Основные стратегии ценообразования в зависимости от целей фирмы
Ценовой стратегический выбор — это спецификация стратегий ценообразования в разных сегментах продаж, в основе такого выбора находится знание приоритетов работы фирмы.
Политика и стратегия ценообразования фирмы детерминируются целями и потребителями, взаимосвязь которых отражена ниже:
| Характеристика покупателей | Цель фирмы | ||
| Дифференциация цен по группам покупателей | Использование конкурентного положения | Ценообразование в зависимости от ассортимента | |
| Некоторое количество покупателей отличается высокими поисковыми затратами | Стратегия «случайных» скидок | Стратегия сигнализирования ценами | Стратегия ценообразования «имидж» |
| У какого-то количества покупателей невысокая оценка полезности товара | Стратегия периодических скидок | Стратегии проникновения на рынок и «по кривой освоения» | Стратегии ценообразования «набор» и цен «выше номинала» |
| У некоторых покупателей есть специфические расходы по сделке | Стратегия скидок на вторичном рынке | Географическая стратегия ценообразования | Стратегия ценообразования «комплект» |
Стратегии конкурентного ценообразования
Примем во внимание конкурентоспособность компании в ключе ценообразования. Продемонстрируем стратегии конкурентного ценообразования:
· Стратегия сигнализирования ценами интересна покупателям, которые не в курсе о конкурентных товарах, но уверенные, что качество – один из ключевых критериев покупки. Популярность продукции с низкой стоимостью и не самым лучшим качеством – пример данной стратегии ценообразования.
|
|
|
· Стратегия проникновения на рынок происходит тогда, когда фирма увеличивает производство, способствуя экономии. Такая стратегия эффективна при введении новой продукции.
· Стратегия ценообразования «по кривой освоения» учитывает позитивные моменты полученного опыта и небольшие издержки по сравнению с конкурентами. В основе стратегии ценообразования есть утверждение, что покупающие продукт клиенты в начале делового цикла экономят (если сравнивать с покупками после).
· Географическая стратегия ценообразования — это конкурентное ценообразование для сопряженных частей рынка (в других странах ФОБ — франко-станция отправления).
Стратегии ассортиментного ценообразования
Когда ассортимент фирмы предполагает аналогичные, сопряженные или взаимозаменяемые товары, ей выгодно применить подобные виды стратегий ценообразования. Ассортиментное ценообразование предполагает существование следующих стратегий:
· Стратегия ценообразования «набор», в основе которой лежит эффект сравнимой цены: купить товары вместе (оптом) дешевле, поскольку так их цена ниже. Причина применения стратегии – неравномерность спроса на невзаимозаменяемые товары. Подобные схемы ценообразования отражаются в реализации сезонных билетов, в ценообразовании на комплексные обеды в меню ресторанов или кафе, наборы техники и деталей для машин.
|
|
|
· Стратегия ценообразования «комплект», в чьей основе лежит оценка товаров клиентами.
· Стратегия цен «выше номинала» исходит из неравномерного спроса компании на взаимозаменяемые товары, что может привести к дополнительному доходу за счет увеличения производства.
· Стратегия ценообразования «имидж» актуальна, если клиенты оценивают качество продукта, имея представление о стоимости близких по качеству и сфере применения товаров.
Рекомендуемые к прочтению статьи:
· Типы клиентов в продажах: как найти к каждому подход
· Стратегии развития продаж: от теории до практики
· Как развить уверенность в общении с клиентом
Стратегии дифференцированного ценообразования
Рыночные стратегии ценообразования основываются на представлении о неоднородности клиентов и на установке разной стоимости одного продукта. Дифференцированное ценообразование предполагает такие стратегии, как:
|
|
|
· Стратегия скидок на вторичном рынке, где специфика затрат (переменных и постоянных) по контракту ведет к внедрению такой прибыльной для компаний стратегии ценообразования. В сфере лекарственных препаратов новые средства нередко должны соперничать с лекарствами по более низким ценам, но не имеющими патента. Фирме нужно определить для себя, что для нее более значимо: зафиксировать высокую стоимость, теряя при этом немалый процент покупателей, или уменьшить стоимость, но терпеть убытки от ценовой разницы. При втором варианте рынок сбыта может остаться прежним, а может и расшириться. Стратегия ценообразования представляет собой дифференцированное ценообразование на лекарства с патентом или без, плюс это стратегия скидок на вторичном рынке и в некоторых сегментах рынка для групп потребителей.
· Стратегия периодических скидок, в основе которой находится представление о нюансах спроса потребительских групп, используется во время периодических понижений стоимости востребованных товаров или тарифов для туристов в не сезон, цен на мероприятия, проходящих днем, при установке тарифов коммунальных платежей в момент острой нагрузки. Когда модель из товарной линейки фирмы устаревает, нужно понизить ее. Подобная стратегия ценообразования актуальна и эффективна. Можно сказать и о ситуации, когда какая-то часть покупателей готова приобрести обновленный продукт даже по очень высокой цене, поскольку ему дали положительную оценку. Эта стратегия ценообразования позволяет выстраивать известный покупателю прогноз о потенциальном снижении цен.
|
|
|
· Стратегия «случайных» скидок («случайного» снижения) существует для того, чтобы увеличить количество клиентов, знающих и не знающих о низкой цене. Фирма анализирует поисковые затраты, которые мотивируют случайную скидку. Когда поисковые затраты неоднородны, данная стратегия ценообразования продуктивна и дает возможность компаниям привлекать информированных клиентов с помощью дисконтных цен.
Читайте также: Вилка цен – эффективный способ повышения продаж
Дата добавления: 2020-04-08; просмотров: 145; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!