Этап 7. Принятие базового уровня цены и определение рациональной динамики его изменения
Нижняя ценовая граница определяется ценой производства, а верхняя – эффектом, полученным покупателем в сфере потребления.
Реальные условия рынка, как правило, фиксируют стратегии ценообразования в маркетинге и в каждой конкретной организации:
1. Модификация цен по географическому принципу:
· отпускная цена компании по месту производства – издержки доставки товара до точки нахождения потребителя, которые оплачиваются клиентом;
· общая цена – единая расценка для всех групп потребителей, в нее входят и издержки по усредненной ставке;
· зональные цены;
· цены фрахтового базиса, когда продавец определяет базисное место, и каждый клиент оплачивает сопутствующие издержки к отпускной цене из расчета от места фрахтового базиса до расположения каждого покупателя, независимо от фактического места отправки товара;
· полная или частичная оплата фрахтовых издержек за счет фирмы-производителя – это случай, когда применяется метод конкурентной борьбы, чтобы попасть на новые рынки сбыта, или как стратегия удержания позиций при возрастающем уровне конкуренции;
· система франкирования – комплексное применение разных вариантов включения транспортных расходов в цену производителя.
2. Модификация цен через систему скидок:
· сконто – скидка при досрочной оплате или оплате наличными, которая помогает увеличить оборачиваемость средств;
· оптовые скидки приветствуются в случаях: чем больше покупка, тем ниже стоимость товара (в установленных фирмой границах);
|
|
|
· функциональные скидки (торговые) – их получают компании, входящие в сеть сбыта компании-производителя, они обеспечивают хранение, учет товарных потоков и сбыт товаров;
· сезонные скидки – скидки, устанавливающиеся во время отсутствия основного спроса, чтобы гарантировать устойчивость и равномерность производства на протяжении года;
· презенты, предоставление скидки, равной цене сдаваемого клиентом подобного старого товара и пр.
3. Модификация цен для стимулирования сбыта:
· цена-приманка чаще всего применяется в торговле в розницу;
· премии (компенсации) – наличные выплаты конечному покупателю, который приобрел товар в розничной торговле компанией-производителем (например, покупатель отправил купон);
· низкие процентные ставки при продаже в кредит;
· гарантийное техобслуживание (бесплатно или на льготных условиях);
· психологическая модификация цен – предложение товара по более низкой цене, чем образец, использование стратегии неокругленных цен.
Ценовые линии
Применяются в производстве линий продуктов, т.е. моделей одного товара, каждая из которых имеет свою эксплуатационную характеристику. Чем сложнее модель линии, тем выше ее цена, это детерминируется более высокими затратами на производство. Здесь необходимо принять 2 решения: определить диапазон цен предложения компании (верхняя и нижняя границы) и зафиксировать итоговые ценовые значения с учетом границ.
|
|
|
В процессе разработки стратегии ценообразования стоит принять во внимание такие факторы стратегии ценообразования, как:
· потребители должны видеть качественные различия между изделиями, поэтому цены должны достаточно отличаться друг от друга;
· стоимость разделяется в верхнем диапазоне, поскольку с падением цены эластичность потребительского спроса уменьшается;
· даже если размер издержек изменился, соотношение цен должно поддерживаться, а четкие различия сохраняться.
Читайте также: Воронка продаж
Современные стратегии ценообразования, которые значительно увеличат ваши продажи
Стратегия ценообразования 1. «Похожесть» может снизить продажи
Если выбор ограничен, то у покупателей не развивается «паралич действий», а чем больше вариантов есть у покупателя, тем меньше он захочет что-то приобрести.
Сделаем вывод, что одинаковые цены на какие-то товары/услуги усиливают концентрацию внимания потребителя, что, в конечном итоге, приведет его к покупке.
|
|
|
Но данный вывод не верен.
Исследование Йельского университета, основанное на экспериментальных изучениях, показало, что хотя бы небольшая разница в стоимости двух товаров с большей вероятностью гарантирует совершение покупателем покупки, чем равная цена.
Ученые провели такой эксперимент: В магазине продавалась жвачка двух брендов, цена на каждую из них была по 60 центов. Лишь 46% покупателей выбрали одну из тех жвачек, остальные купили жвачку другого бренда или вовсе прошли мимо данного предложения.
Следующий эксперимент заключался в том, что цена между этими же жвачками отличалась на 2 цента, и более 77% покупателей выбрали одну из упаковок.
Речь не о том, чтобы одинаковые джинсы отличающихся оттенков имели разную стоимость. Нужно учитывать психологический аспект и мотивацию совершения покупок: когда идентичные товары стоят одинаково, клиент, вероятнее всего, ничего у вас не купит.
Дата добавления: 2020-04-08; просмотров: 126; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!