Установление цен со скидками и зачетами
В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия, такие как ранняя оплата счетов, покупка большого объекта, внесезонные закупки, многие компании готовы изменить свою цену, применяя систему скидок. Компания может применить следующие варианты предоставления скидок и зачетов:
1) скидка за платежи наличными – это уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета (например, условие «2/10, нетто 30» означает, что платеж должен быть произведен на протяжении 30 дней, но покупатель может вычесть из суммы платежа 2 %, если расплатится в течение 10 дней);
2) скидка за количество закупаемого товара – это снижение цены для покупателя, приобретающего большую партию товара (например, условие «10 руб./шт. при покупке менее 100 шт.; 9 руб./шт. при покупке 100 шт. и более»). Здесь скидки – это стимул для потребителя делать закупки у одного продавца, а не у нескольких поставщиков;
3) функциональные скидки (в сфере торговли), когда производители предлагают скидки службам товародвижения, выполняющим определенные функции по продаже товара, его хранению, ведению учета. Производитель может предлагать разные функциональные скидки различным торговым каналам, поскольку они оказывают ему разные по характеру услуги, но он обязан предлагать единую скидку всем службам, входящим в состав одного канала;
4) сезонные скидки – это снижение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров. Сезонные скидки позволяют продавцу поддерживать более стабильный уровень производства в течение года;
|
|
|
5) зачеты, когда компания снижает цены нового товара при условии сдачи старого или производит выплаты или скидки с цены для вознаграждения, например, дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта.
Установление цен для стимулирования сбыта
Установление цен для стимулирования сбытаосуществляется в следующих формах:
1) торговые предприятия устанавливают на некоторые товары заниженные цены ради привлечения покупателей в надежде, что они заодно приобретут и другие товары с обычными наценками;
2) для привлечения большего числа клиентов в определенные периоды времени продавцы пользуются ценами для особых случаев;
3) производители предлагают приобретать товар у дилеров, предоставляя скидку в цене, при условии оплаты покупки наличными в определенные сроки. Скидка наличными – гибкое орудие сокращения товарных запасов в периоды затруднения сбыта без снижения прейскурантных цен.
Установление дискриминационных цен
Такой стратегический подход предполагает, что фирма продает один и тот же товар по разным ценам без учета различий в издержках. Существуют такие виды дискриминационных цен.
|
|
|
1) с учетом разновидностей показателей, когда разные покупатели за один и тот же товар платят разные цены;
2) с учетом варианта товара, когда разные варианты товара продают по разным ценам, но без учета разницы в издержках на производство;
3) с учетом местонахождения, когда товар продается по разным ценам в разных районах его предложения. При этом издержки его производства и предложения в этих районах одинаковы;
4) с учетом времени.
Для того чтобы ценовая дискриминация сработала, должны выполняться определенные условия:
– рынок должен поддаваться сегментированию, а полученные сегменты отличаться друг от друга интенсивностью спроса;
– члены сегмента, в котором товар продается по низкой цене, не должны иметь возможности перепродать его по более высокой цене в другом сегменте;
– конкуренты не должны располагать возможностью продавать товар дешевле в сегменте, где компания предлагает его по высокой цене;
– издержки в связи с сегментированием рынка и наблюдением за ним не должны превышать суммы дополнительных поступлений, образующихся в результате ценовой дискриминации;
– установление дискриминационных цен не должно вызывать обиды и неприязни потребителей;
– применяемая компанией конкретная форма ценовой дискриминации не должна быть противоправной.
Дата добавления: 2019-09-13; просмотров: 208; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!