Раздел II. ОСУЩЕСТВЛЕНИЕ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ОПЕРАЦИЙ

 

Глава 3. ПОДГОТОВКА ВНЕШНЕТОРГОВЫХ СДЕЛОК

 

3.1. Некоторые общие вопросы

3.2. Нормативно-правовая база ВЭД

3.3. Выбор товара - объекта внешнеторговой сделки

3.4. Поиск и выбор иностранных контрагентов

3.5. Анализ, расчет и обоснование цены

3.6. Коммерческие переговоры с иностранными партнерами

3.7. Способы заключения сделок

 

Каждый хозяйствующий субъект может приступать к проведению внешнеторговых операций после принятия принципиального решения о целесообразности выхода на внешний рынок. Принятию такого ответственного решения должна предшествовать серьезная аналитическая проработка комплекса вопросов, касающихся хозяйственной деятельности на зарубежных рынках:

- анализ причин и мотивов выхода на внешний рынок вообще и на данный зарубежный рынок в частности;

- изучение условий работы на зарубежном рынке;

- изучение системы государственного регулирования ВЭД России;

- оценка наличия компетентных кадров в области внешнеэкономических операций на соответствующих зарубежных рынках;

- разработка долгосрочных и/или среднесрочных рыночных стратегий проникновения на зарубежные рынки и составление бизнес-планов внешнеэкономических проектов.

Функциональное обеспечение внешнеторгового процесса включает проведение целевых маркетинговых исследований, организацию конъюнктурно-ценовой работы, контроля качества и сертификации экспортных и импортных товаров, транспортно-экспедиторского обслуживания, страхования, таможенного оформления, валютно-финансовых и расчетно-кредитных операций, ведение рекламной, патентной, претензионной и иной правовой работы.

В последнее время приобрело особую актуальность применение во внешнеторговом процессе электронных информационно-коммуникационных технологий с использованием возможностей Интернета.

 

3.1. Некоторые общие вопросы

 

Тщательная подготовка конкретной сделки является залогом успешного проведения всей внешнеторговой операции. Если хозяйствующий субъект намерен стабильно выступать на внешнем рынке и наращивать объем своих внешнеторговых операций, ему следует позаботиться об организации систематического поиска, сбора, накопления и анализа многопрофильной информации, необходимой для эффективного осуществления экспортно-импортных операций.

Полезно создавать и постоянно пополнять собственные банки данных с расчетом использования получаемой информации не только для текущих нужд, но и создания задела на будущее. Поэтому подготовку внешнеторговых сделок в широком смысле можно считать непрерывной кропотливой работой, не прекращающейся после заключения того или иного контракта.

Приступая к конкретной экспортной или импортной операции, целесообразно вычленить отдельные составные элементы, этапы подготовки сделки, определить ответственных лиц и сроки исполнения по каждому виду работы. В зависимости от специфики товара и рыночной ситуации, а также с учетом опыта внешнеторговой работы данной организации подготовка той или иной сделки может проходить очень быстро либо растягиваться на достаточно длительный период в несколько месяцев, даже лет.

В специализированных внешнеэкономических организациях при подготовке сложных сделок практиковалось составление развернутого плана мероприятий, а при необходимости - комплексной программы проведения соответствующей внешнеторговой операции с ориентацией на достижение определенного конечного результата.

Примерную схему подготовки экспортной или импортной сделки в достаточно общем виде можно представить следующим образом:

1) выбор конкретного товара - объекта намечаемой экспортной или импортной сделки;

2) подыскание страны продажи/покупки и выбор надежных иностранных контрагентов;

3) проработка возможных условий транспортировки товара, сдачи-приемки, платежа и др.;

4) определение оптимального уровня контрактной цены;

5) разработка тактики выступления с запродажей (закупкой) товара на внешнем рынке;

6) организация работы по внедрению товара и последующему закреплению на рынке;

7) проведение коммерческих переговоров с иностранными контрагентами в целях заключения сделки.

В зависимости от конкретных условий работа по отдельным элементам подготовки сделки может существенно корректироваться. Возможны изменения и в последовательности действий соответствующего участника ВЭД. Зачастую работа по нескольким направлениям подготовки сделки ведется параллельно. Так, работы по внедрению экспортного товара на рынок той или иной страны и по выбору иностранного покупателя могут начинаться уже на самом раннем этапе по мере выявления возможного спроса на данный товар. Весь процесс подготовки сделки вписывается в комплексную систему маркетинга.

Вместе с тем хотелось бы предостеречь новых российских предпринимателей от бесперспективных попыток начинать поиск иностранных контрагентов, не проработав конкретные вопросы, относящиеся к возможному объекту будущей сделки. В подобных случаях солидные иностранные коммерсанты не хотят зря тратить время на беспредметные разговоры с российским предпринимателем, не подготовленным профессионально к установлению деловых связей с иностранными партнерами. С другой стороны, российскому предпринимателю бессмысленно обращаться с конкретным предложением на поставку (получение) определенного товара к случайному, неизвестному иностранному лицу без предварительной проверки возможностей последнего.

 

3.2. Нормативно-правовая база ВЭД

 

Участники ВЭД должны хорошо знать нормативную базу и правила ведения коммерческой деятельности на внешних рынках, установленные в нашей стране и за рубежом, и постоянно отслеживать происходящие изменения в этой области.

Нормативно-правовая база ВЭД включает российские законодательные и иные правовые акты, международные двусторонние и многосторонние договоры РФ по торгово-экономическим вопросам. Действующие в России нормативные документы обязательны для применения всеми участниками ВЭД.

Общепризнанные принципы и нормы международного права и международные договоры РФ являются составной частью правовой системы РФ (ст. 7 ГК РФ, Федеральный закон "О международных договорах Российской Федерации"). Правила, установленные международным договором, имеют приоритет по сравнению с национальными законодательными нормами.

Положения многих международных актов имеют разнообязательную юридическую силу для российских хозяйствующих субъектов, а именно:

(1) вполне обязательные для применения, считающиеся нормативными требованиями;

(2) имеющие не обязательный, а рекомендательный характер, т.е. применяющиеся факультативно, но некоторые из них могут настоятельно рекомендоваться для применения;

(3) содержащие как императивные нормы, предусматривающие обязательное их соблюдение, так и диспозитивные правила, не ограничивающие права заинтересованных сторон действовать по взаимной договоренности и применяемые при решении неурегулированных вопросов.

Кроме того, в мировой торговой практике немаловажную роль играют сложившиеся национальные или международные торговые обычаи, деловые обыкновения (узансы). Под торговыми обычаями понимаются сложившиеся и устоявшиеся единообразные правила, достаточно известные, общепризнанные и постоянно соблюдаемые в соответствующих областях торговли, разумные и определенные по содержанию. Торговые обычаи фиксируются в материалах организаций ООН, специальных сборниках торговых палат, правилах крупных бирж, типовых контрактах, решениях третейских судов по тем или иным вопросам. Эти торговые обычаи могут серьезно приниматься во внимание при арбитражном разбирательстве споров между сторонами внешнеторгового контракта.

К настоящему времени в России сложилась довольно обширная законодательная база ВЭД, причем постоянно продолжаются ее пополнение и совершенствование. В начале нынешнего десятилетия был принят крупный пакет новых законов и скорректированы многие прежние с учетом норм ВТО. Для проработки важных законопроектов нередко требуется длительное время. Выявляемые пробелы в законодательстве могут восполняться указами Президента, которые имеют силу законодательных актов.

В современном российском законодательстве можно выделить две группы законов, регулирующих различные стороны ВЭД: (1) специальные законы по вопросам ВЭД и (2) законы более общего характера, имеющие в той или иной части отношение к ВЭД.

Из федеральных законов, посвященных специально (преимущественно или в значительной мере) вопросам ВЭД, отметим следующие: Таможенный кодекс РФ, Законы "Об основах государственного регулирования внешнеторговой деятельности", "О мерах по защите экономических интересов Российской Федерации при осуществлении внешней торговли товарами", "О специальных защитных, антидемпинговых и компенсационных мерах при импорте товаров", "О таможенном тарифе", "О валютном регулировании и валютном контроле", "Об экспортном контроле", "О военно-техническом сотрудничестве Российской Федерации с иностранными государствами", "Об иностранных инвестициях в Российской Федерации", "Об особых экономических зонах в Российской Федерации", "О присоединении Российской Федерации к Конвенции УНИДРУА о международном финансовом лизинге", "Об экспорте газа", "О вывозе и ввозе культурных ценностей", "Об участии в международном информационном обмене", "О государственном контроле за осуществлением международных автомобильных перевозок и об ответственности за нарушение порядка их исполнения", "О международном коммерческом арбитраже", "О координации международных и внешнеэкономических связей субъектов Российской Федерации" и др.

Более обширна другая группа законов, которые содержат нормы, регламентирующие те или иные стороны ВЭД в увязке с более общими хозяйственными, финансовыми, социальными, транспортными, информационными, общегражданскими и другими вопросами. Многие из них перечислены в Приложении. При изучении этих законов важно обращать внимание на положения, относящиеся к тем или иным сторонам ВЭД.

Сошлемся еще раз на ГК РФ, в котором содержится немало глав, касающихся как внутрихозяйственных, так и внешнеэкономических вопросов, в частности:

- гл. 9 "Сделки (понятие, виды и форма сделок, их недействительность)";

- гл. 21 - 26: "Понятие и стороны обязательства", "Исполнение обязательств", "Обеспечение исполнения обязательств", "Перемена лиц в обязательстве", "Ответственность за нарушение обязательств", "Прекращение обязательств";

- гл. 27 - 29: "Понятие и условия договора", "Заключение договора", "Изменение и расторжение договора";

- гл. 30 - 31: "Купля-продажа", "Мена";

- гл. 34 "Аренда";

- гл. 37 - 42: "Подряд", "Выполнение научно-исследовательских, опытно-конструкторских и технологических работ", "Возмездное оказание услуг", "Перевозка", "Транспортная экспедиция", "Заем и кредит";

- гл. 46 - 49: "Расчеты", "Хранение", "Страхование", "Поручение";

- гл. 51 - 54: "Комиссия", "Агентирование", "Коммерческая концессия".

Для практической реализации принятых федеральных законов выпускается множество (тысячи) подзаконных нормативных актов. Это прежде всего постановления и распоряжения Правительства РФ, а также межведомственные (издаваемые совместно несколькими ведомствами) и ведомственные инструкции, правила, приказы, распоряжения, указания, положения, письма и другие нормативные документы, в частности, издаваемые Минэкономразвития, ФТС, Банком России по отдельным вопросам ВЭД.

Характерным примером межведомственного нормативного акта, имеющего непосредственное отношение к ВЭД, являются Рекомендации по минимальным требованиям к обязательным реквизитам и форме внешнеторговых контрактов, утвержденные 29 февраля 1996 г. МВЭС по согласованию с ГТК. Эти Рекомендации были разработаны во исполнение Распоряжения Правительства РФ от 16 января 1996 г. Банк России Письмом от 15 июля 1996 г. предложил всем уполномоченным банкам учитывать положения Рекомендаций при принятии контрактов на расчетное обслуживание и оформлении паспортов сделок, а также рекомендовать клиентам банков - участникам ВТД руководствоваться Рекомендациями при заключении внешнеторговых сделок.

 

Примечание. Подзаконные нормативные документы, исходящие из разных министерств и ведомств, не всегда взаимоувязаны и состыкованы, порой содержат противоречивые установки, а главное - неудовлетворительно отрабатывается механизм их реализации, что весьма затрудняет их соблюдение. Уязвимость сферы законоприменения связана и с недостаточным контролем за исполнением принятых законоположений. Ведомственные нормативные документы приобретают обязательный характер для всех участников ВЭД после соответствующего утверждения Министерством юстиции РФ. На практике были случаи, когда Минюст отказывал в регистрации некоторых приказов бывшего ГТК по причинам их несоответствия Конституции РФ или федеральным законам, после чего такие приказы отменялись.

 

Наряду с федеральными нормативными актами во многих субъектах РФ приняты законы и постановления региональных органов власти по вопросам ВЭД.

На федеральном уровне заключаются следующие виды договоров и соглашений с иностранными государствами (в зависимости от степени их значимости): межгосударственные, межправительственные и межведомственные.

Наиболее важные из них - межгосударственные договоры (соглашения), подписываемые от имени нашей страны Президентом РФ и подлежащие ратификации Федеральным Собранием РФ. Межправительственные договоры с российской стороны подписываются председателем Правительства, его заместителями (в соответствии с их компетенцией), а также по уполномочию Правительства - ответственными работниками соответствующих министерств и других органов исполнительной власти. Условия договоров (соглашений) такого рода обязаны исполнять все юридические и физические лица на территории России. Что касается межведомственных соглашений, они становятся общеобязательными после соответствующего утверждения (одобрения) высшими органами государственной власти РФ.

Субъекты РФ также заключают международные договоры в соответствии с их законными правами. По вопросам, не входящим в компетенцию государственных органов, международные соглашения могут заключаться общественными организациями. Так, ТПП России подписала множество соглашений с торговыми, торгово-промышленными, хозяйственными палатами зарубежных стран и смешанными российско-иностранными палатами.

Международные договоры и соглашения, регулирующие торгово-экономические отношения России с зарубежными странами, могут иметь различные названия: договоры (соглашения) о торговом, экономическом, производственном, научно-техническом сотрудничестве, о торговле и мореплавании, о товарообороте и платежах, об общих условиях поставок товаров и др.

За последние полтора десятилетия Россией заключено более 200 новых соглашений со многими иностранными государствами по вопросам торговли, инвестиций, предпринимательской деятельности, энергетики, сельского хозяйства, науки и техники, стандартизации, метрологии и сертификации, конверсии оборонной промышленности, сотрудничества в освоении космического пространства, защиты окружающей среды, ядерной безопасности, регионального сотрудничества.

В современных торгово-экономических соглашениях приоритетное значение приобрели положения о взаимном применении режима наибольшего благоприятствования (РНБ) и недопущении дискриминационных условий в торговле, порядке налогообложения, проведения расчетов по торговым и неторговым платежам (включая клиринговые соглашения), применения количественных, технических, санитарных, экологических и иных требований во взаимной торговле, использовании унифицированной коммерческой терминологии, кодирования и т.д.

 

Примечание. Отметим важное значение торгового Соглашения с США, заключенного в июне 1992 г., согласно которому устанавливалось взаимное предоставление РНБ. В сентябре 1994 г. было подписано Совместное заявление Президентов РФ и США "О принципах и целях развития торгового, экономического и инвестиционного сотрудничества между Российской Федерацией и Соединенными Штатами Америки", в котором впервые были обозначены основные направления двустороннего торгово-экономического сотрудничества. На принципиально новой основе заключено многоплановое Соглашение о партнерстве и сотрудничестве (СПС) с ЕС, действующее с 1997 г. В нем были определены режим взаимной торговли товарами и услугами, движения капиталов, рабочей силы, условия предпринимательской деятельности. В преддверии завершения срока действия СПС было подготовлено к подписанию с ЕС в конце 2006 г. новое Соглашение, которому придается общеевропейское стратегическое значение.

 

Значительная часть многосторонних международных соглашений, конвенций и иных международно-правовых актов приходится на разработанные ООН и входящими в ее систему организациями: Конференция ООН по торговле и развитию - ЮНКТАД (UN Conference on Trade and Development, UNCTAD), Организация ООН по промышленному развитию - ЮНИДО (UN Industrial Development Organization, UNIDO), Продовольственная и сельскохозяйственная организация - ФАО (UN Food and Agriculture Organization, FAO), Организация по вопросам образования, науки и культуры - ЮНЕСКО (UN Educational, Scientific and Cultural Organization, UNESCO), Всемирная организация интеллектуальной собственности - ВОИС (World Intellectual Property Organization, WIPO), Международная морская организация - ИМО (International Maritime Organization, IMO), Международная организация гражданской авиации - ИКАО (International Civil Aviation Organization, ICAO), Экономический и социальный совет ООН - ЭКОСОС (UN Economic and Social Council, ECOSOC), Комиссия ООН по праву международной торговли - ЮНСИТРАЛ (UN Commission on International Trade Law, UNCITRAL), Экономическая комиссия ООН для Европы - ЕЭК (UN Economic Commission for Europe, UN/ECE), Экономическая и социальная комиссия для стран Азии и Тихого океана - ЭСКАТО (Economic and Social Commission for Asia and Pacific Ocean, ESCAPO), Центр ООН по содействию внедрению процедур для администрирования, торговли и транспорта (UN Centre for Facilitation of Procedures and Practices for Administration, Commerce and Transport, UN/CEFACT), Международный валютный фонд - МВФ (International Monetary Fund, IMF), Международный банк реконструкции и развития - МБРР (International Bank for Reconstruction and Development, IBRD), Многостороннее агентство по гарантиям инвестиций - МАГИ, Программа развития ООН - ПРООН, Программа ООН по защите окружающей среды - ЮНЕП и др.

Многие международные соглашения подписаны в рамках Всемирной торговой организации - ВТО (World Trade Organization, WTO), Всемирной таможенной организации - ВТамО (World Customs Organization, WCO), Международной организации по стандартизации - ИСО (International Organization for Standardization, ISO), Организации экономического сотрудничества и развития - ОЭСР (Organization for Economic Cooperation and Development, OECD) и других международных организаций.

Одним из обязательных международных актов в области внешней торговли является упоминавшаяся ранее Венская конвенция. На основе этого документа осуществляется примерно 2/3 всех международных торговых операций. Хотя в этой Конвенции отдается предпочтение диспозитивным нормам, ее положения обязательны для толкования условий внешнеторговых сделок, заключаемых российскими участниками ВЭД.

Необходимо учитывать положения целого ряда других международных конвенций и соглашений, например Конвенции ООН о представительстве в международной купле-продаже товаров 1983 г., Оттавской конвенции УНИДРУА о международном финансовом лизинге 1988 г., Парижской конвенции по охране промышленной собственности 1883 г. (изменена в 1979 г.), Бернской конвенции по охране литературных и художественных произведений 1979 г., Женевского договора о законах по товарным знакам 1994 г., Договора ВОИС по авторскому праву 1996 г. и др.

Весомый вклад в разработку многих рекомендаций для осуществления международных торговых операций внесла ЕЭК ООН. Под ее эгидой с середины XX в. активно велась работа по международной унификации внешнеторговых документов. Были разработаны исходная схема бланка унифицированного внешнеторгового документа, рекомендации по его применению и десятки вариантов стандартных (типовых) условий контрактов и общих условий продажи по многим товарам. Среди них наиболее известны следующие "общие условия":

- экспортных поставок машин и оборудования;

- монтажа машин и оборудования за границей;

- продажи потребительских изделий длительного пользования;

- продажи металлоизделий серийного производства;

- продажи пиломатериалов хвойных пород;

- продажи бревен и пиломатериалов лиственных пород умеренного пояса;

- продажи зерновых;

- продажи картофеля;

- продажи свежих фруктов и овощей, включая цитрусовые;

- продажи сушеных фруктов (очищенных или неочищенных) и др.

Стандартные условия контрактов разрабатываются также различными отраслевыми ассоциациями, крупными экспортерами и импортерами.

ЕЭК разработала еще Руководства по международным договорам о встречной торговле, составлению международных контрактов на крупные промышленные объекты, промышленное кооперирование, услуги по эксплуатации и ремонту промышленных и иных предприятий, инженерно-консультационные услуги, передачу ноу-хау в области машиностроения, правила международного коммерческого арбитража и др.

На региональном уровне заключены многие соглашения с ЕС, внутри СНГ.

 

Примечание. Во второй половине XX в. в торговых отношениях с нашими основными партнерами - бывшими странами - членами СЭВ, а также с КНР, КНДР, Югославией и Финляндией применялись Общие условия поставок товаров (ОУП). В рамках СЭВ еще действовали Общие условия монтажа (ОУМ), Общие условия техобслуживания (ОУТО), Общие условия специализации и кооперирования производства (ОУСК), Общие принципы обеспечения запасными частями. При этом ОУП со странами СЭВ, КНР и КНДР являлись обязательными для применения, а с Югославией и Финляндией имели факультативный характер.

При ликвидации СЭВ было принято решение о том, чтобы сохранить действовавшие несколько десятилетий ОУП СЭВ (1968/1988) в качестве документа, рекомендуемого для применения в торговле между странами, входившими в этот экономический союз. ОУП с КНДР (1981) и КНР (1990), заключенные бывшим СССР, сохраняют свое действие как нормативные (обязательные) двусторонние документы. ОУП СЭВ - Финляндия (1978) и ОУП между организациями СССР и СФРЮ (1977) продолжают действовать как факультативные документы, но если их положения по соглашению сторон инкорпорированы в контракт, они становятся неотъемлемой частью контракта со всеми вытекающими отсюда последствиями.

 

Среди многих соглашений стран СНГ по вопросам экономического сотрудничества отметим Соглашение об общих условиях поставок товаров между организациями государств - участников СНГ от 20 марта 1992 г., сориентированное на поставку товаров для государственных нужд по межгосударственным соглашениям. В последнее время высказывались предложения о выработке более обстоятельных ОУП между организациями стран СНГ, подобных ОУП с Финляндией и Китаем.

МТП разработала и постоянно совершенствует Инкотермс - Международные правила применения и толкования торговых терминов (International commercial terms), последняя редакция 2000 г., публикация МТП N 560, Унифицированные правила и обычаи для документарных аккредитивов - УОП (Uniform Customs and Practice for Documentary Credits), публикация МТП N 600, Унифицированные правила по инкассо (Uniform Rules for Collections, URC), ред. 1995 г., публикация МТП N 522, а также опубликовала Унифицированные правила для платежных гарантий по требованию (Unifonn Rules for Demand Guarantee) - публикация N 458, Рекомендации по форс-мажорным обстоятельствам (Force Majeure and Hardship) - публикация N 421, Типовой коммерческий агентский контракт (Model Commercial Agency Contract) - публикация N 496, Типовой дистрибьюторский контракт (Model Distributorship Contract) - публикация N 518, Руководство по составлению торговых агентских контрактов (Guide for Drawing up of Contracts Commercial Agency) - публикация N 410, Руководство по составлению международных дистрибьюторских соглашений (Guide to Drawing International Distributorship Agreements) - публикация N 441, Руководство по операциям с документарными аккредитивами (Guide to Documentary Credit Operations) - публикация N 515E, Унифицированные правила для межбанковского рамбурсирования по документарным аккредитивам (Uniform Rules for Bank-to-Bank Reimbursements under Documentary Credits) - публикация N 525, и др.

В Руководстве по операциям с документарными аккредитивами содержатся унифицированные формы многих документов, рекомендуемые для применения в международной торговле: заявление на аккредитив, безотзывный документарный аккредитив (подтвержденный и неподтвержденный), уведомление (авизо) об открытии аккредитива, запрос на перевод аккредитива, коммерческий счет, тратта (переводный вексель), сертификат происхождения, страховой сертификат, сертификат инспекции, коносаменты разных видов, авиатранспортный документ (авианакладная), автотранспортная накладная, железнодорожная накладная, мультимодальный транспортный документ (для перевозок в смешанном сообщении), транспортный документ, выписанный экспедитором.

Большинство публикаций МТП носит рекомендательный характер. Но некоторые из них, например Унифицированные правила и обычаи для документарных аккредитивов, принятые Банком России, являются обязательными для применения всеми российскими участниками ВТД и уполномоченными коммерческими банками. Рекомендации МТП помогают коммерсантам разных стран грамотно и наиболее выгодным образом формулировать взаимные права и обязанности сторон во внешнеторговых контрактах и правильно оформлять различные внешнеторговые документы.

 

3.3. Выбор товара - объекта внешнеторговой сделки

 

Первостепенным элементом подготовки каждой внешнеторговой сделки является определение ее предмета, т.е. решение вопроса, что именно подлежит продаже (или закупке) и поставке за границу (или из-за границы). При этом имеется в виду конкретный товар в материально-вещественной форме (определенный вид сырья, полуфабрикатов, готовых изделий потребительского или производственного назначения) либо услуга, работа, информация, результат интеллектуальной деятельности.

Вследствие роста общественных и личных потребностей, интенсивного развития науки и техники в современном мире неуклонно расширяется товарный ассортимент, все более разнообразные результаты трудовой деятельности становятся объектами товарного обмена, причем в мировом товарообороте возрастает значение результатов интеллектуальной, творческой деятельности. К ним относятся наукоемкая продукция (сложные технические изделия, электроника, информационная продукция, уникальные производственные и социальные объекты, техническая документация), произведения искусства и литературы, многообразные услуги.

Товар является объектом изучения в товароведческом деле. Работа по выбору товара органично связана с комплексным изучением его товароведческих характеристик, включая существенные элементы технологии его производства (изготовления, добычи), специфические свойства, качественные и технические показатели произведенной продукции, ее ассортимент, способы проверки качества, функциональное назначение товара (способы потребления, применения, использования), удобство использования, долговечность (для товаров длительного пользования), экономичность и экологичность, внешний вид (эстетичность оформления, привлекательность и надежность упаковки), преимущества и недостатки в сравнении с известными аналогами.

Существенное значение имеют также объем предоставляемых товаропроизводителем гарантий по срокам использования (употребления, эксплуатации, хранения), обеспечение техобслуживания (для технических изделий), характер оформляемой товаросопроводительной документации, инструкций для потребителей и т.д.

 

Товарная политика

 

Разработке товарной политики (product policy) придается важное значение в маркетинговой деятельности предприятия. В основе товарной политики продавца (экспортера) лежит определение стратегических целей и принципов производства определенных товаров, предназначенных для сбыта на рынке (внутреннем или внешнем).

Главной ее целью является повышение конкурентоспособности товара. Для этого улучшаются качественные характеристики товара, осваивается производство его новых видов с более длительным жизненным циклом, формируется оптимальный товарный ассортимент в соответствии с запросами потребителей. Определяются также тактические средства и технические приемы, способствующие продвижению товара на рынок.

К существенным элементам товарной политики относится разработка товарного знака, торговой марки и в перспективе создание бренда крупных субъектов рыночной торговли. Бренд (brand) характеризует товары (товарные группы и услуги) хорошо известных на рынке фирм, расширительно толкуя значение товарного знака в совокупности со всеми характеристиками конкретных товаров и услуг, производимых и оказываемых данной фирмой. Бренды, ставшие популярными, вызывают положительные ассоциации потребителей, способствуя формированию благоприятного общественного мнения о соответствующих товарах и фирмах.

Бренды, известные широкому кругу потребителей многих стран, стали называться международными, или глобальными. Считается, что в эту категорию входят такие бренды, если не менее трети продукции реализуется за рубежом. Наиболее известные бренды (Coca-Cola, Microsoft, IBM, GE, Intel, Nokia, Toyota, Disney, McDonald's, Mersedes и др.), приносящие их владельцам сверхвысокие доходы, оцениваются в десятки миллиардов долларов. В последние годы высокую популярность приобрели российские бренды "Билайн", "МТС", "Балтика" и некоторые другие.

 

Выбор товаров для экспорта

 

Изыскание товара для продажи на экспорт должно базироваться на знании двух исходных факторов: (1) реальных производственно-сбытовых возможностей отечественного товаропроизводителя (поставщика) и (2) существующего и прогнозируемого спроса за рубежом. При этом предпочтительно выявлять товары, которые не являются дефицитными в нашей стране или производятся в количествах, превышающих потребности внутреннего рынка, и главным образом товары с высокой степенью обработки.

Продавцу приходится адаптироваться к требованиям зарубежных рынков в отношении качества товара и при необходимости осуществлять соответствующие модификации либо осваивать производство новых моделей изделий для экспорта.

В целях развития экспортного потенциала страны с ориентацией на перспективу особое внимание следует уделять расширению экспорта машиностроительной продукции, прежде всего комплектного оборудования, традиционных и новых видов технических изделий, особенно с принципиально новыми техническими решениями, отдельными сложными узлами и агрегатами, прогрессивными композиционными и специальными материалами.

 

Выбор импортных товаров

 

При выборе импортных товаров необходимо исходить из наиболее насущных нужд российских потребителей в иностранных товарах производственного и потребительского назначения, отдавая приоритет тем товарам, которые совсем не производятся в России или имеют более высокое качество, улучшенный ассортимент и существенно дешевле аналогичных товаров отечественного производства. Российские импортеры (покупатели) обязаны заботиться о защите интересов и прав отечественных потребителей импортных товаров и, естественно, соблюдать государственные интересы во взаимоотношениях с иностранными поставщиками.

На практике от иностранных фирм поступали предложения на такие товары, которые не находят сбыта в стране производства и других странах, в том числе по причине низкого качества или запретов на их ввоз. Поэтому необходимо критически относиться к поступающим из-за рубежа предложениям. Следует избегать импорта товаров, не соответствующих требованиям безопасности, экологически вредных, наносящих ущерб отечественному производству и общественной морали.

В процессе выработки решения об импорте конкретного товара целесообразно изучить альтернативные варианты возможной закупки у разных поставщиков и выбрать из них наиболее выгодный, позволяющий рациональнее использовать ассигнуемые средства.

Наименование товара, намечаемого к поставке, должно быть обозначено на русском языке в точном соответствии с ТН ВЭД. Для экспортного товара необходимо обеспечить правильный перевод его наименования на язык страны контрагента, а для импортного товара - точный перевод его названия с иностранного языка на русский.

Проблема выбора объекта предстоящей сделки не исчерпывается определением товара и его количества, подлежащего поставке. Неотъемлемыми атрибутами различных товаров являются их качественные характеристики, ассортимент (сорта, марки, модели, фасоны, размеры), технические условия, комплектность и т.д.

Таким образом, уже на начальном этапе подготовки сделки очерчивается ряд условий, связанных с предметом сделки, а именно: количество и качество товара, его упаковка, маркировка, гарантии по качеству, состав технической документации; кроме того, для машинотехнической продукции определяется объем услуг по монтажу (установке), наладке, вводу в эксплуатацию, последующему техническому обслуживанию и снабжению запчастями, командированию и обучению специалистов и др.

Информация о конкретных товарах, их свойствах, положении на соответствующих мировых товарных рынках может быть получена из разных отечественных и зарубежных источников. За интересующей информацией рекомендуется обращаться в специализированные информационно-консультационные центры, включая имеющиеся в составе "ИнформВЭС", ВНИКИ, ТПП и др. Относительно требований к качеству экспортных и импортных товаров весьма важно получать постоянную информацию от отечественных товаропроизводителей и потребителей, иностранных контрагентов, организаций, занимающихся вопросами проверки качества, сертификации товаров и услуг, и т.д.

 

3.4. Поиск и выбор иностранных контрагентов

 

Вслед за принятием стратегического решения об экспорте/импорте определенного товара встает задача поиска и подбора надежных иностранных контрагентов - покупателей экспортного товара или продавцов импортного товара. Поиск фирм-контрагентов может проводиться в пределах одной страны или группы стран с учетом международных обязательств России, вытекающих из торгово-экономических соглашений с соответствующими государствами.

 

Выбор страны

 

При выборе страны продажи экспортного товара учитываются многие факторы: текущий и потенциальный спрос на данный товар в той или иной стране, уровень внутренних цен, емкость данного рынка и условия сбыта товара, фирменная структура рынка, сложившаяся система продвижения товара к потребителям, существующие в стране торгово-политические, валютно-финансовые, таможенно-тарифные условия, официальные технические требования, специфические запросы потребителей в отношении качества товара, его упаковки, оформления технической документации и т.д. Этими факторами в конечном итоге определяется возможность и степень эффективности реализации экспортного товара в конкретной стране. Если в избранной стране продажи предъявляются дополнительные требования к качеству товара, может возникнуть необходимость внесения каких-то коррективов в технические условия, ассортимент предлагаемого товара.

Выбирать страну покупки импортного товара целесообразно из группы известных стран-продуцентов и экспортеров. Существенное значение для российских импортеров имеют качественные характеристики товара, производимого в соответствующей стране и предлагаемого к поставке, объем предоставляемых гарантий и услуг, географическая близость страны покупки, уровень предлагаемых цен. Учитываются и другие факторы, упомянутые выше в отношении выбора страны продажи российских экспортных товаров.

Если намечено купить за рубежом крупную партию товара, не обязательно все количество закупать в одной стране, но при определенных условиях можно распределить эту закупку среди двух и более стран. Продажи значительных количеств экспортного товара также не следует замыкать на какую-то одну страну, но по возможности внедряться на рынки нескольких стран.

 

Зарубежные контрагенты

 

В избранных странах подыскиваются конкретные торговые партнеры - покупатели российского товара или продавцы иностранного товара. Подбор иностранного контрагента полезно начинать с поиска наиболее доступной информации о солидных, надежных фирмах, занимающихся в избранной стране (или странах) торговлей соответствующими товарами, и постепенно накапливать такую информацию до максимально возможного объема.

В странах с развитой рыночной экономикой коммерческой деятельностью занимаются в совокупности десятки миллионов фирм. Из этого множества фирм лишь незначительная часть известна российским участникам ВЭД.

Хотя в зарубежном мире численно преобладают мелкие и средние фирмы, ведущие позиции на мировом рынке занимают наиболее крупные компании, являющиеся транснациональными (ТНК). К середине нынешнего десятилетия общая численность ТНК достигла приблизительно 40 тыс. Они имеют около миллиона отделений и филиалов во многих странах мира, в которых заняты десятки миллионов работников, составляющих наиболее квалифицированную часть мировой рабочей силы, инженерно-технического и административно-управленческого персонала. Из общего числа ТНК около сотни можно отнести к мировой финансовой олигархии, реально влияющей на мировую экономику и процессы глобализации.

В ряде зарубежных стран в качестве крупных экспортеров и импортеров выступают государственные и полугосударственные организации. Так, именно некоторые госфирмы западноевропейских стран являются основными покупателями российского природного газа по долгосрочным контрактам. В развивающихся странах на долю госсектора приходились основные экспортные поставки нашего комплектного оборудования и сооружение зарубежных промышленных объектов, а также импортные закупки многих сырьевых товаров.

В тех странах, которые продолжают придерживаться социалистической ориентации (КНР, КНДР, Куба), по существу, сохраняется государственная монополия в важнейших сферах внешней торговли, поэтому в качестве крупных торговых партнеров там по-прежнему выступают государственные организации. Например, в Китае активно функционируют государственные компании по экспорту и импорту, многие из которых являются местными компаниями соответствующих провинций этой страны.

Среди зарубежных контрагентов издавна значилось немало кооперативных обществ и организаций, причем наибольший объем сделок с кооперативами западных стран, преимущественно товарообменного характера, приходился на отечественную потребительскую кооперацию системы Центросоюза.

Многие отечественные внешнеэкономические организации уже давно стали основывать в зарубежных странах смешанные общества в целях продвижения на экспорт отечественных машин, оборудования, транспортных средств, ряда важных видов сырья и повышения эффективности экспортных и импортных операций.

Контрагентами российских участников ВЭД являются предприятия с иностранными инвестициями (ПИИ), в том числе совместные, на территории России, их филиалы и дочерние компании за рубежом, а также иностранные участники совместных предприятий, выступающие в качестве самостоятельных юридических или физических лиц.

В последнее десятилетие произошло большое количественное расширение круга иностранных контрагентов, которое одновременно сопровождалось резким ухудшением их качественного состава. Следует вступать в деловые отношения с теми иностранными фирмами, которые известны на рынке, стремятся упрочить свои позиции и дорожат своей репутацией. В расчете на более отдаленную перспективу полезно постепенно создавать стабильную группу иностранных контрагентов по возможности в нескольких странах. Необходимой предпосылкой этого является постоянное добротное изучение иностранных фирм и их конкретных представителей.

 

Изучение иностранных фирм

 

Обстоятельное изучение иностранных фирм охватывает широкий круг вопросов, а именно:

- что представляет собой фирма, правовой статус, правоспособность согласно учредительным документам, реквизиты, подтверждающие регистрацию в торговом реестре своей страны, юридический адрес и его соответствие реальному адресу (не фиктивному, причем особые подозрения возникают, когда вместо конкретного адреса местонахождения фирмы указывается а/я или о/с до востребования);

- характер деятельности фирмы, ее специализация, объем производства и портфель заказов, торговые обороты (в динамике за последние несколько лет), доля на рынке соответствующих товаров;

- современное финансовое положение фирмы, ее платежеспособность и кредитоспособность, отношения с финансово-кредитными учреждениями, банковские реквизиты;

- финансовое участие в других фирмах, наличие дочерних компаний, филиалов, представителей в России и зарубежных странах;

- деловые связи, коммерческая репутация в деловых кругах, реноме фирмы;

- сведения о владельце (владельцах) фирмы, руководящих работниках;

- сведения о других лицах, представляющих фирму на переговорах, их положение на фирме, занимаемые должности, компетентность, полномочия на заключение сделок и т.д.

Солидным иностранным фирмам известно положение Венской конвенции, зафиксировавшее принцип соблюдения добросовестности в международной торговле (ст. 7). В понятие добросовестности входят представление иностранному партнеру достоверных сведений о своей фирме, ее юридической форме, уставной правоспособности, производственных и торговых возможностях, а также соблюдение общепризнанных правил деловой этики.

 

Примечание. На практике иностранные партнеры, вступающие в контакты с российскими предпринимателями, не всегда сообщают достоверные сведения о своей фирме, ее регистрации, финансовых возможностях и т.д. В результате были отмечены случаи, когда после заключения сделки оказывалось невозможным разыскать другую сторону контракта по сообщенному ею адресу.

Не всегда иностранные представители имеют должные полномочия на подписание контракта либо вовсе не представляют ту фирму, якобы от имени которой ведут переговоры с российским участником ВЭД. А позже выясняется, что лица, выдававшие себя за представителей определенной фирмы, оказались самозванцами. На запрос российской стороны фирма отвечает, что эти лица ей неизвестны, и утверждает, что не заключала сделку с российским участником ВЭД и ее представители не вели никаких переговоров по этому вопросу.

 

В ходе подготовки сделки целесообразно точно выяснить фамилию и инициалы лица, которое полномочно подписывать контракт от имени данной фирмы, а также необходимые реквизиты документа, на основании которого действует это лицо, - устава, учредительного договора или доверенности.

В учредительных документах иностранных компаний обычно указаны фамилии лиц, положение (должность) которых наделяет их правами совершать коммерческие сделки от имени определенной компании. Если в уставе или ином учредительном документе фирмы не указано лицо, намеренное заключить сделку, то оно должно иметь надлежащую письменную доверенность (полномочия) на заключение сделки от имени этой фирмы. При этом какие-либо рекомендательные письма отнюдь не обязательно подтверждают полномочия этого лица на подписание сделки.

Каждая из сторон сделки вправе предложить другой стороне предъявить надлежащим образом оформленный и зарегистрированный оригинал или нотариально заверенную копию устава своей организации, а также оригинал соответствующей доверенности (генеральной доверенности на подписание сделок от имени этой организации или разовой доверенности на подписание конкретной сделки) с указанием даты доверенности и подписавшего ее лица, полномочного выдавать доверенности от имени компании.

Кроме того, заблаговременно выясняются точное наименование и реквизиты банка, через который иностранный контрагент ведет расчеты, проверяется информация об этом банке и при необходимости запрашивается подтверждение банка о готовности осуществлять расчеты по аккредитиву или в иных формах, акцептовать тратту, выдать платежную гарантию.

Для отечественных товаропроизводителей и экспортеров важно завязывать контакты с непосредственными (конечными) потребителями экспортных товаров. Если предметом экспортной сделки является машинотехническая продукция производственного назначения, целесообразно собрать информацию об иностранных предприятиях соответствующих отраслей промышленности, которые закупают аналогичную продукцию для своих производственных нужд, и установить деловые связи с такими предприятиями.

При подготовке импортной сделки российскому покупателю полезно изучить максимум информации о непосредственных производителях интересующего товара в зарубежных странах и ориентироваться на них как наиболее подходящих продавцов импортной продукции.

В торговле товарами массового производства (сырьевыми и потребительскими товарами) широко используются сложившиеся в зарубежных странах сбытовые каналы, в которых участвуют посреднические звенья. По многим товарам иностранные посредники работают через сеть субпосредников - дилеров, дистрибьюторов, торговых представителей. При выборе торговых посредников следует ориентироваться на известные, надежные фирмы, предоставляющие необходимый набор услуг и достоверную информацию о положении на соответствующем товарном рынке.

В специализированных внешнеэкономических организациях ведется систематическое изучение иностранных фирм и представляющих их лиц. Эта работа сосредоточена в каждом оперативном подразделении (специализированной фирме) по профилю его товарной номенклатуры, а в обобщенном виде информация о фирмах аккумулируется по блокам в соответствующем функциональном отделе (конъюнктурном или маркетинга). Там формируются банки данных об иностранных фирмах с использованием современной компьютерной технологии, ведутся фирменные досье, составляются справки на фирмы, сведения о переговорах, о деловых отношениях с соответствующими фирмами.

Целесообразно изучать не только действующих и потенциальных торговых партнеров, но также своих конкурентов и конкурентов контрагентов, т.е. изучать как можно больше фирм, работающих на конкретном товарном рынке. Фирменная информация должна постоянно пополняться и обновляться.

 

Информационная карта на фирму

 

При подготовке к деловым переговорам и в других необходимых случаях заполняется информационная карта на фирму. В такую карту, состоящую из нескольких разделов, заносятся подробные сведения по следующей примерной схеме:

- общие сведения: полное наименование фирмы, страна (обозначается код), юридическая форма, год основания, почтовый и телеграфный адреса, сайт в Интернете, номера телефонов, факса, электронной почты, наименование обслуживающих банков, платежные реквизиты;

- характер деятельности фирмы: товарная номенклатура производимой (реализуемой) продукции, ее краткая характеристика, оказываемые услуги, материально-техническая база (производственные и торговые предприятия, их мощности, склады, станции техобслуживания, исследовательские центры), число занятых (всего, в том числе по отдельным категориям работников), доля фирмы на соответствующем товарном рынке, имеет ли материнскую компанию, дочерние фирмы, связи с другими фирмами (персональные, финансовые, производственные, патентные и т.д.), основные конкуренты;

- финансово-экономические показатели: величина акционерного капитала, текущий курс акций (в сравнении с номиналом), активы фирмы, объем и динамика производства и торговых оборотов, баланс доходов и расходов, прибыли/убытки, величина капиталовложений, расходы на научные исследования, рекламу, наличие собственных патентов и др.;

- деловые отношения с российской организацией: предложения и запросы фирмы, заключенные сделки по импорту, экспорту, консигнации (номера и даты контрактов, наименование товара, количество, сумма, размер скидки в процентах);

- деловая характеристика фирмы: насколько добросовестно выполняет принятые обязательства, аккуратна ли в корреспонденции, опаздывает ли с поставками/оплатой товара, предъявлялись ли претензии по качеству товара, техдокументации, были ли арбитражные дела, принимает ли встречные обязательства по покупке российских товаров, твердо ли отстаивает названные цены, склонна ли завышать цены, принимает ли условия, предлагаемые российской стороной, как принимает российских представителей в своей стране, участвует ли в международных выставках в России, работает ли с другими российскими организациями;

- управление и организационная структура фирмы: правление, совет директоров, их персональный состав, исполнительные директора, ведущие специалисты, состав подразделений (число занятых); представители фирмы, проводившие переговоры с российской организацией.

 

Примечание. При необходимости составляются развернутые характеристики отдельных представителей фирмы. В таких характеристиках указываются фамилия и имя, занимаемая должность, с какого года работает на фирме, образование, какими языками владеет, год рождения, семейное положение, количество детей, сколько раз вел переговоры с российской стороной. Затем детализируются деловые и личные качества (хорошо ли знает рынок товара, разбирается в коммерческих и технических вопросах, насколько самостоятельно решает вопросы, склонен ли завышать и твердо отстаивать цены, насколько пунктуален, аккуратен, культурен, корректен, честен, общителен, инициативен, решителен, настойчив, логичен, жизнерадостен, щедр, выдержан, спокоен, медлителен, курит или не курит, любит выпить или не пьет, увлечения (художественная литература, история, философия, музыка, танцы, театр, живопись, поэзия, филателия, спорт, рыбная ловля, охота и т.д.).

 

Следует учитывать, что целый ряд сведений о фирме может составлять ее коммерческую тайну. В ряде западных стран, например в Германии, некоторых штатах США, действуют законы, содержащие понятия торговых секретов, коммерческой и производственной тайны. Так, по законодательству Германии коммерческой тайной признаются такие сведения о деятельности фирмы, как организация и размеры оборота, состояние рынков сбыта, сведения о поставщиках и потребителях, банковских операциях и т.д. Поэтому запрашивать у определенных фирм сведения такого рода по крайней мере некорректно. Однако сама фирма вправе предоставлять информацию о собственной деятельности как в одностороннем порядке, так и в порядке взаимного обмена информацией с иностранным партнером, особенно если между ними установились доверительные деловые отношения.

В России с 2004 г. действует Федеральный закон "О коммерческой тайне". Этим Законом определено, что коммерческую тайну составляет научно-техническая, технологическая, производственная, финансово-экономическая или иная информация (в том числе составляющая секреты производства - ноу-хау), которая имеет действительную или потенциальную коммерческую ценность в силу неизвестности ее третьим лицам, к которой нет свободного доступа на законном основании и в отношений которой обладателем такой информации введен режим коммерческой тайны (ст. 3).

Не могут составлять коммерческую тайну, в частности, следующие сведения:

- содержащиеся в учредительных документах юридического лица и документах, дающих право на осуществление предпринимательской деятельности;

- о загрязнении окружающей среды, противопожарной безопасности, санитарно-эпидемиологической и радиационной обстановке, безопасности пищевых продуктов и других факторах, оказывающих негативное воздействие на обеспечение безопасного функционирования производственных объектов, безопасности каждого гражданина и населения в целом;

- о численности и составе работников, системе оплаты труда, условиях труда;

- о размерах и структуре доходов некоммерческих организаций, размерах и составе их имущества, их расходах;

- о перечне лиц, имеющих право действовать без доверенности от имени юридического лица (ст. 5).

 

Источники информации о фирмах

 

Для получения и накопления информации об иностранных фирмах используются разные источники. Прежде всего следует обратить внимание на информацию, поступающую от самой фирмы. Ее носителями могут быть письма фирмы, ежегодные отчеты о ее деятельности с приложением балансов доходов и расходов, каталоги, проспекты, рекламные буклеты. Самое первое представление о фирме складывается уже после ознакомления с ее бланком, оформлением и содержанием письма. Солидные инофирмы дают обширную информацию на своих сайтах в Интернете.

Большую ценность представляет информация, в том числе и конфиденциального характера, накапливаемая по итогам многократных личных встреч с представителями фирм. Особенно полезно ознакомление с фирмой в месте ее деятельности за рубежом - посещение офиса, производственного или торгового предприятия, беседы с руководящими работниками и персоналом фирмы. В теории и практике маркетинговых исследований такой метод изучения фирм входит в понятие "филд ресерч" (Field research), т.е. исследование на месте.

Сведения о той или иной фирме могут появляться в периодической печати - газетах, журналах, включая общеэкономическую, отраслевую и специальную прессу, отдельные приложения к экономическим газетам и журналам.

Например, в США популярны такие издания, как Business Week, The Wall Street Journal, US News & World Report, Fortune. В этих изданиях регулярно публикуются обзоры о деятельности крупных компаний, анализируются их стратегия и тактика, приводятся сведения о капиталовложениях фирм, стоимости их акций, деловой активности, получении новых заказов, выпуске отдельных видов продукции, слияниях и поглощениях фирм, а также о ведущих должностных лицах компаний, их перемещениях и новых назначениях. В журнале Fortune ежегодно публикуются сводная информация о 1000 крупнейших компаний, занятых в промышленности, сфере услуг и банках более 20 стран (из них 500 американских фирм и 500 фирм других стран).

В Великобритании одной из наиболее солидных газет финансово-экономического профиля считается Financial Times, которая в последние годы активно сотрудничает с газетой "Известия" и другими российскими изданиями.

За рубежом и в нашей стране выходит множество различных фирменных справочников - национальных, международных, универсальных, отраслевых, директорских, биографических. Они выпускаются специализированными издательствами, союзами предпринимателей, торговыми палатами. Наиболее известны международные общефирменные справочники Moody's International Manual, Poor's Register (США), Kompass (Швейцария), директорско-биографические справочники World Who's Who in Commerce and Industry, Who owns whom, Directory of Directors, Kelly's Directory, Who is Who (США и другие страны).

Обширные банки данных о фирмах США, стран Западной Европы, Латинской Америки, Азии, Океании и Австралии сосредоточены в крупной американской кредитно-справочной компании Dun & Bradstreet, имеющей свои представительства во многих странах, включая Россию. База данных этой компании включает более 10 млн справок только по фирмам США и еще несколько миллионов справок по другим странам. Эта компания ежегодно выпускает информационный бюллетень "Основные деловые коэффициенты", содержащий сведения о фирмах по 125 отраслям промышленности.

В Японии интенсивное накопление информации о фирмах ведется в универсальных торговых компаниях Mitsubishi, Mitsui, Marubeni.

За рубежом существует много других специализированных информационных агентств, кредитно-справочных бюро и контор, которые по запросам клиентов выдают справки о различных фирмах, их хозяйственной деятельности, платежеспособности. В таких справках может содержаться неопубликованная и конфиденциальная информация, не подлежащая разглашению и передаче третьим лицам. Но и авторы этих справок обычно оговаривают, что не несут ответственности за сообщаемые сведения.

Некоторые данные о фирмах можно получать в информационных службах международных экономических организаций системы ООН, например из ростеров ЮНИДО на инженерно-консультационные фирмы. Центр ООН по ТНК издавал информацию о фирмах по ряду отраслей промышленности, в том числе пищевой, цветной металлургии. В ежегодники ЕЭК ООН также включается определенная информация о фирмах.

Сведения о фирмах по соответствующим странам охотно предоставляют московские представительства смешанных российско-иностранных торговых палат. Определенная информация о фирмах имеется в торгпредствах, торговых бюро, торговых отделах посольств иностранных государств, находящихся в Москве.

В России главным информационным центром в этой области является АО "Фирминтерсервис" (ФИС) при ВНИКИ. Там разрабатываются методические рекомендации по изучению инофирм, составляются отраслевые, региональные и другие фирменные справочники.

Например, ФИС выпустило справочники "Представительства иностранных фирм в России", "Совместные предприятия в странах СНГ" и др. Эта организация предоставляет на коммерческих условиях заинтересованным отечественным и иностранным клиентам справочно-информационные и учебно-методические материалы, оказывает обширный комплекс услуг.

Крупные информационные блоки по иностранным фирмам созданы в "ИнформВЭС", имеющем свои региональные представительства, ЕИСС ТПП России и некоторых других общероссийских и региональных организациях. Отдельные сведения о зарубежных фирмах встречаются в информационных фондах ряда академических институтов, университетов, отраслевых НИИ, крупных библиотек. Обширная информация о фирмах по определенному профилю сосредоточена, конечно, в специализированных внешнеэкономических организациях.

На базе Всероссийского научно-исследовательского института прикладных автоматизированных систем (НИИПАС) был образован Национальный центр автоматизированного обмена информацией (НЦАО), который создал автоматизированную информационно-поисковую систему (АИПС) с выходом на зарубежные банки данных. НЦАО предоставляет своим абонентам доступ к сотням европейских, американских и японских банков данных, включающих информацию о фирмах многих стран.

Среди отечественных составителей универсальных информационных баз по странам СНГ и Балтии выделяется Агентство деловой информации (АДИ). С начала 1990-х гг. АДИ выпускает отраслевые справочники в сериях "Промышленность. Отрасль", "Сельское хозяйство", "Строительство", "Торговля", "Банки", специализированные справочники по регионам РФ, странам СНГ и Балтии. По заказам заинтересованных организаций АДИ составляет информационные обзоры и выполняет маркетинговые исследования.

В последние годы в нашей стране появилось множество новых информационно-консультационных фирм, предлагающих различные услуги, в том числе в отношении поиска иностранных торговых партнеров. Однако реальные возможности большинства таких фирм в данной сфере пока невелики. Пожалуй, более качественную информацию могут предоставить открывшиеся в России представительства и филиалы ведущих западных консультационно-информационных и аудиторско-юридических фирм.

 

3.5. Анализ, расчет и обоснование цены

 

Определение оптимального уровня контрактной цены считается одним из самых ответственных элементов всей работы по подготовке сделки.

Уровень цены в намечаемой внешнеторговой сделке находится в прямой зависимости от многих других условий контракта (условия внешнеторговых контрактов подробно разбираются в следующей главе). Прежде всего контрактная цена устанавливается на определенном базисе поставки. Например, цена СИФ (CIF) превышает цену ФОБ (FOB) на стоимость морского фрахта и страхования товара в пути.

Естественно, на цену существенно влияют такие условия сделки, как качество товара, стоимость упаковки, объем гарантий, вид используемых транспортных средств, срок поставки, условия платежа, сдачи-приемки товара и др. Даже характер арбитражной оговорки (место арбитражного разбирательства споров) может повлечь некоторое повышение или снижение контрактной цены. Поэтому расчет реальной контрактной цены возможен только после проработки целого ряда других условий сделки.

 

Ориентиры для установления внешнеторговых цен

 

Для выходящих на зарубежные рынки отечественных предпринимателей существенное значение имеют следующие обобщенные показатели:

1) собственные суммарные издержки и расходы внутри страны;

2) возможный уровень цены продажи (или закупки) товара на внешнем рынке с добавлением всех расходов за границей;

3) ожидаемая прибыль от внешнеторговой операции.

Внутрироссийские издержки и расходы включают себестоимость производства экспортного товара или стоимость доработки (переработки) импортного товара, оплату финансово-кредитных и банковских операций, посреднических услуг, транспортно-экспедиторские расходы, уплату налогов, таможенные платежи и др. Перечень издержек значительно расширяется при изготовлении и реализации сложных технических изделий. В целях полного учета всех видов издержек их можно рассчитывать по группам: внутренние производственные, сбытовые, специальные и обязательные внешнеторговые издержки, а также сгруппировать по иной классификации с учетом объемов производства: прямые и косвенные переменные и постоянные издержки (в расчете на единицу выпускаемой продукции).

Гораздо сложнее обстоит дело с определением уровня цены, по которой удастся продать экспортный товар или которую придется уплатить за покупку импортного товара на внешнем рынке. На различных товарных рынках проявляется своя специфика ценообразования. Поэтому перед теми участникам ВТД, которые впервые выходят на внешний рынок, непременно встает задача изучения и практического освоения специфики рынка по своей товарной номенклатуре. При этом необходимо постоянно наблюдать и анализировать характер изменений рыночной ситуации, основные тенденции движения цен на зарубежных рынках, чтобы составлять обоснованные прогнозы развития конкретного товарного рынка.

Не представляется возможным подобрать готовые рецепты по методике ценообразования, пригодные для любого товара. Вместе с тем применяются некоторые общие подходы, исходные принципы, закладываемые в основу анализа и расчетов контрактных цен, что среди внешнеторговых специалистов принято называть конъюнктурно-ценовой работой.

Изначально следует исходить из принципиального отличия в методике ценообразования и формирования контрактных цен при работе на внутреннем и внешнем рынках. В мировой торговой практике цены намечаемых внешнеторговых сделок обязательно соотносятся с ценами, складывающимися на мировом рынке, которые принято называть мировыми ценами. Российским участникам ВЭД при подготовке экспортных и импортных сделок также необходимо ориентироваться на уровень мировых цен.

Занижение контрактных цен на экспортные товары против среднемирового уровня влечет недополучение валютной выручки, а также обвинения в демпинге со стороны стран-импортеров со многими нежелательными последствиями. А завышение цен на импортные товары приводит к неоправданному перерасходу валютных средств. К тому же при такой ситуации возникает недобросовестная ценовая конкуренция между российскими участниками ВЭД и подрывается их авторитет в зарубежных деловых кругах.

Надлежащая постановка конъюнктурно-ценовой работы включает профессиональное изучение специфики конкретных товарных рынков, соотношения объемов производства, потребления и товарных запасов, тенденций динамики цен, постоянное отслеживание изменений рыночной конъюнктуры, прогнозирование развития рынка на ближайшую и более отдаленную перспективу в целях лучшего использования рыночной конъюнктуры, комплексный анализ рыночных цен, составление необходимых расчетов и определение достижимого уровня контрактных цен на намечаемые к экспорту или импорту товары.

 

Особенности мировых цен

 

Для уяснения специфики ценообразования на мировых товарных рынках отметим ряд существенных обстоятельств.

1. Определяющее значение имеет сложившееся на данный момент соотношение совокупного предложения и спроса на том или ином товарном рынке. В конкретных условиях развития мировых товарных рынков на уровень и динамику цен оказывает существенное влияние целый комплекс конъюнктурообразующих факторов экономического и внеэкономического характера:

- состояние общеэкономической конъюнктуры, экономическая ситуация в отдельных отраслях, странах, регионах и мировом хозяйстве в целом;

- особенности производства и потребления данного товара, включая фактор сезонности;

- реальный платежеспособный спрос в отдельных потребляющих странах, зависящий от уровня и качества жизни населения;

- торгово-политические условия, существующие в производящих и потребляющих странах, применяемые меры государственного регулирования, включая субсидирование и дотирование экспорта, импортные ограничения, другие административные меры поощрительного или ограничительного характера;

- степень социально-экономической и политической стабильности в основных производящих и потребляющих странах, возможности возникновения там социально-политических, военных, этнических, религиозных и иных проблем;

- природно-климатические условия, экологическая обстановка в соответствующих странах и др.

2. Характер формирования цен на рынках разных товаров имеет свои особенности. Эта специфика во многом зависит от типа рынка. Выделяют различные типы товарных рынков по следующим критериям:

- по виду объектов торговли - рынки различных товаров материального и духовного производства или услуг;

- по предназначению товаров - рынки товаров, используемых для производственного или личного потребления;

- по времени использования товаров - рынки товаров одноразового, кратковременного или длительного пользования;

- по численности субъектов торговли и степени свободы конкуренции - рынки со свободной (чистой) конкуренцией многих субъектов торговли, конкуренцией немногих продавцов (олигополия), монополистической конкуренцией и полной (чистой) монополией.

3. На многих товарных рынках трудно определить единую цену товара, признаваемую во всем мире. В разных регионах и отдельных странах мира цены на аналогичные товары могут различаться, порой довольно существенно. При такой ситуации мировыми рыночными ценами принято считать те цены, которые складываются в странах, являющихся ведущими центрами мировой торговли данным товаром и где обычно сосредоточено производство или потребление этого товара.

Принимая за исходную рыночную цену в основных производящих или потребляющих странах, приходится также учитывать уровень местных цен в том регионе и стране, где намечается продать или купить товар, и в конечном итоге исчислять некую средневзвешенную величину мировой цены.

4. Уровень мировых цен характеризуется ценами крупных реальных сделок, в которых участвуют ведущие товаропроизводители (экспортеры) и/или ведущие потребители (импортеры), имеющие высокий удельный вес в мировом производстве, потреблении и/или в мировой торговле.

Следует иметь в виду, что крупные сделки на поставку реального товара обычно заключаются по ценам ниже публикуемых в официальных справочниках, биржевых бюллетенях, прейскурантах фирм. В действительности справочные, прейскурантные цены могут быть значительно уторгованы в ходе переговоров по заключению конкретных сделок с учетом объема и специфики поставок.

5. Для современного мирового рынка характерна высокая подвижность цен на многие товары и услуги. Амплитуды колебаний цен особенно велики для биржевых товаров, причем резкие взлеты и падения цен на биржах могут происходить за считанные минуты. Существенную роль в этом играет активность крупных финансовых спекулянтов, играющих на повышение или понижение биржевых цен.

Профессиональная работа на таких товарных рынках предполагает постоянное отслеживание событий, которые могут повлиять на динамику цен, и прогнозирование развития ситуации на данном рынке в целях лучшего использования рыночной конъюнктуры.

6. Существенно осложняется определение уровня мировых цен на неординарные и уникальные виды товаров (услуг), например на сложные технические изделия, изготавливаемые по разовым заказам, крупные единичные объекты, различные патенты и лицензии, информационные технологии, отдельные кустарно-художественные изделия, предметы антиквариата, специальные услуги и работы.

7. Под мировыми понимаются цены, установленные обязательно в свободно конвертируемой валюте, обычно в наиболее признанных международных расчетных валютах - долларах США и евро. Необходимо учитывать, что цены в замкнутых валютах, при расчетах по клирингу и проведении товарообменных операций нередко завышаются против нормального рыночного уровня.

 

Методы анализа и расчета цен

 

Методика расчета цен на различные товары неодинакова. Вполне очевидно, что цены на машинотехническую продукцию определяются иными способами, чем на сырьевые товары. В учебно-методических целях у нас принято выделять два основных метода анализа и расчета контрактных цен, точнее, две группы методов, которые в самом общем виде можно обозначить следующим образом: (1) сравнительный метод и (2) расчетный метод.

Сравнительный метод широко применяется при расчете цен на товары массового и серийного производства, например многие виды минерального сырья, продукцию сельского, лесного, рыбного хозяйства, промышленные товары широкого потребления. При использовании этого метода цена на товар, выбранный в качестве объекта внешнеторговой сделки, рассчитывается на основе сравнения с известными ценами на аналогичные или подобные товары, реализуемые на мировом рынке. Это позволяет с достаточной степенью точности вычислить уровень достижимой экспортной (импортной) цены или определить возможный диапазон таких цен.

Однако для товаров более индивидуального производства, особенно уникальных изделий, трудно найти сведения о сравнимых ценах на внешних рынках. Более того, совсем не публикуется ценовая информация по многим видам оборудования. В таких случаях применяются иные расчетные методы определения внешнеторговых цен.

Одним из них является расчет цены по удельной стоимости, применяемый к таким видам оборудования, которые весьма металлоемки, но технически не столь сложны, например краны, турбины, металлоконструкции. При этом методе за исходную величину принимается цена на известный вид, марку оборудования и исчисляется удельная стоимость единицы его веса, мощности или производительности. Полученный условный результат умножается на соответствующий показатель однотипного оборудования иного веса, мощности или производительности, что позволяет подсчитать вероятную цену новой модели (модификации) оборудования.

Но изменение цены на модифицированные агрегаты обычно происходит не прямо пропорционально изменению параметров этого оборудования, а несколько медленнее в связи с увеличением объемов производства и соответственным снижением производственных издержек на единицу выпускаемой продукции. Тогда вводится определенный коэффициент торможения. А в случае противоположной тенденции изменения цены применяется коэффициент опережения.

Другой метод заключается в приближенной калькуляции цены конечного изделия, например комплектного оборудования, исходя из стоимости отдельных компонентов: узлов, деталей, запасных частей и т.п. Цена на сложное оборудование может рассчитываться по отдельным ценообразующим элементам: стоимость различных видов используемого сырья, материалов, электроэнергии, расходы на оплату рабочей силы и административного персонала, затраты на НИОКР, накладные расходы плюс расчетная прибыль.

При длительных сроках изготовления оборудования (судов, сложных установок) не все ценообразующие элементы остаются неизменными в течение периода исполнения заказа. Для того чтобы учесть возможные изменения рыночных цен по различным составляющим, применяются формулы скольжения цены на заказываемое оборудование. В зависимости от специфики оборудования эти формулы могут принимать достаточно сложный вид. В них обычно включаются как переменные, так и постоянные показатели. Последние фиксируют неизменную часть суммарной стоимости оборудования. При согласовании таких формул стороны сделки стремятся максимально учесть возможные изменения отдельных ценообразующих поквартально или за иной отрезок времени вплоть до момента поставки оборудования.

Достаточно сложен расчет цен на индивидуальные подрядные работы. Нередко первоначально установленные виды и объемы работ приходится корректировать в ходе их фактического исполнения. Поэтому могут устанавливаться усредненные расценки на отдельные виды работ либо общая стоимость всего комплекса подрядных работ и дополнительно согласовывается порядок их корректировки. При строительстве объекта обычно рассчитывается его сметная стоимость на основании технического проекта или технико-экономического обоснования.

В зарубежной практике для окончательной оценки выполненных подрядных работ широко применяется система "стоимость плюс вознаграждение" (Cost Plus Fee). При такой системе подрядчик представляет заказчику счет на весь объем выполненных работ, в котором перечисляются все фактически произведенные расходы и затраты, подтвержденные соответствующими документами, и дополнительно включается сумма вознаграждения за своевременное (или досрочное) и качественное выполнение работ. Величина вознаграждения по принятым в западных странах ставкам составляет порядка 10 - 15%.

Западные промышленные компании используют следующие методы ценообразования:

1) метод полных затрат (cost-plus method);

2) метод предельных затрат (marginal-cost method);

3) конкурентный метод (competitive method).

В особых случаях для расчета и определения уровня внешнеторговых цен прибегают к методу экспертных оценок. Надежность такого метода зависит от уровня профессионализма специалистов, составляющих расчеты и обоснование цены.

Более точными методами расчета цен на машины и оборудование являются: (1) метод параметрического ценообразования и (2) метод определения "цены потребления", рассчитываемой в прямой зависимости от экономических результатов использования оборудования.

Первый из них основан на существовании устойчивой зависимости между технико-экономическими параметрами сравниваемых машин и их ценами. К основным параметрам относятся мощность (для двигателей), грузоподъемность (для кранов и других подъемных устройств), производительность и др. По многим видам машинотехнической продукции недостаточно ориентироваться на какой-либо один показатель, а следует принимать в расчет три-четыре параметра (поэтому данный метод отличается от простого метода расчета по удельной стоимости).

Но изменение определенных параметров оборудования не всегда влечет пропорциональное изменение цены. Обычно корректировка цены происходит медленнее, с отставанием от усовершенствования технико-экономических показателей машинотехнических изделий. Учитывая это, как и при расчете цены по удельной стоимости, применяется коэффициент торможения, который словно "тормозит" темп изменения технико-экономических параметров до степени изменения цен.

По второму методу цена потребления исчисляется как сумма двух величин: итоговой продажной цены и всех дополнительных расходов покупателя за период эксплуатации оборудования. В эксплуатационные расходы, неизбежные для обеспечения нормальной работы технического изделия, входит стоимость потребляемой энергии, горюче-смазочных материалов, технического обслуживания и ремонта изделия. Сумма эксплуатационных расходов не является постоянной величиной. Она может увеличиваться или снижаться в зависимости от качества предлагаемого оборудования, его экономичности, надежности, долговечности. При достижении покупателем стабильной экономии на эксплуатационных расходах продавец соответственно повышает продажную цену.

 

Ценовая политика предприятия

 

Многие участники ВЭД разрабатывают свою ценовую политику (pricing policy), что означает определение продуманной ценовой стратегии действий на рынке, рассчитанной на длительную перспективу, и гибкой ценовой тактики кратковременного плана применительно к отдельным видам (группам) товаров и конкретным рыночным сегментам. В ценовой политике фокусируются цели предприятия с учетом его реальных возможностей и средства реализации этих целей. Существенным элементом ценовой политики предприятия является своевременное изменение уровня цен на предлагаемые товары для поддержания их конкурентоспособности (ценовое воздействие на конкурентоспособность товара) в зависимости от меняющегося спроса на рынке, фаз жизненного цикла товара и других факторов.

Разработка ценовой политики особенно характерна для крупных производственных предприятий, сбывающих свою продукцию как на внутреннем, так и на внешнем рынке. Но это касается также крупных импортеров, реализующих иностранные товары на внутреннем рынке.

Стратегия ценообразования предусматривает некоторые общие принципиальные подходы к формированию внешнеторговых цен. Принято выделять три основные группы ценовых стратегий, применяемых в зарубежной коммерческой практике: 1) пионерные; 2) стандартные и 3) адаптационные (приспособительные). Для первых двух групп ценовых стратегий характерна высокая степень самостоятельности, инициативности предприятия в определении уровня цены на предлагаемый им товар. Последняя применяется в тех случаях, когда предприятие вынуждено ориентироваться главным образом на цены конкурентов. Каждая из этих групп подразделяется на отдельные виды ценовых стратегий.

Выбор стратегии во многом зависит от типа товара, предлагаемого на рынке (новый, принципиально новый, сравнимый, устаревший), а также от типа самого рынка (по степени свободы конкуренции).

 

Документы, используемые для обоснования цен сделок

 

В процессе подготовки внешнеторговой сделки подбираются необходимые конъюнктурные материалы и составляется документированное обоснование расчета цены. Во внешнеэкономических организациях разработаны специальные формы внутренних документов по расчету и обоснованию контрактных цен с учетом специфики работы по экспорту или импорту определенных товаров. Наиболее распространенным документом такого рода является конкурентный лист. В заполненном виде он становится конфиденциальным документом, содержащим сведения, не подлежащие разглашению, поскольку они составляют коммерческую тайну данной организации. Конкурентный лист составляется при импорте или экспорте различных видов товаров, включая сырьевые, продовольственные, полуфабрикаты, готовые изделия, машины и оборудование.

Обычно конкурентный лист состоит из двух частей. В первой части этого документа приводится сравнительная таблица цен и других существенных показателей нескольких конкурентных предложений на данный вид товара. Для заполнения таблицы используются разные источники: данные известных контрактов, полученные предложения (оферты) инофирм, другие конкурентные и справочные материалы из официальных коммерческих публикаций и возможных неофициальных источников.

Конкурентные материалы, почерпнутые из разных источников, могут включать разную информацию, обычно не полностью сопоставимую по техническим характеристикам товара и коммерческим условиям (цены указаны в различных валютах, на разных базисах поставки, неодинаковы условия платежа, сроки поставки и т.д.). Поэтому необходимо сделать конкурентные данные сопоставимыми, преобразовать их в количественно сравнимые величины, приведя к некому общему базису с учетом соответствующих интересов российского участника ВЭД.

С этой целью определяется базовый из сравниваемых элементов и к остальным вносятся необходимые поправки по коммерческим и техническим условиям в виде надбавок или скидок.

Внесение коммерческих поправок, т.е. приведение цен к условиям предстоящей сделки, может проходить в несколько этапов. Сначала целесообразно пересчитать все цены конкурентных материалов в единую валюту - ту, в которой намечено установить цену намечаемой сделки, например в долларах США или евро. Затем следует привести все цены к одному базисному условию поставки, например ФОБ или СИФ порты России (добавляются или вычитаются расходы на транспортировку и страхование).

Далее вносятся поправки по количеству товара (обычно на большее количество предоставляется та или иная скидка), платежно-кредитным условиям (возможна надбавка к цене при оплате в кредит и скидка за авансовый платеж), срокам поставки (учитывается прогнозируемая динамика цен за период между заключением сделки и поставкой товара), на комиссионное вознаграждение посредника (при реализации товара через посредника), возможное проведение бартерной операции (закупка импортного товара может быть увязана с продажей труднореализуемого отечественного товара), на инфляцию, а также просчитывается возможное уторговывание цены в ходе переговоров с различными контрагентами.

Необходимо сделать сравнимыми также качественные характеристики товара, содержащиеся в конкурентных материалах: показатели качества, технико-экономические параметры, технические гарантии (по объему и сроку предоставляемых гарантий), комплектация.

Расчет поправок наиболее сложен по отдельным параметрам сложных видов технических изделий. Поэтому они рассчитываются специалистами, которые могут профессионально оценить коммерческую значимость различий в комплектации, производительности, мощности, экономичности, экологичности и других технических данных соответствующих изделий.

Другая часть документа является описательной. В ней указывается наиболее предпочтительное из конкурентных предложений, приводится краткое обоснование или составляется подробная пояснительная записка о целесообразности выбора конкретного контрагента для заключения сделки и предлагается к утверждению оптимальная цена в виде предельной величины либо определенного диапазона цен с учетом возможного уторговывания в ходе предстоящих переговоров с контрагентом.

Конкурентный лист обычно составляется оперативным работником фирмы (экспертом, инженером) совместно с экономистом (экспертом) конъюнктурного отдела, затем подписывается директором фирмы и начальником отдела и утверждается руководителем внешнеэкономической организации или его заместителем.

Учитывая, что точность расчета повышается с увеличением используемых конкурентных данных, желательно сопоставлять три - пять конкурентных предложений с основных рынков.

Приведем конкретные показатели одной из форм (бланка) конкурентного листа по импортной операции. В заголовке документа указываются: наименование товара, количество закупаемого товара, сроки поставки, сумма заказа, номер импортного задания. Ниже в виде таблицы заполняются следующие пункты:

1) страна, фирма, дата предложения;

2) полное наименование товара и его краткая техническая характеристика;

3) единица измерения (для сопоставимости различных предложений следует приводить единую для всех предложений единицу измерения);

4) цены предыдущей закупки на условиях ФОБ в валюте и рублях с пересчетом по валютному курсу на дату заключения контракта;

5) цены предложений на условиях ФОБ в валюте и рублях с пересчетом по валютному курсу на дату получения предложения;

6) цены, предлагаемые к утверждению на условиях ФОБ в валюте и рублях с пересчетом на дату заполнения конкурентного листа.

Далее в описательной части дается характеристика рынка, объясняются причины изменения цен, приводятся другие необходимые сведения, технические данные и расчеты, доказывающие обоснованность заключения контракта по предлагаемым ценам.

Помимо конкурентного листа применяются документы, называющиеся иначе: расчет цены по экспорту/импорту, обоснование цен, сравнительная таблица экспортных/импортных цен или просто справка о ценах. Такого рода документы могут составляться на бланках установленной формы или в виде произвольного текста.

Составление и утверждение подобных документов повышает ответственность работников организации за принятие решения по ценам и другим условиям заключаемой сделки и служит достоверным документальным доказательством при проверках хозяйственно-финансовой деятельности, проведении таможенных операций и в других случаях.

При подготовке крупных сделок до утверждения цен на подлежащий закупке или продаже товар принято проводить представительные конъюнктурные (оперативно-конъюнктурные) совещания с участием работников ряда подразделений. Протокол и решение конъюнктурного совещания утверждаются руководством ВО и после этого приобретают силу документа, обязательного для исполнения в данной организации.

 

Источники ценовой информации

 

Всю информацию о ценах мировых товарных рынков, используемую для расчетов внешнеторговых цен, можно условно подразделить на две группы: (1) первичная оперативная информация, получаемая непосредственно участниками ВЭД в результате их практической работы, и (2) обработанная информация, выпускаемая производителями информационных услуг в качестве своей продукции. Ценовая информация может быть почерпнута из официальных источников или получена конфиденциально.

Ценными источниками оперативной информации служат цены действующих или исполненных контрактов, заключенных незадолго до намеченной сделки, на аналогичные или сходные товары. Подобные сведения могут содержаться в коммерческих счетах на поставленные товары, предложениях и запросах, полученных от иностранных фирм. Наиболее надежными носителями информации по ценам реальных внешнеторговых сделок являются специализированные внешнеэкономические организации.

Многие иностранные фирмы высылают своим клиентам прейскуранты, справочники, ценники и другие материалы по ценам и конъюнктуре определенных товарных рынков, в которых могут даваться прогнозы развития рынка и ожидаемой динамики цен на ближайшую и более отдаленную перспективу. Поступающую от разных фирм ценовую информацию полезно сопоставлять и критически анализировать в целях практического использования в конъюнктурно-ценовой работе.

Общепризнанными считаются такие источниками ценовой информации, как текущие биржевые котировки, цены, зафиксированные на аукционах и торгах, справочные цены, публикуемые в периодических изданиях международных организаций, зарубежных отраслевых союзов, информационных агентств и других специализированных организаций.

В некоторых случаях используется таможенная (внешнеторговая) статистика отдельных стран экспортеров или импортеров интересующего товара. Из статистических сборников берутся данные об экспорте/импорте определенного товара по стоимости (в валюте соответствующей страны) и по физическому объему (в определенных единицах измерения, например по весу - в тоннах, по объему - в кубометрах, баррелях) за тот или иной статистический период (месяц, полугодие, год). В результате деления первого показателя на второй определяется среднестатистическая экспортная/импортная цена товара для данной страны, которая может служить лишь грубым ориентиром для расчета цены намечаемой сделки и поэтому имеет ограниченное применение.

Следует учитывать, что таможенная статистика страны отражает географическую направленность экспорта/импорта только этой страны, но не совокупные показатели мировой торговли. Кроме того, практически трудно применимы показатели, выраженные в весовых единицах не вполне однородных товаров, особенно технически сложных изделий.

В России конъюнктурно-ценовую информацию предоставляют на коммерческих условиях целый ряд организаций: "ИнформВЭС" (там создана справочно-информационная база по ценам российского и мирового рынков, включая контрактные и биржевые цены), ВНИКИ (в его составе имеется научно-коммерческий отдел, предоставляющий заинтересованным лицам справки по ценам на отдельные виды товаров и выпускающий справочник цен по различным товарным рынкам, Бизнес-центр в составе ВАО "Совинцентр", Национальный центр автоматизированного обмена информацией, информационно-исследовательская фирма "Цена-Консалтинг", московские представительства корпораций Dun & Bradstreet, Price/WciterhouseCoopers и др.

Информацию по стоимости транспортных услуг предлагает ВАО "Совфрахт", по страховым услугам - АО "Ингосстрах".

Принципиально новые возможности получения конъюнктурно-ценовой информации появились в связи с всемирным распространением электронных информационных услуг. Российские участники ВЭД с помощью специализированных информационных служб теперь могут получить доступ к многочисленным зарубежным информационным ресурсам и устанавливать контакты с носителями интересующей информации в диалоговом режиме.

 

3.6. Коммерческие переговоры с иностранными партнерами

 

Коммерческие переговоры в целях заключения сделки в случае их успешного исхода завершают всю работу по подготовке этой сделки. Поэтому все предшествующие этапы подготовительной стадии внешнеторговой операции можно считать именно подготовкой к завершающему этапу - проведению переговоров.

Следует иметь в виду, что подготовка сделки может продолжаться и в ходе переговоров вплоть до заключения контракта. В частности, может понадобиться изучить какие-то новые данные, согласовать возникшие вопросы с клиентурой и другими организациями, составить дополнительные справки и т.д. После согласования ключевых вопросов в процессе переговоров составляется согласованный текст проекта контракта для подписания его обеими сторонами.

Достижение благоприятного результата на переговорах невозможно без предварительного глубокого изучения всех вопросов, подлежащих обсуждению с иностранным торговым партнером. Целесообразно продумать стратегию и тактику проведения предстоящих переговоров и обеспечить их должную организационно-техническую подготовку, иначе есть риск в процессе переговоров принять невыгодные условия либо совсем не заключить сделку.

 

Виды (способы проведения) коммерческих переговоров

 

Во внешнеторговой практике известны разные виды коммерческих переговоров (способы их ведения) в зависимости от использования тех или иных средств коммуникации (связи):

- путем переписки, включая обычную почту, электронную почту, телеграф, телетайп;

- по телефону;

- при личных встречах.

Каждому из этих видов переговоров присущи свои особенности, определенные преимущества, но и известные недостатки.

При использовании почтовой переписки можно подробно изложить все условия предложения или запроса на интересующий товар, направить типовые условия продажи, проект контракта, выслать каталоги, проспекты, соответствующую техническую документацию, а также приложить образцы. Как известно, при проведении торгов их организаторы направляют проформы тендеров потенциальным участникам торгов обычно по почте, а заполненные тендеры возвращаются также почтой либо вручаются в запечатанном виде представителю тендерного комитета.

При составлении текста письма как инициативного, так и ответного имеется достаточно времени, чтобы хорошо его продумать, проконсультироваться со специалистами, при необходимости согласовать с другими лицами или организациями. Такой способ связи наиболее дешевый, но он недостаточно оперативен, особенно в случае переписки с отдаленными корреспондентами.

В целях более оперативного решения вопросов можно передавать сообщения по телеграфу, телетайпу, факсу и электронной почте. Последний вид переписки неумолимо вытесняет остальные. Однако сообщения по факсу и электронной почте в международной торговле пока не признаны безоговорочно письменной формой передачи оферты и заказа.

 

Примечание. В Венской конвенции письменной формой признаны сообщения по телеграфу и телетайпу без упоминания факса и электронной почты. Аналогичным образом в ОУП с Финляндией указано, что направление сообщения по телеграфу или телетайпу приравнивается к соблюдению письменной формы (п. 17.3.1). Однако в соответствии с условиями Инкотермс широко практикуется передача по электронной почте сообщений и документов о поставках товаров по заключенным контрактам.

 

Все же при таких способах связи отсутствуют личные контакты между партнерами, ибо они не видят и не слышат друг друга и потому не могут использовать те психологические приемы, которые применимы при личных встречах.

Способ ведения переговоров по телефону все шире внедряется в отечественную практику, а во многих зарубежных странах, особенно в США, считается предпочтительным, так как обеспечивает значительную экономию времени. В связи с этим в ряде зарубежных стран практикуется заключение сделок именно по телефону, т.е. в устной форме, что нашло отражение в Венской конвенции.

Этот способ переговоров более оперативен, чем предыдущий, но и сравнительно дорогостоящий. Ради экономии на международных телефонных переговорах можно предложить иностранному партнеру, чтобы он сам вызывал российского абонента.

К коммерческим переговорам по телефону нужно заранее готовиться, чтобы провести их быстро, оперативно, с профессиональным знанием существа обсуждаемого вопроса. Если беседа ведется на иностранном языке, российские участники переговоров должны хорошо владеть этим языком в разговорной форме.

Солидные партнеры вслед за состоявшимся телефонным разговором направляют друг другу (или хотя бы один из них) письменное подтверждение достигнутой договоренности. Если получивший такое письменное сообщение не согласен с его содержанием, он должен незамедлительно отреагировать на это, сообщив контрагенту свои замечания, поправки, уточнения.

В ряде случаев полезно записывать телефонный разговор на магнитофон, что позволит проконтролировать, правильно ли вы поняли партнера, и при необходимости точнее записать содержание состоявшейся телефонной беседы. Однако аудиозапись не может служить письменным доказательством заключения сделки.

Во внешнеэкономических организациях обычно ведется учет международных телефонных переговоров в специальных журналах, где фиксируются дата и время, город (страна), название иностранной фирмы, имя ее представителя, фамилия работника российской организации и краткое содержание телефонного разговора. Обычно телефонные разговоры ведутся в специально оборудованной будке или под смонтированным колпаком, чтобы не создавалось помех говорящему по телефону и другим сотрудникам, находящимся в этой комнате.

При телефонных переговорах партнеры хотя и не видят друг друга (пока видеотелефон мало распространен), но имеют звуковое общение, что позволяет учитывать интонацию голоса, его тембр, паузы во время разговора и по этим признакам улавливать степень заинтересованности партнера в заключении сделки.

Переговоры, проводимые при личных встречах, получили широкое распространение в отечественной внешнеторговой практике. Такие переговоры требуют еще большей подготовки и позволяют наиболее оперативно решать возникающие вопросы. При этом способе непосредственного общения резко возрастает значение психологических факторов. Партнеры видят и слышат друг друга. Каждый из них получает возможность ближе изучить своего контрагента, его конкретных представителей, лучше уяснить позицию другой стороны, попытаться понять и предугадать намерения контрагента.

На практике нередко сочетаются различные способы ведения переговоров. Например, сначала торговые партнеры ведут переписку, обмениваются телефонными вызовами и на завершающем этапе происходит личная встреча их представителей. В других случаях деловое общение может начаться с личной встречи на международной ярмарке, выставке, симпозиуме, конференции, где устанавливаются первые контакты, далее стороны поддерживают связь путем переписки, что впоследствии может привести к устойчивым деловым отношениям.

Личные переговоры могут проводиться в стране продавца, стране покупателя или третьей стране.

Отечественный участник ВЭД, являясь продавцом или покупателем, обычно предпочитает проводить переговоры в России, желательно в помещении своего предприятия, организации. В этом случае российская организация может сэкономить на командировочных расходах и воспользоваться приоритетными правами хозяина, предложив иностранным представителям подходящее время и место переговоров, а при необходимости программу пребывания иностранных гостей.

Однако на предприятии могут иметься трудности с выделением отдельного помещения и его оборудованием для проведения деловых переговоров. Тогда можно воспользоваться услугами ЦМТ, других учреждений системы ТПП, например МТПП (для Московского региона), других территориальных ТПП (для соответствующих регионов), а также ВВЦ в Москве и других организаций, которые предоставляют помещения для деловых встреч с представителями иностранных фирм. Если деловые переговоры приурочены к проведению какой-либо выставки, ярмарки, можно совместить посещение этой выставки с проведением коммерческих переговоров в специальных помещениях на территории выставки.

Возможно проведение переговоров в московском офисе смешанной российско-иностранной торговой палаты (той страны, откуда прибыл иностранный партнер) или в представительстве его фирмы в Москве или ином городе (если таковое имеется). В виде исключения допустима деловая встреча в гостинице, где остановился иностранный представитель, если в данный момент нет иного подходящего помещения. Но в таких случаях российский участник ВЭД в известной степени лишается преимуществ, которыми обладает принимающая сторона.

При проведении переговоров на территории России следует соблюдать все требования, вытекающие из Федерального закона "О правовом положении иностранных граждан в Российской Федерации". При необходимости российская сторона направляет иностранному контрагенту соответствующее приглашение, являющееся основанием для выдачи иностранному гражданину визы для въезда в Россию.

Если переговоры намечено провести в стране контрагента, российская сторона заблаговременно согласовывает с иностранным партнером дату проведения переговоров, заботится об оформлении выезда своих представителей, получении соответствующей въездной визы, составлении командировочного задания и обстоятельно инструктирует командируемых работников в отношении поставленных перед ними задач и условий пребывания в данной стране. Разумно совмещать деловые переговоры с посещением предприятий иностранного контрагента, ознакомлением с его производственной, коммерческой деятельностью и получением иной полезной информации.

В тех странах, где имеются российские представители (уполномоченные ВО, иной российской организации, смешанные общества, совместные предприятия и др.), проведение переговоров с инофирмой можно поручить этим представителям, проинструктировав их надлежащим образом. Торгпредства содействуют российским участникам ВЭД в подборе партнеров для реализации совместных проектов, в проверке надежности привлекаемых к сотрудничеству с российскими предприятиями и организациями физических и юридических лиц государства пребывания, в проведении ярмарок, выставок, конференций и семинаров по вопросам развития внешнеэкономических связей РФ и государства пребывания и т.д.

С постоянными иностранными контрагентами целесообразно проводить коммерческие переговоры поочередно в России и зарубежной стране, имея в виду реализацию принципа взаимности в деловых отношениях.

В определенных случаях представляется целесообразным провести переговоры в третьей (нейтральной) стране. Это может быть страна, где проводится международная ярмарка (выставка), на которой торговые партнеры договорились встретиться. По взаимной договоренности сторон можно организовать специальную встречу вне стран продавца и покупателя в целях сохранения конфиденциальности такой встречи. Особенно важно соблюдение конфиденциальности при переговорах о закупках (продажах) крупных партий биржевых товаров, чтобы не будоражить рынок и избежать нежелательных скачков цен.

 

Цели переговоров с иностранными коммерсантами

 

Деловые переговоры могут отличаться по своему содержанию. Так, наряду с переговорами по собственно коммерческим вопросам при необходимости проводятся специальные переговоры по производственным, научно-техническим, финансово-кредитным и иным вопросам. Нередко происходит сочетание обсуждаемых вопросов, например на переговорах по купле-продаже конкретных товаров также прорабатываются вопросы, связанные с созданием совместного предприятия или осуществлением иного проекта.

До начала переговоров должна быть четко сформулирована их цель, определяющая как содержание, так и форму проведения переговоров. Как правило, солидные партнеры не заключают сделку спонтанно, ибо сначала требуется многое выяснить, изучить, а потом принимать обоснованное решение.

С учетом этих обстоятельств цели переговоров с иностранными партнерами могут быть разными.

Целью первоначальной встречи обычно являются установление контакта, взаимное ознакомление с характером деятельности партнеров, выяснение возможностей и интересов другой стороны и информирование ее о собственных возможностях. Последующие встречи могут проводиться в целях обсуждения конкретных проектов делового сотрудничества, выработки программ реализации этих проектов.

Партнеры, установившие постоянные деловые отношения, проводят периодические встречи в целях получения свежей информации. Для российских участников ВЭД представляет особый интерес информация о текущем состоянии товарного рынка, получаемая из первых рук от непосредственных субъектов торговых операций, работающих на рынке данной страны (или нескольких стран) по интересующим товарам (товарным группам). (Не следует исключать возможность получения дезинформации, которую опытный коммерсант из тактических соображений стремится преподнести в завуалированном виде, чтобы не вызвать подозрений партнера.)

Когда партнеры наметили заключить конкретную сделку, в предконтрактный период переговоры могут иметь целью предварительное выяснение отдельных технических, транспортных, финансовых вопросов и иных условий предстоящей сделки и последующее уточнение позиции другой стороны по тем или иным вопросам. В зависимости от сложности намеченной сделки этот этап переговоров может пройти в сжатый срок либо растянуться на многие месяцы и более длительный период.

Наиболее ответственными считаются переговоры в целях заключения сделки. Такие переговоры требуют весьма обстоятельной подготовки и целеустремленного проведения. Их успешным результатом является подписание контракта.

После заключения сделки возможны переговоры, касающиеся ее исполнения. В частности, могут неоднократно обсуждаться вопросы хода выполнения заказа, особенно на сложное оборудование с длительным циклом изготовления. Может потребоваться корректировка сроков поставки, уточнения условий транспортировки негабаритного оборудования, скоропортящихся и опасных грузов, а также порядка представления соответствующей документации, расчетов за поставляемый товар и др.

После поставки товара нередко проводятся переговоры по вопросам завершения расчетов, организации технического обслуживания машин и оборудования (в течение гарантийного и послегарантийного периода), поставкам запчастей и т.д.

Целью переговоров по специальным вопросам может являться согласование условий командирования специалистов продавца или приемщиков покупателя, организации производственного кооперирования, создания совместного предприятия и иных вопросов. При возникновении рекламаций и спорных подходов к их урегулированию появляется необходимость проведения отдельных переговоров по урегулированию предъявленных рекламаций и возмещения понесенных убытков.

 

Общие рекомендации по подготовке переговоров

 

Подготовка к коммерческим переговорам по конкретным вопросам - это неотъемлемая часть постоянной работы по овладению внешнеторговым делом, в том числе искусством эффективного ведения переговоров с иностранными партнерами. Участие в переговорном процессе позволяет осваивать на практике основные правила деловой этики, приобретать и закреплять навыки делового общения с контрагентами. Именно в ходе переговоров используются широкий арсенал разнообразных тактических и технических приемов, методы гибкого ведения переговоров с учетом конкретных обстоятельств и индивидуальных качеств участников переговоров.

Лицам, проводящим переговоры, и остальным их участникам полезно заранее обстоятельно изучить предмет обсуждения, ориентируясь на следующие рекомендации:

- возможно полнее знать специфику товара (как объекта товароведения), его свойства, ассортимент, качественные характеристики, технические параметры, особенности производства и потребления;

- иметь достаточное представление о проблемах конкретного товарного рынка, его конъюнктурообразующих факторах, тенденциях развития, динамике цен;

- располагать информацией об иностранной фирме - контрагенте, ее должностных лицах и представителях, участвующих в переговорах;

- изучать психологические аспекты делового общения, психологические типы собеседников, особенности психологии конкретных партнеров, суметь их заинтересовать, расположить к себе, убедить, чтобы добиться желаемого результата;

- овладевать знанием иностранных языков, на котором говорят зарубежные партнеры, и совершенствовать эти знания;

- владеть основами внешнеторгового дела и стремиться проникать в его тонкости;

- не замыкаться в узко специальных вопросах, проявлять широкий кругозор и обладать должной эрудицией.

Подготовка к конкретным коммерческим переговорам включает два основных направления работы:

1) четкое определение стратегической цели предстоящих переговоров (например, продажа или покупка определенного количества конкретного товара, заключение бартерной сделки, договора о выполнении подрядных работ, о переработке давальческого сырья в готовую продукцию, соглашения о производственном кооперировании и т.д.) и изыскание средств достижения этой цели, для чего формируется позиция российской стороны на переговорах и разрабатывается тактика их проведения;

2) планирование и осуществление организационно-технических мероприятий, которые будут способствовать рациональному и эффективному проведению переговоров.

 

Выработка позиции и тактики ведения переговоров

 

До начала переговоров по заключению крупных сделок во внешнеэкономических организациях принято проводить специальные совещания, на которых составляется прогноз-сценарий будущих переговоров и формируется реалистичная позиция российской стороны. В таких совещаниях принимают участие работники, отвечающие за подготовку и проведение переговоров.

Выработка тактики проведения переговоров в целях заключения внешнеторговой сделки может включать следующие элементы:

- выбор конкретного иностранного партнера или нескольких партнеров в качестве потенциальных покупателей товара, предназначенного для реализации на внешнем рынке, или продавцов интересующего импортного товара, а также определение наиболее подходящего места и времени проведения переговоров;

- определение оптимальных условий намечаемой сделки, какие из условий - по количеству товара, цене, платежу и др. - целесообразно назвать в качестве исходных, на каких условиях следует настаивать твердо, а по каким допустимы разумные уступки и их пределы в сочетании с встречными уступками другой стороны в целях достижения приемлемого компромисса; подготовка обстоятельной аргументации своей позиции и контраргументов на случай возражений другой стороны;

- уточнение степени заинтересованности избранных инофирм в заключении сделки, предварительное прогнозирование их позиции, оценка предполагаемых первоначальных условий, которые могут выдвинуть фирмы, и возможных последующих уступок с их стороны по ценам и другим условиям сделки;

- уточнение целесообразности проявления инициативы на начальном этапе и последующих этапах переговоров с учетом заинтересованности в тех или иных сроках заключения сделки: начинать ли переговоры по своей инициативе (например, направить предложение на продажу товара или запрос на интересующий товар) и стремиться удерживать ее в дальнейшем, чтобы ответ по возможности оставался за другой стороной, или придерживаться выжидательной тактики, предоставив инициативу контрагенту, и не проявлять поспешности с ответом на его предложения;

- определение желательной очередности вопросов для обсуждения с иностранным партнером: каким вопросам отдать предпочтение, какие из них целесообразно обсуждать по отдельности либо в пакете, постараться предугадать возможные вопросы со стороны контрагента и продумать, как следует реагировать на них.

Следует предусмотреть возможности использования определенных тактико-психологических приемов в ходе переговоров, проявлять гибкость в процессе переговоров, внимательно следя за поведением партнера и при необходимости оперативно корректируя свою позицию, проявлять благожелательное отношение к партнеру, избегая каких-либо конфликтных ситуаций, и стремиться достичь конструктивного результата.

На всех этапах переговоров необходимо ориентироваться на успешное достижение поставленной цели - заключение сделки на взаимоприемлемых условиях, которые обеспечивали бы максимальную защиту интересов российской стороны и не ущемляли разумных интересов иностранного партнера.

 

Организационно-техническая подготовка переговоров

 

К вопросам организационно-технического обеспечения коммерческих переговоров, проводящихся путем непосредственного личного общения, относятся следующие мероприятия.

1. Необходимо определить состав участников переговоров с российской стороны: должностное лицо, возглавляющее переговоры, и другие участники с учетом занимаемого служебного положения. Весьма желательно соблюдать взаимность в отношении количества и иерархического уровня представителей обеих сторон.

Например, на встрече с главой крупной иностранной фирмы рекомендуется присутствие руководителя российской организации. Если среди иностранных представителей имеется лицо женского пола, то в состав участников переговоров от российской стороны целесообразно также включить женщину.

В зависимости от существа обсуждаемых вопросов к участию в переговорах привлекаются соответствующие специалисты - по ценовым, финансовым, транспортным, юридическим или иным вопросам. На переговоры, проводимые внешнеэкономической организацией, могут быть приглашены представители отечественного поставщика экспортного товара или заказчика импортного товара. По условиям определенных внутрироссийских хозяйственных договоров предусматривается обязательное участие отечественных предприятий в согласовании тех или иных условий внешнеторговых сделок с иностранными контрагентами.

Переговоры по конкретным вопросам проводятся отдельно с каждой иностранной стороной, т.е. на двусторонней основе. Как показывает практика, многосторонние переговоры с одновременным участием нескольких контрагентов недостаточно эффективны, а во многих случаях просто недопустимы.

2. Важное значение имеет подготовка принимающей стороной помещения для переговоров, его надлежащее оборудование и оснащение. Желательно в помещении принимающей организации оборудовать специальную переговорную комнату. Она должна быть достаточно просторной, обставлена удобной для деловых встреч мебелью, иметь хорошее освещение, звукоизоляцию и вентиляцию (если там разрешается курить, то желательно установить оборудование для вытяжки табачного дыма, а на столе поставить пепельницы).

В отношении мебели главное внимание уделяется переговорному столу, за которым участникам переговоров будет удобно разместиться и делать необходимые записи. В этой же комнате возможно поставить шкафчик (буфет) с красивой посудой и небольшой столик для сервировки кофе, чая, прохладительных напитков.

Конечно, не всегда удается оборудовать отдельную переговорную комнату. Тогда можно использовать для переговоров кабинет руководителя организации (директора предприятия) либо кабинеты его заместителей. Если в комнате, где намечены переговоры, работают два или более человек, то остальные работники, не участвующие в переговорах, покидают эту комнату на время проведения переговоров. На двери переговорного помещения вешается табличка: "Идут переговоры. Не входить".

Как упоминалось выше, переговоры могут также проходить на нейтральной территории. А в тех случаях, когда имеется представительство инофирмы в России - в офисе этого представительства. Надо иметь в виду, что гости имеют преимущественное право выбора места проведения переговоров.

3. Следует заранее определиться в отношении языка, на котором будут вестись переговоры. При необходимости надо заблаговременно подобрать квалифицированного переводчика, знающего соответствующий язык. Воспользоваться услугами переводчика бывает полезно и в тех случаях, когда некоторые участники переговоров владеют иностранным языком. Иногда своего переводчика имеют представители инофирмы.

4. К началу переговоров надо подготовить необходимые справочные и рекламные материалы, проспекты, каталоги, образцы, а при необходимости еще сувениры для вручения иностранным представителям. Целесообразно также заблаговременно составить текст проекта контракта, который потребуется вручить представителям другой стороны на каком-то этапе переговоров.

5. Все участники переговоров должны изучать и соблюдать установленные правила делового протокола и этикета. Наиболее важные протокольные требования изложены в соответствующих инструкциях и рекомендациях. Соблюдать общепринятый протокол важно как в нашей стране, так и за рубежом.

До начала переговоров нужно назначить лицо, встречающее, сопровождающее и провожающее иностранных представителей, а также согласовать конкретное место первой встречи, обеспечив необходимый транспорт для нужд гостей.

При важных встречах, длящихся несколько дней, составляется и утверждается программа пребывания иностранцев на территории нашей страны, в которую помимо деловых и официальных встреч могут быть включены посещения производственных предприятий, иные поездки, мероприятия культурно-познавательного и развлекательного характера, а также организация приема с обедом или ужином (обычно по завершении переговоров). Отдельно составляется смета расходов на прием иностранных представителей, в которой перечисляются все статьи расходов в пределах выделенных средств на представительские цели (транспортные и бытовые расходы, культурные мероприятия, оплата переводчика, питания, стоимость сувениров и т.д.).

Если российская сторона являются принимающей, она должна позаботиться об удобном размещении иностранных представителей в подходящей гостинице или ином месте проживания. Когда российская сторона направляет приглашение представителям инофирмы, желательно оговорить, за чей счет оплачиваются расходы по проживанию иностранцев на территории РФ. Но и в случае приезда иностранцев по своей инициативе (например, в качестве туристов) целесообразно знать их местонахождение и контактный телефон.

6. В целях более организованного и четкого проведения переговоров рекомендуется составить в качестве сугубо внутреннего документа достаточно подробный план переговоров, включающий все вопросы, подлежащие обсуждению исходя из разработанной тактики ведения переговоров. Это поможет ничего не забыть и не упустить во время встречи.

В плане переговоров могут содержаться альтернативные (резервные) варианты, которые используются в случае выдвижения иностранным партнером своих контрпредложений. Естественно, содержание плана переговоров составляет коммерческую тайну данной организации и не подлежит разглашению.

Если переговоры проходят за границей, вопросы плана переговоров включаются в общее командировочное задание.

 

Документационное оформление результатов переговоров

 

После завершения каждой беседы с представителями инофирм (обычно в тот же день, но не позже следующего дня) составляется запись беседы, при необходимости достаточно подробная. В записи беседы указываются следующие сведения:

- фамилия и должность ведущего беседу от имени российской стороны;

- имя и должность иностранного представителя фирмы, организации;

- фамилия и должность руководителя, разрешившего встречу;

- место и время проведения встречи, ее продолжительность (указывается время начала и окончания);

- присутствовавшие на беседе лица с российской стороны и со стороны инофирмы;

- какие памятные подарки были вручены на беседе;

- на каком языке велась беседа;

- содержание беседы - это основная часть документа, которая излагается относительно кратко или более развернуто в зависимости от характера обсуждавшихся вопросов;

- фамилия, должность и подпись записавшего беседу;

- количество листов, на которых составлена запись беседы;

- виза лица, проводившего беседу.

Беседа записывается одним из ее участников, обычно являющимся ответственным за проведение данной внешнеторговой сделки, и визируется (утверждается) руководителем, который вел беседу.

В ряде организаций составляется учетная карточка итогов переговоров российской организации с иностранными партнерами. В эту карточку, которая предназначена для пополнения досье на фирму, заносятся некоторые дополнительные данные, а именно:

- юридический адрес регистрации фирмы, адрес офиса для последующих контактов, адрес представительства в Москве;

- форма собственности, основной капитал, свободный капитал, основные виды деятельности, наличие представительств за рубежом;

- наличие партнеров в СНГ;

- цель переговоров (предложение, спрос, создание СП, инвестиции, бартер, международная кооперация, компенсационные сделки, совместные производства, собственный бизнес, выставки, презентация и др.);

- краткая суть обсуждения вопроса (выделяется ключевое слово, например купля-продажа, строительство объектов и т.п.);

- поручение по результатам переговоров (задание, ответственный исполнитель, дата исполнения);

- договоренности о дальнейших действиях (дата очередных переговоров, место проведения встречи, состав привлекаемых специалистов, другие договоренности);

- комментарий.

 

3.7. Способы заключения сделок

 

В мировой торговой практике известны несколько способов заключения внешнеторговых сделок. Один из них - безоговорочное подтверждение (акцепт) покупателем (адресатом) полученного предложения (оферты), если продавец (оферент) выступаете инициатором заключения сделки. Другой - подтверждение (акцепт) продавцом поступившего заказа, когда инициатива заключения сделки исходит от покупателя (заказчика). В тех случаях, когда покупатель не готов сразу разместить заказ у определенного продавца либо стороны недостаточно известны друг другу, сначала покупатель направляет продавцу запрос на интересующий товар.

Из положений Венской конвенции (ст. 18) вытекает, что акцептом считается заявление или иное поведение адресата, выражающее согласие с офертой. Согласие адресата может быть выражено путем совершения какого-либо действия, в частности, относящегося к отправке товара или уплате цены. Например, продавец может без формального акцепта заказа известить покупателя об отправке товара, выслать ему счет и отгрузочные документы. В свою очередь, покупатель без специального подтверждения оферты может открыть аккредитив в пользу продавца на оплату товара, произвести авансовый платеж путем высылки чека, денежного перевода и т.д. Такого рода поведение адресата принято называть конклюдентными действиями, которые считаются равносильными заключению сделки.

Сделки могут заключаться в результате ознакомления покупателя с рекламными объявлениями продавца, размещенными в СМИ, получения покупателем проспектов, каталогов, прейскурантов и иной информации продавца, свидетельствующей о его намерениях продать тот или иной товар. Многие продавцы товаров массового производства организуют широкие рекламные кампании в стране потенциальных покупателей. Еще до заключения сделки сторона, заинтересованная в покупке определенного товара, может сообщить продавцу о намерении провести переговоры о покупке, направив письмо о намерениях. В порядке подтверждения достигнутой устной договоренности сторон практикуется обмен письмами между ними, подтверждающими факт заключения сделки.

Широко практикуется совершение сделок на международных, национальных, отраслевых, фирменных выставках и ярмарках в результате ознакомления покупателя с представленными продавцом образцами, экспонатами, каталогами, проспектами и иными информационными материалами.

В предыдущей главе говорилось об особенностях заключения сделок на специальных рынках - биржах, аукционах и торгах.

Многие российские и зарубежные коммерсанты считают наиболее удобным способом оформления сделок подписание сторонами одного документа - контракта. Кстати, подписание контракта целесообразно также после подтверждения оферты или заказа и является обязательным условием оформления сделок на специальных рынках.

Место заключения сделки может находиться в стране продавца, в стране покупателя или в третьей стране. Постоянные торговые партнеры практикуют заключение сделок поочередно в странах продавца и покупателя. Обычно местом заключения сделки считается тот пункт, где проходила заключительная фаза коммерческих переговоров между сторонами. Однако по взаимному желанию сторон в контракте может быть указано иное место заключения сделки.

 

Оферты: их виды и содержание

 

В самом общем виде оферту можно определить как коммерческое предложение на продажу и поставку определенного товара (услуги), которое потенциальный продавец направляет одному или нескольким возможным покупателям в целях заключения сделки. Сторона, предлагающая товар, называется оферентом. Вместе с тем в мировой коммерческой практике оферта (предложение) трактуется и в более широком смысле - как заявление о намерении заключить контракт. Такой подход к сути оферты предопределяет, что ее может направлять не только продавец возможному покупателю, но также и покупатель продавцу, причем оферта должна содержать как минимум все существенные условия контракта.

Оферты (предложения) бывают нескольких видов и различаются по своему содержанию и форме. Исходя из своих намерений в каждом конкретном случае оферент может выдавать твердую или свободную оферту. В зависимости от того, какая сторона - продавец или покупатель выступает с инициативой заключения сделки, различают инициативные и пассивные оферты. Если инициатива заключения сделки исходит от покупателя, заявление последнего, направляемое продавцу, принято называть запросом или заказом.

Твердая оферта (согласно Венской конвенции такая оферта называется безотзывной) связывает предлагающую сторону - оферента определенными обязательствами, а именно: предлагающая сторона не вправе ни отозвать оферту, ни изменить ее условия, если иное прямо не оговорено в самой оферте, причем продолжительность этих обязательств исчисляется с момента вступления оферты в силу до истечения срока ее действия (предельный срок принятия оферты) или получения определенного ответа другой стороны.

В самом тексте такой оферты целесообразно указывать, что товар предлагается твердо с ответом до определенного срока (дата, час). Это позволяет сторонам намечаемой сделки избежать неоднозначного понимания характера оферты. Следует учитывать, что оферта признается твердой, если в ней прямо не указано иное.

Твердую оферту на имеющуюся конкретную партию товара возможно выдать только одному покупателю. Получение оферентом подтверждения контрагента о принятии оферты без каких-либо оговорок в пределах установленного срока (безоговорочный акцепт оферты) означает заключение сделки. Однако, поскольку оферент вынужден в течение определенного срока ждать ответа адресата, который необязательно акцептует оферту, это лишает продавца возможности гибко маневрировать в этот период, что может замедлить реализацию данной партии товара.

Свободная (нетвердая) оферта не налагает прямых обязанностей на продавца. В ее тексте указывается, что оферент готов предложить товар "не твердо" или "без обязательств предлагающей стороны" либо "при условии ее окончательного подтверждения". Такая оферта на одну и ту же партию товара может направляться одновременно нескольким адресатам в целях ускорения запродажи товара. Однако в этом случае покупатели могут предположить, что предлагаемый товар имеется в избыточном количестве, и попытаются воспользоваться этой ситуацией для снижения цены и получения иных уступок по коммерческим условиям предложения. В связи с этим оференту следует взвешивать свои действия, чтобы не допустить ухудшения условий реализации товара.

В современных условиях высокой интенсификации мирохозяйственных связей и активного развития информационного обеспечения солидные и хорошо известные друг другу торговые партнеры сравнительно редко применяют свободные оферты. Тем не менее вряд ли целесообразно сразу направлять твердую оферту малоизвестному покупателю. Предпочтительнее сначала информировать его о возможностях оферента, и в этом случае свободная оферта может быть использована в качестве носителя определенной информации.

Инициативная оферта применяется по усмотрению оферента в тех случаях, когда он не опасается раскрыть свое намерение заключить сделку.

Пассивная оферта направляется в ответ на полученный запрос контрагента. Нередко продавец воздерживается от проявления инициативы и ожидает поступления запроса покупателя, чтобы не создавать впечатления о чрезмерной заинтересованности в продаже товара и таким путем достичь более выгодных условий сделки.

Содержание оферты зависит от специфики товара, сложившейся торговой практики, характера деловых связей конкретных контрагентов. Обычными реквизитами оферты считаются следующие:

- предмет предложения с точным обозначением товара или услуги (при необходимости с конкретизацией качественных показателей, технических характеристик, описанием товара, ссылкой на известный стандарт, образец и т.д.);

- количество предлагаемого товара в принятых единицах измерения;

- цена за единицу измерения товара в определенной валюте с обязательным указанием базиса поставки;

- срок поставки;

- условия платежа (с возможным предоставлением кредита);

- срок действия предложения.

Особое внимание следует обратить на тщательную калькуляцию цены исходя из реальных цен внешнего рынка с учетом возможных поправок по коммерческим и техническим характеристикам, о чем говорилось выше.

Помимо вышеуказанных реквизитов, оферта может содержать дополнительные условия, например о характере упаковки, предоставлении гарантий, сдаче-приемке товара, технической документации, форс-мажорной и арбитражной оговорках, встречных обязательствах и др.

Учитывая практику коммерческой работы с зарубежными контрагентами, рекомендуется в оферте формулировать предлагаемые условия четко и предельно лаконично. Вместе с тем должны быть изложены все условия, необходимые для заключения сделки с конкретным торговым партнером, чтобы избежать неоднозначного толкования их сторонами впоследствии.

Очевидно, оферта, направляемая новому адресату, с которым сделка заключается впервые, будет содержать больше подробностей, тогда как для традиционного контрагента, знающего условия ранее заключенных сделок, излишние подробности в тексте оферты целесообразно опустить. Полезно еще учитывать, что работа над составлением текста оферты, а затем и самого контракта значительно облегчается и упрощается в случае применения Общих условий продажи (ОУП) ЕЭК на определенные товары и ОУП с организациями соответствующих стран.

В международной практике оферты выдаются в различных формах:

- устно - по телефону или при личной встрече. Во многих зарубежных странах устное предложение расценивается как твердое обязательство. Тем не менее предложение, сделанное в устной форме, нередко сопровождается письменным подтверждением (деловым письмом, памятной запиской, меморандумом);

- письменно - в виде делового письма, направляемого адресату почтой или вручаемого лично, сообщения по телеграфу, телетайпу, факсу, электронной почте, путем передачи (вручения) проекта контракта, подписанного оферентом, а в некоторых случаях в виде проформы счета на предназначенный к поставке товар;

- в смешанной форме - т.е. частично письменно и дополнительно в устной форме либо первоначально устно с последующим письменным подтверждением. Например, сначала оферент передает адресату стандартные общие условия продажи, а затем стороны устно согласовывают индивидуальные условия конкретной сделки.

Для российских участников ВЭД имеет юридическую силу только письменное предложение. Вместе с тем любой коммерсант, дорожащий своей репутацией в деловом мире, не допускает отказа от своего слова или устной договоренности, достигнутой с торговым партнером.

Поэтому предложение, сделанное в любой форме, следует тщательно прорабатывать заранее, четко формулировать его условия и обязательно выполнять в случае принятия его другой стороной. Для придания устной договоренности должной юридической силы такую договоренность следует безотлагательно закреплять письменно.

При подготовке оферты уделяется должное внимание не только четкому составлению ее текста, но и внешнему оформлению. Оферты обычно печатаются на бланке фирмы-продавца установленного формата, желательно с обозначением товарного знака (бренда). Придается значение также качеству используемой бумаги, применяемым шрифтам печатающих средств и т.п.

Экспортеры, обладающие достаточными экспортными ресурсами конкретных видов товаров и услуг и способные обеспечить устойчивость их поставок, разрабатывают типовые (стандартные) формы предложений. В них излагается набор унифицированных условий, на которых данный продавец обычно предлагает свой товар различным покупателям. В частности, здесь могут быть приведены достаточно подробная характеристика товара (качественные показатели, технические условия), порядок предоставления гарантий, технической документации, условия сдачи-приемки товара, платежа, форс-мажора, арбитража и другие общие условия продажи.

В необходимых случаях в типовых формах предложений содержатся альтернативные варианты тех или иных условий. В частности, указываются альтернативные виды транспорта для перевозки товара (например, поставка нефти может осуществляться водным, железнодорожным или трубопроводным транспортом); при морской транспортировке возможно альтернативное установление базиса поставки (ФОБ балтийские или черноморские порты России, стран СНГ или Балтии либо СИФ иностранные порты); арбитражное рассмотрение споров может производиться в Москве (в МКАС при ТПП России) либо в стране ответчика и т.д.

Применение типовых форм значительно упрощает технику подготовки конкретного предложения, так как в этих случаях работа оферента сводится к определению немногих индивидуальных условий данной оферты, а именно: количества предлагаемой партии товара, цены на установленном базисе поставки и срока поставки.

 

Запрос и заказ

 

Целесообразно несколько подробнее остановиться на запросе и заказе, направляемых покупателем продавцу. Коммерческий запрос (вызов на оферту) - это обращение потенциального покупателя к продавцу, содержащее просьбу предложить определенный товар. По ряду реквизитов запрос сходен с офертой. Однако текст запроса обычно существенно короче оферты, причем в нем, как правило, не указывается цена, поскольку приоритетное право назначить исходную цену сохраняется за продавцом. Количество товара в запросе может быть первоначально указано меньше, чем намечено к закупке, в расчете на то, что последующее увеличение объема закупки позволит выторговать лучшую цену и другие условия сделки. Вместе с тем наличие отдельных подробностей в запросе может свидетельствовать о серьезности намерений запрашивающей стороны.

Покупатель, имеющий целью получить предложение на возможно более выгодных условиях, тщательно отрабатывает содержание запроса, стремясь при этом, чтобы у продавца не создалось впечатления о повышенной заинтересованности в закупке (например, нежелательно запрашивать предложение со срочной поставкой товара).

Запросы можно направлять одновременно нескольким продавцам. Это позволяет лучше использовать конкуренцию между продавцами и сэкономить время на заключение сделки. В результате анализа и сопоставления полученных конкурентных предложений покупатель выбирает наиболее выгодные из них для продолжения и завершения переговоров о заключении сделки.

В ряде случаев запрос направляется не с целью заключения сделки, а для получения информации о ценах. Если неоднократные запросы не завершаются заключением сделки (тем более если оферент совсем не получает ответа на свои предложения), у продавца складывается впечатление об отсутствии реального намерения запрашивающего закупить товар и утрачивается интерес к дальнейшей переписке с этим коммерсантом. В такой ситуации трудно рассчитывать на получение от продавца коммерчески достоверных предложений.

Направление запроса не порождает обязательств по заключению сделки. В целях ускорения ее заключения покупатель может направить продавцу заказ, содержащий достаточный минимум существенных условий сделки. По степени обязательности заказ равносилен твердой оферте. Получение покупателем от продавца безоговорочного подтверждения заказа считается заключением сделки (размещением заказа).

Выдача заказа целесообразна известному, надежному продавцу, когда покупатель уже располагает достаточной информацией об условиях продажи интересующего его товара, проанализировал их и счел приемлемыми.

 

Проработка поступивших оферт и заказов

 

По получении оферты (запроса) от иностранного контрагента изучается ее содержание и принимается принципиальное решение, целесообразна ли покупка (продажа) товара, предлагаемого данным оферентом, с учетом всех обстоятельств, связанных с заключением этой сделки (экономической целесообразности, наличия валютных средств, обеспеченности транспортными средствами, возможности получения соответствующих лицензий и т.д.).

Если покупка (продажа) товара нецелесообразна или невозможна, по общепринятой деловой этике адресат дает краткий вежливый ответ, в котором выражается благодарность за полученное предложение и сообщается об отсутствии заинтересованности в нем в настоящее время.

При реальной заинтересованности в приобретении (реализации) товара условия полученного предложения тщательно анализируются в сопоставлении с имеющимися конкурентными предложениями. В случае если потребуются дополнительные уточнения по отдельным вопросам, целесообразно безотлагательно запросить соответствующую информацию у предлагающего. Когда требуются уточнения и разъяснения по многим сложным вопросам, возможно проведение с этой целью личной встречи полномочных представителей сторон.

В некоторых случаях адресат не имеет возможности сразу же дать ответ по существу всех вопросов, содержащихся в предложении (запросе), так как для их решения требуется какое-то время, в частности, необходимое для согласования с отечественными поставщиками (заказчиками). Тогда предлагающему направляется промежуточное сообщение о том, что его предложение прорабатывается, и по возможности указывается ориентировочный срок окончательного ответа.

Для проработки сложных предложений может потребоваться участие специалистов по техническим, транспортным, валютно-финансовым, юридическим и другим вопросам. Такого рода работа должна быть четко организована, чтобы обеспечить ее оперативность и результативность. По результатам проработки всех условий предложения принимается решение о его принятии, отклонении или выдвижении контрпредложения, о чем соответственно информируется другая сторона.

Следует иметь в виду, что на практике ответ на предложение оферента далеко не всегда является безоговорочным подтверждением адресата. Адресат может посчитать неприемлемым то или иное условие либо несколько условий полученного предложения, например не устраивает уровень цены, срок поставки, условия платежа и т.д. Тогда он вправе направить оференту встречное предложение об изменении соответствующих условий первоначального предложения, называемое обычно контрпредложением (контрофертой).

Получив контрпредложение, первоначальный оферент может принять (акцептовать) его, направив другой стороне безоговорочное подтверждение контрпредложения, что будет свидетельствовать о заключении сделки. В этом случае основаниями для заключения сделки будут служить не два, а три документа: первоначальное предложение, контрпредложение и его безоговорочное подтверждение.

Однако оферент не обязательно согласится с условиями контрпредложения, но может отклонить их или внести в них те или иные коррективы, направив адресату свое новое контрпредложение. Тогда адресат снова встанет перед выбором: акцептовать полученное последнее контрпредложение без всяких оговорок, отклонить его или попытаться еще раз улучшить его условия (довольно часто таким путем уторговывается цена). В первом случае адресат направляет оференту безоговорочное подтверждение контрпредложения, что будет означать положительное завершение переговоров о заключении сделки. Если же адресат направит очередное контрпредложение оференту, к последнему снова перейдет право принимать решение о заключении сделки, прекращении или продолжении переговоров.

В принципе не существует ограничений количества контрпредложений, последовательно направляемых сторонами друг другу, и такого рода переписка может продолжаться до тех пор, пока стороны не согласуют все условия сделки. Соответственно, заключение сделки состоится на основании набора всех вышеуказанных документов. Следует учитывать, что при такой ситуации впоследствии не исключены технические и юридические осложнениям, которые могут возникнуть в процессе исполнения сделки, вплоть до непризнания факта заключения сделки (если окажется невозможным однозначно установить, что все ее условия были согласованы). И с этой точки зрения целесообразно завершить оформление сделки одним документом - контрактом, указав в его тексте, что все переговоры и переписка, предшествовавшие заключению контракта, утрачивают силу.

 

Порядок подписания внешнеторговых сделок

 

Каждая из сторон сделки должна соблюдать требования законодательства своей страны и международных актов, регулирующих порядок заключения внешнеторговых сделок.

В нашей стране в течение многих десятилетий до принятия действующего ГК РФ порядок подписания внешнеторговых сделок определялся союзным Совмином. Последним правительственным Постановлением по этому вопросу было ПСМ СССР от 14 февраля 1978 г. N 122 "О порядке подписания внешнеторговых сделок". Оно установило, что внешнеторговые сделки, заключаемые советскими организациями, правомочными совершать внешнеторговые операции, должны подписываться двумя лицами. Право подписи таких сделок имели руководитель и заместители руководителя указанной организации, руководители фирм, входящих в состав этой организации, а также лица, уполномоченные доверенностями, подписанными руководителем организации.

Порядок подписания внешнеторговых сделок двумя лицами, существовавший в нашей стране еще с 1930-х гг., продолжает соблюдаться и ныне многими внешнеэкономическими организациями, что зафиксировано в их уставах. Участие двух лиц в подписании внешнеторговых сделок имеет определенные основания.

В частности, вполне целесообразно, чтобы персональную ответственность за заключение сделки и ее последующее исполнение несло не одно лицо, а два. Это способствует повышению качества подписываемого контракта с точки зрения интересов российской стороны и снижает риск допустить какие-либо ошибки при подписании контракта. Кроме того, если в связи с заключением и исполнением сделки возникнут какие-либо вопросы в тот момент, когда одно из подписавших лиц отсутствует, разобраться в возникших вопросах будет легче с помощью другого подписавшего лица. Наконец, подписание внешнеторговой сделки двумя лицами придает больше солидности российской стороне, как бы показывая иностранному контрагенту, что он имеет дело с лицами, действующими не только в личных интересах, а в интересах организации, которую они представляют (кстати, в этом случае иностранцу сложнее ориентироваться на методы подкупа должностных лиц).

Исходя из положений ныне действующего ГК РФ для российского участника ВЭД допустимо подписание внешнеторговой сделки одним лицом при соблюдении установленных правил.

Круг лиц, имеющих право подписи внешнеторговых сделок от имени российской организации (предприятия), включает две категории:

1) лица, имеющие такое право по должности, что целесообразно отразить в учредительных документах соответствующей организации; как правило, такими лицами являются: сам руководитель организации (название его должности указывается в учредительных документах), его заместители, а также руководители некоторых подразделений этой организации (директор фирмы, входящей в состав данной организации, начальник отдела внешнеэкономических связей, коммерческого отдела и др.);

2) лица, уполномоченные доверенностью, которая подписывается руководителем организации; такая доверенность по усмотрению руководителя организации может быть выдана любому работнику этой организации либо другим лицам, представляющим интересы организации внутри страны или за рубежом, в том числе специалистам, привлекаемым к работе по трудовому договору, работникам загранучреждений и др., причем в действующем законодательстве не предусмотрено ограничений в отношении выдачи доверенностей дееспособным гражданам РФ и иностранных государств.

В уставах отечественных внешнеэкономических организаций обычно содержится специальный пункт (статья) относительно подписания внешнеторговых сделок от имени этой организации. В нем указывается, что внешнеторговые сделки, заключаемые данной организацией (ВО), подписываются двумя лицами. Право подписи таких сделок имеют руководитель организации (президент, председатель или генеральный директор), его заместители, руководители специализированных фирм (директора), входящих в состав объединения, а также лица, уполномоченные доверенностями, подписанными руководителем организации. Последний единолично определяет суммы и виды сделок, подписание которых относится к компетенции самого руководителя, его заместителей и других руководящих работников (директоров фирм). Обычно наиболее крупные сделки подписывает сам руководитель организации, сделки на меньшие суммы - его заместители, остальные сделки - директора фирм. Как правило, по этому вопросу издается письменный внутренний приказ.

 

Контрольные вопросы

 

1. Из каких элементов складывается подготовка внешнеторговых сделок?

2. Какие российские нормативные акты следует изучать и соблюдать участникам ВТД?

3. Какие международные обязательства, правила и рекомендации необходимо учитывать при подготовке и исполнении внешнеторговых сделок?

4. Как осуществляется выбор товара - объекта экспортной или импортной сделки?

5. С какими иностранными контрагентами работают российские участники ВТД, как организовано изучение иностранных фирм в российских организациях?

6. Как ориентироваться на уровень мировых цен при расчете цены внешнеторговой сделки, какие применяются методы анализа и расчета внешнеторговых цен?

7. Какие источники информации о фирмах и ценах могут использовать российские участники ВТД?

8. Какие существуют виды (способы) проведения деловых переговоров с иностранными партнерами, какие цели могут ставить перед собой их участники?

9. Как ведется подготовка к переговорам в целях заключения сделки и оформляются их результаты?

10. Какие способы заключения внешнеторговых сделок используются в российской и зарубежной торговой практике, как прорабатываются оферты, запросы, заказы?

 

---

Дата добавления: 2018-10-26; просмотров: 288; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!