Вся ваша клиентоориентированность – в мелочах
Максим очень любит мелочи. Более того, он считаю, что общее впечатление от пользования продуктом или услугой – это сумма впечатлений от мелочей.
Автор описывает в главе случаи из жизни, за каждым из которых стоит человек с его отношением к жизни и к делу, которым он занимается. Уже давно пора оценивать клиентский сервис любой компании не словами, которые написаны на первой странице красочного буклета, а поступками, которые совершают люди.
Тяжело в ученье – легко в бою
Очень многие работодатели нанимают людей на работу, тратя на рекрутинг бешеные деньги, и, когда заполучают драгоценный ресурс в виде молодого соискателя на открытую вакансию, они просто бросают его один на один с рынком и ждут, что произойдет. Наша задача – создать условия для того, чтобы человек, работая с нами, мог раскрыть продаванский потенциал. Одно из таких условий – обучение сотрудников. Это увлекательнейшее занятие – учить своих людей. Более того, Максим рекомендует не выпускать их в поле, пока вы сами не убедитесь, что хотя бы базовыми представлениями о том, как правильно вести переговоры, ваши сотрудники обладают.
Не обижайте лучших продавцов
Обижать их нельзя именно по той причине, что все остальные просто начнут меньше продавать и искать другую работу, так как у нас в стране у людей уже давно обострено чувство поиска справедливости, с одной стороны, и глубоко засело чувство коллективной беспомощности, в случае если кого‑то обидели, – с другой.
|
|
|
39. Аккуратней с акциями! Они деморализуют продавцов
Акции конечно можно использовать как маркетинговый ход, но не часто. Продавцы в первую очередь будут продавать то, что легче продается. А при выборе «продукт» и «акция» на первом месте окажется «акция».
И некоторые управляющие допускают такие критические ошибки и делают продавцов коммерческими импотентами, которые потом ничего не смогут продать без «волшебной таблетки» в виде акции, подарка и прочего.
Не втягивайте Клиентов в свои внутренние проблемы
| “Сор из избы не выносят.” |
Не можете вести учет того, что покупает Клиент? Не можете автоматически наполнять его бонусный счет баллами при совершении им очередной транзакции? Не можете дать скидку человеку, который забыл свою дисконтную карту? В таком случае конкуренты вас уже отбрасывают назад, потому что Клиенты выбирают тех, с кем меньше головной боли.
И главное, компании теряют Клиентов из‑за своих внутренних проблем.
Просто дайте клиенту спокойно потратить деньги в вашей компании. Чтобы ему было хорошо тратить деньги. Приятно тратить деньги. Чтобы он пришел еще раз к вам с удовольствием тратить деньги.
|
|
|
Все должны работать на Клиента
Логистика, и производство, и склад, и закупки, и бухгалтерия, и кадры, и маркетинг, и HR, и менеджмент – все работают на Клиента. А если лично с Клиентами они не общаются, значит могут воздействовать на них через продаванов.
Важно, когда маркетинг работает на продажи и продумывает каждую деталь, чтобы продавцам не было стыдно в работе с Клиентами.
Самое страшное – проиграть конкурентам
Когда мы проигрываем битву конкурентам, это не просто один недополученный Клиент в нашей компании, отрыв друг от друга увеличивается на двух Клиентов. Потому что у нас минус один от доли рынка, а у них плюс один.
Жизнь в продажах – это борьба. Борьба за каждую долю процента рынка, за каждого Клиента, за каждую перечисленную на расчетный счет копейку.
Невыставленный счет не может быть оплачен
Это обязательная татуировка каждого коммерсанта, предпринимателя, продавана, каждого человека, кто занимается продажами или собирается это делать. Счет, который мы выставляем Клиенту, представляет собой самый ключевой показатель эффективной работы. И от количества выставленных счетов напрямую зависит количество продаж. Чем больше счетов, тем больше продаж, и никаких секретов тут нет.
|
|
|
Каждому Клиенту должен быть выставлен счет, потому что Клиент со счетом и Клиент без счета – это два абсолютно разных Клиента. С ними по‑разному выстраивается дальнейшая работа, с ними по‑разному рассматривается рассматривается перспективность заключения договора о партнерстве, с ними по‑разному высчитывается конверсия и вероятность продажи.
Продажи – это менеджмент
Один из самых распространенных вопросов, который задают Максиму: «Должен ли руководитель отдела продаж продавать сам?» Он считаю, что не должен. Точнее, он может продавать, иногда показывать мастер‑класс. Но личные продажи нельзя вменять ему в обязанности. Потому что иначе мы будем выращивать у себя старшего продавца отдела продаж, а нам нужен руководитель. Работа над прокачиванием управленческих компетенций всегда дает результаты и возможность стать лучшим в своем деле.
Когда у руководителя отдела продаж есть личный план по продажам, он в первую очередь выполняет его, а людьми занимается по остаточному принципу. Кроме того, зачастую руководитель сам становится распределителем лидов, наводок или другого ресурса, откуда поступают потенциальные Клиенты. В случае если мы «вешаем» на него личный план, он самых теплых, румяных и платежеспособных Клиентов забирает себе, а его люди получают объедки со стола барина. Руководитель отдела продаж должен руководить отделом продаж.
|
|
|
И каждому, кто хочет бить корпоративные или отраслевые рекорды, кто хочет добиваться сверх-результатов, предстоит учиться менеджменту.
45. Будьте лучшим! Будьте победителем!
Максим искренне считает, что не имеет смысла заниматься делом, если ты не хочешь делать его лучше всех. К сожалению, отдающих себя своему делу очень немного, и сфера продаж здесь не исключение. БОльшая часть людей делают то, что делать легче: жалуются на то, что им не повезло, ноют о своей нелегкой судьбе и обвиняют во всем внешние обстоятельства. Но стать лучшими такие люди тоже хотят где‑то в глубине души.
Батырев пишет: “Я скажу вам, что надо делать, чтобы стать лучшим. Много работать над собой и своим отделом продаж! Жить продажами! Любить Клиентов! Страстно. Искренне. По‑настоящему. Отрывая от себя куски своего сердца. Нет волшебных таблеток, нет хитроумных схем, нет кнопки у Клиента, нет чудес.”
Основная мысль книги
Одна из самых непростых и в то же время интересных профессий - это профессия человека, который ежедневно, ежечасно и ежеминутно защищает интересы организации, проводя коммерческие переговоры с её потенциальными заказчиками и будущими партнерами.
Максим Батырев уверен: все, чего он достиг в своей профессиональной деятельности, он достиг благодаря работе в продажах. Продажи учат защищать свои интересы, выступать публично, вести переговоры с клиентами, делать своими руками презентации, внятно формулировать свои мысли и многому другому.
Продажи делают людей сильными.
Практические советы
1. Нужно решить стать лучшим и пообещать это сделать;
2. Много работайте над собой и своим отделом продаж;
3. Не стесняйтесь своей профессии и уж точно не стоит воспринимать работу продавца как временную;
4. Предлагайте клиентам обращаться к вам за помощью, если у них возникнут какие-либо вопросы;
5. Формула успеха начинается именно с наших внутренних установок и правильной трансляции этих установок Клиентам.
Заключение
До того как уйти в топ-менеджеры и бизнес-спикеры, Батырев был тем самым продаваном. Ему удалось стать лучшим специалистом по продажам в своей компании, потом лучшим руководителем отдела, а затем продавать больше всех в России на своем рынке. Так что жизнь простого продавца он как никто другой знает изнутри и подробно описал в своей книге.
Татуировки, о которых пишет автор не настоящие. Они не набиты машинкой на теле. Эти тату запрятаны глубже, каждая из них — след от различных жизненных ситуаций, в которых побывал автор. За каждой стоят реальные люди, деньги и продажи, товары и услуги, человеческие чувства — от гордости за себя до жгучей обиды на несовершенство мира. 45 татуировок продавана — это 45 жизненных принципов, которые Максим Батырев вывел для себя потом и кровью.
Эту книгу можно купить на Ozon по ссылке >>>
Дата добавления: 2019-08-30; просмотров: 725; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!