Чем больше общего с Клиентом, тем выше вероятность продажи
Продаванам в силу своей профессии искать со своими Клиентами общее нужно обязательно. Нужно делать это хотя бы для себя самого. Потому что когда у вас возникнет та самая «химия» с вашим Клиентом, то и вы будете более искренне и страстно желать ему его светлого и прекрасного будущего, и Клиент это тоже почувствует и в ответ отблагодарит вас платежным поручением с исполнением банка о том, что деньги перечислены на ваш расчетный счет.
При этом надо помнить, что нужно сохранять определенную деловую дистанцию и перегибать палку с теплотой и дружбой с Клиентами тоже не стоит.
Честно – это выгодно
Одна из главных и больших проблем, по мнению автора, у нас в стране – что много, очень много людей нечестно делают свое дело. Не в том смысле «нечестно», что кого‑то постоянно обманывают, хотя хватает и таких, а в том плане, что не хотят профессионально развиваться, не работают над собой, чтобы становиться лучше себя предыдущего, где‑то недорабатывают, где‑то обходят правила.
Максим рассказывает о том, как в детстве открыл «автомойку» рядом с автосервисом. Закрылась она оттого что один из «автомойщиков», что был в этот день ответственным за воду, поступил нечестно, принося воду из лужи, а не из под крана. Мытые машины покрывались разводами, бизнес не удался.
13. Нам нужно решение Клиента. Любое!
Клиент может долго не отвечать ни «да» ни «нет». Вы будите тратить время и усилия на этого клиента вместо того чтобы работать с другими клиентами. Продаван должен добиться от клиента любого решения, пусть оно даже будет отрицательным.
|
|
|
Нужно создать базу в пятьдесят Клиентов и добиться решения от каждого из них. И если Клиент откажется от потенциального сотрудничества – это тоже будет решение, и это хорошо! Потому что отрицательный результат – это тоже результат!
Мы на равных
| “Все люди рождаются свободными и равными в своем достоинстве и правах. Они наделены разумом и совестью и должны поступать в отношении друг друга в духе братства.” |
Профессионалы сразу видят профессионалов. И общаться им будет гораздо интереснее с таким же как и они. С профессионалами, которые опрятно одеты, отлично знают свой продукт, его преимущества перед конкурентами, знают все выгоды, которые получит Клиент, и самое главное – будут общаться с ними со своей экспертной позиции.
Продавать нужно только то, что ты должен продавать
| “За двумя зайцами погонишься – ни одного не поймаешь.” |
Максим верит, что любой сверхрезультат работает в том случае, когда человек направляет всю свою энергию на дело, которым он занимается.
Продажа начинается после первого «нет»
|
|
|
| “Денег нет, но вы держитесь.” |
Нам необходимо бороться с теми сомнениями и возражениями, которые рождаются в голове у нашего дорогого и любимого Клиента. Никто никогда не будет сразу после презентации наших прекрасных товаров и услуг доставать из сейфа пачку денег и радостно запихивать их нам в карман. У людей должны быть сомнения, и они их высказывают в виде возражений: «Дорого», «Нет денег», «Директор не хочет ничего покупать», «Приходите после кризиса» и так далее.
Обычно, людям первого возражения хватает, чтобы в очередной раз обвинить компанию в плохих продуктах, продукт – в не очевидных выгодах, а экономику страны – в стагнации, огородив тем самым собственное эго.
Возражения – это подсказки. Подставляйте перед каждым возражение фразу «Дорогой продавец, объясни мне, пожалуйста» И отвечайте на полученный вопрос. Внутренний продавец рождается в тот момент, когда мы слышим возражение, зажмурив глаза, преодолеваем первое
17. Отличайся!
| “Вы смеётесь надо мной, потому что я отличаюсь от вас, а я смеюсь над вами, потому что вы не отличаетесь друг от друга!” |
Одно из правил, которое лежит в основе самых успешных переговорщиков, менеджеров, бизнес‑тренеров и других специалистов своего дела, – умение отличаться от остальных.
|
|
|
Умение выделяться, находить яркие новые подходы к Клиентам, создавать запоминающиеся презентации, быть интересным – это важно. Это дает дополнительный результат при больших количествах действий: условно говоря, после 100 переговоров у обычного продавца купят человек восемь‑одиннадцать, а у того, кто пробует еще немного и отличаться, купят те же восемь‑одиннадцать плюс еще человек пять.
Способность привлечь к себе внимание (как к личности, так и к компании, в которой вы работаете) на высококонкурентном рынке – это одна из жизненно необходимых потребностей, и татуировка «Отличайся!» должна украшать туловище любого человека, кто причастен к продажам, но при этом важно помнить, что главное – соблюдать при этом принципы общесоциальной нормы, этики и морали.
18. Клиенты готовы рекомендовать! Вас
В главе рассказывается, как однажды руководитель Максима заставил своих подчиненных раздавать по три визитки вместо одной. Чтобы клиент передавал контакты своим друзьям, увеличивая количество клиентов. В последующем, Максим изменил тактику, он начал предлагать клиентам обращаться к нему, если вдруг возникнут вопросы.
|
|
|
Клиенты любят сервис и проверенных поставщиков. И если услуга потребуется повторно, в голове всплывут уже знакомые имена — будет ли это для рекомендации, или для собственных нужд.
Даже если у Максима не получалось продать Клиенту, он просто говорил ему такую фразу: «Всегда можете рассчитывать на меня, если у вас возникнут вопросы. И был бы признателен, если бы вы порекомендовали меня как специалиста вашим знакомым или друзьям». Как и любой другой инструмент продавца, рекомендации будут эффективно работать только в том случае, если верить в их эффективность.
Дата добавления: 2019-08-30; просмотров: 460; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!