Заставьте продавца иметь дело с вашими требованиями
Наша группа начала понимать, что продавцы систем, кажется, делятся на две большие категории: тех, кто изучает ваши требования, и тех, кто стремится продать свои базовые системы. Эта вторая группа побуждает вас изменить свои складские операции в соответствии с возможностями их систем.
Хотя это, может быть, чрезмерное упрощение, но в значительной степени здесь видны стремления и гибкость некоторых продавцов. Мы хотели, чтобы продавцы рассказывали нам о том, как их системы будут соответствовать нашим уникальным требованиям. Благодаря разработке подробных требований, мы не позволяли продавцам «заливаться соловьем» о возможностях их систем в общем и целом.
При проверке множества рекомендательных писем я постоянно удивлялся тому, как много компаний покупали системы управления складом только потому, что они предлагались на рынке и привлекательно выглядели. Они покупали, веря, что продавец может предоставить им нужную систему без реальной демонстрации ее возможностей по удовлетворению их специфичных требований.
Мы посетили одну установку системы на складе с продавцом на восточном побережье в 2:00 только для того, чтобы обнаружить, что работала там частичная система (только отбор) и никакого сходства с нашим складским хранением навалом. Сказать, что этот продавец потерял доверие членов нашей группы, это, значит, ничего не сказать. Мы пролетели через полстраны (только во время учебы в колледже или при рождении моего сына я так долго не спал ночью), а этот продавец даже не читал наши требования, не понимал их и/или наши потребности его не интересовали совсем. Если продавец не может продемонстрировать функциональные возможности существующего ПО, то должен ясно продемонстрировать, как он будет соответствовать вашим специфичным требованиям.
|
|
|
Другой продавец встречался с нами три раза тремя различными группами людей. На третьей и последней встрече, никто из представителей продавца даже не читал наши предложения о сотрудничестве перед приездом на наш объект. Три раза при общении с этим продавцом приходилось все начинать сначала. Этот продавец также хотел продать нам свою систему, и его не интересовали наши требования. Мы отказались от нескольких презентаций, потому что НАШИ требования там не учитывались.
Широко известно высказывание, что нельзя верить тому, что говорит продавец. Однако именно этого ожидали от нас некоторые компании, с которыми мы вели переговоры.
Критерии ранжирования продавцов
Критерии ранжирования продавцов шли рука об руку с нашими предложениями о сотрудничестве. Ключевой момент здесь был в определении (до каких-либо контактов с продавцами) относительной ценности каждого критерия. Какие приоритеты у системы? Важнее ли функциональность ПО, чем платформа аппаратных средств?
|
|
|
В самом простом виде выбор продавца – это оценка рисков. Мы, может быть, были достаточно наивными вначале, полагая, что сможем найти продавца, полностью удовлетворяющего всем нашим требованиям. Мы посетили множество складов с различными продавцами, и среди них не было совершенно одинаковых.
Несмотря на тот факт, что основные функции складского хранения (приемка, размещение и хранение, отбор и отгрузка) являются универсальными, но каждая установка оказывалась в своем роде уникальной. Определение ключевых критериев оценки и их соответствующая значимость, позволили нам пойти на риск в тех областях, которые мы не считали важнейшими для успеха системы. Функциональность ПО была определена нашей группой как наш самый важный, получивший наибольшую значимость фактор. Этот критерий стал лакмусовой бумажкой при изучении наших продавцов-кандидатов.
Изменение правил игры
Яркий пример необходимости придерживаться значимых критериев оценки обнаружился внутри нашей проектной группы. Несмотря на вышеуказанные рекомендации, мы были втянуты в дискуссию об аппаратных средствах по сравнению с ПО с нашим отделом информационных систем, которая продолжалась полтора года. Это привело к тому, что осуществление нашего проекта было отложено на этот срок, и, что более важно, эта временная задержка привела к потерям производительности, которые восполнить нельзя.
|
|
|
Мы затратили множество усилий, чтобы выйти из этого тупика. Это обошлось нам в несколько сотен тысяч долларов потерянной экономии из-за того, что система не была установлена раньше. Эта задержка и окончательное соглашение (о платформе аппаратных средств) позднее обошлись еще дороже.
Дата добавления: 2019-03-09; просмотров: 181; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!