Стратегия маркетинга наукоемкой продукции
Особенностью наукоемкой или интеллектуальной продукции является значительный риск при ее создании и ограниченность ресурсов у ее создателей, преимущественно малых фирм. Риск оправдывается надеждами на сверхприбыль. Между тем, поиск потребителя на российских рынках бесперспективен. Налицо необходимость выхода на международный рынок.
За последние 15 лет созданы в странах–лидерах исследовательские центры маркетинга при университетах, определяющих конкурентоспособность исследований и разработок. Многие НИИ открыли отделы коммерционализации разработок. У малых фирм нет возможностей работать с необходимыми информационными массивами и они ориентируются на государственные или большие акционерные предприятия. Для этого требуется специальный маркетинг.
Применяется концепция информированного покупателя. Подразумевается покупатель, являющийся профессионалом высокого уровня.
Кроме того, применение нового продукта у потенциального потребителя сопряжено с проблемой адаптации в производственном процессе, так что поставщику необходимо изучать «индустрию покупателя» - его средства технологического процесса, подготовку кадров, наличие аналогов.
Поиск потенциальных потребителей осуществляется:
- путем личных контактов с научной и производственной общественностью
- на семинарах и конференциях при встречах с заинтересованной аудиторией
|
|
|
- информация о новой продукции в профессиональной прессе, рекламные материалы в интернете
- качественное исполнение заказов, высокий уровень сервиса, удовлетворительные цены
- рассылка рекламных материалов – брошюры и диски с подробными данными о фирме и ее продукции
- участие в общественных мероприятиях, например, в олимпиадах и конкурсах
Передача высокотехнологичной продукции за рубеж выполняется одним из пяти способов:
1. Случайная передача. Передачи происходят во время зарубежных поездок российских официальных лиц или в итоге путешествий иностранцев в России. Этому способстуют программы технической помощи, реализуемые западными агенствами с профессионалами высокого уровня. «Технологические» туристы разыскивают в России фрагменты, оставшиеся от прошлых научно-производственных достижений, бывших до агонии отраслевых НИИ. Доля случайных передач мала, хотя подобных контактов множество.
2. «Ударные» бригады иностранцев. Программы международного сотрудничества по космическим проектам, лазерной технологии, газотурбинным двигателям и т.п., в которые вовлечены головные организации России. По этим и аналогичным проектам организуются встречи приезжих бригад с российскими коллегами по всей стране. В США есть фирмы, включая IBM, привлекающие к своим работам российских программистов для решения своих задач.
|
|
|
3. Российские технологические базы данных. Базы данных по российским технологиям были созданы в 90-х годах. Однако основная часть информации имеет следующие дефекты:
- информация устарела, исследовательские группы распались или прекратили работу;
- нет данных о ситуации в отрасли, нужных для оценки стадии разработки, ее новизны и полезности;
- часть информации понятна только узкому кругу лиц;
- информация изложена в виде длинных текстовых файлов, которую надо полностью изучать из-за отсутствия системы быстрого поиска.
4. Выставки. Участия предприятия в специализированных выставках может быть малоэффективным, поскольку многие компании скептически относятся к совместному бизнесу в России. Оформление российских стендов и сами экспонаты часто не дотягивают до зарубежных стандартов, что ограничивает круг потенциальных партнеров.
5. Создание сети контактов. Международное сообщество ученых – исследователей и разработчиков – производственников составляет очень мощную сеть. Перемещение в этой сети производится путем личных контактов. Зарубежные специалисты отлично ориентируются в промышленных взаимосвязях и приоритетах бизнеса.
|
|
|
Зарубежные контакты всячески ограничивались при социализме. Теперь проблема в отсутствии практического опыта контактирования. Для потенциальных партнеров таких контактов обязательны правила:
1. Публикация результатов исследований за рубежом, которые могут привлечь потенциальных потребителей.
2. Участие в консорциуме зарубежных исследований, финансируемых европейским союзом.
3. Сотрудничество с другими фирмами, имеющими доступ к международным сетям. Именно поиск в сети дает сегодня наибольший шанс на успех при общей низкой эффективности контактов.
Дата добавления: 2019-01-14; просмотров: 266; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!