Специфические отговорки перепродавцов



 

«Нам не заплатят»

Мы подписываем договор с вами и будем выполнять свои обязательства перед вами. Поэтому давайте обсуждать вопрос оплат, не привязывая его к вашим отношениям с вашими клиентами. Вы сможете заплатить из собственных средств?

Прежде всего следует разделить наши с ним отношения и его отношения с собственными клиентами. Показать, что партнер должен платить нам независимо от того, заплатят ли ему его клиенты. Как говорится: мухи – отдельно, котлеты – отдельно. Затем нужно договориться об оплате из средств компании. Если звучит «нет», предложить:

 

– Давайте сделаем серию «челночных» поставок с оплатой за каждую перед отправкой следующей. Таким образом мы оба снизим риски от невыполнения обязательств вашим клиентом.

 

То есть риски минимизируются. Если речь идет о поставке оборудования или сложной техники, самое ценное, без чего невозможен запуск, надо включить в последнюю из серии «револьверных» поставок.

И на крайний случай – вопрос:

 

Кто ваш клиент?

 

Так мы выясняем, кто является клиентом нашего клиента, и оцениваем риски работы с ним. Минус такого развития событий – то, что если мы согласимся сделать поставку, а клиент клиента с ним не рассчитается, на наши требования произвести оплату наш должник ответит:

 

Вы знали, на какой риск шли, делая поставку. Я вам сказал, кто наш клиент. Так что ждите.

 

«Товар не продастся»

Мы с вами заключаем договор на поставку с отсрочкой платежа, а не на реализацию. По этому договору вы берете на себя обязательство оплатить всю сумму независимо от фактической реализации. Вы сможете заплатить всю сумму в эту дату? Вы сможете заплатить из собственных средств?

 

Начать следует с того, что разделить договоры поставки с отсрочкой платежа и реализации. Подчеркнуть, что мы не работаем «от реализации» и что контрагенту придется заплатить всю сумму, независимо от того, продаст он товар или нет. После этого надо уточнить возможность оплаты из собственных средств. Если звучит «нет»:

 

А сколько/какой процент товара должен остаться у вас на складе, чтобы вырешили, что товар не продается?

 

Это очень важный вопрос, позволяющий оценить адекватность продавца. В идеале он должен назвать процент остатков на дату платежа, примерно равный проценту рентабельности, с которой продается ваш товар.

Поясню: если контрагент делает на вашу продукцию 20-процентную наценку, ему достаточно продать 80 % товара, чтобы рассчитаться с вами, а продав оставшиеся 20 %, извлечь свою прибыль; если же он продает ваш товар с наценкой в 50 %, для расчета ему достаточно продать половину отгруженного товара:

 

С учетом наценки в 20 % вам достаточно продать 80 % товара, чтобы рассчитаться с нами, не задействовав собственные средства. При продаже такого процента товара вы произведете оплату в срок?

 

– Давайте сократим объем заявки и оставим лишь те товарные позиции, которые продадутся наверняка. Так вы будете застрахованы от лишних товарных запасов, ая– от несвоевременной оплаты.

 

Теперь наша задача – минимизировать заявку таким образом, чтобы быть уверенными, что к дате платежа нужный процент товара будет реализован.

Систематизированный перечень действий при работе с отговорками о причинах возможных просрочек платежей приведен в табл. 7.2.

 

Таблица 7.2. Работа с отговорками о причинах возможных неплатежей

 

 

Часть контрагентов, изначально ориентированных на обман и затягивание платежей поставщикам, искренне глядя вам в глаза, начнут уверять, что заплатят точно в срок и нет никаких причин для просрочек, прекрасно зная, что они так не поступят. Кроме того, существует небольшой процент кристально честных контрагентов, воспринимающих своевременность оплат как дело чести. Однако подавляющее большинство клиентов, как и обычных людей, – амбивалентны, двойственны. Их поведение зависит от вводных условий: с одним поставщиком они могут рассчитываться своевременно, а другому хронически задерживать оплаты – в зависимости от того, как себя вели и позиционировали сотрудники, ведущие переговоры.

 


Дата добавления: 2019-02-12; просмотров: 190; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:






Мы поможем в написании ваших работ!