Мы продаем будущий образ жизни Клиента. И отвечаем за это
Все мы продаем товары или услуги, которые улучшают жизнь наших прекрасных Клиентов. То есть благодаря нашим продажам Клиенты чувствуют себя более красивыми, умными, сильными, ловкими, самодостаточными, богатыми, их жизнь при правильном использовании наших продуктов становится хотя бы чуть‑чуть, но лучше.
Надо об этом и рассказывать нашим Клиентам! Насколько ему будет удобно, если он сошьет костюм на заказ, станет ли он здоровее, если купит себе абонемент в фитнес‑центр, как он сможет сэкономить свое время, используя справочно‑правовую систему, как на него будут смотреть любимые женщины после того, как он пробежит марафон в школе бега, или на нее любимые мужчины, когда она посетит все SPA‑процедуры.
Если мы думаем о «Клиентах на всю жизнь», об эффекте позитивного сарафанного радио, о том, что Клиенты будут нас рекомендовать снова и снова, то мы должны не только формировать образ позитивного будущего, но и делать все для того, чтобы будущее это Клиент действительно получил.
20. «Дорого» – у продавца в голове!
Возражение «Дорого!», пожалуй, одно из самых распространенных в среде любых продавцов из любой сферы деятельности. Скорее всего, оно возникает у Клиента из‑за того, что ожидания от использования наших продуктов не создали такую ценность в его голове, за которую он мог бы отдать нам именно эту сумму.
Продавец сам ограничивает себя некой верхней суммой сделки, которую он считает приемлемой и выше которой вряд ли он сможет подняться даже морально. И у каждого продавца эта планка совершенно разная, а высота ее, как правило, зависит от статуса и ранга этого продавца.
|
|
|
Даже то, что бесплатно, нужно уметь продать
Максим рассказывает про стул, который стоит дёшево, но клиенту не нужен. Как его продать? Далее — рассказ о том, когда приходишь на рынок за огурцами, между ценами в 100 и 140 рублей за килограмм выбираешь первое. Но потребность в предмете есть изначально: если рядом будет лежать то, что тебе не нужно, ты не возьмёшь это, даже за 30 рублей. Когда Батырёв пробовал сделать «акцию» в виде бесплатной продажи товара в течении 3 дней — не случилось ни единой продажи.
22. Ищите внешние мотиваторы!
В вечном менеджерском споре о том, какая мотивация сильнее: внутренняя или внешняя, Максим выбирает внешнюю. Безусловно, внутренняя мотивация гораздо сильнее, если человек чего‑то хочет сам, если у него горит огонь изнутри, то его не надо подгонять и кричать ему «давай‑давай!», он и сам задаст жару, кому захочет. Но вот разбудить внутри человека это желание стоит очень больших усилий.
Если у человека нет внешнего мотиватора, то ему себя становится жалко, например, иногда хочется полениться или вы начинаем довольствоваться тем, чего уже достигли, и считаем это более чем нормальным. Но если мы кому‑то что‑то пообещали или ради кого‑то что‑то будем делать, то себя жалко уже не становится, и мы начинаем пахать не покладая рук и не жалея себя.
|
|
|
Не ведитесь на пустые провокации
Есть одна категория Клиентов, которых автор не любит. К счастью, таких людей единицы из тысяч.. Это провокаторы. Человек, целью которого становится найти что‑то плохое, обязательно своей цели добьется. Провокаторам не нужны ответы на вопросы, их лучше оставить в покое. Пусть они выбирают себе жертвой кого‑нибудь другого.
24. Всегда управляй сроками!
В главе Максим Батырёв рассказывает о том, как его отдел отставал от соседнего по количеству продаж, но первыми быть хотелось. Он повесил лист А4 с текстом о том, что сегодня 24 декабря, и заставил команду вести себя так, будто месяц на самом деле подходит к концу.
25. Пока есть хоть один шанс, бейся до конца!
Идущих до конца сотрудников в продажах единицы. Большинство ищут себе оправдания, как легально не продать Клиенту, и выдают их за причину отказа своему руководителю.
|
|
|
В книге рассказ о том, как один продавец, узнав о том, что некоторой компании требуется проект по перепланировке рабочих мест, ринулся туда, предлагать свои услуги. Оказалось, он опоздал, и проект отдали другому подрядчику. Выбив признание руководства, в том что один шанс из ста есть, он потратил неделю на то, чтобы составить новый план, учитывающий интересы почти всех сотрудников. За это время он успел расположить окружающих к себе. Проект выиграл.
Люди покупают у людей
Если продаван сработал хорошо, у него отличный продукт, ему удалось донести до Клиента образ его светлого будущего с его продуктом, но он «не наш пацан», то продажи не будет. Если будут заметны хоть доля фальши, корысти, нечистоплотности человека, помятый вид, невнимательность к деталям, нарушение личного пространства и монолог для самого себя, то продажи не будет.
27. Always be closing!
Продавцу должно быть страшнее не сделать что‑то нужное для Клиента и столкнуться из‑за этого с негодованием своего руководителя, чем наткнуться на отказ Клиента.
Все наши Клиенты очень образованные и интересные люди. Они понимают, что вы приехали к ним продавать, что вы показываете продукт для того, чтобы потом сделать предложение, и, когда продавец тихо сливается, так и не предприняв попытку продать, это выглядит как минимум странно. Я думаю, что многие Клиенты из‑за такой трусости даже больше и встречаться с вами никогда не будут.
|
|
|
Продажи делаются по одной
Почему продавцы не продают? Потому что им позволяют это делать их руководители. Коммерческие директора, руководители отделов продаж, директора по продажам, первые лица компании не так вкладываются в развитие и обучение отделов продаж, как, допустим, в маркетинг.
Именно поэтому в последнее время очень многие первые лица компаний тратят ресурсы и бюджеты на курсы по лидогенерации, управлению входящим потоком Клиентов, формированию воронки продаж, лендинг‑пейджи, SMM‑продвижение и так далее. Безусловно, они правы. Это нужно делать. Но не вместо развития и обучения отделов продаж.
Нельзя забывать, что приведенный маркетингом Клиент в конце концов встретится с живым человеком. И какой бы красивый и прекрасный ни был сайт у компании, все это может перечеркнуть хамство продавца, его неумение быть вежливым с людьми или просто лень. Зачастую сейчас даже входящих Клиентов продавцам лень обрабатывать.
Дата добавления: 2019-08-30; просмотров: 561; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!