Движения рук» и «Телесные Блоки» –

Как опережающее управление общением:

Реальное состояние собеседника

Итак, нам известно, что такое блоки человека, и как воздействие на них позволяет гибко управлять не только ходом коммуникации, но и состояниями собеседника; кроме того, простая наблюдательность за движениями рук человека дает возможность понимать во время общения, насколько он искренен с нами – соответствует ли то, что говорит человек, тому, что он на самом деле думает и чувствует. Соединение же данных знаний позволит нам «считывать» не только сознательные мотивы тех или иных действий собеседника, но и научиться в общих чертах ориентироваться в т.н. неосознаваемых мотивах его поведения.

Для этого, не забывая отслеживать в ходе коммуникации усвоенное выше – развитие разговора, тема, эмоциональный фон и т.д. – необходимо понаблюдать, как «сбои» движения руки отражаются на расслаблении или закрепощении базовых блоков собеседника, что позволит вам понять, какие эмоции или темы вызывают у человека чувство дискомфорта или, наоборот, расслабления. Таким образом, вам удастся увидеть в общих чертах, что, например, вызывает опасения или даже страх у вашего собеседника, а что наоборот, особенно привлекательно – к чему он стремится.

Например, если какой-то вопрос вызывает напряжение кисти, трактуемое вами, как твердость, но при этом локти собеседника резко прижимаются к телу, то можно смело сказать, что человек боится нарушить какие-то свои внутренние запреты – преступить принципы, нормы. Естественно, что в этом случае необходимо плавно перевести разговор в «мирное русло», где ваш собеседник будет абсолютно спокоен в отношении неприкосновенности своих принципов.

Необходимо понимать, что именно неумение видеть подобные связи и «отслеживать» причины тех или иных реакций собеседника на уровне невербальных проявлений – неумение на них реагировать правильно – в большинстве случаев, и является причиной «взрывов» человека и конфликтов в коммуникации, а вовсе – не логика или тема разговора, как это принято считать.

Отметим также, что внимательность к невербальному поведению человека в совокупности с умением видеть его базовые блоки, позволит вам достаточно точно определять «сильные» и «слабые» стороны оппонента, а значит – прогнозировать его дальнейшие действия. Как показывает практика участников семинаров, именно возможность молниеносного анализа «невербалики» собеседника наиболее востребована сегодня на переговорах: слова могут обмануть, но тело всегда показывает истинное положение вещей.

Вышеописанные знания позволяют мгновенно установить с человеком эмоциональный контакт желаемой формы, дают возможность быстро сориентироваться в стратегии разговора и понять, что человек скрывает и в чем он откровенен, в итоге – избежать недомолвок и непонимания, сразу войти в полноценную, позитивно окрашенную, коммуникацию.

Более того, рассмотренные нами принципы достаточно часто пригождаются и в процессе всей беседы: они дают возможность контролировать состояние человека, быстро выводить его из негатива и всегда показывают и, как правило, намного раньше, чем это произошло практически на уровне фактов и слов, резкие повороты коммуникации – позволяют действовать с опережением. Ведь часто у человека начинает что-то происходить внутри, он сам этого еще не успел почувствовать и осознать, мы же замечаем это раньше, чем он и – просто гибко изменяем ход коммуникации до того, как нежелательное состояние собеседника начало влиять на ход его мыслей.

Подстройка «сверху» и «снизу»

2.5.1. Что такое «социальная подстройка»

Мы переходим к рассмотрению одного из основополагающих аспектов грамотной коммуникации – принципу подстройки или – позиции, которую человек занимает в общении.

Наверное, вы обращали внимание, что человека социально-состоятельного – занимающего высокий пост, достигшего социального признания – всегда можно отличить по тому, как он держится, говорит, двигается, сидит. Возможно, вы даже отмечали в себе некое необычное состояние, когда такой человек входит в помещение: возникает желание собраться, почти «вытянуться», начинается внутренняя «вибрация» – странное внутреннее возбуждение, – то есть человек социально-значимый одним своим появлением вызывает в окружающих достаточно специфическую и характерную реакцию. Более того, данная реакция возникает, даже если этот человек ничего не говорит: что-то во всем его облике делает невозможным игнорировать его присутствие, относиться к нему пренебрежительно. Такой человек вызывает уважение к себе только своими движениями.

Самое удивительное, что подобный эффект способен произвести любой человек! Просто необходимо знать, как это делается – на основе чего он возникает. Поэтому, для начала, мы обратимся к тому, что же фактически дает умение так действовать на окружающих в процессе общения.

Если внимательно присмотреться к коммуникации двух человек и попытаться отследить момент, когда происходит некий «перелом» общения – инициатива переходит к одному из них – то несложно будет заметить, что в этот «переломный момент» как бы распределяются роли: один человек, который владеет инициативой, успокаивается, в какой-то степени у него проявляются черты вышеописанных персон – он начинает выглядеть более авторитетным; другой же, наоборот – начинает суетиться и «вибрировать» на своего собеседника. И как это ни парадоксально, как ни обидно может быть для логики и интеллекта, но именно невербальное позиционирование, то есть вхождение поведением и обликом в «образ» лидера – состоявшегося человека, обладающего колоссальным внутренним достоинством – и является ключевым моментом коммуникации. Можно даже сказать, что именно за право «войти» в это состояние и происходит вся коммуникативная игра. И дело здесь не в уме, начитанности или образованности, не в правильном построении речи – в конечном итоге, все решает умение невербально, посредством собственного тела, выразить эту позицию.

Объяснение данной, кажущейся для ментально развитого и образованного человека, парадоксальной ситуации находится не в области логики и сознательных взаимодействий, а – на уровне бессознательного, можно сказать, в его недрах: ведь, что бы мы ни говорили о высшей природе человека, в той же степени он имеет отношение и к животному миру, подчиняясь на уровне инстинктов основополагающим правилам своей «низшей» природы. А это значит, что в обход сознания, человек также, как и любое живое существо, воспринимает свой «особый код» сигналов от окружающих его существ и также им подчиняется. Поэтому каким бы волевым, образованным, интеллектуально развитым и т.д. ни был человек, он далеко не всегда способен действовать вне, заложенных в него природой, инстинктов. И если человеку еще удается успешно справляться с известными ему инстинктивными импульсами – выживания, продолжения рода и т.д. – то более тонкие, скрытые и, по большей части, неизвестные ему, «игры бессознательного» преодолеть практически невозможно.

В связи с этим вспомним, что каждое живое существо, склонное к жизни в сообществе себе подобных, каким-то образом всегда отличает вожака от всех прочих своих сородичей и полностью отдает ему власть над собой – уходит от борьбы, признавая его полное превосходство. На уровне бессознательных мотивов человеческого поведения можно констатировать аналогичный факт: даже повседневная коммуникация содержит в себе принцип определения лидера, который и задает тон всему общению.

Естественно, правомочен вопрос: каким же образом один человек неосознанно определяет «вожака» в другом человеке, «отделяя» его от всех прочих? Что является основным «сигналом» на уровне бессознательных взаимодействий – обмена невербальными сигналами – для того, чтобы роли взаимоотношений распределились?

Обращаясь к истории, отметим, что на протяжении веков воспитание людей правящего класса – в отношении того, как себя держать при взаимодействии с окружающими – коренным образом отличалось от поведения, которому обучали людей низших сословий. Показателен пример российского дворянства, где с детства основным принципом воспитания являлось требование «не кланяться», доходящее до абсурда – «не кланяться даже пулям». Современному человеку это может показаться прихотью или не более чем выражением собственного достоинства, однако в действительности – «умение не кланяться» и является тем механизмом, по которому легко отличить «вожака» от остальных.

Дело в том, что данный механизм связан, прежде всего, с внутренним самопринятием человека и его отношением к окружающему социуму: умение «не кланяться» говорит, в первую очередь, о том, что человек сам принимает решения – и собственные решения для него более важны, чем чьи-то мнения или суждения.

Когда же разговор идет об общении двух людей, в частности, в области профессиональной деятельности, то нередко в процессе переговоров люди употребляют такие слова, как «подавить оппонента», «сломать» – используют, можно сказать, «силовую» или «спортивную» семантику. Нередко можно слышать, как об одном человеке говорят, что он «расстилается» перед кем-то, заискивает – «стелется снизу» к руководителю, оппоненту; о другом же – что он «на вершине», «был на высоте» и т.д. Иначе говоря, если первый человек подстраивается под собеседника «снизу», то второй – «строится сверху».

Именно два этих состояния, которые в ЭССЛ называются подстройкой «сверху» и подстройкой «снизу», являются «призом», с одной стороны и «проигрышем» с другой, всей коммуникативной игры: ведь если один человек в коммуникации «подстроен сверху», значит – все остальные «подстроены снизу».

Это важный момент: в коммуникации, сколько бы в ней человек не участвовало, только один из них может быть лидером – только один может быть подстроен «сверху». Возможно, кому-то это может показаться «несправедливым», однако факт остается фактом – лидер в коммуникации один. Другой вопрос, что коммуникация все время развивается, и подстройки людей могут меняться – но в текущий момент не может быть более одного лидера. Если же в группе лидирующие позиции начинают занимать два человека, то, рано или поздно, происходит раскол группы.

Таким образом, в любой по численности группе людей, на первую позицию выдвигается один человек, лидерство которого обусловлено его наибольшей четкой и мощной подстройкой «сверху» по отношению ко всем остальным. Именно так окружающие определяют в таком человеке «вожака» – лидера коммуникации, способного удерживать и укреплять в процессе общения свою «верховенствующую» позицию. И, как было отмечено чуть выше, данная способность не всегда является «продуктом» более развитого интеллекта, красоты внутреннего мира и т.д. – правильная «посадка» головы, умение себя правильно держать и позиционироваться в «образе» лидера нередко побеждают самую высокую интеллектуальную подготовку. Поэтому просто «прибавим» к образованию и профессиональным навыкам умение становится лидером коммуникации, а значит – владеть инициативой разговора, достигая желаемых целей.

Подстройка «сверху» – это право быть хозяином положения на физической территории, что означает, что человек, занимающий в коммуникации лидерскую позицию обладает правом принимать собственные решения, которые безусловно принимаются окружающими. А если вспомнить, что право на собственный выбор – это обязательное условие для реализации себя, как личности, – то становится понятным, что человек, способный владеть инициативой разговора, не только становится лидером общения, но и получает право проявлять в социуме свою индивидуальность. Именно в этом праве – быть собой – и состоит смысл борьбы за инициативу; именно умение в обычном общении оставаться собой, самому принимать решения и является основой для самораскрытия в обществе. Если человек даже в общении теряет свою личность, идет за чужим мнением – то сложно остаться собой в более сложных вопросах. Можно сказать, что именно уметь «строиться» в коммуникации – это фундамент всего прочего: проигрывая в малом, нельзя рассчитывать на победу в большем.

2.5.2. Критерии «подстроек»: фундамент самоуважения и право на собственное мнение

Подстройка «сверху» закреплена в положении головы: это всегда прямая расслабленная шея. Отмечу – не «раскаченная» и «играющая мышцами», не напряженная, а именно – расслабленно прямая. Наличие излишних мышц или постоянный контроль шеи говорит как раз об обратном: о потенциальной склонности человека строиться «снизу».

Чтобы понять, что это за состояние – «подстройка сверху» – представьте, что вы один дома сидите в удобном кресле, откинув голову на его спинку – почти полулежа. Если вы это сделаете, то обратите внимание, что внутри начинает возникать спокойствие, переходящее в полное безразличие ко всему происходящему, вам становится неинтересно даже то, что показывают по ТВ, и вы уходите в собственные мысли.

Данное состояние характеризуется тем, что в нем первичны собственные мысли, свои эмоции, поэтому только в таком состоянии человек способен максимально эффективно анализировать происходящее вокруг него и принимать решения – причем именно собственные, а не вызванные каким-то внешним воздействием. Можно сказать, что, только приобретая навык подстройки «сверху», человек становится хозяином самого себя.

В связи с этим напомню, что именно проявление своей индивидуальности, формирование своего образа жизни является основной задачей ЭССЛ, поэтому нет ничего удивительного, что в СФЕРО собственные внутренние эмоции являются первичными – и именно они отражаются во внешнем мире. Нетрудно понять, что при подстройке «снизу» все обстоит с точностью наоборот – эмоции, которые проживает человек, индуцируются воздействиями на него внешнего мира. То есть для человека, живущего в «подстройке снизу», действительно первично внешнее воздействие, которое, как искру из камня, вызывает у него эмоции; в случае этих людей действительно верен психологический взгляд на вопрос первичности внешних воздействий.

О том, что человек уверенно занимает позицию подстройки «сверху» свидетельствует спокойная неспешная речь, уверенные и однозначные интонации, наполненный тембр голоса – человек говорит словно с использованием всего объема легких. Главным же критерием является прямая посадка головы и расслабленное тело, постоянно сохраняющее внутренний комфорт – и физический, и эмоциональный, и мыслительный.

Подстройка «снизу», напротив, определяется зажатой шеей, ее наклоном вперед или «втянутостью» головы в плечи: человек словно постоянно кланяется и излишне энергично кивает головой, вертит шеей – можно сказать, что он чересчур двигает головой из стороны в сторону, как будто что-то ему мешает, и он пытается от этого ощущения избавиться, как будто стряхнуть с головы. Отсюда и ощущение «придавленности» и особенности «посадки» головы, характерные для подстройки «снизу»: человек словно пытается головой приподнять некий лежащий на ней груз, но – безуспешно. Поэтому основными состояниями данной подстройки являются чувство жалости к себе, тревожность, суета – откуда у таких людей и появляются в голосе характерные ноющие и кричащие интонации.

Данные «плачущие» и «ноющие» интонации голоса усиливаются еще и тем, что все мышцы шеи пережаты. Данное состояние вызывает чувство собственной неполноценности и незначительности, что, естественно, порождает внутренний конфликт, нередко граничащий с внутренней истерикой.

Отмечу, что проявление значимости – это невозможность выйти из непрерывного состояния подстройки «снизу». Речь такого человека нередко переходит в крик, неконтролируемые повышенные тона; причем, как правило, в тех случаях, когда накипевшая внутренняя неудовлетворенность выплескивается в виде обвинения кого-то в своих проблемах: у человека, привыкшего строиться «снизу», всегда кто-то в чем-то виноват – только не он сам.

Подстройка «снизу» – это всегда нахождение на чужой территории, – то есть игра по чужим правилам. Если заглянуть чуть глубже в неосознаваемые самим человеком мотивы, то, как правило, неумение строиться «сверху» свидетельствует о потенциальном желании подчиниться. Именно поэтому люди социально состоявшиеся – привыкшие общаться с окружающими в подстройке «сверху» – могут всегда с легкостью определить, равный ли перед ними человек или потенциальный подчиненный: им достаточно на первых минутах разговора понаблюдать или просто почувствовать, как по отношению к ним «подстраивается» собеседник.

Состояние подстройки «снизу» приблизительно можно охарактеризовать, как ассоциированность с оппонентом: человек всегда является ведомым – для него важнее чужие, а не собственные, цели, желания, состояния, проблемы – он целиком ассоциируется с ними. Но что особенно пагубно для личности человека, подстраивающегося «снизу» – он постоянно живет чужими ценностями; иными словами, для него всегда важнее то, что важно для оппонента, а не для него самого. Поэтому, можно сказать, что такому человеку только кажется, что у него есть собственные желания и цели, в действительности же – это цели и желания того человека, под которого он подстраивается. Таким образом, привычка подстраиваться «снизу» провоцирует замещение собственных желаний желаниями другого, значимого человека.

Конечно, момент подстройки «снизу» достаточно эффективен в некоторых узких профессиональных контекстах, например – определенных формах психотерапии. И это понятно: клиент должен чувствовать себя комфортно, психотерапевт его не должен подавлять; в противном случае – как клиент может сказать о том, что его волнует. Однако, колоссальной ошибкой является перенос психотерапевтической подстройки – когда мы сами добровольно настраиваемся на ценности, семантику, ритм человека – в другие контексты повседневного общения: многие не понимают, но именно «профессиональная» подстройка «снизу» зачастую является причиной невозможности достигать собственных целей и, в итоге – самореализовываться в жизни.

Памятуя о том, что коммуникация – это игра за владение инициативой, становится понятным, что если вы сразу «легли под оппонента», например, вплоть до того, что даже начали повторять его позы, говорить и дышать в его ритме, что означает, по сути, полную потерю даже собственных ощущений тела – признали, таким образом, большую значительность его в коммуникации, чем собственную – то сами добровольно отдали ему инициативу. И не следует тешить себя иллюзией, что человек после этого стал более разговорчивым: он просто перестал чувствовать в вас достойного соперника – по сути, просто потерял к вам уважение – и начал использовать, как удобного в данный момент человека, чтобы просто поразмыслить вслух над интересующим его результатом разговора. Если же мы учтем, что со временем любая привычка закрепляется на уровне физиологии, а также программ мышления, то – начав играть в подстройку «снизу» ради лучшего взаимопонимания, человек постепенно теряет саму способность как-либо по-другому взаимодействовать с окружающими: в итоге, мало-помалу, вся его жизнь, все дела превращаются в служение кому-то – реализацию чьих то задач, только не собственных. Нередко от людей, таким образом строящихся в коммуникации, можно слышать, что после того как они «подстроились», они начинают вести: они могут считать как угодно – но подстроившись, человек автоматически начинает играть по правилам оппонента, даже не понимая этого. И в итоге, думая, что они куда-то «повели» оппонента – в действительности, они ведут его к скорейшей реализации его задач, а вовсе не собственных; а так как в этот момент они теряют себя, то происходит подмена целей незаметно для них, и они уверены, что интерес оппонента – это их личный интерес.

В связи с этим необходимо понимать, что реальная жизнь и жизнь «в лабораторных условиях» – вещи различные: человека, который строится «сверху» могут ненавидеть, бояться, любить, опасаться, но всегда будут считать личностью и уважать. Более того, когда происходит принятие какого-то важного решения, то именно такого человека берут в расчет в первую очередь – именно ему всегда достается социальный приз.

Человека же, который добровольно или неосознанно строится «снизу», могут любить, считать замечательным человеком, великолепным собеседником, но никогда не будут уважать, как личность: с ним приятно поговорить не потому, что он – личность, а потому – что он удобен, как слушатель, для высказывания собственных мыслей. Поэтому, когда дело доходит до серьезного решения, например, распределения прибыли или другого важного вопроса, то так как такого человека не уважают, как личность, то и вспоминают о нем только в последнюю очередь. И даже в том случае, когда практически всю работу выполнил этот человек: бонусы сначала поделят между «строящимися сверху», а «строящемуся снизу» достанутся остатки.

Следует понимать, что подстройка «снизу» воспринимается окружающими, как отсутствие самоуважения; а человек, который не уважает сам себя, не заслуживает и уважения окружающих – для них он просто не является личностью. В своей практике не раз приходилось сталкиваться с последствиями пагубной привычки «подстраиваться снизу»: когда «обделенный» человек жалуется на несправедливость, рассказывая о том, что его «подвели» или «не уважают». Просто такой человек не понимает, что данный эффект он сам же и вызвал – и, прежде всего, тем, что просто привык, «из лучших побуждений», постоянно строиться «снизу».

Таким образом, каждому человеку, перед которым стоит задача реализовать весь заложенный в нем потенциал в социальной жизни – по сути, проявить свою индивидуальность в социуме – рано или поздно приходится сталкиваться с необходимостью выбора: либо постоянно сетовать на несправедливость окружающих, занимаясь всю жизнь решением чужих вопросов и выслушиванием чужих проблем, либо приложить все свои способности для реализации собственных целей и желаний. Думаю, понятно, что в последнем случае необходимо научиться занимать лидерскую позицию при взаимодействиях с окружающими людьми.

Надо отметить и такой момент: когда человек что-то делает для окружающих из подстройки «снизу», какие бы лучшие намерения им не двигали, окружающие никогда не оценят его жертв и усилий, а воспримут их, как должное, нередко – с пренебрежением. Поэтому, при всей видимой жесткости закона о подстройках «снизу» и «сверху», именно подстройка «сверху» позволяет сделать понятным окружающим то, что вы делаете для них. И только в этом случае разговор может идти об их благодарности.

2.5.3. Техника создания «подстройки сверху»

Итак, подстройка «сверху» связана с наименьшей физической подвижностью и максимальной возможностью самостоятельно мыслить, подстройка «снизу» – с наибольшей внешней физической подвижностью и максимальной включенностью в состояния, мысли и переживания оппонента. Если помнить, что коммуникацией управляет наименее подвижное звено, то можно понять весь вред подстройки «снизу» – как добровольной отдачи инициативы.

Рассматривая же, почему многие люди продолжают строиться «снизу», мы сталкиваемся с так называемым компенсаторным механизмом: если человек чувствует себя неуверенно, если он боится, что его не станут слушать, то, начав суетиться, он как бы «заглушает» собственные страхи внешней активностью и, таким образом, создает себе иллюзию, что общается полноценно. Нетрудно понять, что такая точка зрения в действительности далека от истинного положения вещей.

Кроме того, если вы в процессе общения с первого шага попали в подстройку «снизу» – то есть вас «прижали», подавили – то шансов перехватить инициативу, по крайней мере, в данной коммуникации у вас нет: невозможно по собственному желанию резко взять и из подстройки «снизу» выйти в подстройку «сверху».

В связи с этим необходимо понимать важность и ответственность этапа подготовки коммуникации: человек, который не учитывает «подготовительный» момент, плохо ориентируется в обстановке, действует эмоционально и, в итоге, оказывается «снизу». И дело здесь не в воле или логике – просто в этот момент срабатывают инстинктивные механизмы: вы еще сами не успели понять, что за человек перед вами, но на уровне инстинктов – уже признали в нем «вожака». Теперь можно делать все, что угодно, пытаться применить самые хитроумные техники – в данном разговоре положение вещей не изменить. Более того, чем больше активных действий вы будете предпринимать, тем больше будет «усиливаться» ваша подстройка «снизу». Это как раз тот самый случай, когда любое активное действие и проявление воли играет против вас самих. Отмечу, что единственный способ «выпутаться» из такой ситуации – прекратить эмоциональную коммуникацию.

Тем не менее, было бы ошибочно предполагать, что, заняв с первых же минут разговора жесткую подстройку «сверху», вы сможете избежать вышеописанной ситуации. Не говоря уже о том, что это лишает вас гибкости – необходимого условия ведения грамотной коммуникации, – вы, помимо всего прочего, подобным действием еще и делаете невозможным установление эмоционального контакта, значение которого было нами рассмотрено подробно в предыдущей части. Здесь же только отмечу, что при такой позиции у вас просто не получится разговора: вам будет просто не интересен собеседник. Ведь для подстройки «сверху» характерно то, что вы в принципе не слышите, что именно вам говорит человек, скорее – просто анализируете, почему и зачем он вам это говорит.

Именно поэтому, если вы входите в кабинет к человеку, демонстративно «полулежащему» «сверху», то пока вы его не переведете в более коммуникабельное настроение, говорить с ним о чем-то интересующем вас просто не имеет смысла. Отмечу, что «вытащить» человека из подобного состояния без использования специальных приемов практически невозможно.

Для начала рассмотрим такое понятие, как «баланс подстроек». Можно сказать, что это некая тонкая грань в положении тела и головы – баланс на уровне шеи, который можно охарактеризовать следующим образом: это еще и не «сверху», но уже и не «снизу». Именно это состояние является наиболее приемлемым в процессе повседневной коммуникации – как баланс между собственным достоинством и полноценным восприятием собеседника: вы чуть отклоняетесь назад – и вот вы «сверху»; чуть движетесь вперед – и вот вы можете слышать собеседника. Данное состояние следует отработать отдельно, что позволит вам в дальнейшем гибко уклоняться от попыток оппонента «придавить» вас в процессе коммуникации. Как уже было отмечено, почувствовав, что во время разговора теряется позиция, бесполезно пытаться сразу «перестроиться» «сверху» – просто «тело не позволит», – а вот вернуться к балансу вполне возможно. Для того, чтобы найти и запомнить это состояние, следует сделать следующее.

Откиньтесь на спинку кресла, расслабьте шею – как бы посмотрите вверх – после чего, не меняя положения головы опустите глаза и только ими осмотрите пространство вокруг себя – почувствуйте ощущение покоя и безразличия, которое возникает в этот момент. Запомните это состояние. После чего пересядьте на краешек кресла, наклоните голову вперед и смотрите в пол; попробуйте представить, что вы пытаетесь поднять голову прямо, но не можете – что-то мешает; более того, чем больше вы стараетесь, тем сильнее что-то «давит» на затылок. Запомните это состояние внутреннего смятения и чувства жалости к себе.

Теперь сядьте прямо, смотрите вперед перед собой и начните покачивать головой вперед – назад. Постепенно сокращая амплитуду покачиваний, постарайтесь ее свести к чуть заметным движениям: необходимо найти положение, в котором небольшое смещение назад вызывает состояние безразличия, а движение вперед – отголосок чувства ничтожности и беспокойства. Шея при этом должна быть расслаблена. Попробуйте как-то наименовать найденное состояние баланса и запомните это название: оно должно однозначно характеризовать то чувство – состояние, которое вы нашли. Теперь в коммуникации, как только вы почувствуете, что начинают возникать дискомфортные ощущения, близкие к подстройке «снизу», немедленно вспоминайте это название: у вас на уровне тела будет возникать состояние баланса – шея расслабится и выпрямится.

2.5.4. Гармоничная «подстройка сверху» в процессе коммуникации

Итак, пиковой точкой коммуникации является момент, когда происходит распределение подстроек «снизу» и «сверху». Подстройка «сверху» говорит о том, что вы однозначно владеете инициативой, подстройка «снизу» – о том, что вы безвозвратно потеряли право что-то говорить и влиять на ход разговора.

Максимально комфортное, расслабленное состояние тела с распрямленной шеей, спокойным неспешным ритмом речи и движений характеризует подстройку «сверху». Дискомфортное положение тела во время разговора, наклоненная голова и высокие, с «надрывом», интонации характеризуют подстройку «снизу». Для того, чтобы это увидеть наглядно, достаточно понаблюдать за политиками и управленцами с большим стажем – как ведут себя они, и люди, с которыми они разговаривают.

Отмечу также, что это знание является неоценимым для интеллектуально развитых людей, особенно молодежи: интеллектуалы нередко забывают о позиционировании – пытаясь донести собственные знания, увлекаются своими мыслями, поэтому в социуме нередко попадают «под пресс» более опытных и, возможно, менее умных, но привыкших строиться «сверху», людей. В связи с этим необходимо понимать, что нашему бессознательному не важно состояние ума человека, который говорит с нами: почувствовав более сильного «вожака», оно автоматически отрабатывает программу подчинения. Если же к знанию подстроек добавляется интеллект, умение мыслить, то, обычно, ментально развитому человеку не составляет труда переиграть даже очень «опытного» «подстройщика сверху».

Бегло затронем еще один момент, к подробному рассмотрению которого приступим чуть позже: умения располагать комфортно свое тело во время разговора, что играет важнейшую роль при удержании собственной позиции в коммуникации.

Наверняка вы обращали внимание, что человек, строящийся в жизни «снизу», когда входит в незнакомое помещение, изначально занимает дискомфортное положение: садится на краешек стула, принимает неудобную позу – ему важно всем своим телом показать внимание и настроенность на собеседника. Стоит ли объяснять, что заняв, таким образом, изначально дискомфортное положение, он проигрывает всю предстоящую коммуникацию. Люди же себя уважающие, зачастую не просто садятся удобно перед тем, как что-то сказать, но, иногда, долго «пыхтят», пытаясь найти оптимальное для себя положение тела.

Может быть вас это и удивит, но даже если вы слишком долго «устраиваетесь», то этим только вызываете уважительное к себе отношение. Согласитесь, в этом случае, даже на прямой вопрос собеседника, почему вы так долго усаживаетесь на стуле, обычный ответ – «мне как-то неудобно» – не просто поставит все на свои места и не вызовет возражений, но и прибавит вам веса в глазах оппонента. Особенно забавно выглядела бы попытка собеседника, все-таки как-то вам возразить: мало того, что это граничило бы с элементарным хамством, но и сыграло бы, прежде всего, против него же самого.

В завершении рассматриваемой нами темы, отметим элементарные приемы, которые зачастую пытаются использовать для подстройки «сверху» люди, не достаточно компетентные в тонкостях коммуникативной игры.

Самый простой способ вызвать у человека подстройку «снизу» – это попросить прочитать лежащий перед ним на столе листок: он наклоняется вперед над столом, в этот момент его шея сгибается, смотрит на листок и автоматически, таким образом, попадает в подстройку «снизу». Казалось бы – все очень просто! Но, к сожалению, такой «прием» возможен только с людьми, никогда не интересовавшимися коммуникацией и не занимавшими высоких постов в управлении: человек коммуникативно грамотный вместо того, чтобы наклонить голову и посмотреть на лежащую на столе бумагу, обычно, не меняя позы, берет листок рукой и подносит к глазам; естественно, что его шея и голова при этом остаются неподвижны.

В связи с этим напомню, что ЭССЛ обучает именно профессиональной коммуникации – общению не с «простыми обывателями», а – людьми, уже достаточно компетентными в вопросах «позиционных игр». Стоит ли говорить, что в кругу профессионалов люди не «покупаются» на дешевые трюки: они бы просто не смогли занимать высокие посты, не владей интуитивно основами подстроек и профессионального общения.

Нередко в жизни встречается и другой, можно назвать его «хамский», способ переводить человека в подстройку «снизу»: когда человек пренебрежительно похлопывает собеседника по плечу, кладет ему на руку или коленку руку – в общем, производит действия, вызывающие у собеседника психологический и физический дискомфорт. Столь примитивная игра, основана на, казалось бы, беспроигрышной ставке: вынудить человека просто промолчать, то есть сразу дать молчаливое согласие на роль «снизу» в коммуникации. Однако не советую использовать данный способ: он не просто вызывает негатив, агрессию в отношении вас, свидетельствуя о низком уровне профессионализма, но и предоставляет собеседнику полное моральное право начать вести с вами более жесткую игру, – что не удивительно, ведь подобное поведение раскрывает человека не с самой лучшей стороны, демонстрируя его склонность к откровенному и грубому манипулированию.

Таким образом, коммуникация – это, по сути, борьба за подстройку «сверху»: за право быть лидером, владеть территорией коммуникации и управлять общением. При этом необходимо не забывать, что процесс коммуникации должен проистекать естественно и носить позитивный эмоциональный фон. Поэтому искусство позиционироваться состоит в том, чтобы делать это мягко, незаметно для собеседника, вызывая у него только позитивные эмоции: согласитесь, что если коммуникация – это игра, то и относиться к ней нужно, как к интересной позитивной игре. Человек же, действующий грубо, теряет гибкость, рано или поздно ограничивая свое общение только ролевой коммуникацией – сам себя загонят в ловушку собственной «властной» позиции: оттачивая безусловную «способность» отдавать распоряжения, становится, в итоге, не способным действительно наслаждаться общением.

Необходимо понимать, что если вы мягко и доброжелательно строитесь «сверху», то не только получаете искреннее уважение и подчинение человека, но и крепите данное соотношение сил на будущее. В этом случае ваше мнение для человека является бесспорным, логика убедительной, а отзывы о вас в кругу сослуживцев и знакомых – позитивными: можно сказать, что подстроенный, таким образом, «снизу» человек, будет в дальнейшем «работать» на укрепление вашей репутации.

Дата добавления: 2018-10-27; просмотров: 142; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

⇐ Предыдущая 21 22 23 24 252627 28 29 30 Следующая ⇒

Мы поможем в написании ваших работ!