Способы внешнеторгового ценообразования
В современной международной торговле используется множество цен из-за:
· ценовой политики конкретных корпораций;
· воздействия на цены международной торговли со стороны государств;
· осуществления государствами некоторых внешнеторговых операций (например, поставка продукции в счет помощи или в счет покрытия долговых обязательств).
При этом на одни и те же товары существуют различные уровни цен. Это могут быть[23]:
· цены по обычным коммерческим сделкам с платежом, как в конвертируемой, так и в неконвертируемой или ограниченно конвертируемой валюте;
· цены во встречной торговле (когда продажа товара увязывается с закупкой товаров либо закупка товаров обусловливается соответствующей продажей товаров), в том числе по бартерным операциям («товар на товар»);
· цены при поставке товаров по программам помощи и др.
Иными словами, множественность цен в международной торговле отражает факт многообразия условий реального совершения актов купли-продажи товаров.
Однако в основе этой системы множественности цен лежат так называемые мировые цены (world prices), под которыми понимают цены крупномасштабных экспортно-импортных сделок, заключаемых на мировых товарных рынках, в основных центрах мировой торговли.
К основным группам мировых цен относятся:
1. цены, устанавливаемые в свободно конвертируемой валюте (поскольку оплата в неконвертируемой или ограниченно конвертируемой валюте ведет к необоснованному завышению цен);
|
|
|
2. цены на товары ведущих производителей и поставщиков (продавцов), имеющих существенную долю в общем объеме данной продукции и постоянно воспроизводящих (сохраняющих) свое ведущее положение на данных товарных рынках;
3. цены крупномасштабных сделок, предусматривающих раздельные, не связанные между собой экспортные и импортные операции (в противном случае при осуществлении встречных или бартерных сделок партнеры по торговым соглашениям могут пойти на значительные отклонения в ценах);
4. применительно к рынкам топливно-сырьевых товаров речь идет о ценах в регионах мира, где сосредоточены их производство и/или торговля (это цены так называемых базисных или репрезентативных (представительных) рынков).
Примеры установления мировых цен на важнейшие сырьевые товары:
· базой мировых цен на нефтьявляются официальные продажные цены стран — членов ОПЕК. В качестве базисных используются цены на легкую аравийскую нефть ФОБ (FОВ — free on board, «свободно на борту») в соответствии с принятыми в мировой торговле Правилами международных коммерческих терминов «Инкотермс» (Icoterms[24]) Рас-Таннура (основного нефтяного порта в Саудовской Аравии на берегу Персидского залива с годовым грузооборотом около 400 млн. т нефти).
|
|
|
· базой мировых цен на нефтепродуктысчитаются цены основных товарных рынков — района Карибского моря, а в Западной Европе — ФОБ Роттердам (Нидерланды) и ФОБ/СИФ (С1F — cost, insurance, freight – стоимость перевозки, страхование и фрахт судна) Амстердам, Роттердам (Нидерланды), Антверпен (Бельгия).
· определяющими ценами на каменный уголь являются цены крупнейших экспортеров — США и Австралии и импортеров — Японии и стран Западной Европы. В качестве ориентира используются цены СИФ Амстердам, Роттердам, Антверпен.
· базой мировых цен на железную руду принято считать цены крупнейших экспортеров — Австралии, Бразилии, Канады. На практике используются среднестатистические цены импорта — шведской железной руды «Кируна Д» СИФ Роттердам.
· определяющую роль в ценах на медь, свинец, цинк играют котировки Лондонской биржи металлов (ЛБМ) и цены, установленные на их базе. На базе котировок ЛБМ реализуется около 70 % производимой в мире рафинированной меди и не менее 2/3 производимого в мире рафинированного свинца.
· мировыми ценами на алмазы и бриллианты являются цены единственного монополиста — Алмазного синдиката. У него имеется своя Центральная сбытовая организация (ЦСО), которая решает вопросы о повышении или понижении цен на ювелирное сырье. На практике единственным доступным показателем является исчисленный на основании официальных сообщений Алмазного синдиката индекс средних цен. На рынке бриллиантов мировыми ценами считаются экспортные цены крупнейших изготовителей и экспортеров — Индии, Израиля и Бельгии, но на практике оперируют среднестатистической ценой суммарного экспорта бриллиантов Бельгии и Израиля.
|
|
|
· базовыми ценами для мировых цен на продовольственные товары являются: на пшеницу — цены Австралии (Сидней), на кукурузу — США (порты Мексиканского залива), на рис — Таиланд (Бангкок), на масло сливочное — Новая Зеландия, на арахис — Нигерия — Лондон, на соевые бобы — США — Роттердам, на бананы — Латинская Америка — порты США, на сахар — Нью-Йорк, на говядину — Австралия, Новая Зеландия, порты США, на баранину — Новая Зеландия, чай — Шри Ланка, кофе — Бразилия, табак — США и т.д.
Свою существенную специфику имеет формирование мировых цен на машины и оборудование, поскольку этот сегмент мирового рынка обладает значительной динамичностью, структурным, ассортиментным многообразием, здесь постоянно создаются и производятся новые виды продукции и новые модификации продукции, производимой ранее.
|
|
|
Следует подчеркнуть, что мировые цены выступают как общий ориентир при определении цен конкретных внешнеторговых сделок. Однако цена внешнеторгового контракта всегда конкретна и зависит от широкого спектра ценообразующих факторов и реальных обстоятельств (экономических, политических, социальных и др.).
На практике существуют противоречия между внутренней и международной торговлей и соответственно между внутренними и мировыми ценами. Если на внутреннем рынке по социальным причинам цены могут регулироваться правительством и парламентом, на мировом рынке принудительное регулирование цен, как правило, отсутствует. Так, например, если конкретное предприятие на внутреннем рынке является крупнейшим поставщиком, определяющим масштабы продаж и уровень цен внутри страны, то далеко не очевидно, что и в сфере международной торговли оно будет занимать такие же передовые позиции и соответственно автоматически оказывать определяющее воздействие на мировые цены.
На практике имеются примеры решающей деятельности в основных центрах мировой торговли фирм тех стран, которые сами по себе не являются крупнейшими производителями данного вида продукции. В частности, во многом определяющую роль в торговле нефтью и нефтепродуктами играет англо-голландская компания «Ройал Датч Шелл», а репрезентативными (представительными) центрами — Антверпен, Роттердам и Амстердам.
В общей совокупности этих цен выделим пять основных групп внешнеторговых цен:
1. Контрактные цены.
2. Справочные цены.
3. Биржевые цены (биржевые котировки).
4. Цены аукционов.
5. Статистические цены или цены статистики внешней торговли.
1. Контрактные цены — это цены, которые согласовали между собой продавцы и покупатели в ходе переговоров. Они сохраняются на протяжении всего периода действия контракта, если в ходе выполнения внешнеторговых поставок по соглашению сторон контрактные цены не пересматриваются.
Контрактные цены обычно подразделяются на следующие подвиды:
· твердая фиксированная цена;
· твердая фиксированная цена с возможностью последующей корректировки;
· цена с последующей фиксацией;
· скользящая цена;
· смешанная цена.
Суть твердой фиксированной цены состоит в том, что она устанавливается на дату подписания контракта и не изменяется до окончания его исполнения. Как правило, такие цены используются в ситуации, когда сроки реализации контрактов непродолжительны и в этот период не ожидается каких-либо существенных скачков цен. Такого рода цены на практике выгодны продавцам в ситуации, когда есть предпосылки для понижения цен на данные товары на рынке.
Использование твердой фиксированной цены с возможностью последующей корректировки связано с оговариванием условий корректировки цен с учетом возможных ценовых изменений на рынке (в частности, могут измениться цены на сырье и комплектующие изделия, из которых производится данная продукция). Имеются три вида оговорок:
1) Оговорка ʼʼhausseʼʼ (повышение) означает, что любое повышение рыночной цены ведет к повышению контрактной цены.
2) Оговорка ʼʼbaisseʼʼ (понижение) означает, что любое понижение рыночной цены ведет к понижению контрактной цены, а любое повышение во внимание не принимается.
3) Оговорка ʼʼhausse-baisseʼʼ означает изменение контрактной цены исходя из соответствующего изменения рыночной цены.
Установленная в контракте цена за проданный товар не должна быть ниже определенного лимита в составленном и утвержденном руководством организации документе "Обоснование цены", а при закупке - выше лимита͵ определенного в документе "Конкурентный лист".
Использование цен с последующей фиксацией связано с тем, что в контракте устанавливаются соответствующий принцип определения цен, а также источники ценовой информации и дата, на которую цены фиксируются. Такого рода цены целесообразно применять тогда, когда в период исполнения контракта на рынке ожидается существенное повышение цен, масштабы которого оценить точно представляется достаточно сложным. Этот способ ценообразования наиболее подходит также для долгосрочных контрактов, когда в течение ряда лет будут осуществляться периодические поставки товара.
Использование скользящих цен связано с осуществлением продавцами и покупателями соответствующих расчетов по принятой в контракте формуле, первую часть которой составляет базовая цена, аналогичная по своей сути твердой фиксированной цене, а вторая часть представляет соотношение долей основных видов издержек по производству товара. Особое значение приобретает учет в формуле именно тех издержек, по которым в период исполнения контракта возможны существенные изменения. Как правило, скользящие цены используются в контрактах, связанных с поставкой сложных и уникальных товаров, имеющих продолжительный цикл изготовления.
Смешанная цена представляет комбинированный вариант цены, когда одна ее часть является твердой фиксированной ценой, а другая — скользящей ценой.
Контрактные цены являются коммерческой тайной и поэтому не публикуются. Однако на практике контрактные цены на определенный товар в конкретном регионе и при наличии ограниченного круга продавцов и покупателей бывают известны. Поэтому практической задачей для всех внешнеторговых фирм является сбор ценовой информации и создание соответствующего банка данных.
Весьма существенную роль в практике ценообразования в международной торговле играют ценовые скидки, которые представляют согласованное продавцами и покупателями уменьшение цены (фактически это так называемое «уторговывание» цены с учетом состояния рынка и условий заключаемых контрактов). Естественно, что одновременно с ценовыми скидками существуют и ценовые накидки (надбавки к цене, также связанные состоянием рынка в данный момент времени и условиями заключения соответствующего контракта). В мировой практике к началу XXI в. существовало около 40 различных видов ценовых скидок и накидок.
К числу наиболее распространенных видов ценовых скидок относятся:
Количественные скидки продавца (экспортера), они даются покупателю, например, за значительный объем единовременной покупки (когда покупатель приобретает, в частности, целую партию данного товара). Скидка такого рода может доходить до 20-30 % от первоначальной цены.
Бонусные скидки — предоставляются крупным оптовым покупателям-импортерам (нередко — эксклюзивным импортерам), которые, как правило, являются постоянными клиентами. Зачастую отечественная фирма-импортер, приобретающая товар за рубежом, является единственным партнером зарубежной фирмы-экспортера, помогает ему закрепиться на рынке данной страны, добиваться для него лучших условий продажи и т. д. В этих условиях зарубежная фирма-экспортер нередко идет на скидки в размере 10— 15 % от первоначальной цены (подобное обычно практикуется в условиях монопольной конкуренции).
Скидки «сконто» — предоставляются при оплате товара покупателем наличными деньгами или при осуществлении фирмой-импортером предоплаты за поставку товара.
Дилерские скидки — предоставляются оптовым и розничным торговцам, торговым агентам и посредникам. Такого рода скидки должны покрывать расходы дилеров на продажу и сервис и обеспечивать им определенного размера прибыль.
Временные скидки — применяются главным образом при реализации продукции массового спроса, которая носит сезонный характер.
Специальные скидки — предоставляются покупателям, с которыми внешнеторговая фирма имеет различные формы особых отношений.
Закрытые скидки — предоставляются на продукцию, которая реализуется в рамках внутрифирменных поставок (как элемент трансфертных цен) или по специальным межправительственным соглашениям.
Специфическим подвидом контрактных цен в международной торговле являются трансфертные цены, по которым реализуются товары в рамках международных (транснациональных) корпораций. Здесь фактически существует собственный внутренний рынок и цены устанавливаются в рамках общей ценовой политики корпорации, направленной в ряде случаев на уход от высокого налогообложения в тех или иных странах. В трансфертных ценах проявляются и указанные выше закрытые скидки.
2. Справочные цены — цены продавца, публикуемые в специализированных изданиях, бюллетенях и т.д., по каналам компьютерной информации. Существенное значение здесь имеют специальные ценовые справочники. Широкое развитие в последние годы получил рынок электронных информационных услуг. Современные информационные технологии позволяют получать доступ практически ко всем видам информации о ценах, которая накапливается в автоматизированных базах данных. Однако между ценами в справочниках (справочными ценами) и фактическими ценами внешнеторговых сделок всегда существует определенная разница, масштабы которой зависят от соответствующих реальных обстоятельств.
3. Биржевые цены (биржевые котировки) — цены на товары, торговля которыми производится на товарных биржах. В основном это относится к торговле сырьем и полуфабрикатами. Биржевые цены очень оперативно отражают изменения, происходящие на рынке данного товара, поскольку биржевые котировки являются фактически ценами сделок именно в данный момент времени. Однако недостаток биржевых цен состоит в том, что они не отражают другие важные элементы современной международной торговли, связанные с ценообразованием (например, условия поставки, условия платежа и др.). Кроме того, с биржевыми ценами связана проблема, которая состоит в том, что они часто изменяются под воздействием искусственных, нередко спекулятивных факторов. Среди наиболее известных в мировой торговле бирж можно назвать Лондонскую биржу металлов, Чикагскую биржу (на ней осуществляются котировки и продажа зерна), Нью-Йоркскую биржу хлопка и др.
4. Цены аукционов ~ цены, складывающиеся в результате аукционных торгов. Данный вид международной торговли достаточно специфичен — он связан с торговлей пушниной, чаем, цветами, предметами искусства.
5. Статистические цены или цены статистики внешней торговли — усредненные цены, публикуемые в различных национальных и международных справочниках. Поскольку это усредненные цены, то они не показывают конкретную цену конкретного товара. Здесь в одну товарную группу (товарную позицию) включаются однородные, но различающиеся по своим техническим характеристикам и качеству товары, по которым собственно и осуществляется усреднение цен. Однако они характеризуют общую динамику цен в международной торговле, складывающиеся при этом тенденции и могут использоваться как своеобразный ценовой ориентир при заключаемых внешнеторговых сделках.
Таким образом, в мировой торговле начала XXI в. действует сложная система цен, которые изменяются под воздействием широкой совокупности разнообразных факторов — ценообразующих факторов.
3.5. Принципы и этапы определения цены на экспортную
продукцию
Экспортер определяет цену предложения одним из трех методов:
1) на базе издержек производства;
2) исходя из уровня спроса;
3) ориентируясь на уровень цен конкурентов.
Основное преимущество метода установления цен на основе издержек производства заключается в его простоте. Основой определения цены являются базовые издержки на единицу продукции, к которым прибавляется величина, покрывающая неучтенные затраты и включающая прибыль фирмы.
Учет издержек производства осуществляется на основе калькуляции. Формальная схема калькуляции экспортных цен мало отличается от схемы, используемой при расчете внутренних цен. Основное отличие экспортной калькуляции от внутренней заключается в дополнительных расходах по сбыту, а именно:
· комиссионное вознаграждение продавцов и представителей;
· импортные таможенные расходы в стране покупателя;
· транспортные издержки;
· затраты на финансирование;
· расходы по страхованию товара;
· расходы по упаковке;
· резервы, необходимые для покрытия непредвиденных рисков;
· расходы по составлению контракта, оформлению сертификатов и прочих бумаг.
На практике существуют два основных подхода к использованию данного метода при определении цены:
1) с использованием полных издержек производства;
2) с использованием предельных издержек производства.
Суть первого метода состоит в исчислении совокупности затрат на единицу продукции, то есть полных издержек производства. К полученной сумме совокупных издержек добавляется процентная надбавка в виде прибыли, которую фирма рассчитывает получить.
При установлении цены товара на основе метода предельных издержек учитываются только те затраты, которые имеют непосредственное отношение к его производству. Согласно методу определения цен с ориентацией на спрос, цена товара определяется исходя только из спроса на него, то есть из того, сколько покупатель может и хочет заплатить за предлагаемый товар. Производственные затраты рассматриваются в этом случае как ограничительный фактор, который показывает, может ли товар продаваться по установленной цене с запланированной прибылью или нет.
Данный метод успешно используется при условии наличия на рынке взаимозаменяемых товаров, позволяющих покупателю сравнивать аналогичные товары между собой и делать для себя выводы. Применение данного метода при определении цен на любую экспортную продукцию вряд ли оправдано, поскольку спрос в данном случае есть лишь число заключенных контрактов. Ни у продавцов, ни у покупателей нет в этом случае возможности сравнивать между собой различные типы изделий, поскольку конкретные, четко обусловленные качественные характеристики этих изделий уже оговорены в контракте, где зафиксирована и соответствующая этому изделию цена. Помимо действующих на рынке факторов спроса фирма должна также принимать во внимание и действия конкурентов.
Расчет экспортных цен по методу с ориентацией на уровень конкуренции производится следующим образом:
· из имеющейся базы данных делают выборку наиболее свежих сведений о ценах на товары конкурентов, аналогичные (сопоставимые) тем, которые желаем экспортировать;
· заносят в заранее приготовленную таблицу основные технико-экономические показатели того и другого товара, включая условия поставки и цены;
· с помощью поправок цену экспортируемого товара приводят к условиям реализации на выбранном рынке.
Поскольку конкурирующих товаров несколько, получают усредненную цену относительно всех упомянутых товаров. Эта цена и является базой для переговоров с покупателями.
Поправка на условия продажи (оптом и в розницу). В случае приобретения товара оптом фирма-поставщик обычно предоставляет значительные скидки для импортера. Поэтому, поправка на размер оптовой скидки к цене конкурентного материала (и наоборот, в случае, если рассчитывается цена товара, закупаемого оптом, а имеется конкурентный материал на розничную цену), если конкурентный материал относится к сделке, где в качестве покупателя выступает оптовый торговец (например, крупное внешнеторговое объединение), а расчет цены ведется для контракта, который заключает импортер, приобретающий данный товар непосредственно для эксплуатации, а не для дальнейшей реализации на рынке (то есть относительно небольшое его количество).
Поправка на снижение издержек производства и рост производительности труда.При увеличении объема поставки, как правило, уменьшаются издержки производства и растет производительность труда у фирмы-поставщика. Импортер должен обязательно учитывать этот факт при расчете цены. Проведение данной поправки осуществляется следующим образом:
– цена продукции раскладывается на составные части:
А — доля в цене материальных затрат;
В — доля в цене трудовых затрат;
С — неизменная часть цены (прибыль, накладные расходы и т. д.);
– вводятся поправочные коэффициенты:
· показатель А будет включать поправочный коэффициент К1, который является частным от деления издержек производства поставщика при единичной закупке на издержки производства поставщика при большом объеме партии импортируемой продукции;
· показатель В будет включать поправочный коэффициент К2, который является частным от деления производительности труда рабочего (выпуска продукции) при единичной закупке на производительность труда при увеличении размера импортируемой партии.
Поправка на серийность. Объективной предпосылкой применения скидок на серийность является снижение издержек производства на единицу выпускаемой продукции у поставщика при повышении объема производства. Данная поправка может применяться в двух случаях:
· если импортер увеличивает объем закупки продукции у фирмы производителя и вследствие этого данный товар становится серийной продукцией для этой фирмы;
· если имеется конкурентный материал-контракт, заключенный с поставщиком, для которого предмет контракта является серийной продукцией, а расчет цены ведется для импортной сделки, где в качестве поставщика выступает производитель, выпускающий аналогичную продукцию как единичную или мелкосерийную.
Рассмотрим практическое применение данной поправки. Цена единичной машины может быть представлена следующим образом:
Цед=С+И+Н,
где С — стоимость проектирования и изготовления оснастки;
И — издержки производства;
Н — неизменная часть цены (прибыль, амортизация, накладные расходы).
При серийном производстве стоимость проектирования будет распространяться на всю партию, а издержки производства за счет роста производительности труда и экономии сырья будут снижаться.
Таким образом, цена оборудования с поправкой на серийность может быть представлена следующим образом:
,
где: n — число машин в серии;
М — доля стоимости материалов в издержках производства;
Р — доля затрат на рабочую силу в издержках производства;
К1— коэффициент, учитывающий изменение средней стоимости затрат на материалы за счет серийности заказа;
К2 — коэффициент, учитывающий снижение трудовых затрат за счет серийности заказа.
Скидка с цены за счет серийности заказа может достигать 10%.
Поправка на комплектацию.При расчете цен на комплектное оборудование, закупаемое у фирмы — генерального поставщика, можно вводить обоснованную поправку на комплектацию в зависимости от числа и происхождения фирм-субпоставщиков, объема и суммы поставок по контракту.
Данная поправка определяется следующим образом: из цены, имеющейся в конкурентном материале, вычитаются цены тех комплектующих изделий, которые импортер рассчитывает получить иным путем (например, от отечественного производителя) либо в которых он не нуждается.
Если в комплекте поставки товара по конкретному материалу отсутствуют какие-либо изделия, а импортер желает, чтобы они были поставлены, то цены этих изделий прибавляют к цене конкурентного материала.
Кроме вышеперечисленных поправок приведение по количественному признаку включает также введение специальных скидок продавцов за большие закупки их товаров. Продавцы заинтересованы в расширении продаж и предоставляют покупателям дополнительные скидки за большие объемы заказов. Размеры снижения цен и дополнительных скидок зависят от конъюнктуры рынка, видов товаров и объема заказов. Их величины определяются на основании знания специфики производства и опыта коммерческой работы с данной фирмой-поставщиком.
Поправки на валюту предстоящей сделки. Расчеты цен, выполняемые в ходе работы над импортным контрактом, проводятся следующим образом:
1. Цены товара по конкурентным материалам в иностранной валюте пересчитываются на единицу измерения товара в соответствии с исходными условиями рассчитываемой цены.
2. Затем цены товаров по конкурентным предложениям, контрактам и другим материалам в иностранной валюте переводятся в рубли по курсу Центрального банка России на дату расчета или, что будет правильнее, на даты конкурентных материалов с учетом изменения курса этих валют к рублю за период от дат конкурентных материалов до даты проведения расчета цены.
Часто расчет внешнеторговых цен ведется в инвалютных рублях для того, чтобы было проще пересчитывать цены предложений и контрактов в различные валюты будущих сделок. Пересчет ведется по курсу рубля к валюте конкурентного материала на момент его действия. Этим моментом для различных видов конкурентного материала будет:
· для коммерческого предложения — дата предложения, продленная на указанный в нем срок поставки товара;
· для контрактов с фиксированной ценой — дата поставки;
· для контрактов со скользящей ценой — дата подписания. Курс пересчета валюты цены в валюту платежа равен текущему рыночному курсу на день платежа или предшествующий.
На товары, импортируемые из развитых стран, цены устанавливаются в местной валюте страны-поставщика, а из развивающихся стран — в валюте третьей страны. Если при импорте из стран, валюта которых имеет тенденцию к росту (Германия, Швейцария, Япония), выгоднее фиксировать цены в американских долларах, а платить — в национальной валюте этих стран.
Импортер заинтересован в том, чтобы цена в пересчете на национальную валюту была как можно ниже, экспортер же делает все возможное, чтобы оставить ее на более высоком уровне. Следовательно, импортер предпочтет ту валюту, курс которой, по его мнению, со дня подписания контракта до момента платежа будет падать.
Поправка на срок предстоящей сделки.Внесение подобных поправок происходит в целях учета изменения цен, инфляции, изменения курса валют и т. д. в тех случаях, когда не хватает современных конкурентных материалов и привлекаются аналоги за предыдущие годы.
Данные поправки имеют целью привести цены предложений, относящихся к разным датам, к их уровню на период расчета цены предстоящей сделки. Это приведение осуществляется путем сравнения цен предложений на сопоставимое оборудование за ряд лет с помощью индекса или другого аналогичного показателя. Данные индексы публикуются в официальной печати за границей. Для машин и оборудования чаще всего используются индексы промышленно развитых капиталистических стран. Приведение цен осуществляется по формуле:
,
где Р1 — расчетная (приведенная) цена сделки;
Р0 — цена конкурентного материала;
J1 — предполагаемый индекс цен на срок предстоящей сделки;
J2 — индекс цен на дату конкурентного материала, то есть на предложенный инофирмой срок поставки;
Квал — коэффициент, показывающий изменение курса валют за период от даты конкурентного материала до даты проведения импортной сделки.
Кроме этой поправки приведение к сроку предстоящей сделки должно включать также и поправку на инфляцию, которая применяется в тех случаях, когда в качестве конкурентного материала используется абсолютно идентичный контракт с тем же поставщиком, но заключенный несколько ранее.
Данная поправка вносится в виде коэффициента, который равен величине среднегодовых темпов инфляции в стране поставщика, возведенной в степень, равную количеству лет от предшествующей сделки до предполагаемой. Цена, указанная в конкурентном материале, умножается на этот коэффициент.
Поправки на условия платежа.Условия платежа играют важную роль при установлении цены на ввозимую продукцию. Цена предполагаемой импортной сделки может значительно колебаться в зависимости от различных условий платежа. Приведение по условиям платежа проводится в следующих ситуациях:
· рассматриваемый контракт предполагает одни условия платежа, а конкурентные материалы, используемые при расчете цены, содержат иные платежные обязательства и необходимо скорректировать рассчитываемую цену соответствующим образом;
· импортер располагает несколькими коммерческими предложениями и ему необходимо выбрать поставщика с максимально выгодными условиями платежа. В данном случае цены, зафиксированные в предложениях фирм-производителей, приводятся к сопоставимому уровню путем корректировки на различные условия платежа;
· фирма-поставщик предлагает импортеру несколько вариантов осуществления платежей за приобретаемое оборудование, и он должен выбрать самый эффективный из них.
Приведение цен по условиям платежа (по кредитным условиям) учитывает в цене те преимущества, которые получает импортер при покупке в кредит по сравнению с платежами за поставленный товар наличными (аккредитив, чек, инкассо). Поэтому методически целесообразно цены всех конкурентов, предоставивших кредиты покупателям, привести к платежам наличными.
Цена товара при платеже наличными ниже, чем при кредите, на величину банковского процента кредитуемой части цены и на скрытые в кредитной контрактной цене затраты продавца, которые он несет в связи с кредитом (его страхование и т. д.).
Влияние кредитных отношений на цену экспортируемого товара проявляется следующим образом:
1. Если покупаем товар за наличные, то цена товара должна быть уменьшена на скрытую часть стоимости кредита, то есть на ту часть, которая остается неучтенной в процентах годовых, взимаемых поставщиком с импортера.
2. Если товар импортируется на условиях кредита, то цена товара должна быть увеличена на скрытую часть стоимости кредита. Скрытая часть кредита, которая включается поставщиком в контрактную цену, состоит из следующих элементов:
· дополнительные расходы фирмы-поставщика, связанные с получением кредита в банке и вытекающие из разницы между ставкой, уплаченной фирмой-поставщиком банку за пользование кредитом, и процентами, взимаемыми поставщиком с импортера;
· стоимость страхования кредита в государственной и частной страховых организациях;
· прочие расходы по получению кредита фирмой поставщиком. Приведение цены по кредитным условиям осуществляется подсчетом коэффициентов кредитного влияния (Ккр ), экономическая сущность которых состоит в том, что конкурентная цена (Цконк), умноженная на Ккр, соответствует уровню цены при расчетах наличными (Цнал):
Цнал =Цконк×Ккр
Чем короче срок кредита, тем меньше разница между кредитными ставками банков и годовыми процентами по предоставленному коммерческому кредиту, тем ближе величина Ккр к единице.
Таким образом, чтобы привести цены конкурентов, предоставивших кредиты покупателям, к платежу наличными, эти цены следует уменьшить на величину Ккр.
Общая формула для определения коэффициентов кредитного влияния:
,
где Ан — доля очередного платежа в общей сумме контракта, предусмотренная его условиями;
в — средняя величина банковского процента для заемщиков, спрогнозированная на период кредита по предстоящему импортному контракту или действовавшая во время кредита, предоставленного конкурентами;
ан — разность в годах между датой приведения цены, которой является момент поставки товара, и датой очередного платежа;
В — доля кредитуемой части общей суммы контракта, то есть общей суммы за вычетом авансовых и других предшествующих платежей;
ам — льготный срок отсрочки начала погашения кредита от даты завершения поставки товара в годах;
Р — годовой процент, взимаемый с покупателя за предоставленный товарный кредит В.
Множитель Д рассчитывается по формуле:
,
где 
t — время в годах на погашение кредита В.
Поправку на условия платежа вводят, если в конкурентном материале указана рассрочка платежа на срок более 12 месяцев.
Более длинные сроки платежа предполагают более высокую цену, немедленный платеж обусловливает некоторое снижение цены. Но вариант коммерческого предложения с более низкой ценой не всегда может быть предпочтительнее, особенно в условиях отсутствия наличности.
Если импортер все же выбирает контракт с немедленной оплатой (а для российских импортеров предлагают предоплата), то в данном случае цена должна быть меньше, чем цена в предложении с более длинными сроками платежа, на сумму процентов, которые импортер должен уплатить за кредит, взятый им для осуществления немедленной оплаты.
Кредитные отношения при осуществлении внешнеторговых операций являются взаимными — как поставщик может кредитовать импортера (рассрочка), так и покупатель поставщика (аванс). Однако для российских импортеров в настоящее время данное утверждение не является правомочным, поскольку поставщики им не верят и поэтому кредиты и рассрочки не дают, предпочитая предоплату, а российским покупателям кредитовать зарубежных поставщиков нечем. Но учитывать данную поправку все-таки необходимо.
В зависимости от того, какой вид кредитных отношений имеем (рассрочку или аванс), определяется знак (плюс или минус) кредитной составляющей, размер которой зависит от величины предоставленной в кредит суммы, срока кредитования и процентной ставки.
Если импортер кредитует поставщика (предоставляет ему аванс), то авансовая цена должна быть ниже цены, которая была бы без аванса. Поправка на аванс рассчитывается следующим образом:
,
где Кб — величина банковского процента при кредитовании для данной страны;
а1 …, an— авансовые платежи в размерах от базисной цены;
1,…, n— сроки авансирования в месяцах.
Поправка на дополнительные условия контракта — это корректировка рассчитываемой цены импортного контракта на величину добавленных или недостающих составляющих контракта, которые входят в состав цены, по сравнению с конкурентным материалом. В группу таких составляющих можно отнести следующие элементы цены, не являющиеся основными:
· стоимость обучения специалистов, направляемых импортером на стажировку в фирму-поставщика;
· стоимость услуг посредника, если сделка проводится через него. В таком случае цена уменьшается или увеличивается на 3-5%, которые были выплачены в качестве комиссионного вознаграждения;
· стоимость дополнительных гарантий фирмы-поставщика.
Если сроки гарантий, указанные в конкурентном материале, превышают обычную длительность гарантий по сделкам подобного рода, то в рассчитываемую цену вносятся поправки со знаком «минус». И наоборот, если в импортном контракте, цена которого рассчитывается, зафиксированы более длинные сроки гарантий, а конкурентный материал представляет информацию об обычных гарантиях, то в рассчитываемую импортную цену вносятся поправки со знаком «плюс».
Поправки на уторговывание. Поправка на уторговывание — это скидка с первоначальной цены предложения, которая бывает, как правило, завышена. Она определяется субъективно исходя из практики работы с данной фирмой-поставщиком и на основе экспертных оценок и поэтому вносится в последнюю очередь.
Объективными факторами, влияющими на размеры скидок при уторговывании, являются:
· конъюнктура рынка товара;
· степень освоенности поставщиком производства импортируемого изделия;
· степень монополизации производства;
· финансовое положение фирмы-поставщика;
· отношения между продавцом и покупателем; экономическая и внутриполитическая обстановка в стране продавца.
Поправка на уторговывание вводится в том случае, если в качестве конкурентного материала используется ценовая информация, не являющаяся твердо установленной (цены коммерческих предложений).
Величина скидки зависит от наличия информации. Если соответствующей информации о работе данной фирмы нет, то поправка принимается в размере 10-15% от первоначальной цены, указанной в коммерческом предложении. Если в основе расчета лежит цена на оборудование, взятая из прейскуранта фирмы-поставщика, то скидка на уторговывание может превысить 50%. В среднем размер поправки на уторговывание колеблется в пределах 15-30% от первоначальной цены.
Поправки на разницу в технико-экономических параметрах. Технико-экономические сопоставление продукции функционально однородной, но предлагаемой разными фирмами-поставщиками, сводится к сопоставлению основных характеристик товара, цена которого рассчитывается, с характеристиками товаров, ведущих в этой области производителей, или с характеристиками товаров-конкурентов. Суммарная величина поправок на разницу в технико-экономических параметрах импортируемой продукции по сравнению с конкурентными материалами не должна превышать 30-40%.
Технико-экономические сопоставления могут производиться различными методами, основными из которых являются следующие: метод прямого сопоставления; параметрические методы и методы обоснования цен импортируемых товаров на основе оценки их конкурентоспособности.
Кроме вышеперечисленных поправок, при расчете цен при внешнеторговых операциях необходимо учитывать курс как национальной валюты, так и валют иностранных государств.
Дата добавления: 2019-02-22; просмотров: 718; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!