Стратегия ценообразования 10. Цены должны быть предельно простыми
Это простейшая теория о ценообразовании в экономике.
Данные экспериментов в области поведенческой экономики свидетельствуют: чем больше знаков покупатель видит на ценнике, тем более высокими они ему кажутся.
Потребителям продемонстрировали следующие ценники:
· $1,499.00;
· $1,499;
· $1499.
Варианты $1,499.00 и $1,499 были восприняты очень дорогими.
Следовательно, ваша задача – это сделать так, чтобы структура цены на ваш товар была максимально простой.
Читайте также: Как продавать новинки
Разработка стратегии ценообразования: типичные ошибки
Ошибка № 1: Исключительная зависимость цены от расходов
Зависимость «цена – издержки производства» в стратегии ценообразования может иметь такие последствия:
· если клиент считает, что цена завышена, то стоимость продаж растет, растут и скидки, цикл продажи становится более длинным, и это отрицательно сказывается на прибыли;
· когда клиент считает, что цена занижена, продажи оживают, но фирмы не максимизируют прирост доходов.
Лишь нижний предел цены зависит от издержек. Иногда фирма осознанно устанавливает заниженную цену на продукт в какой-то определенный момент времени ценообразования или для избранной потребительской группы. Это дает возможность обратить на себя внимание и стимулировать доходный объем продаж. Если стоимость равна воспринимаемой клиентом ценности продукта, продажи оживают и прибыль увеличивается.
|
|
|
Ошибка № 2: Рынок определяет цену
Иногда рынок понимается как «мудрость толпы» – совместная оценка ценности товара. В случае если фирма следует за стратегией ценообразования на рынке, допускается «товаризация» продукции. Рыночное ценообразование подходит фирмам, свыкшимся с мыслью о поражении, доход которых идет по пути уменьшения. Поэтому вместо этого владельцам компаний необходимо понять, как оградить свою продукцию, увеличить ее ценность для клиентов. Фирм, которые не попали в процесс товаризации, довольно много. Они сформулировали неповторимое предложение и зафиксировали свою индивидуальность в стоимости, более высокой по сравнению с ценами рынка.
Ошибка № 3: Попытка получить одинаковую прибыль от разных товарных линеек
Существуют финансовые стратегии, которые стремятся к унификации, тогда фирме хочется получать равный доход от абсолютно разных линеек продукции. Но одно из правил стратегии ценообразования подчеркивает, что одинаковый товар для разных покупателей будет иметь и разную ценность. Доход от реализации любого товара оптимизируется в том случае, если его стоимость показывает уровень готовности покупателя платить. Готовность платить – показатель ценности товара в восприятии клиента. Следовательно, доходность любой другой товарной линейки не играет никакой роли.
|
|
|
Ошибка № 4: Неумение сегментировать потребителей
Требования к товару различают между собой потребительские сегменты. Так же и цена на товар или услуги будет разной для каждого «раздела» рынка. Стратегии ценообразования должны отражать эти отличия. Стратегия ценообразования фирмы вправе дать возможность в любой момент видоизменить товар, упаковку, методы доставки, рекламу и стоимость, адаптировав товар под определенного потребителя. Это способствует фиксации дополнительной ценности для каждого типа.
Ошибка № 5: Слишком длительное удерживание цен на одном уровне
Фирмы не хотят обращать на себя внимание изменением цен в ходе ценообразования, поэтому делают это в последний момент. Предусмотрительные фирмы прививают персоналу и клиентам привычку к регулярному изменению цен. Сообщать клиентам о ценовых колебаниях – это составляющая грамотной клиентской службы. Рынок специально изменяется в короткий промежуток времени. Установленная ценность продукта преображается параллельно с рынком, а значит, и цена должна стать другой.
|
|
|
Ошибка № 6: Поощрение торгового персонала за количество проданных единиц и сделанную выручку
Если фирма настаивает на большом количестве заключенных сделок, неважно, по какой цене реализуется товар. Премия продавцов будет зависеть от этого, и доходы уменьшатся. Это может иметь более печальные последствия, если продавец имеет полномочия выдавать скидки. Доход уходит на этапе:
· продажи недорогого товара;
· сбивания цены с целью продать товар.
Когда продавец понимает, что он должен продать товар, не думая о доходности, прибыль будет уменьшаться, поскольку большинство продавцов так и сделает.
Фирма должна сформулировать другую цель: увеличить прибыль, но продавец обязан иметь инструментарий для этого. Например, продавец обязан иметь представление о доходности всех товаров фирмы, и скидка дается лишь в оговоренных случаях. Еще продавцу необходимо иметь алгоритм поведения, если покупатель захочет купить товар дешевле.
Фирма, которая думает о потенциальных последствиях своих действий, осознает, что за резким уменьшением стоимости, ведущим к увеличению объемов продаж, последует реакция конкурентов. Понимая эти особенности и предполагая, как конкуренты отреагируют на то или иное действие, можно избежать ценовых войн в ходе ценообразования, которые часто приводят к уничтожению прибыльности всей индустрии.
Дата добавления: 2020-04-08; просмотров: 142; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!