Детальный анализ структуры переговоров
Для успешного проведения переговоров очень важно понимать, что происходит на стадиях подготовки, процесса переговоров и стадии достижения согласия.
Стадия: подготовка переговоров
Эта стадия является важнейшей для достижения желанной цели. До переговоров должны быть детально проанализированы за себя и за оппонента будущих переговоров:
1. Содержание вопроса;
2. Атмосфера: участники с позиции репутации фирмы, что является гарантией порядочности, а также обстановка переговоров;
3. Силовой баланс;
4. Цели переговоров.
В результате анализа должны быть сформулированы ответы на следующие вопросы:
1. На все ли наши вопросы будут получены ответы?
2. Какие вопросы нам могут задать?
3. Какую информацию от нас ждут?
4. Кто из нас «сильнее»?
5. Как лучше увязать наши предложения с их интересами?
6. Как лучше противостоять их давлению?
7. Какова объективная мера нашего соглашения?
8. Какие есть альтернативы, дающие простор для маневра?
Ответы на эти вопросы позволяют:
§ выработать концепцию переговоров;
§ первоначально выбрать процедуру и тактику ведения переговоров (жесткую, мягкую, принципиальную);
§ спланировать действия по подготовке помещения и расположению участников.
Концепция переговороввключает в себя:
1) Задачи, реализуемые на переговорах;
2) Варианты решения проблемы;
3) Аргументы (к оппоненту или к 3-ей стороне);
4) Представление о партнере.
|
|
|
Эта концепция должна иметь 4 варианта:
а) наши взгляды нашими глазами;
б) взгляды оппонента нашими глазами;
в) наши взгляды глазами оппонентов;
г) взгляды оппонента их собственными глазами.
Определяющим для формирования концепции являются: соотношение интересов. Всегда есть общие и различные интересы, но не все интересы имеют равную степень значимости для сторон. От этого будет зависеть подход участников к решению проблемы.
Все это позволяет заранее выбрать тип решения проблемы:
1. компромисс: взаимные уступки по одному интересу, особенно если есть общепризнанный объективный критерий (цена, норма и пр.);
2. уступки и выгоды по разным интересам;
3. нахождение принципиально нового решения, снимающего противоречия;
4. ассиметричность решения, т.е. победа одной из сторон.
Если одна из сторон переговоров не реализовала стадию подготовки, то инициатива переходит к оппоненту, а за этой стороной остается только возможность «ответного хода».
Детальный перечень действий на 1 стадии
1. Выбор средств ведения переговоров:
· выявляются подходы или процедуры переговоров, средства их осуществления;
· определяются посредники (например, арбитраж, суд), способствующие решению проблемы;
|
|
|
· выбирается подход для обеих сторон.
2. Установление контакта между сторонами:
· устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте;
· высказывается желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме;
· устанавливаются отношения взаимного согласия, доверия, уважения;
· договариваются об обязательности процедуры переговоров;
· договариваются о включении во взаимодействие всех заинтересованных сторон.
3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации:
· собираются и анализируются сведения о людях и существе дела, имеющие отношение к предмету переговоров;
· проверяется точность данных;
· минимизируется вероятность негативного влияния недостоверных или недоступных данных;
· выявляются основные интересы всех участвующих в переговорах сторон.
4. Разработка плана сторон переговоров:
· определяется стратегия и тактика, способные привести стороны к соглашению;
· выявляется тактика, соответствующая ситуации и специфике спорных вопросов, подлежащих обсуждению.
5. Формирование атмосферы взаимного доверия:
· ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по спорным вопросам;
· подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и минимизируется эффект влияния стереотипов;
· формируется атмосфера признания сторонами спорных вопросов;
· создается обстановка доверия и эффективной коммуникации.
Стадия: процесс переговоров
Дата добавления: 2019-02-22; просмотров: 253; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!