Отзыв участника тренинга Дмитрия Ткаченко «Эффективная работа с дебиторской задолженностью»
«Хотелось с помощью семинара повысить эффективность работы с дебиторской и просроченной задолженностями. Для себя взяла идею профилактики дебиторской задолженности. Обязательно доведу до менеджеров, как не допускать просроченных задолженностей. Большое спасибо!»
Наталья Владимировна Рыжова, кредитный контролер ООО «Авто-Партнер»
Часть 2
Сбор долгов
Глава 9
Работа с должником на стадии краткосрочной задолженности
И вот наступил день «икс»: последний, предусмотренный договором день оплаты прошел, а бухгалтерия так и не увидела деньги клиента. Важное правило – реагировать мгновенно, не дожидаясь послеобеденных траншей или следующего дня. Звоните сразу! Так вы продемонстрируете контрагенту значимость вопроса своевременности оплаты и его контролирование. Общий тон звонка должен быть доброжелательным. Мы исходим из того, что клиент – хороший и проплатил, но могли возникнуть технические сложности (они действительно периодически возникают), вследствие которых наша бухгалтерия не увидела платеж:
– Иван Иванович, вчера истек срок оплаты по поставке от ______числа на сумму ______рублей. Что-то наша бухгалтерия не видит платежа. Скажите, пожалуйста, номер платежки.
Совет: если клиент присылает «левую» платежку с подделанной отметкой банка, в следующем разговоре с ним можно использовать такой речевой модуль:
|
|
|
– Как вы думаете, как служба безопасности вашего банка отнесется к подобному «творчеству»? Давайте поступим так: вы сегодня же делаете платеж, и мы забываем об этой истории.
Дело в том, что клиент часто кредитуется в том же банке, в котором имеет расчетно-кассовое обслуживание. Соответственно сигнал в службу безопасности этого банка может привести к требованию досрочно погасить кредит.
Если клиент сообщает, что они не заплатили, надо как можно искреннее удивиться. В книгах по работе с долгами авторы также рекомендуют поинтересоваться причиной неплатежа. Но, с моей точки зрения, в этом нет смысла – ответ не важен и ничего не даст, а лапшу на уши должник вам и так повесит.
Соответственно ваша основная задача – договориться о новой дате платежа и компенсации за предоставление дополнительной отсрочки. Логика простая: затягивая платеж и пользуясь вашими деньгами, должник извлекает дополнительные выгоды для себя, а вы несете потери. Чтобы выровнять ситуацию и добиться равновесия, нужно выставить дополнительные требования в обмен на согласие предоставить допотсрочку.
Встречные требования могут быть очень разными, в ряде случаев связаны не с денежной компенсацией, а с развитием клиента в плане продаж.
|
|
|
Пример из практики
Я провел тренинг по работе с дебиторской задолженностью для торговых представителей и супервайзеров компании – крупного импортера и дистрибьютора элитного алкоголя. По словам руководителей, одной из самых ярких идей, полученных в ходе обучения, была идея «продажи» допотсрочки. Она вылилась в новое правило, согласно которому, если клиент задерживал платеж, торговый представитель выдвигал встречные требования:
• переставить продукцию на «золотую полку»;
• провести акцию по товару;
• «залистовать» новые позиции;
• организовать дополнительные места продаж;
• расклеить POS-материалы;
• обязать продавцов рекомендовать товарные позиции дистрибьютора при обращении покупателя за рекомендацией.
И так далее. Таким образом восстанавливалась справедливость.
В другой компании требовали предоставить поручительство руководителя или собственника. Ну, или самое малое – акт сверки, который является железным доказательством в суде (в отличие от гарантийного письма, не имеющего юридической силы).
Задание: составьте список встречных требований, которые вы будете выставлять должникам в обмен на согласие предоставить дополнительную отсрочку.
|
|
|
Отказ должника идти по пути сотрудничества и принять ваши встречные требования нужно расценивать как отказ платить. Прежде чем переходить к более жестким мерам воздействия, нужно задать вопрос:
– Как вы собираетесь компенсировать убытки, которые наша организация несет из-за срыва вами сроков оплаты, предусмотренных договором?
Если на этот вопрос должник не дает внятного ответа, смело переходите к более жесткой модели поведения, описанной в следующих главах. Ведь, по сути, он отказался от позиции партнерства, показав свое отношение к вам и вопросу оплаты.
В конце разговора, если поведение и обещания должника не вселили в вас уверенность, что платеж поступит в оговоренную дату, можно использовать контрольные вопросы:
– Есть ли какие-то причины, кроме форс-мажора, по которым оплата от вас может не прийти в названный вами срок?
– Что мне делать, если платеж не поступит?
Резюме
На этой стадии нужно «продать» дополнительную отсрочку, согласившись на нее только в обмен на выполнение должником выставленных вами требований.
Дата добавления: 2019-02-12; просмотров: 194; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!