Принцип «Зеркала» и Социотипы:
Вызывайте восхищение оппонента
2.12.1. Социотипы и модели взаимодействия с каждым из них
Таким образом, мы в общих чертах рассмотрели основные навыки и приемы невербальной коммуникации, позволяющие опосредованно – то есть активно внешне ничего не предпринимая – влиять на состояние, настроение и действия собеседника. Однако, немаловажным является и умение грамотно строить саму модель разговора, как модель собственных действий или стратегии поведения, которая зависит, естественно, от того, с каким человеком – иначе говоря, с представителем какого Социотипа – вам предстоит общаться.
Социотипы или Базовые Уровни мышления достаточно подробно описаны в книге РСИ, поэтому мы не станем их подробно разбирать, коснувшись лишь применения знания о них непосредственно в коммуникации.
Дело в том, что каждый из социотипов имеет свою характерную модель общения, которая работает, можно сказать, помимо воли человека: человек просто не может действовать иначе, чем по «заложенной» в него с детства «программе» взаимодействий с окружающими. Исходя из этого и стало возможным предложить для коммуникации с каждым из социотипов свою, наиболее успешную во взаимодействиях с тем или иным уровнем, модель действий.
Напомню, что существуют следующие уровни социотипов: «реалистов», «моралистов», «тактиков», «сценаристов» и «идеологов». Мышление каждого из них также можно определить более емким названием, которое наиболее полно отражает мотивы и основные характеристики того, что люди того или иного социотипа делают фактически и к чему стремятся. Поэтому реалист обладает мышлением «бедных» – он все время жалуется, основная эмоция – выживания; моралиста в отношении его программ мышления можно определить, как «честного» – это непрерывная попытка определить, что справедливо, а что – нет, – постоянно «осуждающая» или оценивающая позиция; тактика можно смело назвать «карьерой» – его ничто не интересует, кроме результатов и повышения собственной социальной состоятельности; уровень сценариста определяется, как «блеф» – этот уровень постоянно занят созданием собственного мифа и все время проводит в коммуникативных играх; идеолог же – это мышление «аристократа» в чистом виде.
|
|
|
Итак, цель коммуникации «бедных» – в переложении ответственности за себя на кого-то для того, чтобы о нем позаботились; как правило, сопровождается ноющимися, жалобными интонациями. «Честный» все время проводит в споре с целью доказать свою правоту; его речь резкая, кричащая, можно сказать, «лающая». Эти два уровня уже изначально несут в себе подстройку «снизу», поэтому, как правило, их представители не являются серьезными оппонентами.
|
|
|
Последующие уровни уже потенциально ко всем строятся «сверху», и именно с ними происходит наиболее интересная и наполненная коммуникативная игра. «Карьера» действует жестко, говорит тезисно: человека данного уровня всегда интересует получение конечного результата. Можно сказать, что он все время словно взвешивает – выгодно ему лично то или иное действие или нет. Но при этом он действует линейно, с напором; в своей четкой и жесткой речи не склонен пускаться в рассуждения, нередко предпочитая больше молчать и слушать, чем говорить.
«Блеф» же наоборот – действует крайне гибко, говорит очень много, красочно; и основная цель его коммуникации – это получение полного влияния на собеседника. Можно сказать, что «блеф» все время играет за власть и над людьми, и над организациями, и над процессами: ему важно создание собственных территорий влияния и их постоянное расширение.
Зная основные «базовые» характеристики этих уровней, становится возможным предложить соответствующие каждому из них стратегии поведения. Так, при коммуникации с реалистом, он будет непрерывно доказывать вам, что он «бедный» и «несчастный», постоянно требуя от вас «войти в его положение» – чем-то ему помочь. В действительности же, не столько помочь, сколько – взять на себя ответственность за его решения или результаты его действий; то есть он будет предлагать вам, из сочувствия, решить его проблему или сделать за него какое-то дело. Можно сказать, что реалист словно постоянно играет «в поддавки»: ведь чем более он вам докажет свою «несчастность», тем больше вам придется сделать его дел – он как бы специально унижает себя перед вами для того, чтобы вы потратили на него время, силы, средства.
|
|
|
Думаю, не стоит даже говорить, что как только вы «вошли в его положение», вы потеряли свою территорию. Единственная стратегия, которая останавливает игру реалиста – это стратегия «карьеры». Именно «карьера» в обществе управляет массами реалистов, и это единственная стратегия поведения, которая вызывает у них уважение. Поэтому при общении с реалистами надо держать дистанцию, говорить коротко и тезисно, постоянно делая акцент на фактические результаты и смысл тех или иных действий.
Если же вы вынуждены вести с реалистом простое общение – например, с дальним родственником, который может позвонить вам в три часа ночи и до шести утра рассказывать, что «его кошка заболела», – то необходимо, вообще не проявляя интереса к его проблемам, сделать так, чтобы он слушал ваше аналогичное по «несчастности» «нытье». Только в этом случае можно быть уверенным, что, во-первых, он сам через десять минут закончит разговор с вами, во-вторых, что он никогда больше не позвонит вам «поныть ни о чем», по крайней мере, ночью. При этом вам удастся формально сохранить с ним «родственные» отношения.
|
|
|
Например, как только вы услышали жалобные нотки и текущую проблему «бедного» (отмечу, что реалисты просто говорят и говорят, тратя ваше время и ничего конкретно не предлагая), вы тут же говорите, что его проблема – это ерунда, – а вот у вас самого проблема такая, что ему и не снилось: и начинаете рассказывать, не давая вставить ему слово, о том, что у вас «оторвалась пуговица от любимой куртки, таких пуговиц больше нет, и видимо придется менять все пуговицы на куртке». В этом случае, даже искренне сопереживая вашей «проблеме», больше трех-пяти минут реалист не выдержит и попытается сам завершить разговор. Необходимо понимать, что реалистов кроме самих себя и собственных проблем более ничего не интересует: поэтому он в принципе не станет слушать о том, что вас волнует.
Если же это происходит в обществе и связано с какими-то делами, то вам необходимо изначально занять жесткую подстройку «сверху» и говорить, в основном, четкими вопросами: представьте себя опытным руководителей «со стажем», которому десяток лет пришлось управлять заводом – и чем больше жесткости и подстройки «сверху» вы проявите, тем большее уважение вызовите.
С моралистом ситуация диаметрально противоположная. В коммуникации с данным уровнем ни в коем случае неприемлема жесткая позиция: с моралистом необходимо разговаривать мягко, постоянно поддерживая его самооценку. Дело в том, что моралист будет непрерывно вам доказывать свою честность, свои знания – требовать вашей справедливой оценки. И если вы начнете действовать с ним жестко, то быстро окажитесь в его игре – будете вынуждены трепать себе нервы, о чем-то споря. Более того, как правило, эти споры ведутся ради самих споров, не имея какого-то практического смысла. Поэтому именно своей мягкостью вы не дадите моралисту вступить в спор; а тем, что признаете его ум и знания, лишь сподвигнете его самостоятельно что-то решить и что-то сделать.
Поэтому с моралистами надо разговаривать с позиции «мягкого учителя», который все знает, очень добрый и понимающий, но при этом – столь же справедливый. Задача в общении с моралистом – стать для него авторитетом. Причем, авторитетность создается не тем, что вы четко знаете что-то, а тем, что вы просто позиционируетесь «сверху», позволяя ему говорить и действовать самостоятельно (но при этом ваши благожелательные вопросы ставят его в тупик). Можно сказать, что вы просто направляете его логику туда, куда нужно вам – но сами ему никогда ничего не доказываете.
С тактиками, которых интересует только возможность собственной карьеры и результат, а также взаимовыгодное сотрудничество, надо четко держать позицию и при этом особенно тщательно следить за подстройками. Именно тактикам свойственно в коммуникации давление на собеседника: поэтому необходимо не просто быть готовым к тому, что на вас будут «давить» логикой и собственной позицией, но – и самому действовать аналогично. Следует отметить, что тактики – это по своей сути управленцы, привыкшие отдавать распоряжения и принимать решения; поэтому можно сказать, что такая жесткость – это норма их коммуникации. Данное «взаимное» давление вызывает у тактика уважение к вам, как к равному – это своеобразный ритуал общения, который для самих тактиков носит позитивный окрас. И не забывайте, что тактик не любит общих рассуждений, с ним необходимо говорить четко, тезисно – по существу вопроса.
Когда же мы касаемся уровня сценариста, то сталкиваемся с профессиональным игроком – коммуникатором. Сценарист как раз крайне редко говорит по существу вопроса, поэтому необходимо уметь также гибко с ним разговаривать. Можно сказать, что сценарист постоянно ловит людей на их слабостях, «рамочности» и догматичности мышления – это своеобразный исследователь собеседника. В процессе общения он действительно постоянно блефует, создает миф, мягко играя на слабостях человека. Но как только он понял собеседника, что называется «прижал его к стенке» – то есть вогнал в подстройку «снизу» – человек становится ему неинтересен. Отмечу, что разбираемый нами алгоритм коммуникации и, в первую очередь, игра за территорию, идеально подходит для ведения коммуникации со сценаристами.
Необходимо также отметить, что в социуме более высокий уровень социотипов автоматически управляет нижними. Поэтому, когда освоено общение на уровне «блефа», коммуникация с прочими уровнями сложностей не вызывает. Дело в том, что сценарист обладает способностью гибко менять в процессе коммуникации стратегию своего поведения, словно одевая разные «маски», подходящие для взаимодействия с тем или иным уровнем. Иными словами, сценарист в каждой новой ситуации, исходя из того, с кем ему в данный момент приходится общаться, молниеносно моделирует любую из нижестоящих по уровню стратегий поведения, нередко в процессе одного разговора «перевоплощаясь» на глазах то в тактика, то в моралиста и т.д.
2.12.2. Техника «Зеркало» или – «выбирайте себе лицо»
Способность менять свои «маски» – образ себя в глазах собеседника – является незаменимой как в повседневном общении, так и в целевой коммуникации, позволяя действовать с окружающими не в одной и той же «заученной» позиции, а научиться словно подбирать, в соответствии с ситуацией, позицию, идеально соответствующую условиям и обстоятельствам той или иной коммуникации. Для того, чтобы научиться за несколько секунд менять свою «маску» в процессе общения, рассмотрим прием, образно называемый «зеркало».
Сидя на стуле, сбоку от себя представьте огромное зеркало, в котором боковым зрением вы видите точное отражение себя, сидящего на стуле. Подумайте, какая стратегия, модель общения была бы сейчас удобна в данном контексте. Вспомните, кто из ваших знакомых, актеров, известных людей в полной мере действует в нужной вам модели. После того, как вы определили «персонаж», также боковым зрением снова «посмотрите в зеркало» и представьте, что на том же стуле, в вашей одежде находится выбранный вами персонаж. Можно сказать, что контекст сохраняется, а персонажа вы «одеваете» в свою одежду.
Когда это получилось, начните разговаривать, удерживая этот образ. Естественно, что в старой позе вам сразу станет сидеть неудобно – поэтому придется чуть изменить посадку. Когда же вы изменили посадку и чуть удержали этот боковой образ, можете просто продолжать общаться. Но забыть о «зеркале» надо не раньше, чем партнер отреагировал на вашу новую «маску»: это может выразиться в том, что он поменял позу, изменились его жесты и интонации – то есть тогда, когда вы получили от собеседника обратную невербальную связь о том, что он принял вашу новую «маску». Если его реакция вас не совсем устраивает, вы можете еще раз поменять свою «маску»: это можно делать до тех пор, пока вы не получите идеальную для вас реакцию.
Преимущество данного приема состоит в том, что вам не надо специально что-то менять в позе или «актерствовать»: ведь любое лишнее действие в коммуникации не только может выглядеть искусственным и неестественным, но и, прежде всего, отнимает много сил. Мало того, не все обладают актерскими талантами. Прием же с «зеркалом» не требует сознательных изменений мимики, жестов – вы остаетесь собой, а изменения в вашем облике происходят автоматически и естественно; и конечно – воспринимаются вашим оппонентом, как само собой разумеющееся. Более того, только подобный прием способен изменить на уровне мелкой моторики – тонкой невербалики – ту информацию, которую вы транслируете собеседнику неосознанно. То есть, ничего внешне не меняя, вы меняете содержание невербальной информации, которую от вас получает оппонент.
Таким образом, общаясь, например, с реалистом, вы просто представляете в «зеркале» какого-то знакомого руководителя – и в вашей мимике, движениях появляется воля и жесткость; в ответ реалист начинает сразу подчиняться и видит в вас сильного авторитета. Аналогичным образом, исходя из контекста общения, можно действовать и с другими уровнями. Единственный уровень, с которым зачастую приходиться каждые две минуты менять «маски» – это блеф: дело в том, что как только вы одели «сильную маску», сценаристу становится дискомфортно – и он сам интуитивно, неосознанно, меняет собственную «маску». Можно сказать, что коммуникация со сценаристом – это парад «масок» с обеих сторон.
Дата добавления: 2018-10-27; просмотров: 250; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!