего на них.
Правило 3. Партнер должен видеть перед собой представителей фирмы, в которой царит взаимопонимание и уважение. Этим правилом часто пренебрегают наши отечественные деловые люди. Решение принимает руководитель, и если вы – серьезный руководитель, то в переговорах должны участвовать ключевые фигуры вашей фирмы. Ни при каких обстоятельствах не вступайте в присутствии партнера в словесную перепалку, не обрывайте говорящих подчиненных, не указывайте на их ошибки. Иногда одно невпопад сказанное слово может сместить акценты и даже сорвать все дело, поэтому «скользкие» моменты следует объяснять своим подчиненным еще до начала переговоров.
Дата добавления: 2020-04-25; просмотров: 768; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!