Аналіз стимулювання збуту продукції

Стимулювання збуту продукції є сукупністю прийомів, які застосовуються протягом всього життєвого циклу товару по відношенню до трьох учасників ринку (споживача, торгового посередника, продавця) з метою короткострокового підвищення обсягу продажу, а також збільшення числа нових покупців.

Стимулювання збуту в порівнянні з рекламою і іншими формами комуні­кативної діяльності підприємства має безперечну перевагу: воно дозволяє швидко впливати на попит. Якщо реклама має на меті змінити поведінку покупця з тим, щоб спонукати його до купівлі, і розрахована на тривалу перспективу, або в крайньому випадку на середньостроковий період, то метою стимулювання є негайна зміна поведінки споживача. Товар зразу набуває в його очах вирішального значення, що перетворює потенційного клієнта в покупця.

Стимулювання збуту продукції має багатоцільову направленість. Вибір мети залежить від об’єкта майбутнього впливу.

Стимулювання, спрямоване на споживача, має на меті збільшити число покупців та кількість товарів, куплених одним і тим же покупцем.

Мета стимулювання, спрямованого на продавця, полягає в перетворенні інертного і байдужого до товару продавця у високомотивованого ентузіаста.

Торговий посередник як ланка між виробником і споживачем є специфіч­ним об’єктом стимулювання, який виконує в даному випадку функції регу­лювання. В цьому випадку мета стимулювання зводиться до підвищення зацікавленості посередника до активного збуту того чи іншого товару, збільшення кількості товару, що надходить у торгову мережу; надання товару певного іміджу і т.п.

Таким чином, всі цілі стимулювання можна поділити на стратегічні, специфічні і разові. Їх суть відображена на рис. 2.3.

 

Стратегічні цілі	Специфічні цілі	Разові цілі
· збільшити число споживачів; · збільшити кількість товару, яку купує споживач; · оживити інтерес до товару з боку клієнта; · збільшити обсяг продажу до бажаних масштабів; · виконати показники плану продажу	· прискорити продаж найбільш вигідного товару; · підвищити оборотність будь-якого товару; · надати регулярності збуту сезонного товару; · протидіяти конкурентам; · оживити продаж товарів, збут яких переживає спад	· мати користь від щорічних подій (Різдво, День матері, початок навчального року і т.п.); · скористатися будь-якою сприятливою можливістю (річниця створення підприємства, відкриття нового магазину і т.д.); · підтримати рекламну кампанію

Рис. 2.3. Суть цілей стимулювання збуту продукції

 

Всі методи стимулювання збуту продукції можна умовно об’єднати в три великі групи:

· цінове стимулювання (продаж по знижених цінах, пільгові купони, талони, право на знижку);

· товарне стимулювання (пропозиція в натуральній формі – премії, взірці товару);

· активна пропозиція (конкурси покупців, ігри, лотереї).

Продаж по знижених цінах особливо ефективний у тих випадках, коли ці­на відіграє вирішальну роль при виборі того чи іншого товару (наприклад, про­дуктів повсякденного попиту – молоко, цукор, масло).

Якщо ціна товару виробника вища за ціну конкуруючого товару, то це об’єктивно приведе до її зниження, і потенційний покупець зважиться на пробну купівлю товару, котрий за звичайних умов був для нього недоступний. Для успішного продажу потрібно, щоб товар мав якусь перевагу (іноді достатньо просто відмінності) над товаром конкурентів. Якщо виробник знижує ціну на продукцію, але ціни на аналогічну продукцію у підприємств-конкурентів ще нижчі і товар виробника не має особливостей, які привабили б покупця, то таке зниження не є вигідним виробнику.

Цінове стимулювання має свої переваги і недоліки. Недоліком цього методу стимулювання є те, що він не приводить до створення кола надійної, постійної клієнтури, а заставляє покупця кидатися від однієї марки товару до іншої у відповідності до зниження цін, яке пропонується.

Перевагою цінового стимулювання є те, що воно дозволяє завчасно і точно оцінити вартість операції, швидко організувати її в найпростіших фор­мах, максимально скоротити строки її проведення. Для торговельної мережі цей метод стимулювання збуту є безцінним інструментом, котрий може застосовуватися без будь-якої попередньої підготовки в тих випадках, коли вимагається негайно відреагувати на дії конкурентів, або внести корективи в політику даного торгового підприємства.

На рис. 2.4 показані види і форми цінового стимулювання.

 

 

Рис. 2.4. Види і форми цінового стимулювання

Зниження ціни може виражатися в найрізноманітніших формах:

а) зниження ціни одиниці товару. На упаковці товару виробник вказує на зниження ціни товару. Це може бути виконано трьома способами:

· знижка у відсотках (мінус 5%, 10%);

· знижка в грошовому вираженні (мінус 1, 5, 10, 15 грн.);

б) зниження ціни на упаковку товару (дрібнооптовий продаж).

У цьому випадку зниження ціни стосується не окремого товару, а дрібної партії.

Пропозиція спеціальної ціни має на меті збільшити обсяг споживання то­вару кожною сім’єю, а не змістити його продаж у часі.

Вигода для споживача полягає в тому, що йому пропонується більш сут­тєве зниження ціни, по-скільки воно розповсюджується на партію товару. Дана форма зниження ціни часто використовується при продажі консервів (2, 4, 6 банок), шоколаду (2, 4, 6 плиток), зачіпає головним чином товари широкого вжитку. Товари, які продаються дрібними партіями, об’єднуються в одній упа­ковці, на якій, як правило, вказується, що даний товар є об’єктом стимулюван­ня продажу. В даному випадку зменшення ціни можна здійснити такими способами:

· загальне зниження ціни всієї партії (наприклад, 2 грн. з ціни 4-ох банок згущеного молока);

· пропозиція однієї одиниці товару, яка входить у партію, безкоштовно (при покупці 4-ох плиток шоколаду п’ята додається безкоштовно).

Дана форма зниження ціни накладає певні обов’язки на підприємства торгівлі:

· по-перше, вони повинні знайти в своєму торговому залі місце, пристосоване для продажу дрібних партій товарів, форми і розміри яких не вписуються в звичні рамки роздрібної торгівлі;

· по-друге, вони повинні дати можливість паралельно продовжувати продаж того ж товару по звичайних цінах;

· по-третє, загальна сума зниження цін ні в якому випадку не повинна зробити торгівлю даним товаром збитковою;

в) поєднаний продаж. Застосовується до товарів, які взаємодоповнюють один одного, але ні один з них не є обов’язковим компонентом іншого. Ціна комплекту нижча за суми цін товарів, які продаються окремо. Наприклад: різні види мила – три куски мила «Дуру», три «Камей», три «Протекс» – продаються під лозунгом: дев’ять кусків мила для всієї сім’ї – 9,50 грн. Дана форма продажу має одну перевагу, а саме дозволяє об’єднати продукцію підприємства, яка вже себе зарекомендувала з новим товаром, що випускається підприємством, з метою легкого проникнення його на ринок. Дана форма дозволяє також об’єднати продаж товарів з високою оборотністю з товарами, які не особливо користуються попитом, для того, щоб ліквідувати затоварювання або прискорити збут;

г) зарахування бувшого у користуванні товару при покупці нового. Засто­совується в основному при продажі техніки і обладнання, які мають високу вартість. Існує багато прикладів застосування даної форми стимулювання. При покупці нового дивана приймають диван, який був у користуванні незалежно від його стану, причому розмір належного відшкодування встановлюється завчасно. Прийнятий товар не обмінюється і не перепродається. Як правило, він йде на звалище. Таким чином, дана форма зниження ціни супроводжується послугою (споживач звільняється від непотрібних товарів і тих, які вийшли з ужитку). Сума, яка повертається, як правило, відповідає зниженню ціни на 10%, однак ця форма стимулювання є привабливою для споживача;

ґ) додаткова кількість товару безплатно. Це форма негайного, хоч і непрямого зниження ціни, при якій стимулювання продаж переконує споживача в тому, що:

· мова йде про таку ж економію засобів, як і у випадку будь-якого іншого зниження цін;

· споживач має справу з проявом щедрості зі сторони виробника. В якості прикладу можна навести – додаткові 10 пеленок зі 100 штук;

д) купонаж. Більш складна форма зниження ціни. Операція полягає в тому, що споживачу пропонується купон, який дає право на отримання знижки з ціни товару. Такі купони розміщують на упаковці товару, або доставляють додому, або розповсюджують через пресу. Споживачу, який має купон, надається знижка в грошах, або процентах від ціни товару, або вказується на зниження ціни будь-якого іншого товару при умові купівлі товару, зазначеного в купоні;

е) оплата з відстрочкою. Зниження ціни відбувається не в момент купівлі, а через деякий час, якщо споживач направляє свій купон, який надає йому право на знижку, по вказаній на ньому адресі.

Товарне стимулювання можна визначити як пропозицію споживачу до­даткової кількості будь-якого товару без прямого поєднання з ціною. Стиму­лювання в натуральному вираженні має на меті:

· дати споживачу додаткову кількість товару, що принципово відріз­няється від зниження ціни, метою якої є економія грошей;

· надати більш різносторонній і предметний характер контактам між під­приємством і споживачем.

Форми товарного стимулювання показані на рис. 2.5:

пряма премія – знижка, яка надається в момент купівлі товару. Вона вручається споживачу в момент купівлі товару, так як міститься в самому товарі або прикріплена до упаковки, або, що зустрічається рідше, виплачується покупцю в касі при виході з магазину. Існують наступні категорії прямих премій:

· премія для дітей – часто є колекцією зменшених моделей, елементів головоломок, дрібних пластикових іграшок, квіткових наклейок;

 

Рис. 2.5. Форми товарного стимулювання

Така премія звернена до дітей, які часто є ініціаторами купівлі, і нерідко асоціюється з попу­лярними персонажами дитячих телепередач, які завжди викликають зацікавленість у дітей;

· корисна премія – адресована дорослим покупцям і повинна переконати їх у практичності того чи іншого товару і спонукати їх до купівлі.

Наприклад премією виробника макаронних виробів може бути книга кулінарних рецептів, яка пропонується покупцям. Всяка корисна премія повинна бути оригінальною і доповнювати товар;

· премія для задоволення – звернена до всіх категорій і відображає прагнення підприємства принести радість, створити новий стиль взаємовідносин зі споживачами.

Прикладом може бути ситуація, коли покупцю пропонують самому вибрати собі премію, розмір якої залежить від витраченої ним суми. Премія видається в касі, і покупець, котрий сам вибирає собі подарунок, виходить з магазину з предметом, який безкоштовно надається підприємством-вироб-
ником;

ü пряма премія із залученням торгової точки. Якщо вартість товару не дуже висока в порівнянні з розмірами премії, яка цілком відповідає іміджу товару, то для стимулювання продажу можна залучити торгові точки: додатково до купівлі товару, який є об’єктом стимулювання, споживач повинен придбати інший товар на певну суму.

Наприклад: фарба для підлоги продається у 20-літрових банках і коштує 150 грн. Для того, щоб дати можливість покупцю скористатися премією (жилет з багатьма кишенями для любителів майструвати), до операції залучаються магазини, так як вартість жилета є досить високою. Жилет вручають тим покупцям, котрі витратили на покупки в даному магазині не менше 250 грн.;

ü премія з відстрочкою. В основі такої премії лежить той же принцип, що і в описаному вище випадку . але вона вимагає від покупця певної участі: він повинен направити по вказаній йому адресі підтвердження купівлі, після чого премію надсилають йому поштою.

Ця премія використовується головним чином у тих випадках, коли виробник хоче створити постійну клієнтуру, і застосовується по відношенню до недорогих товарів;

ü упаковка, корисна для подальшого використання споживачем. Такі премії використовуються виробниками гірчиці в банках, страв напівфабрикатів і т.д., упаковка від яких перетворюється в стакани, скляні баночки;

ü премія, яка самооплачується. Ця премія дуже популярна в англосаксонських країнах, її основний принцип полягає в тому, що споживачу пропонується високоякісний товар по досить низькій ціні за умови подання ним підтвердження купівлі іншого товару.

Товар, який є премією, купляється підприємством по гуртових цінах і продається потім без торгової націнки. Прикладом може бути ситуація, коли нафтопереробні компанії протягом тривалого періоду пропонували споживачам в обмін на підтвердження декількох заправок повного бака автомашини і сплати певної суми грошей різні предмети дозвілля: надувні човни і басейни і т.д.;

ü постійна премія.

Спершу, будучи інструментом стимулювання, премія поступово стає невід’ємною частиною самого товару. «Кіндер-сюрприз» – шоколадне яйце, в середині якого знаходиться пластикова іграшка – премія. В даному випадку премія є відправною точкою для створення самого товару.

Взірці є формою стимулювання збуту у вигляді безкоштовної передачі певної кількості товару, необхідної тільки для його апробації і оцінки. Дана форма переслідує тільки одну мету – ознайомити споживача з товаром.

Активна пропозиція є методом стимулювання збуту, який вимагає актив­ної і вибіркової участі споживача. Існує дві форми операцій по стимулюванню збуту, які в своїй основі містять вказаний вище принцип, що показано на рис.2.6:

Рис. 2.6. Форми активної пропозиції

· конкурси, які вимагають від споживача спостережливості, кмітливості, але які ніяким чином не роблять ставку на гру випадку;

· лотереї. В них можна прийняти участь, не роблячи покупок, і котрі повністю або частково ґрунтуються на грі випадку.

Конкурси можуть бути різноманітними за формою і звернені до різноманітних якостей людської натури: пам’яті, уяви, почуття гумору, кмітливості, здібності до дедукції, спостережливості і т.д.

Розрізняють декілька категорій конкурсів:

ü конкурси, ініціатором яких є торгові посередники. Вони можуть бути ор­ганізовані окремим магазином, комерсантами одного району або навіть міста. Наприклад, конкурс по незвичному оформленню вітрини всіма магазинами торгової мережу;

ü ці конкурси використовуються для створення атмосфери незвичайної події в тій чи іншій торговій точці;

ü конкурси, організовані пресою. Газети і журнали, які виходять кожен день, вдаються до конкурсів як засобу збереження постійних читачів і залучення нових;

ü конкурси, організовані виробниками.

Ці конкурси важко систематизувати за тематикою, або за категорією знань, які вимагаються. Тому зупинимось на основних типах аудиторії даних конкурсів, по-скільки заходи звернені до певних категорій населення, мають подібні характеристики і спрямованість;

· конкурси для дітей: існують конкурси на кращий малюнок, твір, розшифровку закодованого послання і т.д. Призи, які пропонуються, є в першу чергу предметами для проведення дозвілля;

· технічні конкурси – спрямовані на певну категорію населення, вибір котрої залежить від характеру товару. Такі конкурси відрізняються певними правилами участі. Вони влаштовуються основним чином виробниками технічних товарів і залучають невелику кількість учасників, котрі мають серйозні мотиви для участі.

В якості прикладу можна навести конкурс на кращий малюнок для рекламного плаката серед професійних художників, конкурс на кращий проект серед молодих архітекторів і т.д.;

· сімейні конкурси складають найбільшу частину всіх конкурсів, які організовують великі підприємства.

Цей вид конкурсів часто застосовують виробники товарів широкого вжитку (пральні порошки, напої, десерти) і підприємства сфери послуг (банки, компанії з торгівлі нерухомістю, страхові компанії). Принцип проведення таких конкурсів простий: необхідно поставити нескладні запитання для того, щоб привернути увагу домогосподарок, їх чоловіків і дітей, а також вимагати підтвердження того, що покупець придбав певну кількість товару, і запропонувати достатньо привабливі для всіх призи.

На відміну від конкурсів, лотереї і гра мають ту перевагу, що носять характер розваги і ніяк не пов’язані з пошуком рішень або виконанням будь-якої роботи. Всі учасники лотереї рівноправні в тому, що стосується можливості виграти. Інтелектуальні здібності кожного не враховуються, і, крім того, багато людей мають виражений смак до гри.

Підприємство – організатор лотерей друкує і розповсюджує пронумеровані лотерейні білети. Виграшні білети визначаються шляхом розіграшу тиражу, і учасникам залишається звірити номери своїх білетів з результатами тиражу.

У грі, яка ґрунтується на теорії імовірності (лотерея-блискавка) робиться акцент на розвагу і на те, щоб принести публіці задоволення. В грі (лотереях-блискавках) споживач отримує карточку із зображенням певної кількості будь-яких елементів, прихованих під непрозорою плівкою, котру необхідно потерти, щоб проявились виграшні елементи. Для отримання призу необхідно, щоб на картонці з’явився один, два або три виграшних елементи. В основі ігор такого роду покладений розрахунок ймовірності випадання того чи іншого елемента. Для них характерна наявність безлічі можливих комбінацій, а організатор гри повинен володіти уявою і бути реалістом.

Всі ігри, які ґрунтуються на принципі лото, передбачають збір ігрових бюлетенів. Вони часто проводяться в два етапи: негайний розіграш великих призів шляхом механічної дії (як у лотереї-блискавці) і розіграш інших призів з метою відновлення малюнка, або послання, лише частини якого фігурують на кожному із запропонованих бюлетенів. Наприклад: компанія пропонує розіграш призів на суму 100 тис. грн., необхідно зняти покриття з дев’яти клітинок і отримати виграш, якщо в трьох з них виявиться одна і та ж сама сума. Крім того, на кожному із бюлетенів фігурує частина якоїсь фрази. Збираючи бюлетені, можна відновити фразу повністю і виграти інші призи.

Аналіз стимулювання збуту продукції повинен проводитися до початку стимулювання, під час нього і після його проведення.

Метою аналізу до початку стимулювання є прогнозування успіху або невдачі, вибір найбільш прийнятного методу стимулювання. Поскільки на стимулювання витрачаються великі суми грошей і невдача може нанести суттєвий збиток підприємству, тому аналіз передбачає тестування для того, щоб прийняти обґрунтоване рішення. Тестуванню підлягає сама ідея, яка ляже в основу стимулювання, ще до того, як щось буде зроблено. Тобто, необхідно з’ясувати, чи акція, яка планується, не зашкодить іміджу марки; що думають люди про упаковку, яку можна повторно використати, про тему конкурсу і тим самим взнати думку стосовно того чи іншого методу стимулювання.

Тестування можна проводити під час стимулювання. Особливо ефективне, коли застосовується до таких форм зниження ціни, як безкоштовний третій предмет при покупці двох, поєднаний продаж. Воно полягає в тому, що споживачам послідовно і по черзі пропонують різні форми стимулювання в двох групах магазинів, які мають зіставні характеристики (асортимент, обсяг поставок і т.д.). Наприклад, вибирають десять торгових точок, котрі поділяють на дві групи – І і II. Потім упродовж трьох чи чотирьох тижнів у цих магазинах перевіряються всі варіанти стимулювання. Після чого варіанти тестування «перемішуються». Такий метод отримав назву «латинський квадрат». Ніякі зміни в ході тесту не допускаються. Черговість і послідовна заміна форм стимулювання дають можливість виключити вплив на результати тесту відмінностей між магазинами, особливостей клієнтури і періоду продаж. Аналіз черговості варіантів дає можливість зробити висновок про перевагу одного варіанта над іншим, або про їх рівність (рис. 2.7).

 

	Група І	Група ІІ
Період 1	Варіант А	Варіант Б
Період 2	Варіант Б	Варіант А

Рис. 2.7. Приклад латинського квадрата

Цікавим досвідом може стати тестування по вказаному вище методу на­ступної альтернативи, а втім, як і всіх інших подібного типу: яку знижку засто­сувати – 2,50 коп. з ціни 10 грн. чи 25% з тієї ж ціни. Розміри знижки однакові, однак результати тесту можуть здивувати.

Аналіз під час стимулювання збуту продукції має на меті оцінити реалізацію намічених заходів і готовність протидіяти проблемам, які виникають і різним зовнішнім факторам (несподівана реакція конкурентів).

Після проведення стимулювання завданням аналізу є підведення підсумків і оцінка його ефективності.

Оцінюючи ефективність, багато виробників зіставляють обсяг продажу до стимулювання і після нього. Хоча необхідно порівнювати фактори, які відрізняються стабільністю і постійністю, при цьому ідеальним є зіставлення з групою контрольних магазинів, які знаходяться в зоні, вільній від стимулювання. Якщо обсяг продаж зріс на 10% у магазинах, де проводилося стимулювання, а обсяг продаж у контрольних магазинах, де стимулювання не було, знизився на 5%, то упущена вигода могла би скласти 10%+5%, якщо стимулювання не проводилося би взагалі. Таким чином, наявність контрольних магазинів є необхідною умовою для проведення аналізу.

Розглянемо оцінку ефективності такої форми зниження ціни, як купонаж. Купони є талонами, які дають право на знижку і опускаються в поштові ящики споживачів. Вартість операції включає витрати (друкування, розповсюдження, вартість обробки купонів, які повернулися, суми, які виплачуються торговим посередникам, і т.д.). Розраховується вартість опитування одного споживача як частка від ділення загальної суми витрат до кількості покупців, які подали талон на оплату. Тобто, враховується не загальна кількість осіб, яким розіслали талони, а тільки та, яка відгукнулася на дану операцію.

Виходячи із величини прибутку від реалізації товару і кількості покупців, які відгукнулися, обчислюють величину прибутку, що припадає на одного реального покупця (покупця, який відгукнувся і зробив покупку). Зіставивши два показники, розраховують коефіцієнт ефективності даного методу стимулювання і, оцінюючи його рівень, роблять відповідні висновки.

Оцінка ефективності такої форми зниження ціни, як роздача взірців, здійснюється аналогічно, тобто шляхом зіставлення величини прибутку від реалізації продукції на одного покупця з величиною витрат, пов’язаних із стимулюванням. Однак, при цьому також враховують тільки «корисні контакти», тобто тих осіб, котрі куплять товар, або ще краще тих, які вже зробили покупку. Тут у більшій мірі, ніж при купонажі, виникає необхідність розповсюдження взірців з метою скорочення витрат на кожен корисний контакт.

Премії і зниження цін застосовуються в тих випадках, коли стає очевидним, що без цих форм стимулювання ситуація була б ще гіршою. Це означає, що незалежно від мети – чи це залучення нових покупців, чи розширення ринку товару, чи збільшення обсягу продажу, результати будуть оцінюватися шляхом порівняння з «упущеною вигодою», тобто з ситуацією, коли б стимулювання не проводилось.

Оцінка ефективності активної пропозиції (конкурси) вимагає порівняння даних про стан справ до і після проведення операції. Основними показниками є частка ринку, оборот (досягнутий і той, котрий мав би місце, якщо б конкурс не проводився), кількість учасників. Слід пам’ятати, що останній показник є неточним, так як значна кількість осіб, так чи інакше зачеплених стимулюванням, може купляти товар, не приймаючи реальної участі в конкурсі.

При оцінці ефективності стимулювання необхідно враховувати й інші його наслідки. Стимулювання не обов’язково приводить до росту обсягу продаж, а може зміщувати їх у часі: споживач, користуючись можливістю, купляє товар про запас. Це означає, що протягом періоду після операції він купить цього товару менше. Зміщення продаж у часі є цікавим для виробників, збут товарів яких носить сезонний характер. Вони можуть і не збільшити розмір обороту, але більш раціонально спланувати виробничий цикл і розподіл поставок, що в кінцевому підсумку підвищить рентабельність виробництва.

Аналіз виробництва продукції

Обсяг виробництва характеризують показники валової, товарної продукції, валовий та внутрівиробничий оборот підприємства. Їх склад відображено на рис. 2.8.

Обсяг продукції може бути виміряно у вартісних, натуральних, умовно-натуральних і трудових показниках (у нормо-годинах, заробітній платі виробничих робітників).

Умовно-натуральні показники – на консервних заводах (тисячі умовних банок), на підприємствах взуттєвої промисловості (умовні пари взуття), на ремонтних підприємствах (кількість умовних ремонтів).

Обсяг продукції може бути оцінений у діючих цінах звітного року, або в порівняльних (зіставних) цінах.

Аналіз виробництва розпочинають з оцінки динаміки та виконання плану по показниках обсягу виробництва в цілому по підприємству, а також у розрізі цехів, бригад, дільниць за день, місяць, квартал, наростаючим підсумком з початку року, за рік (табл. 2.10). Виявляють причини відхилень, вносять рекомендації по коректуванню окремих напрямків роботи.

Рис. 2.8. Характеристика показників обсягу виробництва

 

Статья XV. Таблиця 2.10

Оцінка виконання планового завдання та динаміки обсягу випуску продукції

(тис. грн.)

Показники	За минулий рік	Звітний рік		Динаміка				Відхилення від плану
		план	факт	план		факт		абс.	від.
				абс.	від.	абс.	від.
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Обсяг продукції (робіт, послуг) у порівняльних цінах	112869	88123	87160	3–2   –24746	5:2   –21,9	4–2   –25709	7:2   –22,7	4–3   –963	9:3   –1,09

 

Як видно з таблиці, план виробництва товарної продукції у зіставних цінах виконано лише на 98,91%. Річне зниження обсягу продукції становить 963 тис. грн. або 1,09%. У порівнянні з минулим роком обсяг продукції знизився на 25709 тис. грн. або на 22,77%. Однак планом передбачалося зниження обсягу продукції на 24746 тис. грн. або на 21,92%.

Далі здійснюють порівняльний аналіз показників обсягу виробництва з середньогалузевим рівнем, обсягом виробництва підприємств-партнерів, конкурентів, окремих структурних підрозділів. Таке зіставлення дозволяє оцінити місце підприємства на ринку, вклад окремих підрозділів у результати діяльності підприємства.

У процесі аналізу зіставляються темпи росту продукції в різних показниках, що дає можливість виявити різні недоліки в організації виробництва. А саме, коли темпи росту:

· валової продукції > товарної продукції – це свідчить про ріст незавершеного виробництва;

· товарної продукції > реалізованої продукції – це свідчить про ріст залишків нереалізованої продукції на складі;

· валової продукції > реалізованої продукції – це свідчить про зниження оборотності оборотних заcобів.

Для оцінки повноти використання підприємством своїх потенційних можливостей розраховують коефіцієнт (процент) використання виробничих по­тужностей як відношення фактичного (планового) обсягу продукції до вели­чини середньорічної потужності підприємства.

Аналіз випуску продукції за структурою і асортиментом.

Підприємство випускає продукцію, що має різну споживну вартість, тому невиконання плану з одного виду продукції не може бути компенсовано випус­ком іншого. Це викликає необхідність доповнити аналіз виконання плану, динаміки по загальному обсягу продукції аналізом виконання плану за номенклатурою, асортиментом і структурою.

Виконання плану за структурою і асортиментом – необхідна умова виконання договірних зобов’язань підприємства.

Номенклатура – перелік продукції однакового технічного і виробничого призначення, товарів масового споживання, робіт, послуг представлений у плані самостійною позицією. Цей перелік найменувань виробів здійснюється із зазначенням кодів згідно до загальнодержавного статистичного класифікатора продукції.

Асортимент – спеціалізований перелік у межах однієї номенклатурної позиції.

Виділяють 3 основні способи обрахунку виконання плану випуску продукції за асортиментом:

· Найнижчого відсотка – розраховують виконання плану за асортиментом по кожній асортиментній позиції і в розрахунок плану за асортиментом приймається найнижчий відсоток серед визначених. Недолік – не враховує питому вагу і значення виробів.

· За питомою вагою позицій, по яких виконано план виробництва.

· Спосіб середнього відсотка – по кожній асортиментній позиції у виконання плану за асортиментом зараховується фактично випущена продукція в межах плану. Залікові суми сумуються і відносяться до планового обсягу продукції.

Для розрахунку коефіцієнта асортиментності як показника виконання плану за асортиментом використаємо дані таблиці 2.11.

Чим ближчий коефіцієнт асортиментності до одиниці, тим більше підприємство зберегло товарно-речовий склад, що передбачався раніше.

Найнижчий відсоток виконання плану за асортиментною позицією Б – 98,7 %. Він і використовується для оцінки виконання плану підприємством за асортиментом за способом найнижчого відсотка.

Згідно з питомою вагою асортиментних позицій, за якими виконано план виробництва, коефіцієнт асортиментності складає:

.

 

Статья XVI. Таблиця 2.11

Оцінка виконання плану виробництва за асортиментом

(тис. грн.)

Види продукції	Виробництво продукції в гуртових цінах		Виконання плану (%)	Зараховується у виконання плану за асортиментом
	план	факт
А	33909,0	47075,0	138,8	33909,0
Б	14700,0	14516,0	98,7	14516,0
В	7800,0	8008,0	102,7	7800,0
Г	4002,0	4688,0	117,1	4002,0
Д	3044,0	3844,0	126,3	3044,0
Е	70,0	70,0	100,0	70,0
Разом:	63525,0	78201,0	123,1	63341,0

 

Виконання плану за асортиментом, розрахований згідно зі способом середнього відсотка, становить К_{ас =}  .

Збільшення обсягу виробництва (реалізації) за одними видами і скорочення за іншими видами продукції приводить до зміни її структури, тобто співвідношення окремих виробів у загальному їх випуску.

Виконати план по структурі – значить зберегти у фактичному випуску продукції заплановані співвідношення окремих її видів.

Недотримання планової структури веде до незадоволення потреб в одних видах продукції і затоварювання інших.

Для розрахунку виконання плану за структурою використовують спосіб заліку. Фактичний обсяг продукції по кожній номенклатурній (асортиментній) позиції зіставляється з фактичним обсягом при плановій структурі, і в залік приймається менша з величин. Залікові суми сумуються по всіх номенклатурних позиціях і відносяться до фактичного обсягу продукції (табл. 2.12).

Фактичний випуск продукції при плановій структурі розраховується множенням фактичного обсягу товарної продукції на планову питому вагу кожної номенклатурної (асортиментної) позиції.

Статья XVII. Таблиця 2.12

Оцінка виконання плану виробництва за структурою

(тис. грн.)

Види продукції	Виробництво продукції в гуртових цінах				Фактичний випуск при плановій структурі	Зараховується у виконання плану за структурою
	план		факт
	сума	%	сума	%
А	33909	53,38	47075	60,2	41744	33812
Б	14700	23,14	14516	18,56	18095	14516
В	4800	12,28	8008	10,24	9603	8008
Г	4002	6,3	4688	5,99	4927	4688
Д	3044	4,80	3844	4,91	3754	3754
Е	70	0,1	70	0,1	78	70
Разом	63525	100,0	78201	100,0	78201	64848

 

Фактичний випуск при плановій структурі розраховують так:
78201х0,5338=41744 і т.п.

Коефіцієнт виконання плану за структурою становить:
64848:78201х100=82,9%. Це означає, що з дотриманням планової структури випущено продукції на суму 64848 тис. грн., що становить 82,9% від фактичного обсягу.

Якщо підприємство перевиконує план з усіх виробів, але міра перевиконання неоднакова, то порушується структура; якщо з одних виробів план перевиконується, а з інших недовиконується, то порушується структура і асортимент.

Основними причинами невиконання плану за асортиментом та структурою є:

· затримка у виготовленні технічної документації;

· несвоєчасна установка нового устаткування;

· недопоставка матеріалів;

· зміна попиту, кон’юнктури товарного ринку;

· недоліки в організації виробництва, поганий технічний стан устаткування, простої, аварії, нестача енергії;

· недоліки матеріально-технічного постачання;

· зміна умов виробництва;

· зміна якості окремих виробів.

 

Аналіз впливу структурних зрушень на обсяг виробництва.

Зміну структури випущеної продукції, тобто зміну питомої ваги окремих груп виробів у загальному обсязі, прийнято називати структурними зрушеннями. Вони впливають на узагальнюючі показники господарської діяльності – в першу чергу на вартісні показники обсягу продукції прибуток, їх динаміку. Це відбувається тоді, коли вони приводять до зміни структури гуртової ціни – тобто до зміни співвідношення матеріальних, трудових витрат і прибутку в загальній її сумі.

При збільшенні питомої ваги високорентабельних виробів і, відповідно, зменшенні частки низькорентабельної продукції розмір прибутку зростає. Індикатором цього є ріст показника середньозваженої рентабельності.

,

де: – коефіцієнт середньозваженої рентабельності продукції;

g – обсяг продукції і-ої асортиментної позиції;

r – рентабельність продукції і-ї асортиментної позиції;

n – кількість асортиментних позицій.

Оцінимо вигідність змін у структурі продукції підприємства на основі наступних розрахунків (табл. 2.13).

Статья XVIII. Таблиця 2.13

Оцінка структурних зрушень у випуску продукції

(тис. грн.)

Види продукції	Виробництво продукції в гуртових цінах				Рентабельність продукції звітного періоду, %	Фактичний випуск при структурі минулого періоду
	минулий період		звітний період
	сума	%	сума	%
А	32800	57,67	47075	60,20	0,3	45098
Б	13200	23,20	14516	18,56	3,4	18142
В	4000	7,03	8008	10,24	7,1	5498
Г	3780	6,64	4688	5,99	28,2	5193
Д	3044	5,35	3844	4,91	19,9	4184
Е	63	0,11	70	0,10	12,5	86
Разом:	56887	100,0	78201	100,0	х	78201

 

Розрахуємо середньозважену рентабельність продукції звітного періоду ( ):

 = .

Розрахуємо середньозважену рентабельність продукції звітного періоду при структурі минулого періоду ( ):

= .

У звітному періоді підприємство випустило продукції на суму
78201 тис. грн., що на 21314 тис. грн. або на 37,47% більше рівня минулого періоду. Відбулися зміни і в структурі випущеної продукції. Такі структурні зрушення у випуску продукції є вигідними для підприємства. Про це свідчить ріст показника середньозваженої рентабельності.

В процесі аналізу важливим об’єктом є вивчення ритмічності виробництва. Ритмічність виробництва – це дотримання встановленого графіка роботи.

Неритмічна робота веде до неповного використання виробничих потужностей, до понадурочних, браку, до створення понаднормативних запасів готової продукції, збільшення незавершеного виробництва; уповільнює оборотність оборотного капіталу; приводить до невиконання договірних зобов’язань і виплати штрафних санкцій, до перевитрат фонду оплати праці (спочатку оплачують простої, потім – понадурочні). Це веде до росту собівартості, знижує прибуток, погіршує фінансовий стан); негативно впливає на роботу партнерів.

Ритмічність вимірюється:

прямими показниками ритмічності, якими є коефіцієнт ритмічності, аритмічності, варіації;

непрямими (опосередкованими) показниками, якими є наявність доплат за понадурочні, оплата простоїв з вини підприємства, втрати від браку, штрафи за недопоставку і несвоєчасне відвантаження продукції, наявність наднормативних залишків незавершеного виробництва і готової продукції.

Коефіцієнт ритмічності вказує на частку продукції, випущену без порушення графіка роботи.

Коефіцієнт аритмічності вказує на частку продукції, недоодержану в зв’язку з порушенням ритму роботи:

Карит = 1 – К ритмічності.

Для обчислення К ритмічності фактичний обсяг продукції за зміну, день, п’ятиденку, декаду в натуральних, трудових чи вартісних вимірниках по цехах, дільницях, бригадах і підприємству в цілому зіставляється з плановим обсягом, і в залік приймається фактичний обсяг, не більший від плану. Залікові суми сумуються за більш короткі часові інтервали і діляться на плановий обсяг за той же період.

 

Аналіз якості продукції

В умовах ринкової економіки запорукою досягнення фінансового успіху підприємства є випуск високоякісної продукції. Під якістю продукції розуміють сукупність властивостей, що зумовлюють здатність продукції задовольняти потреби відповідно до її призначення.

Забезпечення і підтримка необхідного рівня якості в процесі виготовлення і споживання продукції неможливі без управління якістю. Важливим елементом цієї системи є аналіз якості продукції.

Якість продукції залежить від ряду факторів, передусім від організаційно-технічного рівня виробництва, кваліфікації робітників, сировини.

Джерелами аналізу є: акти, повідомлення про брак, звіти відділу технічного контролю якості, звіти майстерень по гарантійному ремонту виробі в, рекламації споживачів.

Схему аналітичного дослідження якості продукції можна представити у вигляді наступних етапів:

І етап - Оцінка рівня якості за допомогою системи показників.

Показники, які використовуються для оцінки якості, поділяють на одиничні, узагальнюючі і комплексні.

Одиничні – характеризують одну властивість продукції певного виду і призначення. Сюди належать показники:

· корисність (технічний ефект - параметри функціонального призначення - жирність молока, вміст заліза в руді, електропровідність, вантажопідйомність і т.п);

1. надійність (довговічність, безвідмовність і т.п.);

1. технологічність (матеріаломісткість, трудомісткість і т.п.);

2. ергономічність (гігієнічні, антропометричні і ін.);

3. естетичність (інформаційна виразність, раціональність форми, оригінальність, відповідність середовищу і стилю, дизайн і ін.);

4. екологічність (вміст шкідливих речовин, що викидають технічні об¢єкти при їх експлуатації, технічному обслуговуванні і ремонті);

5. безпечність (час спрацювання захисних пристроїв і т.п.).

Узагальнюючі показники характеризують якість всієї продукції незалежно від її виду і призначення. До них належать :

1. сортність (легка, харчова, хімічна та інші галузі промисловості );

2. марочність (харчова, промисловість будматеріалів);

3. призначення одного з одиничних показників якості як єдиного провідного ( калорійність харчових продуктів, теплотворність палива, тощо);

4. середньо зважена ціна продукції ;

5. частка сертифікованої продукції ;

6. наявність і обсяги браку ;

7. наявність рекламацій, їх кількість та вартість ;

сума штрафів, сплачених за поставку неякісної продукції .

Коефіцієнт сортності - це відношення вартості всієї продукції до вартості тієї ж продукції за умови, що вся вона випускається за ціною вищого сорту.

, де

g_і - кількість продукції кожного сорту;

pі - оптова ціна продукції кожного сорту;

p_о - оптова ціна продукції вищого сорту.

Середньозважена ціна, як показник, якості продукції розраховується так:

Розрахуємо коефіцієнт сортності та середньозважену ціну на основі даних відображених в таблиці 2.14.

Таблиця 2.14

Вихідні дані умовного прикладу

Сорт продукції	Ціна за одиницю,грн	План		Фактично
		Кількість,тон.	Вартість,тон	Кількість,тон.	Вартість,т.грн
вищий	10	50	500	60	600
перший	8	30	240	35	280
другий	6	8	48	5	30
Разом:	х	88	788	100	910

 

К_{сорт план =}      

К_{сорт факт =}

На основі даних таблиці 2.14 визначимо середньозважену ціну одиниці продукції.

Р _план=    

Р _{факт =}

 

Браком у виробництві вважається продукція, напівфабрикати, деталі, вузли й роботи, які не відповідають за своєю якістю встановленим стандартам або технічним умовам і не можуть бути використані за своїм прямим призначенням або можуть бути використані тільки після додаткових витрат на виправлення.

Брак у виробництві поділяється:

1. за місцем виявлення – на зовнішній, тобто виявлений споживачем і пред¢явлений для відшкодування збитків, та внутрішній, який виявлений в процесі виробництва на самому підприємств;.

2. у залежності від характеру відхилень від нормативів - він може бути остаточним або виправним.

3.  за причинами виникнення. Такими причинами можуть бути - не якісні матеріали, не подача енергії, певні особи і т.п).

Для оцінки якості продукції потрібно вивчити витрати та втрати від браку, їх рівень у витратах підприємства, виявити частку забракованої продукції ( внутрішнього і зовнішнього браку, остаточного і виправного ) в обсязі виготовленої продукції, оцінити дотримання рівня браку, який обумовлений технологічним процесом.

Об’єктом вивчення повинні стати цехи, дільниці, окремі види виробництв, технологічні операції, окремі види продукції .

Витрати на брак включають собівартість остаточного браку і витрати на його виправлення.

Втрати від браку розраховуються як різниця витрат на брак і сум, що відносяться на зменшення витрат на брак (вартість браку по ціні можливого використання, сума стягнень з осіб винуватців браку, постачальників за 2.15).

Аналіз рекламацій споживачів дозволяє узагальнити претензії, встановити загальну кількість і питому вагу продукції по якій отримано рекламації в загальному обсязі реалізованої продукції, виявити динаміку, оцінити втрати у зв¢язку із зниженням якості (витрати на ліквідацію дефектів по виробах прийнятих на гарантійний ремонт, оплата штрафів за поставку неякісної продукції і т.п.), вивчити частоту і повторюваність дефектів, намітити заходи по скороченню браку.

Комплексний показник дає порівняльну характеристику товару за всією сукупністю параметрів стосовно вимог ринку чи властивостей товару – еталону. Сюди належить показник – конкурентоспроможність продукції.

В основі оцінки конкурентоспроможності продукції лежить ефективність її споживання, яка вираховується як відношення сумарного корисного ефекту (Р) до повних витрат на придбання і використання товару (С-ціни споживання, що включає ціну виробу, витрати на транспортування, установку, експлуатацію, ремонт, технічне обслуговування і ін).Значить умова конкурентноздатності має вигляд :

Для оцінки конкурентоспроможності товару виробнику необхідно визначити внутрішню структуру Р і С, розрахувати величини кожного їх елемента і вибравши певну стратегію, впливати на них максимізуючи конкурентоспроможність

Корисний ефект описується набором якісних і кількісних параметрів, які називають споживчими. Для технічних і регламентованих параметрів кількісна оцінка не викликає труднощів, адже кожен з них має певну величину, виражену в тих чи інших одиницях (наприклад, потужність, розмір, точність і ін.). Складність викликають естетичні параметри, що не мають фізичних одиниць виміру. Оцінку таких параметрів здійснюють експерти за допомогою органолептичних методів побудованих на суб¢єктивному сприйнятті людиною тої чи іншої властивості об¢єкта і відображення результату в цифровій бальній оцінці.

Для більшості виробів якість оцінки конкурентноздатності можна визна­чити за глибиною порівняльного аналізу, а саме:

 

Оцінка якості	Представництво взірців
	країни	фірми	вироби
Задовільно	5	5	15-20
Добре	6-8	6-12	21-45
відмінно	9-12	13-20	46-100

 

Оцінку конкурентоспроможності можна вважати задовільною при порівнянні аналізованого товару не менш ніж з 15-ма товарами взірцями, взятими з 5-фірм з 5 країн.

Методику аналізу конкурентноздатності можна узагальнити в наступних етапа.( див.§ 1.4.8).

1 етап. Визначення набору споживчих параметрів і їх оцінка

2 етап. Вибір бази порівняння.

Це може бути якийсь неіснуючий еталонний виріб, або ж виріб, що отримав на ринку найбільше число споживчих симпатій.

3 етап. Розрахунок параметричних індексів по споживчих параметрах.

Співвідношення параметрів виробу з еталоном дозволяє отримати параметричні індекси (ji)

, де

Р_і1 - значення і-го споживчого параметру товару;

Р_і0 - значення і -го споживчого параметру товару-зразку.

4 етап. Ранжування споживчих параметрів на основі застосування коефіцієнтів вагомості (ваг), що лежать в інтервалі [0-1].

5 етап. Розрахунок зведеного параметричного індексу по споживчих параметрах, який характеризує величину корисного ефекту.

, де

І_р - зведений параметричний індекс;

а_і - вага і-го параметру, виявлена групою експертів;

j_i - параметричний індекс і -го параметру.

6 етап. Визначення набору економічних параметрів і ваг кожного економічного параметру.

7 етап. Розрахунок параметричних індексів по економічних параметрах і зведеного параметричного індексу по економічних параметрах.

, де

i_j - значення параметричного індексу і -го економічного параметру;

с_j1 - значення j -го економічного параметру товару;

c_j0 - значення j -го економічного параметру товару-зразку;

m - число економічних параметрів;

І_с - зведений параметричний індекс по економічних параметрах.

8 етап. Розрахунок загального показника конкурентноздатності.

9 етап. Оцінка прийнятності рівня конкурентоздатності і розробка міроприємсвт по його підвищенню.

ІІ етап – Оцінка виконання плану за якістю та вивчення динаміки показників якості.

На цьому етапі шляхом зіставлення фактичних показників якості (коефіцієнт сортності, середньозважена ціна, середньо зважений бал продукції і т. д. ) з плановими, з фактичними за попередній рік, ряд років визначають рівень виконання плану та динаміку якості продукції. Якщо спостерігається зниження якості і така тенденція є стійкою, необхідно вивчити причини, які стримують ріст якості. Основними причинами можуть бути: низька якість сировини, низький рівень технології і організації виробництва, кваліфікації робітників ,технічна несправність або низький рівень устаткування і т. д.

Розрахуємо виконання плану за коефіцієнтом сортності на основі даних таблиці 1.14:

К_{сорт факт :}  К _{сорт план} = 0,91 : 0,895 х 100% = 101,7%

Коефіцієнт сортності порівняно з планом підвищився на 0,015, а виконання плану по якості становить 101,7%,тобто план перевиконано на 1,7%.

Вивчення виконання плану з якості продукції за показником середньозваженої ціни також свідчить про її підвищення (9,1 грн. : 8,95грн. х 100% = 101,7%).

Зіставленням фактичних витрат на брак і втрат від браку (де вони плануються ), з фактичними за минулий рік, ряд років в абсолютній сумі і в процентах до витрат на виробництво продукції і окремих її видів виявляють виконання плану по якості і динаміку якості продукції, встановлюють причини браку і розробляють заходи по його скороченні. 

Дамо оцінку динаміки якості продукції на основі даних таблиці 2.15.

Таблиця 2.15

---

Дата добавления: 2019-02-12; просмотров: 693; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!