Отзыв участника тренинга Дмитрия Ткаченко «Эффективная работа с дебиторской задолженностью»
«На этом тренинге хотелось узнать, как стать приоритетным поставщиком, которому платят в первую очередь. И первое, что я взяла из тренинга, – это ответ на свой вопрос. И то, что переговоры с клиентом нужно начинать с оплаты, а не с отгрузки, и те ключевые фразы, которые нужно сказать, чтобы клиент заплатил вовремя согласно договору о поставке. Второе, что я взяла, – это когда клиент уходит в банкротство, возможность переподписать договор поставки в договор товарного кредита. Третье – форма претензионных писем, которые мы, возможно, будем использовать. Досье дебиторов мы добавим в программу которая у нас есть на сегодняшний день. Большое спасибо!»
Ольга Николаевна Тселюк, коммерческий директор ООО «Годовалов»
Глава 8
Профилактика возникновения долгов на стадии отгрузки и ожидания оплаты
И вот договор подписан, продукция отгружена, услуга оказана. Наступает период предусмотренной договором отсрочки платежа, в течение которого дебиторская задолженность не является просроченной.
Какие основные задачи на этом этапе стоят перед сотрудником, отвечающим за работу с долгами? Их несколько.
Задача № 1 – правильно оформить документы. Менеджеры по продажам часто относятся к договору и иным бумагам как к формальности для бухгалтерии, не вполне понимая, что халатное отношение к документам может сделать невозможным взыскание долга.
|
|
|
Пример из практики
Во время перерыва на одном из тренингов по работе с долгами ко мне подошла участница и рассказала, что у ее организации есть должник, который отказывается погасить долг в несколько миллионов рублей более двух лет. Что делать?
Мой первый уточняющий вопрос был таким: «Почему вы не судитесь?» В ответ она потупила глаза и сказала, что у организации нет документов, подтверждающих факт поставки. Мое резюме на ее слова было кратким: «Это не они вам должны, а вы им подарили».
Один из способов подстраховать себя – включение в счет фразы: «Полная или частичная оплата этого счета говорит о принятии товара по количеству, качеству и ассортименту».
Задача № 2 – получить обратную связь об удовлетворенности поставкой. Дело в том, что некоторые клиенты для затягивания платежа используют простой манипулятивный прием: находят повод для придирки, но не сообщают о нем поставщику, пока тот не позвонит с вопросом об оплате. Тогда должник разыгрывает спектакль: «И после того, как вы… (поставили некондицию/не выдержали сроки/привезли не ту номенклатуру и т. п.), у вас хватает наглости звонить и спрашивать об оплате?! Будем платить так же, как вы сделали нам поставку!»
|
|
|
Повторюсь: в большинстве случаев это именно манипулятивный прием. Чтобы не дать его реализовать, нужно получать обратную связь от клиентов об удовлетворенности поставкой и сразу решать все спорные вопросы.
Задача № 3 звонок за три дня до платежа, чтобы уточнить факт внесении в график платежей и напомнить об оплате.
Пример из практики
Дистрибьюторская компания, занимающаяся поставкой снеков в розничные торговые точки, ввела должность кредитного контролера, одной из функций которого был обзвон клиентов за три дня до даты платежа и уточнение о внесении в график платежей. Результатом такой работы стало сокращение вдвое краткосрочной просроченной дебиторской задолженности. Показатель был достигнут благодаря тому, что если в торговой точке теряли счет или обнаруживались другие причины, мешавшие осуществить платеж, их устраняли в течение трех дней, и торговая точка успевала заплатить вовремя. До введения должности кредитного контролера организация начинала контактировать с должником лишь в день, когда платеж не приходил. Следствием этого было то, что минимум один-два дня уходили на решение технических вопросов.
Руководство организации подсчитало, что затраты на зарплату нового сотрудника полностью отбиваются за счет сокращения краткосрочной просрочки.
Резюме
Правильное оформление документов, получение обратной связи об удовлетворенности поставкой и проверка включения в график оплат – важные компоненты профилактики возникновения долга.
Дата добавления: 2019-02-12; просмотров: 190; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!