Психологические механизмы подачи и обсуждения позиций
Большинство психологических приемов воздействия на партнера по переговорам реализуются в процессе подачи и обсуждения позиций.
Подача позиций может осуществляться разными способами:
1. открытый способиспользуется, если нужно достичь договоренности, создать благоприятную атмосферу и сформировать позитивное общественное мнение;
2. закрытый способ используется при осознании собственной силы и возможности давления на партнера, при стремлении достичь односторонней победы;
3. подчеркивание общности;
4. подчеркивание разницы.
Сложно вести переговоры, когда одна из сторон реализует закрытый способ. Поэтому важно знать психологические приемы, используемые при этом.
«Уход» (или «уклонение от борьбы») – перевод разговора на другую тему или на эмоции, чтобы пустить переговоры по ложному следу. Это прием используется в следующих случаях:
партнер не желает давать точную и определенную информацию;
хочет отклонить нежелательное предложение; хочет уклониться от бесполезной для него дискуссии;
стремится избежать однозначного ответа на предложения партнера;
должен согласовать вопрос с другими лицами;
нуждается в дополнительном анализе плюсов и минусов;
желает затянуть переговоры.
«Выжидание» часто используется намногосторонних переговорах с целью узнать все мнения. Разновидность этого приема – медленное и постепенное приоткрывание собственной позиции с целью затянуть переговоры и получить больше информации.
|
|
|
«Пакет» – несколько предложений (одно интересное для противоположной стороны, а другое – нет) увязываются и рассматриваются только вместе (по типу «продажа в нагрузку»). Этот проем часто используется, чтобы позже произвести размен уступками и получить для себя очень выгодные условия.
Зрелищность в обстановке с целью подавления оппонентов.
Сенсационность и нестандартность поведения (например, подарки) с целью подавить неожиданными эффектами.
«Наскок» – выдвижение сказочных предложений при дефиците времени.
В процессе обсуждения позиций вначалеопределяются рамки, а затем детали.На этом этапе переговоров используются психологические приемы, которые можно распределить по двум группам: благородные и неблагородные (приемы-отмычки), но довольно эффективные.
Благородные приемы:
§ поиск общей зоны решения: выслушав все, найти общее со своими интересами;
§ компромисс: взаимные уступки;
§ разделение проблемы обеспечивает получение частичных соглашений;
§ блоковая тактика при большом числе сторон (договор о совместных действиях между некоторыми сторонами участников переговоров) облегчает нахождение решения для части проблем.
|
|
|
Приемы-отмычкимогут воздействовать как на разум, так и на эмоции.
Обман – наиболее распространенный трюк – заведомо ложные утверждения по поводу достоинств предмета договора. Если у вас появились сомнения, надо перепроверить факты, позаботившись, чтобы это не воспринималось как выпад против личности партнера. Важно помнить, что при ведении переговоров надо оставаться за рамками «доверия-недоверия», демонстрируя при этом доброжелательное отношение к противоположной стороне.
Тактика позиционного нажима («главное чтобы меня это устраивало») – партнер ориентирован только на собственные интересы. При этом представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов блокирует собеседника и его желание вести переговоры.
Выходом из ситуации может быть предложение обсудить причины такого поведения партнера. Если это не действительное расхождение интересов, а уловка с целью принуждения вас к серьезным уступкам, то конструктивным выходом будет принципиальная позиция – несогласие вести переговоры на таких условиях, тем более эти условия ставят вас в заведомо невыгодное положение.
|
|
|
Выдвижение требований в последнюю минуту перед подписанием. Чтобы сохранить интересную для оппонентов договоренность, они уступают. Если это происходит неоднократно, имеет смысл указать партнеру, что вы понимаете ситуацию и можете прервать переговоры.
Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Начало переговоров с успешного решения легких вопросов поднимает настрой партнеров на успех и снижает их бдительность.
Завышение требований. Наличие в требованиях стороны тех пунктов, которые она потом безболезненно для себя снимает, что создает эффект уступки и позволяет потребовать аналогичного поведения от партнера.
Расстановка ложных акцентов в собственной позиции или демонстрация заинтересованности во второстепенных вопросах. Как в известной английской сказке заяц, которого поймал волк, просит волка «ты меня только в кусты не бросай». На что волк бросил зайца в кусты, а тот благополучно убежал.
Приемы с использованием угрозы, давления, нажима с целью добиться от партнера уступок.
Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для другой стороны, но безразличное для себя, а затем снимает его только в обмен на уступки.
Завышенные обещания, выполнение которых предполагает создание нереальных дополнительных условий.Так, обещают «выпить море», а затем оказывается, что «для этого надо возвести плотину».
|
|
|
Демагогия. Красивые рассуждения с незаметными на первый взгляд нарушениями причинно-следственных связей запутывают оппонентов.
Поза «дающего надежду» или фантомы обещания. В речи выдвигающего требования звучат намеки на знание о ваших проблемах, что дает надежды оппонентам. Но дальше намеков дело не идет.
«Предоплата». Вам предлагается первым начать выполнять договоренность, но для этого надо знать репутацию оппонентов.
Разыгрывание ролей страдальца, благодетеля, знатока. Участник переговоровзаменяет доказательства многозначительным видом, ссылками на мифические связи. Этот прием используют те, кто наделен артистизмом.
Все эти приемы-отмычки надо знать и уметь отвечать на них рациональными приемами, а не эмоциями гнева и возмущения, так как эмоции могут привести к скандалу, который может быть и нужен вашему партнеру. А потом вам же придется извиняться, т.е. чувствовать свою вину и говорить о ней.
Дата добавления: 2019-02-22; просмотров: 227; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!