Режиссура ролей в коммуникации
После того, как вы привлекли внимание человека к собственным словам, необходимо начинать формировать его отношение и к вам лично, и к тому, что вы говорите: начать позиционироваться. Задача же той темы, на которой вы его «собрали» – это формирование мнения о вас, как о личности, в первую очередь.
Следующий этап желательно наполнить максимально позитивными эмоциями или действовать по стратегии, соотносящейся с социотипом собеседника, о чем скажем чуть дальше. Задача настоящего этапа – закрепление достигнутого состояния владения инициативой. Теперь необходимо эффективно использовать достигнутое преимущество с помощью т.н. «перетягивания».
Для этого, максимально позитивно разговаривая с человеком, начните постепенно распрямляться и чуть откидываться назад – то есть начните движение к подстройке «сверху». Алгоритм выполняемых действий прост: чуть подавшись телом вперед, начинаете говорить фразу, при этом чуть распрямляясь назад; при этом конец вашего движения – желательно, небольшого и естественного – должен совпасть с концом вашей фразы. Когда же собеседник отвечает, вы чуть подаетесь вперед, но – не доходите до уровня предыдущего наклона вашего тела, который был перед этим. Можно сказать, что вы незаметно раскачиваетесь взад-вперед, но при этом, все более в результате откидываетесь на спинку стула. Если делаете все верно, то собеседник неосознанно следует своим телом и наклоном головы за вами. Отмечу, что даже человеку, профессионально владеющего коммуникацией, пока он вовлечен в тему разговора, заметить данный ваш маневр невозможно. Естественно, что при этом вы продолжаете фиксировать взгляд собеседника на предмете на столе.
|
|
Именно данный прием в совокупности с вашими предыдущими действиями распределяет роли в текущей коммуникации – позволяет вам, если все сделано правильно, занять подстройку «сверху» (следует понимать, что достижение максимальной подстройки «сверху» не всегда нужно: достаточно быть откинутым чуть дальше состояния «баланса подстроек»). Показателем того, что это произошло, становится ваше внутреннее и внешнее состояние, соответствующее оговоренным ранее критериям подстройки «сверху». Однако расслабляться в этот момент не стоит – необходимо зафиксировать достигнутое ролевое положение; если этого не сделать, то возможно быстро потерять преимущество.
Для этого вы одним действием переводите тему разговора или даете ей продолжение/развитие, либо смещая при этом внимание собеседника на любой другой предмет на столе, либо просто передвигаете какой-то предмет так, чтобы он оказался между вами. Например, если вы оба курите, то вы в этот момент зажигаете сигарету, а пепельницу – из вежливости – ставите так, чтобы собеседнику было «более удобно». В этот момент роли зафиксировались – собеседнику будет крайне затруднительно что-то поменять, переиграть: теперь он оказался на вашей территории – и физической, и эмоциональной.
|
|
Рассмотрим на историях из жизни то, как это работает.
2.9.1. Примеры
«Пример №1»
Однажды, мне довелось контактировать с одной организацией, которая занимается техническим обслуживанием контрольно-кассовых машин. Данный случай, как раз показателен, в плане вызванной техникой внешней активности. Дело было в начале года. Я пришел для того, чтобы перезаключить договор технического обслуживания ККМ на год. Мне повезло, директор был на месте. Я прошел, поздоровался. Он сразу же узнал цель моего визита, достал какой-то журнал и стал смотреть, регулярно ли оплачивались услуги по прошлому договору.
В то время пока он смотрел журнал, я начал выполнять «перетягивание». Естественно, мы не переставали говорить. Он задавал вопросы по поводу того, как обстоят дела у организации, от которой я пришел и еще о чем-то, чего я, честно говоря, уже и не помню. Разговор занял около 7 минут, чего было вполне достаточно для того, чтобы «перетянуть» собеседника. Наступил момент, когда я почувствовал, что следующее мое отклонение назад буде последним, и я вполне комфортно расположусь в позиции подстройки «сверху». Тогда, после его довольно продолжительных поисков в журнале нашей организации, когда он наклонился чуть вперед, я откинулся назад и спросил: «Ну, что, нашли, что-нибудь?». В этот момент он начал слегка суетиться, но все же, вероятно нашел то, что искал, сказав, что все в порядке. После чего он встал, спросив меня прошлый номер договора, и стал на полках искать свой экземпляр. Было видно, что он нервничал и суетился. Все просто падало у него из рук и явно ему не подчинялось. Договор он все же нашел.
|
|
Когда он ходил за новым договором, по пути он отчитал двух своих подчиненных за то, что нельзя найти нормальных бланков для договоров и за общий беспорядок в их кабинете (не в своем). Слышно это было очень хорошо. Договор был успешно перезаключен. Когда я уходил, невзначай кинул фразу, что тяжело, наверное, одному держать все в порядке.
В следующий мой приход у него уже работал человек, который отвечал за порядок в договорах и бумагах. То есть мало того, что он сам сделал все, что было мне нужно, так еще и четко выполнил мои «распоряжения», взяв специального человека на работу для организации порядка в документах.
|
|
«Пример №2»
Как-то раз, встретились мы с друзьями. Вполне обычная и повседневная дружеская встреча, просто ради того, чтобы хорошо провести время. Нас было четверо. Что удивительно, техника «перетягивания» работает как на одного, так и на нескольких человек. Лишь с одной оговоркой – если эти несколько человек примерно равны между собой и не превосходят вас энергетически.
Итак, когда обычная дружеская беседа мне порядком поднадоела, мы плавно перевели разговор на тему того, чем можно заняться в ближайшую неделю, в плане развлечений. Запустив эту тему, я начал потихоньку «перетягивать». Так сложилось, что я выступил в роли критика: когда выдавалось очередное предложение, я начинал критиковать его и в это время слегка отклонялся. Так продолжалось не долго. Предложения скоро закончились, но к тому времени я заметил, что все уже сидят в положении подстройки «снизу». Все как будто ждали, что скажу я.
И тут я вспомнил как раз тот самый принцип, что системой управляет наименее подвижное звено. На меня нашло озарение. Я сидел в позиции лидера, а остальные в позиции «подчиненных» и, совершенно естественно, что все ждали выход из ситуации от меня. Ведь получилось, что этой коммуникацией уже управляю я. А я уже очень давно мечтал побывать на рок-концерте, благо прибывающего на этой неделе в Москву, западного рок-певца.
Без какой-либо «задней мысли» мною была предложена эта идея. Нельзя сказать, что она была принята на «ура» – друзья мои не очень-то увлекаются подобным направлением в музыке. Но хитрость заключалась в том, что была вброшена новая тема. И как не крутись, если не изменить ход всей коммуникации (а из позиции «снизу» это сделать невозможно), то из темы выйти не удастся. Так и произошло, еще довольно долго тема рок-концерта не оставляла в покое всех участников процесса. В конечном итоге, эта мысль так глубоко укоренилась, что стала почти навязчивой.
Результатом стало то, что через несколько дней все те, кто в тот вечер участвовал в разговоре, собрались и поехали на это самое шоу. А на первый взгляд, идея показалась мало осуществимой…
Я понимаю, что каждый сам должен решать, чем ему заняться, и не стоит навязывать что-то людям – но так хотелось всей компанией побывать на этом концерте…
Развешивание ценностей»:
Дата добавления: 2018-10-27; просмотров: 150; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!