Хочешь понравиться – сиди и слушай
Просто молчать – это тоже не вариант. Диалог – это не поочередные высказывания друг за другом. Диалог – это когда один говорит, а второй показывает , что слушает!
Клиенты, как и мы с вами, больше любят говорить сами, чем слушать других. То, что происходит в их жизни, трогает их самих гораздо больше, чем то, что произошло с нами или нашей компанией. Невозможно слушать и еще что‑то делать параллельно. Печатать на клавиатуре, отвечать на SMS, ковырять в носу или рассматривать свои ногти. Если что‑то делаешь параллельно, значит не слушаешь.
Слишком хороший контакт с Клиентом уменьшает вероятность продажи
Максим уверен, что если продавец по‑настоящему умеет сопереживать, то Клиент это чувствует и начинает навешивать на него проблемы: «как все тяжело», «как все плохо», а продавец же сопереживает Клиенту, поддерживает его, понимает его! И в конце концов начинает принимать клиентскую сторону, клиентское мнение как единственно правильное. То есть, по сути, продавец в этот момент становится покупателем, а Клиент – продавцом, чтобы потом сказать своему руководителю, что «директор жадный и неадекватный», «у них нет денег, я сам видел» или «Клиент никогда не купит, у них есть альтернативные варианты».
Слушать Клиента, безусловно, нужно, проявлять искренний интерес, конечно же, тоже. Можно даже посопереживать Клиенту, если он жалуется на проблемы, но при этом необходимо обязательно держать дистанцию. А сохранение деловой дистанции возможно только в том случае, когда мы не переходим с Клиентом на «ты».
|
|
|
Как можно дольше оставайтесь на «Вы» Когда возникают чуть более теплые отношения с человеком, чем просто с бизнес‑партнером, тут же долги перестают отдаваться,сроки платежей начинают срываться, оплата задерживаться.
Основной мотив наших людей – желание быть героем
| “Как жаль, что все люди, которые знают, как управлять страной, уже работают парикмахерами или таксистами!” |
Именно вокруг этой логики строится мастер класс Максима «Как продавать в России. Больше всех». Это связано со многими факторами. Один из них уходит корнями в наше славное прошлое.
Система образования раньше была построена на поиске ошибок, а не на похвале, отсюда у людей с детства заниженная самооценка, ранимое эго и дикое желание быть героем в чьих‑то глазах.
Зачем люди учатся играть на гитаре, рисуют картины, ходят в спортзал, прыгают с парашютом, берут кредиты, получают второе образование, отращивают бороду, начинают курить, бросают курить, карьерно растут, покупают одежду, играют в компьютерные игры, выбивают скидки, раздают скидки? Чтобы быть героями в чьих‑то глазах!
|
|
|
Подготовка – лучший друг продавана
Автор рекомендует основательно готовиться ко встрече. Выяснить, с кем она произойдёт, о чём будет разговор. Любая импровизация - хорошо отрепетированный сценарий. У себя в компании Батырев ввел «лист подготовки», который готов выслать любому желающему, что напишет ему на e-mail.
“Когда меня спрашивают, как мне удалось стать лучшим продавцом года, я всегда говорю, что одна из вещей, которой я занимался всегда, – это подготовка к переговорам. Каждый день.” - пишет Максим.
9. Дайте попробовать. Это всегда работает!
Автор рассказывает о том как раздавал тестовые программные продукты тем, кто не покупал их сразу — это приносило дополнительных клиентов после. Он даёт советы, что вне зависимости от сферы деятельности, желательно оказать клиенту бесплатную услугу, чтобы в следующий раз он оплатил. Совет на примере веб-студии: разработайте сайт клиенту бесплатно.
Если есть возможность дать попробовать ваш товар или услугу бесплатно, то делайте это обязательно. А возможность всегда есть.
10. Делай, как если бы…
В главе рассказ о том как Батырев хотел попасть на семинар к Радиславу Гандапасу, а попал к другому человеку. Это ему не понравилось и на семинаре он проявлял полное пренебрежение к рассказчику. В перерыве рассказчик, в ходе краткой беседы, посоветовал Максиму представить, что он (рассказчик) — Гандапас, и попробовать воспринять информацию. Батырев представил и информация стала намного интереснее, а отношение к ней намного серьезнее.
|
|
|
Порой между сильным и обычным человеком людей отделяет только одно – решение быть сильным. Нужно решить для себя, что я хочу быть тем, кто будет выполнять в жизни роль локомотива, и примерить на себя эту роль: начать действовать так, как если бы я уже был сильным.
Продаван может стать лучшим в компании, когда представляет себе, каким образом в той или иной ситуации повел бы себя его виртуальный наставник.
Дата добавления: 2019-08-30; просмотров: 511; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!