Что надо сделать, чтобы продвинуть их дальше?

* Создать рекламу вашему предложению.

* Записать тех, кто должен о вас узнать. Это:

— пользователи, покупатели;

— медиа-спепиалисты и газетчики;

— те, кто может влиять, рекомендовать, советовать; союзы потребителей.

* Составить план, как донести ваше

*

сообщение, то есть:

— реклама, связь с общественностью;

— брошюры, видео, витрины;

— прямая посылка по почте, семинары, выставки;

— рассказы, интервью в медиа;

— страница в Интернете.

ТИМОТИ ФОСТЕР

Прием 24

ШАГ 2 — ВЫ В ПУТИ. СТРОИТСЯ ПОНИМАНИЕ

• Именно здесь вы создаете знание о вас.

• Это не значит, что вас пони­мают.

• Это не значит, что вам доверяют.

Что о вас говорят?

“Да, я что-то слышал, но не слишком

много о них знаю”.

“Разве это не новая компания?”

75

ВЗБИРАТЬСЯ ПО ЛЕСТНИЦЕ БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ

 

Кто на этой перекладине?

Запишите имена возможных покупате­лей, названия компаний и группы людей, относящихся к этой категории:

Что надо делать, чтобы продвинуть их дальше?

* Подкрепите их знание о вас:

— дайте испытать то, что вы предлагаете, продемонстрируйте, что это такое.

” Обращайтесь к незаинтересованной аудитории.

” Внедряйте различные способы распространения знаний о вашем предложении:

— образцы, обучающий материал;

— Интернет.

* Используйте подходящие местные орга­низации, общественные объединения.

* Ходите на выставки, на торговые показы, где собирается ваша аудитория.

* Вы должны выглядеть авторитетно, как человек, обеспечивающий высокое качество того, что он дает.

ТИМОТИ ФОСТЕР

Прием 25

ШАГ 3 — НЕУСТОЙЧИВОЕ ОТНОШЕНИЕ

• Ваша “мишень” о вас знает, но к вам не идет.

• Наступает крити. ческая фаза.

• Каждое ваше действие либо установит, либо разрушит ваше положение.

”

• Приготовьтесь к первому опыту.

Что о вас говорят?

*Да, я знаком с их идеями. Ну и что?” “Что мне до этого?” “Ладно, вот вы говорите, какой вы замечательный. Докажите”.

77

ВЗБИРАТЬСЯ ПО ЛЕСТНИЦЕ БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ

 

Кто на этой перекладине?

Запишите имена возможных покупате­лей, названия компаний и группы людей, относящихся к этой категории:

Что надо делать, чтобы продвинуть их дальше?

* Выделите ключевые моменты и сделайте на них акцент.

* Интерактивное .участие ключевых игроков приведет к пониманию и участию в выполнении общих задач.

* Расскажите, покажите аудитории, что вы о ней заботитесь.

ТИМОТИ ФОСТЕР

Прием 26

ШАГ 4 — НАИВАЖНЕЙШИЙ ПЕРВЫЙ ОПЫТ

• Наступил мо­мент истины.

• Вы одолели грандиозные три ступени.

• Вы были “ниг­де”, а теперь продвинулись к демонстрации своего предложе­ния. '

Что о вас говорят?

“0'кей, давайте закрутим”.

“Возьму на пробу, посмотрю, как оно

действует”.

“И мне, пожалуйста”.

79

ВЗБИРАТЬСЯ ПО ЛЕСТНИЦЕ БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ

 

Кто на этой перекладине?

Запишите имена возможных покупате­лей, названия компаний и группы людей, относящихся к этой категории:

Что надо делать, чтобы продвинуть их дальше?

* Ваш образец должен быть безупречным.

* Вам нужна положительная реакция на ваше предложение:

— сделайте опыт позитивным и не­забываемым;

— убедите их, что ваше предложе­ние работает;

— превзойдите их ожидания.

* Обеспечьте себе 24-часовую телефонную “горячую линию” для вопросов. Давайте железную гарантию.

ТИМОТИ ФОСТЕР

Прием 27

ШАГ 5 — РЕАКЦИЯ ПОЛОЖИТЕЛЬНАЯ ИЛИ ОТРИЦАТЕЛЬНАЯ?

• Проверьте реак­цию на первый опыт.

• Это поможет скор­ректировать воз­никающие пробле­мы и укрепить позиции.

• Старайтесь

Не извиняться.

^

• Полученная реак­ция ведет к созда­нию вашего имид­жа в глазах “ми­шени”.

Что о вас говорят?

“Отлично! Это произвело на меня боль­шое впечатление”. “Ну, знаете, они не делают того, что

обещают. Полный провал”.

81

ВЗБИРАТЬСЯ ПО ЛЕСТНИЦЕ БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ

 

Кто на этой перекладине?

Запишите имена возможных покупате­лей, названия компаний и группы людей, относящихся к этой категории:

Что надо делать, чтобы продвинуть их дальше?

* Нужна обратная связь: “Вам понрави­лось? ”

— обеспечьте “горячую линию”, факс, домашний телефон;

— обеспечьте возможность ответить, сде­лать замечания на оплаченных поч­товых карточках, через e-mail;

— предложите вопросник, исследование (анонимное).

ТИМОТИ ФОСТЕР

* Закрепите положительную реакцию:

— лично или по телефону поблагода­рите за внимание;

— соберите отзывы и составьте отчет;

— опубликуйте отчет. Пользуйтесь им в дальнейшем.

“• Не допускайте возникновения отрица­тельной реакции, но коль это случи­лось, фиксируйте ее, и фиксируйте быстро!

— прежде всего надо зафиксировать, об ответе подумаете потом;

— обратитесь к высказавшим критику снова и убедитесь, что теперь они удовлетворены.           "

ВЗБИРАТЬСЯ ПО ЛЕСТНИЦЕ БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ

Прием 28

ШАГ 6 — ПРОИЗВЕСТИ ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ

• К этому моменту ряд опытов создал в голове вашей “мишени” первое впечатление.

• Имидж, который вы создали, помо­жет распростра­нять опыт обращения к ва­шим товарам и услугам.

• Или этого не слу­чится.

Что о вас говорят?

“Знаете, а это неплохо”. “Отличный образец того, что нам надо”. “Бывает и получше”.

ТИМОТИ ФОСТЕР

84

Кто на этой перекладине?

Запишите имена возможных покупате­лей, названия компаний и группы людей, относящихся к этой категории:

---

Дата добавления: 2018-10-26; просмотров: 140; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!