Глава 2. ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ОПЕРАЦИИ И СДЕЛКИ

 

2.1. Содержание внешнеторговых операций и сделок

2.2. Виды внешнеторговых сделок и соответствующих операций

2.3. Виды торгово-посреднических соглашений

2.4. Сделки, совершаемые на международных товарных биржах

2.5. Торговые операции на международных аукционах

2.6. Размещение заказов через международные торги

 

Основным содержанием коммерческой стороны ВЭД является проведение внешнеторговых операций. Оно обеспечивается применением определенной технологии, присущей данному виду деятельности, которая предполагает использование специальных форм, методов, способов, организационных мероприятий, технических приемов и средств, существенно отличающихся от применяемых в других сферах экономики.

 

2.1. Содержание внешнеторговых операций и сделок

 

Понятие внешнеторговых операций

 

В официальных нормативно-правовых документах отсутствуют определения понятий "экспортно-импортные операции", "внешнеторговые операции", "внешнеэкономические операции". Операцию в экономической сфере можно расценивать как некий профессионально осуществляемый процесс, длящийся в течение определенного периода времени.

Внешнеторговая операция - это комплекс (совокупность) действий, включающих подготовку, заключение и исполнение внешнеторговой сделки.

В процессе осуществления внешнеторговой операции те или иные действия проводятся в определенной последовательности и взаимосвязи, причем некоторые из них осуществляются параллельно. Все эти действия должны совершаться под руководством и при непосредственном участии конкретных работников российской организации (исполнителей) во взаимодействии с иностранным торговым партнером (контрагентом) по заранее разработанному плану и быть нацелены на достижение намеченного коммерческого результата.

Весьма важны обстоятельная проработка условий внешнеторгового контракта, согласование их с иностранным партнером, подписание и последующее исполнение контракта. Вполне обоснованно контракт считается основным элементом внешнеторговой операции.

Внешнеторговые операции весьма разнообразны по содержанию. Среди них обычно выделяются основные и обеспечивающие внешнеторговые операции.

 

Основные и обеспечивающие внешнеторговые операции

 

Содержанием основных операций являются купля-продажа и поставка тех или иных товаров, оказание разнообразных услуг, выполнение работ, в том числе на условиях подряда, обмен другими объектами ВТД на возмездных условиях. В группу основных операций входят экспортные, импортные и товарообменные (компенсационные), в том числе операции по экспорту и импорту специфических товаров, таких как лицензии, авторские права, иные объекты интеллектуальной собственности, по оказанию различных видов услуг, выполнению тех или иных работ. К этой же группе операций относятся арендные (лизинговые), давальческие, торгово-посреднические операции.

Операции, обеспечивающие нормальный внешнеторговый обмен (иногда их называют вспомогательными), обычно тесно привязаны к основным операциям, хотя формально осуществляются относительно самостоятельно, причем в них могут участвовать и иные субъекты ВТД.

В эту группу входят отдельные операции по изготовлению, упаковке, хранению, контролю качества, сертификации экспортных и импортных товаров, их сдаче-приемке, составлению необходимой документации, таможенному оформлению, транспортно-экспедиторскому обслуживанию, страхованию, расчетам, кредитованию, рекламе внешнеторговых товаров, патентованию изобретений и промышленных образцов, регистрации товарных знаков и знаков обслуживания, оказанию информационно-консультационных и иных услуг, связанных с поставкой товаров, ведению претензионных и арбитражных дел. Нередко на одну основную операцию приходится до 10 и более обеспечивающих операций.

Вместе с тем в определенных случаях обеспечивающие операции могут иметь вполне самостоятельное значение, если они не привязаны к какой-либо одной основной операции, а обслуживают многие операции купли-продажи товаров или осуществляются независимо от последних. Например, достаточно единожды зарегистрировать товарный знак в стране импортера и потом многократно продавать в эту страну товар с зарегистрированным товарным знаком. Валютно-кредитные операции могут быть связаны с поставками определенных товаров и услуг, но могут и не иметь привязки к конкретным товарным поставкам.

В связи с тем что ВЭД приобрела достаточно многообразный характер, стал употребляться термин "внешнеэкономические операции", понимаемый шире, чем традиционные внешнеторговые операции. Очевидно, отдельным видам (формам) ВЭД присущи специфические виды внешнеэкономических операций.

Осуществление крупных и сложных внешнеэкономических операций, например по сооружению промышленного объекта (за рубежом - при содействии российских организаций или на территории России - при участии иностранных фирм), по осуществлению крупномасштабного компенсационного проекта, по соглашению о разделе продукции и др., может растягиваться на многие годы. Такого рода операции могут включать заключение целого ряда самостоятельных сделок, взаимосвязанных и органически необходимых для проведения всей операции.

Отметим характерные черты внешнеторговых операций:

1. Внешнеторговые операции являются средством реализации коммерческой, оперативно-хозяйственной основы всей ВЭД.

2. Осуществление внешнеторговой операции можно считать процессом, состоящим из трех основных стадий: подготовки, заключения и исполнения конкретной внешнеторговой сделки. В зависимости от объекта сделки период совершения внешнеторговых операций может колебаться от нескольких дней (даже часов) до многих лет.

3. Внешнеторговые операции - это довольно широкое понятие, включающее как основные операции купли-продажи, так и операции, обеспечивающие их проведение. Осуществление сложных операций нередко сопряжено с несколькими сделками. В других случаях реализация одной сделки сопровождается несколькими операциями.

 

Сделки и договоры

 

В ГК РФ упоминается внешнеэкономическая сделка (п. 3 ст. 162) в связи с необходимостью соблюдения простой письменной формы такой сделки, но содержание самого понятия не расшифровано. Не сформулировано в российском законодательстве и определение внешнеторговой сделки. Вместе с тем в разных разделах части первой ГК содержатся понятия сделки и договора в общем виде.

В соответствии со ст. 153 ГК РФ сделками признаются действия граждан или юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей. Договором (ст. 420 ГК РФ) признается соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей. Различие между сделкой и договором в ГК трактуется следующим образом: сделка считается действием, а договор - соглашением, причем в договоре участвуют не менее двух лиц, тогда как сделка может быть и односторонней. Вполне очевидно, что заключение сделок (кроме односторонних) также является результатом соглашения между сторонами.

В формулировках ГК РФ не отражена специфика внешнеторговых сделок и договоров. Следует также учитывать, что внешнеторговые и иные внешнеэкономические сделки могут совершаться не только гражданами и юридическими лицами, но и лицами без гражданства, а также организациями, не являющимися юридическими лицами.

В мировой и отечественной внешнеторговой практике договор коммерческого характера называют контрактом (Contract). В официальных текстах международных документов "contract" обычно переводится как "договор".

 

Примечание. Но значение слова "договор" в русском языке гораздо шире, чем "контракт". Международными договорами могут оформляться отношения сторон как коммерческого, так и некоммерческого характера, закрепляться достигнутые договоренности не только между хозяйствующими субъектами разных стран, но и на межгосударственном уровне, в том числе по широкому спектру политических, торгово-экономических, научно-технических и иных вопросов. В этом смысле некоторую аналогию можно провести и с употреблением слова "соглашение" (Agreement).

 

В целях унификации названий и форм внешнеторговых документов рекомендуется называть контрактом документ, оформляющий внешнеторговые сделки (договоры) купли-продажи разнообразных товаров и других объектов ВТД. Этим фиксируется коммерческий (возмездный) характер отношений между сторонами сделки. Итак, контракт следует считать юридическим оформлением внешнеторговой сделки в письменной форме.

Тем не менее при заключении некоторых сделок допустимы другие названия этого документа: договор, соглашение, в некоторых случаях - протокол.

 

Примечание. Например, купля-продажа лицензий обычно оформляется лицензионным договором или соглашением, аренда (лизинг) - договором аренды или лизинговым соглашением, подрядные работы - договором подряда. С торговыми посредниками заключаются агентские соглашения, договоры комиссии, консигнации, поручения, представительства, дистрибьюторские, коммерческой концессии (франчайзинга) и др. В протоколах могут излагаться условия предварительной договоренности между торговыми партнерами (так, в протоколе о намерениях фиксируется заинтересованность сторон в поставке определенного товара без твердых обязательств), а также дополнительные или особые договорные отношения сторон.

 

В иностранных публикациях обычно не проводится существенного различия между коммерческими сделками, заключаемыми с партнерами зарубежной или своей страны. Однако на международном уровне принята специальная Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров (далее - Венская конвенция) <1>. Согласно ст. 1 этой Конвенции для международных договоров (контрактов) купли-продажи характерно нахождение коммерческих предприятий сторон - Продавца и Покупателя в разных государствах. Таким образом, обозначена специфика внешнеторговых сделок, отличающая их от внутристрановых сделок.

--------------------------------

<1> Эта Конвенция принята в Вене в 1980 г. К ней присоединились более 50 государств, в том числе Россия (как правопреемница СССР) и многие страны дальнего и ближнего зарубежья.

 

Сущность внешнеторговой сделки

 

Внешнеторговая сделка - это договор коммерческого характера с иностранным партнером (контрагентом).

Ее можно рассматривать как средство, способ осуществления внешнеторговой операции. При этом платеж за товар, услуги может осуществляться в иностранной, международной или национальной валюте, а по товарообменным сделкам денежные расчеты обычно не производятся.

Обобщим основные признаки внешнеторговых сделок.

1. Главным признаком внешнеторговой сделки является заключение ее российским участником ВТД с иностранным партнером, местонахождение (место коммерческой деятельности) которого зафиксировано в другом государстве.

Внешнеторговой сделкой признается, например, сделка, заключенная между российским предприятием (организацией) и его дочерней фирмой, зарегистрированной за рубежом, а также сделка между зарегистрированным в России юридическим лицом и его иностранным учредителем, действующим за рубежом. Напротив, не является внешнеторговой сделка, заключенная между российским участником ВТД и зарегистрированным в России юридическим лицом, даже если капитал последнего является на 100% иностранным.

2. Другим признаком внешнеторговой сделки можно считать проведение расчетов преимущественно в иностранной валюте (долл. США, евро и некоторых других инвалютах), поскольку российский рубль пока имеет ограниченное применение в качестве международной расчетной валюты, в основном со странами СНГ.

Тем не менее по отдельным внешнеторговым сделкам уже начали практиковаться расчеты в рублях. Укрепление российской экономики будет способствовать возрастанию роли рубля в международных расчетах.

Кроме того, в бартерных сделках денежные расчеты отсутствуют совсем, хотя цены на взаимопоставляемые товары калькулируются в той или иной валюте.

3. Третьим признаком внешнеторговой сделки является перемещение ее объекта через государственную (таможенную) границу РФ, за исключением случаев реализации товара "на месте".

В некоторых случаях закупленные за границей товары не ввозятся в Россию, а реализуются (потребляются) в стране закупки, например, для обеспечения нужд российских специалистов, работников посольств и торгпредств, находящихся в той же стране. Подобным образом российское предприятие может продать иностранной фирме какие-либо товары, предназначенные не для вывоза из России, а для использования иностранными лицами на территории России.

Объект реэкспортной сделки, заключаемой российским участником ВТД, также может не завозиться в Россию, а направляться из страны продавца непосредственно в страну конечного покупателя (реэкспорт без ввоза на территорию России).

4. Еще одним признаком внешнеторговой сделки служит обязательное заключение ее в письменной форме. Как упоминалось ранее, это закреплено в ГК РФ, а также в условиях присоединения нашей страны к Венской конвенции.

 

2.2. Виды внешнеторговых сделок и соответствующих операций

 

В ГК РФ (гл. 9) указано несколько видов сделок без привязки их к внешнеэкономической сфере:

- по количеству участвующих сторон (ст. 154): сделки двусторонние, многосторонние (иначе такие сделки именуются договорами, для их заключения необходимо выражение согласованной воли двух или более сторон) и односторонние (для совершения такой сделки достаточно выражения воли одной стороны).

Во внешнеторговой практике сделки чаще всего заключаются между двумя сторонами, в некоторых случаях между тремя сторонами. Односторонние сделки во внешней торговле являются достаточно редким исключением, например при поставках товаров для оказания помощи при стихийных бедствиях, других чрезвычайных обстоятельствах. Но такого рода сделки не считаются внешнеторговыми, если помощь предоставляется безвозмездно;

- по зависимости от каких-либо условий (ст. 157): сделки безусловные и совершаемые под каким-либо условием - отлагательным (если возникновение прав и обязанностей сторон поставлено в зависимость от обстоятельства, которое может наступить или не наступить) либо отменительным (если прекращение прав и обязанностей сторон поставлено в зависимость от обстоятельства, которое может наступить или не наступить);

- по форме совершения (ст. 158): устно или в письменной форме (простой или нотариально удостоверенной). Подчеркнем еще раз, что для внешнеторговой и иной внешнеэкономической сделки обязательно соблюдение простой письменной формы, иначе такая сделка будет признана недействительной.

В ст. 434 ГК указано, что договор в письменной форме может быть заключен путем составления одного документа, подписанного сторонами, а также путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору;

- сделки отдельных видов, подлежащие государственной регистрации, к которым относятся сделки с землей, другим недвижимым имуществом, а также с движимым имуществом определенных видов, что устанавливается законом (ст. 164);

- недействительные сделки: оспоримые и ничтожные (ст. 166), мнимые и притворные (ст. 170).

Наряду с видами сделок, указанными в ГК, в основу классификации внешнеторговых сделок и операций можно положить различные исходные критерии, а именно:

- объект (предмет) сделки;

- направление поставок;

- срок действия (исполнения) заключаемых сделок;

- характер и периодичность поставок;

- способ и место заключения сделки;

- субъекты сделки (российская и иностранная стороны);

- метод выхода российского участника ВТД на внешний рынок и др.

К особым видам относятся сделки, совершаемые на специальных рынках - международных биржах, аукционах, торгах.

Многообразные виды внешнеторговых сделок и операций тесно корреспондируются с соответствующими видами и формами ВЭД.

 

Объекты внешнеторговых сделок

 

Общая характеристика видов ВЭД и объектов внешнеторговых сделок дана в гл. 1. Объектом (предметом) сделки может быть один товар или несколько товарных позиций, если продавец поставляет их одному покупателю. Кроме того, в предмет сделки наряду с куплей-продажей товара (товаров) может входить оказание сопутствующих услуг (например, монтаж, установка, наладка оборудования и приборов, послепродажное техобслуживание, снабжение запчастями), предоставление сопутствующих лицензий, информации и т.д.

Основная часть российской внешней торговли, как и мировой торговли, приходится на сделки купли-продажи товаров в вещественной форме. Согласно данным ВТО мировой товарооборот в 2005 г. достиг 10,4 трлн долл. В товарной структуре мирового экспорта приходилось на готовые изделия свыше 70% (в том числе машины и оборудование - около 38%), топливное сырье и другую продукцию добывающей промышленности - около 16% (в том числе топливо - 13%), сельскохозяйственные товары - менее 8%.

Товарная структура внешней торговли России существенно отличается от мировой. Современные российские экспортеры заключают наиболее крупные сделки на продажу товаров топливно-энергетической группы - сырой нефти и нефтепродуктов (мазута, дизельного топлива и др.), природного газа (в том числе в сжиженном виде), каменного угля, а также других видов сырья и продуктов первого передела - руд, окатышей и проката черных металлов, ряда цветных металлов (алюминия, меди, никеля), драгоценных металлов (платины, палладия) и камней (алмазов), минеральных удобрений (азотных и калийных), лесотоваров (круглого леса, фанеры, древесной целлюлозы, газетной бумаги) и др. Хотя доля России в общем мировом товарообороте невелика, по многим из вышеуказанных товаров наша стран входит в число ведущих экспортеров мира.

Вместе с тем доля сделок по продаже готовых изделий в российском экспорте остается достаточно скромной (около 20%) и приходится преимущественно на низкотехнологичную продукцию, причем продажа машин, оборудования и транспортных средств сократилась к середине нынешнего десятилетия до 5 - 6% общей стоимости экспорта.

 

Примечание. Это объясняется недостаточной конкурентоспособностью отечественной готовой продукции на мировом рынке и слабым стимулированием ее экспорта. Если в мировом экспорте доля высокотехнологичной продукции достигла около 17%, то аналогичная российская продукция занимает на мировом рынке ничтожно малую величину - 0,3%. Тем не менее по-прежнему пользуются хорошим спросом со стороны иностранных покупателей продукция ряда российских отраслей ВПК, оборудование и услуги для строительства АЭС, некоторые другие виды энергооборудования, космическая техника и услуги и др.

 

Среди объектов российских импортных сделок традиционно ведущие позиции занимает товарная группа машин и оборудования (преимущественно производственного назначения). Ее доля во всем импорте России после некоторого спада в предыдущие годы повысилась в 2005 г. до 44%. Однако российский товарный импорт в целом в последние годы приобрел потребительскую направленность за счет роста ввоза продовольственных товаров, медикаментов, одежды, бытовой техники, легковых автомобилей.

Объем сделок по торговле услугами интенсивно растет как в отечественной, так и в международной торговле, опережая по темпам роста торговлю товарами. В 2005 г. стоимостный объем мировой торговли услугами (трансграничное предоставление услуг) достиг 2,4 трлн долл., что составляет почти 1/4 объема мировой торговли товарами. В структуре мировой торговли услугами преобладают путешествия (туризм) и транспорт (грузовой и пассажирский). Интенсивно расширяется предоставление разнообразных услуг в области информационных технологий, инжиниринга, маркетинга, консалтинга, аудита и др. В экспорте развитых стран на услуги информационно-коммуникационного характера приходится около 2/5 всей стоимости оказанных услуг.

В совокупном российском импорте стоимость полученных услуг достигла почти 1/3 импорта товаров, что превышает среднемировой показатель, тогда как российский экспорт услуг составляет лишь около 10% экспорта товаров. В структуре российской внешней торговли услугами основную часть традиционно составляют транспорт и туризм, причем совсем невелик экспорт информационно-коммуникационных услуг.

В российской статистике внешнеэкономических операций, составляемой по данным платежного баланса, обычные внешнеторговые услуги обозначаются как нефакторные. В той же статистике отдельно учитываются факторные услуги, в которые входят услуги труда и капитала, включающие доход от прямых иностранных инвестиций, проценты, дивиденды, собственность и трудовой доход.

В российской внешнеторговой практике принято сделки по торговле услугами подразделять на две основные группы: (1) имеющие самостоятельный характер, обособленные от купли-продажи и поставок товаров в вещественной форме и (2) обеспечивающие исполнение сделок купли-продажи товаров (обслуживающие внешнеторговый оборот), которые становятся составной частью соответствующих внешнеторговых операций.

Вполне обособлены от товарных поставок сделки по предоставлению туристских услуг, многих деловых, информационно-консультационных, маркетинговых, рекламных, аудиторских услуг, различных услуг в области связи, телекоммуникаций, образования, здравоохранения, культуры, спорта, а также связанных с охраной окружающей среды, передачей прав на интеллектуальную собственность, выставочно-ярмарочной деятельностью (организация и проведение различных выставок и ярмарок - специализированных, отраслевых, национальных, международных и других на территории нашей страны и в зарубежных странах) и т.д.

Самостоятельный характер могут иметь определенные производственно-технические услуги (включая выполнение необходимых работ) - типа инжиниринга, транспортные (транзитные перевозки иностранных грузов и пассажиров), финансово-кредитные и иные услуги.

Остановимся подробнее на сделках по торговле лицензиями. Продажа лицензии в качестве основного предмета внешнеторговой сделки зачастую сопровождается оказанием целого комплекса услуг, способствующих освоению лицензии, а именно: предоставлением кредита, поставкой необходимого оборудования и материалов, содействием в строительстве объекта, на котором будет производиться продукция по лицензии, и т.д.

В отечественной практике применялись следующие виды лицензионных соглашений:

- соглашение о продаже простой лицензии. По этому соглашению лицензиар предоставляет лицензиату право использовать лицензию на определенной территории за согласованную плату (стоимость лицензии оплачивается путем единовременного паушального платежа или периодических выплат - роялти), причем за лицензиаром сохраняется право продажи той же лицензии другим лицам в данной стране, что может не устраивать лицензиата;

- продажа лицензии с исключительным правом. Использовать лицензию на определенной территории вправе только один лицензиат, что избавляет его от конкурентов, так как лицензиар лишается права продавать эту лицензию другим лицам на той же территории;

- опционное лицензионное соглашение. Лицензиар предоставляет покупателю (потенциальному лицензиару) право за определенное вознаграждение в течение согласованного срока (например, полгода или год) изучить возможности использования лицензии и дать ответ: покупает он лицензию или отказывается от этого; покупателю выгодно получить такое право выбора (опцион), если ему требуется определенное время для принятия окончательного решения.

Сопутствующие лицензии обычно предоставляются при поставках сложного комплектного оборудования.

Сделки по торговле услугами, обеспечивающими (обслуживающими) внешнеторговый оборот, также достаточно многообразны. На основе таких сделок совершаются обеспечивающие внешнеторговые операции, упоминавшиеся ранее.

 

Направление поставок товаров и услуг

 

По направлению перемещения товаров и услуг можно выделить следующие группы внешнеторговых сделок и операций:

- экспортные, включая реэкспортные;

- импортные, включая реимпортные;

- товарообменные, в том числе бартерные;

- компенсационные и комплексные.

Содержанием экспортной операции для российского участника ВТД является продажа и поставка товара или услуги иностранному партнеру, обычно сопровождающаяся вывозом товара (услуги) за границу. Российский участник ВТД, выступающий в качестве продавца, обязан передать в распоряжение иностранного покупателя товар определенного качества в установленный срок на согласованных условиях. Российский продавец (экспортер) заинтересован прежде всего в гарантированной оплате товара инопокупателем (импортером), желательно еще до поставки товара. В интересах продавца по возможности ограничить объем своих обязательств по отношению к покупателю и четко конкретизировать обязанности покупателя.

При обычной экспортной сделке товар вывозится за границу после его продажи инопокупателю. Как свидетельствует мировая торговая практика, в определенных случаях допустим вывоз товара еще непроданного, но предназначенного для продажи за границей на аукционе, ярмарке или с консигнационного склада. Таким образом, очевидно, что момент заключения экспортной сделки, как правило, не совпадает с моментом физического экспорта (прохождение товара через границу РФ).

Предметом экспортной сделки может являться товар отечественного производства либо закупленный в другой стране. Если закупленный за границей товар перепродается в третью страну, происходит реэкспортная операция. Участник ВТД, осуществляющий реэкспортную операцию, по существу выступает в качестве посредника между экспортером и импортером зарубежных стран. За такую услугу выплачивается определенное вознаграждение, обычно конечным покупателем (заказчиком товара) в виде согласованного процента комиссии.

Реэкспортные операции могут проводиться также при сооружении сложных промышленных объектов в зарубежных странах. Нередко для доукомплектации строящегося за рубежом объекта требовалось закупать в третьих странах и поставлять по реэкспорту в страну заказчика некоторые виды оборудования и материалов, которые не производятся в нашей стране.

При реэкспортной операции товар может быть ввезен в Россию из страны первого продавца и реэкспортирован без переработки в страну конечного покупателя. Именно таким путем осуществляется реэкспорт из европейских стран в страны Средней Азии и Дальнего Востока. Аналогичным образом считаются реэкспортными поставки товаров из азиатских стран через территорию России в третьи страны. Транзитные поставки российской нефти и газа в западноевропейские страны через территорию Украины, Белоруссии и других восточноевропейских стран последние иногда расценивают как свой реэкспорт.

Во многих случаях российским участникам ВТД целесообразно реэкспортировать товар без завоза на территорию России, чтобы сократить транспортные расходы и сроки доставки товара покупателю. Такие реэкспортные операции не отражаются в таможенной статистике, но могут учитываться во внешнеторговой статистике.

При заключении экспортных сделок нередко предусматривается обязательство инопокупателя не перепродавать и не реэкспортировать данный товар в третьи страны. Такое условие имеет существенное значение, когда российская организация сама продает аналогичный товар в другие зарубежные страны и стремится избежать конкуренции на этих рынках.

Импортная операция характеризуется покупкой товара за границей и ввозом его в Россию. Российский покупатель заинтересован предусмотреть возможно больший объем обязательств иностранного продавца в отношении качества товара, упаковки и маркировки, предоставления необходимой документации, гарантий, соблюдения сроков поставки, условий сдачи-приемки товара, порядка рассмотрения рекламаций и т.п. В свою очередь, покупатель обязан осуществить надлежащую оплату товара иностранному продавцу.

Обратный ввоз товара, ранее вывезенного за границу и не переработанного там, является реимпортом. Такого рода операции могут происходить вследствие неудовлетворительной проработки условий экспортной сделки. Например, поставленный экспортный товар признан инопокупателем некачественным и возвращен российскому продавцу, т.е. осуществлен непредусмотренный возврат товара из-за границы. В результате российский участник ВТД может понести большие убытки. Крайне нежелателен и возврат непроданного товара с зарубежного аукциона или консигнационного склада. К нормальному реимпорту относится возврат с зарубежной выставки ранее вывезенных экспонатов, не предназначенных для продажи.

В соответствии с действующими требованиями к оформлению экспортных и импортных сделок российский участник ВТД совместно с обслуживающим его коммерческим банком обязан заполнять паспорт сделки (экспортной или импортной) по установленной форме.

По товарообменным операциям происходит обмен с иностранным контрагентом товарами на равную стоимость по рыночным ценам. При этом каждая из сторон выступает одновременно в качестве продавца и покупателя. Товарообменные сделки в мировой торговле имеют сравнительно ограниченное применение, но с конца 1980-х гг. получили широкое распространение в российской внешнеторговой практике, как и во внутрихозяйственной коммерческой деятельности. Существуют различные формы проведения товарообменных операций.

Одной из наиболее известных в нашей стране форм товарообмена стали бартерные операции. Для них характерен обмен товара на товар в равной (эквивалентной) стоимости без использования денежных средств или с ограниченным их использованием, хотя цены на взаимопоставляемые товары тщательно калькулируются (для сопоставления предложений, полученных из разных стран, цены пересчитываются в единую валюту).

Проведение бартерных операций имеет свои положительные и негативные стороны. В условиях нехватки денежных (валютных) средств для осуществления несвязанных экспортных и импортных операций использование бартерных сделок позволяет российским участникам ВТД расширить внешнеторговый обмен без заимствования инвалюты и сбалансировать товарооборот с зарубежными торговыми партнерами. Бартерные сделки целесообразно использовать при поставках по кооперации, в приграничной торговле и при осуществлении некоторых других видов ВЭД.

Вместе с тем российские участники ВТД, привязанные к бартерным сделкам, сталкиваются с определенными ограничениями в товарной номенклатуре, предлагаемой иностранным контрагентом. Утрачивается возможность маневра в отношении выбора иностранных партнеров, альтернативных импортных товаров других производителей и достижения наиболее выгодных условий поставки. По существу российская сторона бартерной сделки лишается возможности эффективно использовать складывающуюся конъюнктуру на соответствующих товарных рынках и конкуренцию между иностранными продавцами.

Еще одним существенным недостатком бартерных сделок является разрыв во времени между поставками товаров каждой из сторон. Оптимальным вариантом можно считать одновременную поставку товаров каждой стороной сделки, но еще предпочтительнее опережающая поставка товара из-за границы. На практике же обычно поставки начинает российская сторона и затем прилагает немало усилий для получения иностранного товара, что не всегда приводит к успешному завершению бартерной операции.

Действующий порядок осуществления бартерных сделок определен в Федеральном законе 2003 г. "Об основах государственного регулирования внешнеторговой деятельности" (гл. 10). При заключении указанных сделок оформляется паспорт внешнеторговой бартерной сделки.

В целях преодоления негативных обстоятельств, связанных с заключением бартерной сделки с одним иностранным контрагентом, практикуется расширение круга продавцов и покупателей с одной стороны или с обеих сторон. Возможен переход от двусторонних к многосторонним товарообменным сделкам, а также использование частичной оплаты товаров в денежной форме. Последние виды сделок также относятся к товарообменным, хотя являются уже не вполне бартерными.

Более сложным видом товарообмена можно считать компенсационные сделки (сделки на компенсационной основе), в том числе крупномасштабные. По крупномасштабным компенсационным соглашениям предусматривались поставки импортного комплектного оборудования для сооружения крупного предприятия (с расчетом выпуска больших количеств продукции для реализации на внутреннем рынке и частично для экспорта) за счет привлечения иностранных кредитов с последующим их погашением (компенсацией) из выручки от экспорта продукции построенного предприятия. Реализация таких соглашений осуществляется в течение длительного периода (5 - 10 лет и более) со значительным временным разрывом между импортной и экспортной фазами.

 

Примечание. В отечественной практике еще в 1960 - 70-е гг. получили широкое распространение два основных вида сделок такого рода. Один из них заключался в импорте из промышленно развитых стран (Западной Европы, США, Японии) современного оборудования и материалов для сооружения новых объектов или модернизации действующих в нашей стране за счет полученных крупных среднесрочных и долгосрочных кредитов на выгодных условиях. Это составляло импортную фазу компенсационного соглашения. А его экспортная фаза наступала обычно через несколько лет - после завершения сооружения объекта и ввода его в эксплуатацию часть выпускаемой им продукции продавалась на экспорт. За счет экспортной выручки погашались ранее полученные кредиты. По желанию иностранных партнеров в счет компенсации импортных поставок допускалась реализация не только продукции построенного объекта, но и иных экспортных товаров. В некоторых случаях практиковалась ускоренная компенсация до начала выпуска продукции на данном объекте. Обычно по крупномасштабным компенсационным сделкам оформлялись генеральные соглашения, в развитие которых заключались конкретные коммерческие контракты, а в необходимых случаях еще согласовывались общие условия поставок.

 

Другим видом компенсационных сделок являлся экспорт в зарубежные страны отечественного комплектного оборудования и сооружение там промышленных и иных объектов на условиях технического содействия или подряда, включая оказание услуг и выполнение необходимых работ; при этом иностранному заказчику обычно предоставлялся долгосрочный кредит, погашение которого осуществлялось поставками продукции построенных предприятий либо традиционными экспортными товарами страны-заказчика.

В последнее время выделяют простые и сложные компенсационные сделки (операции). Как считают в международной практике, простые компенсационные соглашения заключаются на сумму не более 20 млн долл. на срок до трех лет, причем цены на компенсирующую продукцию фиксируются ежегодно как твердые.

Сложные компенсационные соглашения (глобальные) являются крупномасштабными: их сумма составляет 100 млн долл. и более, а срок действия 5 - 10 лет. Как правило, экспортер оборудования не заинтересован в получении компенсирующей продукции. Тогда приходится подыскивать третью сторону, которая была бы готова реализовать компенсирующую продукцию на мировом рынке и возместить экспортеру стоимость оборудования и кредита. В таких случаях сложные компенсационные соглашения носят трехсторонний характер.

К группе комплексных сделок относятся многие сделки, опосредствующие различные виды ВЭД. Значительная их часть базируется на более глубоком промышленном и научно-производственном сотрудничестве, включая производственное кооперирование. Сюда входят взаимные поставки кооперированной продукции, например обмен деталями выпускаемого унифицированного оборудования. Кооперация может распространяться не только на производственную сферу, но охватывать и сбыт кооперированной продукции в третьих странах. В таких случаях российский участник ВТД может заключить с иностранным партнером соглашение о кооперированном производстве и согласованном сбыте.

В нашей внешнеторговой практике довольно широко применялась доукомплектация отечественными узлами сложного оборудования, изготавливаемого в зарубежных странах по заказам российских внешнеторговых организаций. Это позволяло расширять экспорт отечественной машинотехнической продукции, в том числе труднореализуемой, и удешевляло стоимость импортируемого сложного оборудования, например морских судов.

Весьма перспективным для российской стороны выглядит развитие операций с давальческим сырьем (толлинг). Суть таких операций заключается в том, что одна сторона, располагающая определенным сырьем в избыточном количестве и испытывающая трудности с его реализацией, поставляет свое сырье иностранному партнеру для переработки в готовую продукцию на предприятиях с недозагруженными мощностями. После переработки часть готовой продукции в сумме, эквивалентной полученному сырью, возвращается первой стороне. Таким образом, участниками сделки являются: с одной стороны - поставщик сырья и он же покупатель переработанной продукции, а с другой стороны - перерабатывающее предприятие.

 

Примечание. Во второй половине 1980-х гг. советские экспортеры поставляли в страны Восточной Европы и КНДР текстильное сырье, суровье, а в обмен получали готовые ткани и швейные изделия. В конце 1990-х гг. из давальческой ткани и фурнитуры на текстильных предприятиях Москвы и Саратова были выполнены американские заказы на пошив женских костюмов и мужских пальто, крупная партия которых была экспортирована.

 

Применение толлинга возможно не только в производстве товаров широкого потребления, но и при переработке сырой нефти в нефтепродукты, металлообработке, в алюминиевой, электронной и других отраслях промышленности.

Все большее распространение как во внутренней, так и в международной торговле получает выкуп подержанных, устаревших товаров (так называемый trade-in) при продаже новых. Это касается многих товаров длительного пользования, включая бытовую технику, транспортные средства, некоторые виды промышленного оборудования (холодильники, легковые автомобили, электронно-вычислительную, сельскохозяйственную, дорожно-строительную технику, пассажирские авиалайнеры, морские суда и др.). Новые модели технических изделий продаются в обмен на подержанные с установленной доплатой.

 

Срок действия и периодичность поставок

 

По сроку действия различаются сделки краткосрочные, среднесрочные, долгосрочные и особые сделки "на срок".

Краткосрочными считаются сделки, исполняемые в течение одного года с даты заключения. Такие сделки практикуются в тех случаях, когда торговые партнеры еще недостаточно знают друг друга и намерены убедиться на практике в деловых качествах контрагента, чтобы в дальнейшем перейти к более длительным, устойчивым деловым отношениям.

Заключение краткосрочных сделок целесообразно также в ситуациях, когда продавец не уверен в своих долгосрочных экспортных возможностях либо не определены импортные потребности покупателя на более длительный период. Поэтому краткосрочные сделки могут заключать ежегодно и те торговые партнеры, у которых уже сложились устойчивые деловые связи.

По краткосрочным сделкам возможны однократные либо периодические поставки товара в течение согласованного срока.

К среднесрочным относятся сделки со сроком действия до трех лет. Такие сделки отражают более стабильный характер деловых отношений между контрагентами, но последние по тем или иным причинам еще не готовы перейти к заключению более долгосрочных контрактов.

Долгосрочные сделки характеризуются сроком действия от 3 - 5 лет и более независимо от количества поставок в течение установленного срока. Заключение долгосрочных сделок обеспечивает продавцу устойчивый долговременный сбыт, а покупателю - стабильное поступление определенных товаров. Такие сделки получили широкое распространение в международной торговле. При этом стороны обычно не устанавливают твердые цены на весь период действия сделки, чтобы не понести убытки и не упустить выгоду при изменении рыночных цен.

Долгосрочные сделки широко практикуются во внешней торговле сложным, комплектным оборудованием, требующим длительного срока изготовления (например, при заказах на постройку морских судов). Подобные заказы исполняются в течение 5 - 7 и более лет, после чего производится поставка оборудования (разовая или несколькими партиями). Получили распространение и долгосрочные сделки по экспорту газа (сроком до 25 лет), а также нефтетоваров, электроэнергии и других товаров. В некоторых случаях заключались среднесрочные и долгосрочные сделки на импорт традиционных товаров развивающихся стран.

Целесообразно заключение долгосрочных контрактов с постоянными производственно-торговыми партнерами стран ближнего и дальнего зарубежья в целях обеспечения стабильного делового сотрудничества с ними.

Особый вид сделок - контракты на срок (не следует путать их с биржевыми срочными или фьючерсными сделками). В таких контрактах содержится прямое указание или из его содержания ясно вытекает, что при нарушении срока поставки контракт аннулируется автоматически или покупатель вправе немедленно отказаться от контракта в одностороннем порядке. Этим фиксируется заинтересованность покупателя получить товар строго к определенному сроку, по истечении которого потребность в товаре совсем отпадает (например, посадочно-семенные материалы требуется получить к началу посевной компании, елки и их праздничное оформление - до наступления новогодних и рождественских праздников).

 

Методы выхода на внешний рынок

 

Различают два основных метода (способа) выхода продавца или покупателя на внешний рынок: прямой (осуществление внешнеторговых операций непосредственно с иностранным контрагентом) и косвенный (использование торгово-посреднических услуг третьих лиц). Каждая коммерческая организация вправе самостоятельно принимать решение, какой из этих способов выхода на внешний рынок наиболее приемлем для нее.

Прямой выход на внешний рынок характеризуется заключением сделки непосредственно с иностранным покупателем (потребителем) экспортного товара или с иностранным продавцом (производителем) импортного товара. Одна из сторон такой сделки обычно выступает в качестве продавца, а другая - в качестве покупателя. Исключением являются бартерные сделки, когда каждая сторона является одновременно и продавцом, и покупателем.

Принципиальное решение хозяйствующего субъекта о самостоятельном выходе на внешний рынок, очевидно, должно базироваться на оценке своих реальных возможностей в этой области. Прямой выход на рынок предпочтителен, когда российский участник ВЭД объективно подготовлен к самостоятельной квалифицированной работе в этой области, умеет вести деловые отношения с солидными иностранными контрагентами и эффективно осуществлять внешнеторговые операции.

Как показал опыт предыдущего десятилетия, эффективно работать на зарубежных рынках самостоятельно под силу тем предприятиям, которые располагают значительными финансовыми средствами, могут использовать профессионально подготовленных работников в области ВТД, регулярно и своевременно получать необходимую рыночную информацию.

Для перехода предприятия к самостоятельной внешнеторговой работе изначально требуются продуманная постановка менеджмента, проведение адекватной организационно-управленческой реорганизации, формирование оптимальных организационных структур, укомплектование их специалистами нужного профиля. Весьма важно накопить необходимый опыт практической внешнеторговой работы и приобрести весомый авторитет среди зарубежных деловых кругов.

Крупные предприятия, которые производят экспортную продукцию в значительных количествах и намерены постоянно работать на внешнем рынке, обычно создают собственные внешнеэкономические службы в виде отдела внешнеэкономических связей (ОВЭС) или внешнеторговой фирмы (ВТФ). Заключение внешнеторговых сделок без участия посредников позволяет экономить средства на оплату услуг третьих лиц.

Однако следует учитывать, что на мировом рынке и отдельных национальных рынках сложилась развитая система посреднических услуг, обойтись без которой бывает невозможно или невыгодно. Зачастую с помощью опытных посредников внешнеторговые операции проводятся более эффективно. Посредники могут оказывать не только отдельные виды услуг по поручению своих клиентов, но и предлагать целый комплекс многообразных услуг, обеспечивающих подготовку, заключение и исполнение сделок. Спектр услуг, предоставляемых различными посредниками, постоянно расширяется.

Достаточно традиционными видами посреднических услуг считаются: проведение маркетинговых исследований, рекламных мероприятий для внедрения нового товара на рынок и последующего закрепления на этом рынке, подыскание подходящих покупателей для товаропроизводителей или продавцов для потребителей определенных товаров, содействие в оперативном совершении сделок на выгодных для клиента условиях, организация транспортно-экспедиторского обслуживания, страхования товара, обеспечение предпродажной подготовки и подработки товара (включая переупаковку, подсортировку, улучшение внешнего оформления, доукомплектацию изделий), послепродажного сервиса (техобслуживание в течение гарантийного и послегарантийного периода) и др.

К сравнительно новым, дополнительным видам услуг можно отнести кредитование посредниками как продавцов, так и покупателей, в частности, с целью авансирования средств на производство экспортного товара либо на покупку импортного товара, предоставление продавцу гарантии оплаты проданного товара, а покупателю - гарантии поставки закупленного товара, содействие в выполнении требований налоговых и таможенных органов и другие услуги.

С учетом этих обстоятельств косвенный выход российских предпринимателей на внешний рынок (с использованием услуг посредников) получил достаточно широкое распространение в отечественной внешней торговле. Если российский хозяйствующий субъект - поставщик экспортных товаров или заказчик импортных товаров предпочитает воспользоваться услугами внешнеторговых посредников, то он может обратиться к различным отечественным организациям или иностранным фирмам. Предпочтительнее иметь дело с надежными профессиональными посредниками, имеющими достаточный опыт работы на зарубежных рынках и обширные деловые связи.

Российское предприятие или иной хозяйствующий субъект, который заинтересован продать или купить товар за рубежом через отечественную внешнеэкономическую организацию, подписывает с этой организацией хозяйственный договор <1>.

--------------------------------

<1> При заключении хозяйственного договора стороны могут руководствоваться рядом положений Основных условий регулирования договорных отношений при осуществлении экспортно-импортных операций, утвержденных Постановлением Совета Министров СССР от 25 июля 1988 г. N 888.

 

Договорные отношения такого рода чаще всего оформляются договором комиссии. Но по усмотрению сторон могут заключаться хозяйственные договоры иных видов, например договор поручения (на продажу и/или закупку товара), договор поставки (по заказам для государственных нужд), обычной купли-продажи, а также договоры на оказание отдельных услуг, например на подыскание иностранного контрагента, проверку качества товара, его сертификацию, транспортно-экспедиторское обслуживание, проведение рекламных мероприятий, регистрацию товарного знака и др. Инициатива заключения хозяйственного договора может исходить от каждой из его сторон.

За рубежом действуют множество различных торговых посредников - агентов, комиссионеров, брокеров, дилеров, дистрибьюторов, торговых домов и т.д. Разумный подбор иностранных посредников может способствовать расширению сбыта отечественной продукции на зарубежных рынках, повышению оперативности проведения экспортных операций, улучшению условий реализации товара, получению более полной информации о рынке и в конечном итоге может привести к снижению экспортных издержек.

Полезным бывает использование посредников и при импортных операциях, например в целях приобретения импортных товаров лучшего качества в сравнении с отечественными, расширения ассортимента ввозимых товаров, обеспечения более выгодных условий платежа, сроков поставки, а также получения возможных дополнительных услуг посредника, которые не может предоставить иностранный товаропроизводитель.

Если российский участник ВЭД намерен воспользоваться услугами иностранного торгового посредника, целесообразно обстоятельно изучить характер деятельности этого посредника, его специализацию, деловые связи, финансовые возможности.

При реализации товара через посредников существенное значение имеют длина канала сбыта, определяемая количеством посреднических звеньев во всей цепи продвижения товара от производителя до потребителя, и ширина канала сбыта, т.е. число посредников, взаимодействующих непосредственно с товаропроизводителем.

 

2.3. Виды торгово-посреднических соглашений

 

В российской внешней торговле используются различные виды торгово-посреднических соглашений: агентские соглашения (договоры), договоры комиссии, консигнации, поручения, представительства, дистрибьюторские, коммерческой концессии (франчайзинг). Характерными критериями их различий являются совокупный объем прав и ответственности, распределяемых между российской и иностранной сторонами, степень самостоятельности посредника и, соответственно, его зависимости от обслуживаемого им клиента - основного коммерсанта (принципала), желающего продать свой товар или купить нужный ему товар на внешнем рынке.

Обычно в посреднических соглашениях главное значение придается двум факторам: (1) от чьего имени посредник действует на рынке и (2) за чей счет он действует.

Посредник может действовать либо от своего имени, либо от имени своего клиента - принципала. В первом случае посредник, получив от принципала право самостоятельно распоряжаться товаром за обусловленное вознаграждение, принимает всю ответственность за свои последующие действия и все операции, производимые с товаром, неся связанные с этим коммерческие риски. Во втором случае посредник наделяется правом действовать от имени принципала и определенными полномочиями по сбыту товара на рынке, что значительно ограничивает самостоятельность посредника, но при этом принципал несет ответственность за совершаемые посредником действия и потому должен предвидеть их возможные последствия.

Сходным образом решается вопрос в отношении того, за чей счет действует посредник - свой собственный или принципала. На посредника, действующего за свой счет, возлагаются все расходы и доходы от совершаемых им операций, причем его расходы покрываются из сумм вознаграждения, получаемого от его клиента. Если же посредник действует за счет принципала, последний возмещает посреднику его фактические расходы и уплачивает вознаграждение в согласованной твердой сумме или по определенной схеме.

 

Правовое регулирование договоров с посредниками

 

С принятием части второй ГК РФ узаконены условия ряда договоров с участием посредников, относящихся к предпринимательской деятельности на территории России без выделения особенностей договоров в сфере ВЭД. Так, в ГК изложены основные условия договоров поручения (гл. 49), комиссии (гл. 51), агентирования (гл. 52), коммерческой концессии (гл. 54).

На международном уровне были приняты Конвенция ООН "О представительстве в международной купле-продаже товаров" (Женева, 1983), дополняющая по вопросам коммерческого представительства Конвенцию "О договорах международной купли-продажи товаров" (Вена, 1980), а также Конвенция "О праве, применимом к договорам о представительстве и к договорам с посредниками" (Гаага, 1978).

Среди документов, разработанных Международной торговой палатой, укажем следующие:

- Типовой агентский контракт (публикация МТП N 644);

- Типовой дистрибьюторский контракт (публикация МТП N 646);

- Типовой контракт франчайзинга (публикация МТП N 557).

 

Агентские соглашения

 

Агентские соглашения (Agency agreement) широко применяются в торговле с фирмами Великобритании и многих других стран, входивших в Британское содружество. По таким соглашениям одна сторона - агент (Agent) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны - принципала (Principal) определенные операции по продаже или покупке товаров (услуг) и иные действия.

Содержание агентских соглашений, их условия могут существенно различаться. В зависимости от объема и характера прав, передаваемых принципалом агенту, выделяются три разновидности агентских соглашений:

- простые (неисключительные) соглашения;

- соглашения с исключительным (монопольным) правом продажи;

- соглашения с преимущественным правом продажи (право первой руки).

Простое агентское соглашение не ограничивает возможности принципала реализовывать товар через нескольких агентов в одной стране. Такая ситуация часто не устраивает основного агента, так как условия реализации товара для него ухудшаются при появлении конкурентов на данном рынке.

В связи с этим иностранные фирмы нередко настаивают изначально на получении исключительного права на продажу. По такому соглашению принципал обязан продавать определенный товар только через одного агента и не вправе предлагать тот же товар другим фирмам в течение срока действия данного соглашения. В этом случае принципал может оказаться в сильной зависимости от действий одного агента.

Поэтому исключительное право целесообразно предоставлять надежным, проверенным фирмам. На практике российские экспортеры, заинтересованные в скорейшей продаже своей продукции и не имеющие возможности подыскать солидного агента, порой вынуждены предоставлять исключительное право малоизвестным фирмам. В целях проверки возможностей нового агента рекомендуется первое соглашение с ним заключать на сравнительно небольшое количество товара и на ограниченный срок.

Принципал нередко стремится предусмотреть какие-то ограничения исключительного права, называемые в отечественной практике "изъятия из монопольной оговорки". Например, могут допускаться поставки аналогичного товара другим фирмам по товарообменным и компенсационным сделкам, продолжение поставок по ранее заключенным контрактам, заключение новых контрактов с государственными организациями в стране агента (последнее актуально в торговле с развивающимися странами) и некоторые другие операции.

По агентскому соглашению с преимущественным правом продажи (иначе называемому правом первой руки) принципал обязан предлагать товар в первую очередь данному агенту и лишь в случае его отказа может делать предложения другим фирмам. Если в процессе переговоров с фирмами принципал меняет условия первоначального предложения, то предложение на новых условиях опять же сначала должно быть сделано первому агенту, обладающему правом первой руки.

В агентском соглашении указывается конкретный товар или группа товаров, подлежащих продаже, их количество в виде конкретной величины (по физическому объему или сумме) либо в виде минимальной величины объема продаж в течение определенного срока (оговорка о минимальном обороте) либо предусматривается обеспечение определенной доли на данном рынке в течение срока действия соглашения. Оговорка о минимальном обороте может относиться к достаточно длительному периоду времени (несколько лет) и предусматривать прогрессивное увеличение объема (суммы) запродаж по годам.

Обязательно фиксируется договорная территория, на которой агент вправе реализовывать товар, причем эта территория может совпадать с территорией страны агента или являться частью этой страны или охватывать несколько стран.

Платеж за поставленный товар осуществляется агентом обычно по цене не ниже согласованной минимальной величины. При определении уровня запродажной цены принципал учитывает рекомендации агента исходя из реальной конкурентоспособности товара.

По взаимной договоренности сторон агент может действовать от своего имени и за счет принципала либо от имени и за счет принципала, что нашло отражение в ГК РФ (ст. 1005 "Агентский договор"). Во внешнеторговой практике встречаются также соглашения, в которых агент выступает в качестве торговца по договору (соглашение с агентом-купцом). По такому соглашению агент при сбыте товара на рынке действует от своего имени и за свой счет, приобретая большую коммерческую самостоятельность. Он фактически покупает товар у принципала по согласованной цене, становясь собственником этого товара, и затем самостоятельно перепродает его своим клиентам (конечным покупателям). В действительности такое агентское соглашение приближается к обычному договору купли-продажи.

Во многие агентские соглашения включается достаточно большой объем обязанностей агента, в том числе:

- регулярное представление агентом принципалу (например, ежеквартально) отчетов о своей деятельности по реализации товара с приложением копий соответствующих счетов, а также информации о положении на рынке, прогнозах его развития и деятельности конкурентов (уровне цен и других условиях продажи аналогичных товаров, организации техобслуживания и др.);

- проверка товара на иностранной (договорной) территории в отношении соответствия местным требованиям безопасности и при необходимости получение надлежащего сертификата соответствия;

- организация рекламы реализуемых товаров и самого принципала (предприятия-товаропроизводителя) с использованием поступающих от принципала рекламных материалов (проспектов, каталогов, прейскурантов) и местных средств рекламы (рекламы в СМИ, наружной рекламы и др.), содействие в организации выставок и демонстрации товара в действии;

- организация технического обслуживания продаваемой машинотехнической продукции, при необходимости обеспечение предпродажной подготовки, доработки товара, проведение технических консультаций для покупателей, поддержание на своих складах необходимого минимума запасных частей;

- обеспечение защиты коммерческих интересов принципала всеми доступными способами.

В свою очередь, принципал должен добросовестно выполнять свои обязанности перед агентом, а именно:

- своевременно поставлять товар в распоряжение агента, а по машинотехническим изделиям - еще запасные части к ним по заявкам агента;

- снабжать агента необходимыми образцами, технической документацией, рекламными и другими материалами на языке, принятом на договорной территории;

- предоставлять гарантии качества, сохранности товара на определенный срок, своевременно рассматривать поступающие рекламации, устранять выявленные дефекты или заменять дефектные части;

- обеспечивать обучение технических специалистов для работы на договорной территории;

- информировать агента о внесении технических усовершенствований, модернизации или выпуске новых видов изделий, новых моделей и типов оборудования.

Подобные условия могут быть предусмотрены и в других видах торгово-посреднических соглашений, в частности, в договорах комиссии, консигнации, поручения.

Нередко в агентском соглашении содержатся лишь общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон, без конкретизации поставок отдельных партий товара. Тогда по мере подготовки к поставке определенного количества товара в счет соглашения заключаются контракты купли-продажи.

К группе агентских соглашений примыкают договоры коммерческого представительства, дистрибьюторские договоры и некоторые другие.

Например, дистрибьюторский договор можно считать особым видом агентских соглашений, а также соглашением о предоставлении исключительного или преимущественного права продажи. В этом договоре обычно подробно излагаются условия поставки договорных товаров поставщиком (производителем, экспортером) и их реализации дистрибьютором (импортером). При необходимости в условиях договора конкретизируется порядок направления предложений (запросов), ответа на них и другие вопросы.

Поставщик может предоставить дистрибьютору исключительное право на продажу определенных товаров на договорной территории при условии принятия дистрибьютором обязательства покупать договорные товары только у данного поставщика.

 

Договор комиссии

 

Наряду с агентскими соглашениями в отечественной внешней торговле в течение многих десятилетий активно используется иной вид торгово-посреднических соглашений - договор комиссии (Commission). Этот вид договора получил широкое распространение в странах континентальной Европы и ряде других регионов. По договору комиссии одна сторона - комитент поручает другой стороне - комиссионеру за согласованное вознаграждение заключать внешнеторговые сделки от имени комиссионера, но исполнение сделок осуществляется за счет комитента, на которого ложатся многие коммерческие риски. Договоры комиссии могут заключаться при осуществлении как экспортных, так и импортных операций.

Комитент остается собственником товара вплоть до его реализации и поступления оплаты от комиссионера. Комиссионер, в свою очередь, получает право распоряжаться товаром, не принадлежащим ему. Он обязан исполнить принятое поручение с наибольшей выгодой для комитента, следуя указаниям последнего либо действуя в соответствии с обычаями делового оборота или иными требованиями, и отчитываться об исполнении поручения. Комитент вправе контролировать, как его поручение исполняется комиссионером. Порядок осуществления такого контроля фиксируется в договоре комиссии.

По взаимной договоренности комиссионер за дополнительное вознаграждение может принять на себя ручательство (гарантию) исполнения договора, например в отношении оплаты проданного товара или поставки купленного товара. Такое ручательство принято называть делькредере.

 

Договор консигнации

 

Особой разновидностью договора комиссии считается договор консигнации (Consignment). По этому договору одна сторона - консигнант (Consignor) передает товар другой стороне - консигнатору (Consignee) для реализации с консигнационного склада, находящегося в стране консигнатора, в течение определенного времени (срока консигнации) за согласованное вознаграждение. Полученные от консигнанта товары консигнатор обязуется продавать от своего имени, но за счет консигнанта.

Одной из важных обязанностей консигнатора является хранение товара на складе за свой счет до момента продажи. На консигнатора могут возлагаться расходы, связанные с получением импортной лицензии, уплатой пошлин, налогов и сборов на территории его страны. Но до продажи товар остается собственностью консигнанта, как и по договору комиссии.

Срок консигнации, в течение которого должен быть реализован поставленный товар, по взаимной договоренности сторон может определяться периодом от нескольких месяцев до двух лет, но срок действия самого консигнационного договора нередко устанавливается более длительный - до 3 - 5 лет с возможным последующим его продлением. Однако находящийся на консигнационном складе товар по тем или иным причинам не всегда продается в течение установленного срока. В таких случаях консигнант может понести значительные убытки. В целях их минимизации в договорах консигнации принято предусматривать, как поступить с непроданным товаром. Исходя из этого обстоятельства различают три вида консигнации: возвратная, безвозвратная и частично возвратная.

При возвратной консигнации не реализованный в срок товар по указанию консигнанта возвращается в его страну либо отправляется для реализации в какую-либо третью страну. По безвозвратной консигнации нереализованный товар не возвращается консигнанту, а должен быть куплен самим консигнатором. Наконец, частично возвратная консигнация означает, что по согласованию сторон нереализованный товар частично приобретается консигнатором, а остальной частью товара распоряжается консигнант аналогично условиям возвратной консигнации.

Использование договоров консигнации позволяет расширить возможности экспорта труднореализуемых товаров, в частности машиностроительной продукции и некоторых других изделий. Представляется перспективным также расширение практики реализации импортных товаров на территории России на условиях консигнации.

 

Договор поручения

 

По договору поручения одна сторона - доверитель (принципал) поручает другой стороне - поверенному (коммерческому представителю) за определенное вознаграждение совершать те или иные действия в интересах первой стороны, в том числе заключать отдельные сделки от имени и за счет доверителя. Объем прав и обязанностей, передаваемых доверителем поверенному, может существенно варьировать. Обычно доверитель все же сохраняет за собой большой объем прав и обязанностей по сделке, совершаемой поверенным. Таким образом, доверитель несет немалый коммерческий риск.

В обязанности доверителя входят выдача поверенному доверенности на совершение действий, предусмотренных договором поручения, обеспечение поверенного средствами, необходимыми для исполнения поручения (или возмещение их), выплата поверенному вознаграждения. Все указания, которые доверитель дает поверенному, должны быть конкретными и правомерными.

Поверенный обязан исполнять поручение доверителя точно в соответствии с указаниями последнего. Отступление от этих указаний допустимо в том случае, если по обстоятельствам дела это необходимо в интересах доверителя, например поверенный не может предварительно запросить доверителя или не получает в разумный срок ответа на запрос. Поверенный должен по требованию доверителя сообщать все сведения о ходе исполнения поручения, представлять отчет и оправдательные документы, а по исполнении поручения или при прекращении договора возвратить доверителю доверенность, срок действия которой не истек.

Договор поручения может быть прекращен в связи с отменой поручения доверителем или отказом поверенного.

 

Договор коммерческой концессии (франчайзинг)

 

Коммерческая концессия, или франчайзинг (Franchising), этимологически означает "льгота, привилегия". По договору коммерческой концессии одна сторона - правообладатель, или франчайзер (Franchiser), предоставляет свои эксклюзивные права на производство и сбыт продукта (услуги) другой стороне - пользователю, или франчайзи (Franchisy), за определенное вознаграждение при условии соблюдения технологий производственных и обслуживающих операций правообладателя.

Различают несколько типов франчайзинга:

1) производственный франчайзинг - передача франчайзи права на производство товаров по запатентованной технологии франчайзера;

2) торговый (сбытовой) франчайзинг - передача франчайзи права на реализацию продукции, производимой франчайзером;

3) сервисный бизнес-формат - передача франчайзи права на использование товарного знака (знака обслуживания) франчайзера и разработанную им модель ведения бизнеса.

Договоры коммерческой концессии могут предусматривать реализацию товаров (оказание услуг, выполнение работ), поставляемых правообладателем либо производимых пользователем. Широкое применение коммерческая концессия нашла в сфере услуг (туризме, общественном питании, прачечных, авторемонте, обслуживании бытовой техники).

Нередко правообладатель предоставляет пользователю целый комплекс своих исключительных прав, в том числе права на использование фирменного наименования (коммерческого обозначения), товарного знака, знака обслуживания, бренда, на получение охраняемой коммерческой информации (ноу-хау, патентные права) и т.д. Таким образом, франчайзи применяет разработанные франчайзером производственно-сбытовые технологии, что в расширительном плане означает использование коммерческого опыта и деловой репутации правообладателя.

По договору коммерческой концессии правообладатель передает пользователю техническую и коммерческую документацию, иную необходимую информацию, оказывает пользователю постоянное техническое и консультационное содействие, включая инструктирование, обучение и повышение квалификации персонала. Одновременно правообладатель контролирует качество производимых и реализуемых пользователем товаров (услуг), технологию его производственной и коммерческой деятельности, подготовку и работу персонала, а также отслеживает мнение потребителей о деятельности пользователя.

Пользователь, обладая достаточной самостоятельностью в своей предпринимательской деятельности, обязан обеспечить соответствие качества производимых им по договору товаров (выполняемых работ, оказываемых услуг) качеству аналогичных товаров (работ, услуг) правообладателя, соблюдать инструкции правообладателя (в частности, относительно внешнего и внутреннего оформления используемых коммерческих помещений). Пользователь также обязуется не разглашать секреты производства и другую конфиденциальную коммерческую информацию, полученную от правообладателя.

Вознаграждение правообладателю выплачивается пользователем в форме фиксированных разовых платежей (паушальные) или периодических платежей (роялти) либо путем отчислений от полученной выручки или в иной форме по согласованию между сторонами договора.

Условия договора коммерческой концессии по многим критериям (предмету договора, правам и обязанностям сторон, условиям платежа) близки к лицензионным договорам. В целом же франчайзинг является не только особым видом посреднической деятельности, но и вписывается в сферу торговли интеллектуальной собственностью и включает элементы соглашений о кооперации и других видах совместной деятельности.

Франчайзинг может представлять особый интерес для иностранных фирм, стремящихся продвигать свою продукцию на российский рынок, не затрачивая средств на создание филиала или совместного предприятия. Правообладатель при этом интенсивно рекламирует на данном рынке свою фирму, производимые товары (услуги), добивается признания своего бренда. Франчайзинг товаров и услуг используют такие известные фирмы, как Xerox, McDonald's, Coca-Cola, Ford, Hilton.

Солидные иностранные компании, весьма дорожащие своей репутацией, тщательно проверяют надежность и добросовестность потенциальных иностранных пользователей. Обычно сначала они организуют сбыт на условиях дистрибьюторского договора против банковских гарантий и авансовых платежей без предоставления права использовать свое фирменное наименование. По мере развития деловых отношений с учетом оценки деятельности контрагента иностранная фирма постепенно передает российскому партнеру свои коммерческий опыт и знания, может создавать консигнационные склады, предоставлять льготные товарные кредиты, финансировать расширение объемов продаж с последующим переходом к полным условиям договора франчайзинга.

Тем не менее во избежание риска ненадлежащего использования своего бренда крупные компании нередко предпочитают создавать за рубежом собственные (или с необходимой долей своего участия) сбытовые фирмы, действующие в качестве франчайзи с правом использования товарного знака и ноу-хау материнской компании.

В России договор коммерческой концессии подлежит государственной регистрации. В середине нынешнего десятилетия в нашей стране действовало уже около 6 тыс. франчайзинговых компаний (против 40 в 2001 г.), работающих по лицензиям более 100 франчайзеров.

 

2.4. Сделки, совершаемые на международных товарных биржах

 

На международных товарных биржах предметом купли-продажи являются контракты на различные товары массового производства, преимущественно сельскохозяйственное и минеральное сырье, а также некоторые полуфабрикаты и готовые изделия. При характеристике биржевых товаров обычно подчеркивается, что они обладают не индивидуальными, а родовыми признаками, достаточно однородны по качеству в силу высокой степени стандартизации, и поэтому отдельные партии товаров являются взаимозаменимыми.

 

Объекты биржевой торговли

 

В XX в. число биржевых товаров значительно увеличилось, чему способствовал бурный научно-технический прогресс, позволивший обеспечить стабильное качество все большего круга товаров и усовершенствовать методы его определения. Одним из ведущих объектов биржевой торговли стала нефть. В то же время некоторые товары (уголь, черные металлы) выпали из биржевой торговли.

Сегодня мировая биржевая торговля ведется по следующим товарным группам:

- продукция сельского и лесного хозяйства - зерновые (пшеница, кукуруза, рожь, овес, ячмень), маслосемена, растительные масла, сахар, какао-бобы, кофе, картофель, концентрат апельсинового сока, животноводческая продукция (крупный рогатый скот, свиньи, окорока и другие мясопродукты), текстильное сырье (хлопок, джут, шерсть мытая, шелк, пряжа), натуральный каучук, пиломатериалы;

- энергоносители, другое минеральное сырье и полуфабрикаты - нефть сырая и нефтепродукты (мазут, дизельное топливо, бензин), сжиженный газ (пропан), цветные металлы (медь, алюминий, цинк, свинец, олово, никель), драгоценные металлы (золото, серебро, платина, палладий).

Из перечисленных товаров многие являются существенными статьями российского экспорта и импорта.

 

Общая характеристика биржевых операций

 

Ведение торговых операций на каждой бирже строго регламентировано установленными правилами, обычно зафиксированными в подробном многостраничном уставе (Rools and Regulations), в который периодически вносятся изменения и дополнения. Одним из существенных элементов этих правил является применение стандартных контрактов в биржевой торговле. В контрактах указаны точное количество определенного товара, его качественная характеристика и все другие условия сделки, кроме цены и срока поставки. По ряду биржевых товаров установлены базисные качественные показатели (сорта) и допустимые отклонения от них с применением определенных скидок или надбавок к цене.

Таким образом, торговля биржевыми контрактами ведется без привязки к каким-либо конкретным товарным партиям, их производителям и странам происхождения. Это не всегда устраивает покупателей реального товара, которым требуется товар строго определенного качества, конкретного поставщика и страны производства.

 

Примечание. Например, по биржевому контракту на какао-бобы может быть поставлен товар, произведенный в странах Западной Африки или Бразилии. Продукция последней страны поставляется с небольшой скидкой, но эта скидка не всегда компенсирует дополнительные затраты какаоперерабатывающего предприятия (шоколадной фабрики) на доведение данного сырья до существующих технологических требований, поскольку бразильские какао-бобы, имеющие повышенную кислотность, подвергаются дополнительному ощелачиванию для изготовления нужных сортов шоколада.

 

На каждой бирже для обеспечения ее нормального функционирования формируются руководящие и рабочие органы. Согласно правилам классических бирж правом заключения биржевых сделок и проведения других биржевых операций обладают только официально зарегистрированные члены данной биржи (биржевые брокеры). Они являются физическими лицами, представляющими ту или иную фирму. В правилах биржи может указываться определенное число ее членов, увеличение которого не допускается. Тогда стать новым членом биржи может только то лицо, которое выкупит членство у действующего биржевика и будет принято в члены биржи решением ее руководящих органов. В связи с этим постоянно ведется торговля членством.

Примерно до середины XIX в. на всех товарных биржах осуществлялась торговля реальным товаром, причем именно биржи являлись центрами национальной крупнооптовой торговли и международной товарной торговли. Впоследствии биржевые сделки разделились на два вида:

- сделки на наличный товар с немедленной поставкой (Spot);

- сделки на товар с отсроченной поставкой (Forward), т.е. через несколько месяцев и более отдаленный период после заключения сделки.

В последнем случае заключение сделки может происходить задолго до того, как товар будет произведен. По мере роста объемов форвардных операций происходит трансформация прежних товарных бирж во фьючерсные биржи (Futures), для которых характерно исполнение сделок в достаточно отдаленном будущем при полном отсутствии торговли наличным товаром. Значительный разрыв во времени между моментами заключения и исполнения сделки позволяет держателям фьючерсных контрактов перепродавать или откупать их, не дожидаясь наступления срока поставки (ликвидировать контракты). При этом возможна многократная перепродажа того или иного контракта. В результате на фьючерсных биржах поставки реального товара практически прекратились.

Утратив роль рынка реального товара, фьючерсные биржи приобрели новые функции. Они утвердились в качестве главных индикаторов ценообразования на соответствующих товарных рынках и источников многообразной информации о положении на этих рынках. Кроме того, на биржах стали активно проводиться операции хеджирования (Hedging) - страхования ("ограждения") от рисков неблагоприятного изменения рыночных цен. Одновременно на биржах открылись широкие возможности для развертывания масштабной спекулятивной деятельности.

 

Примечание. Биржевые спекулянты стремятся получить прибыль от биржевых операций, используя частые колебания цен на различные биржевые товары как в долгосрочном, так и в краткосрочном плане (нередко отмечались резкие колебания цен даже в течение одного дня). Сложились различные группы спекулянтов, специально "играющих" на повышение цен ("быки") или на понижение цен ("медведи"). Многие спекулянты не ограничиваются операциями на одной бирже, но играют также на возможной разнице в ценах на различных биржах (например, в Нью-Йорке и Лондоне), а также используют асимметричное движение цен на разные товары.

 

Развитие фьючерсной торговли на товарных биржах сопровождалось появлением новых видов бирж: фондовых (торговля ценными бумагами, в результате чего формировались текущие курсы акций различных компаний и других ценных бумаг) и валютных (торговля валютами разных стран и на этой основе установление курсов валют по отношению друг к другу).

 

Техника совершения биржевых сделок

 

До появления электронной биржевой торговли предусматривалось заключение сделок только в помещении данной биржи - в специально оборудованном биржевом кольце (яме) и только в установленное время - биржевой сессии (обычно с 10 до 17 часов с перерывом на обед). По каждому биржевому товару установлены конкретные месяцы поставки (позиции) в текущем и последующих годах (до 2 - 3-летнего периода), торговля по которым проходит в строго определенное время. Для заключения сделки заинтересованным биржевым брокерам необходимо устно согласовать единственное условие - цену товара, поскольку все остальные условия предусмотрены в стандартном биржевом контракте. Это занимает очень мало времени (зачастую доли секунды).

С инициативой заключения сделки чаще выступает продавец, объявляя цену, по которой он готов продать один или несколько контрактов. Покупатель также может назвать приемлемую для него цену покупки. Если имеются желающие принять названную цену, они сразу же заявляют об этом (выкриками и жестами). При наличии достаточного спроса и предложения биржевая торговля ведется в очень быстром темпе. В периоды высокой биржевой активности за рабочий день биржи заключаются десятки тысяч сделок. Если же торговля ведется вяло, в течение биржевой сессии может быть заключено немного сделок и даже не заключено ни одной.

По правилам бирж сделки заключаются в устной форме и до конца биржевого рабочего дня обязательно оформляются подписанием контрактов - отдельно на продажу и покупку. При этом в контрактах на продажу товара не конкретизируется покупатель и, соответственно, в контрактах на покупку не указывается продавец. Второй стороной контракта автоматически становится Расчетная палата биржи (Clearing House). В дальнейшем владельцы биржевых (фьючерсных) контрактов ведут все дела по расчетам и возможным поставкам товара только с Расчетной палатой.

Члены биржи - брокеры могут заключать сделки по собственному желанию либо выполняя поручения своих клиентов, в том числе не являющихся членами биржи, за установленное вознаграждение. В таких поручениях указываются количество контрактов по определенным позициям, подлежащих продаже или покупке, и интересующий уровень цены с возможными ограничительными условиями. О выполнении полученного поручения либо невозможности его исполнения брокер незамедлительно информирует клиента.

У биржевых брокеров имеются помощники - клерки (посыльные), которые выполняют техническую работу, обеспечивая надлежащую передачу информации, поступающей брокеру от клиентов и направляемой клиентам.

Владелец фьючерсного контракта обычно до наступления срока поставки ликвидирует его путем обратной покупки или продажи и таким путем избавляется от обязательств по поставке (принятию) товара. Однако согласно биржевым правилам любой незакрытый контракт подлежит исполнению в установленный срок, т.е. продавец обязан осуществить поставку реального товара на один из складов, зарегистрированных для данной биржи (склады могут находиться в разных странах), а покупатель, соответственно, обязан принять товар.

О намерении осуществить поставку продавец направляет соответствующий нотис (извещение) в Расчетную палату, которая сама определяет, какому покупателю в порядке очередности должна быть предоставлена поставляемая партия товара.

 

Изменения характера биржевой торговли в конце XX в.

 

Последняя четверть XX в. ознаменовалась кардинальными изменениями во многих составляющих всей биржевой торговли, что существенно трансформировало прежнее традиционное представление о сущности биржевой деятельности.

Многие биржи слились и стали многопрофильными, универсальными. На таких биржах одновременно проводятся торговые операции с контрактами по многим товарам, в том числе весьма разнородным. На некоторых биржах пошла параллельная торговля фьючерсами на товары, ценные бумаги и валюту, что по сути означало совмещение функций товарных, фондовых и валютных бирж.

Резко возросли объемы биржевой торговли, причем это относится преимущественно к спекулятивным операциям с акциями и другими ценными бумагами. О небывалом взлете спекулятивной деятельности в этом секторе свидетельствует то обстоятельство, что к началу XXI в. объем биржевых сделок с ценными бумагами примерно в 100 раз превысил объем мировой торговли всеми товарами и услугами.

 

Примечание. По оценкам специалистов, свыше 90% таких биржевых сделок носит спекулятивный характер, их ежедневный объем превышает совокупные валютные резервы семи наиболее развитых стран, а мощь спекулятивного капитала намного превосходит мощь любого государства. При этом биржевые цены акций различных компаний постоянно резко отклоняются от их номинальной стоимости то в одну, то в другую сторону. Поэтому акционерный капитал, измеряемый в текущих биржевых ценах, по существу является фиктивным (или виртуальным) капиталом.

 

В конце XX в. появилось множество новых видов биржевых сделок и контрактов. Среди них - фьючерсы на государственные и муниципальные ценные бумаги (долгосрочные казначейские обязательства, казначейские билеты, муниципальные облигации), СВОПы (купля-продажа иностранной валюты с последующим проведением обратной операции), фрахтовые ставки и т.д. Возникла торговля курсами новых видов ценных бумаг, индексами цен, банковским процентом и другими финансовыми инструментами.

С 1970-х гг. на биржах осуществляется купля-продажа опционов. Владелец опциона приобретает право (но не обязанность) на покупку либо на продажу определенного биржевого контракта в любой момент в течение срока действия опциона (обычно 3, 6 или более месяцев). На некоторых биржах стал применяться еще двойной опцион, дающий право его держателю по своему усмотрению как купить, так и продать биржевой контракт.

Появление новых видов биржевых сделок и контрактов сопровождалось лавинообразным ростом объемов биржевых операций. По ряду товаров совокупный объем сделок, заключенных на биржах, многократно превзошел величину мирового производства.

Существенные сдвиги произошли в географическом размещении биржевых центров. Если в середине XX в. основные центры биржевой торговли были сосредоточены преимущественно в США и отчасти в Великобритании, то к концу века появились новые крупные биржи в Японии, странах ЕС, Австралии, новых индустриальных странах АТР и Латинской Америки. Хотя США все еще лидируют в биржевой торговле, доля американских бирж в мировом биржевом обороте стала сокращаться.

И, пожалуй, самое принципиальное новшество - возникновение электронной биржевой торговли в середине 1980-х гг. Первая система электронной торговли начала функционировать на Новозеландской фьючерсной и опционной бирже в 1985 г. Теперь их насчитываются десятки в ряде городов европейских стран, в США, Японии, Австралии, Сингапуре.

Электронная биржевая система состоит из трех основных компонентов: центральной биржевой системы (Central exchange system), рабочей станции участника торговли - трейдера (Trader station) и линии связи между ними (Communications link). Из центральной биржевой системы трейдер получает текущую информацию о ценах продавцов и покупателей и объемах торгуемых товаров. Если трейдер желает совершить продажу/покупку биржевых контрактов, он выдает соответствующий приказ (предложение или заявку). Центральная система подбирает покупателей/продавцов, регистрирует заключение сделки и информирует трейдера о выполнении приказа.

Применение электронных способов биржевой торговли позволяет проводить торговые операции на большом удалении от самой биржи (многие тысячи километров) и в любое время суток (независимо от разницы во времени между местонахождениями трейдера и биржи).

 

Биржевая торговля в России

 

В 1992 г. был принят Закон РФ "О товарных биржах и биржевой торговле". К середине нынешнего десятилетия в России были зарегистрированы 92 товарные биржи, но относительно активно функционировали только две - Санкт-Петербургская товарная биржа и Центральная российская универсальная биржа (ЦРУБ) в Москве, причем они оперировали в основном в рамках внутреннего рынка. В 2006 г. было принято решение о создании в России Международной нефтяной биржи и организации торговли нефтью по ценам, устанавливаемым в российских рублях (пока эта биржа не создана).

В последние годы регулярная биржевая торговля в России сосредоточена преимущественно на операциях с валютой и ценными бумагами крупных компаний (включая акции и корпоративные облигации), а также эмитируемых федеральными и местными органами. Подавляющая часть этих операций ведется на Московской межбанковской валютной бирже (ММВБ), активно взаимодействующей с Банком России, а по ценным бумагам - также на Фондовой бирже РТС, Фондовой бирже "Санкт-Петербург" и Московской фондовой бирже. Кроме того, функционируют валютные и валютно-фондовые биржи с меньшими оборотами в Санкт-Петербурге, Новосибирске, Екатеринбурге, Самаре, Ростове-на-Дону и Азиатско-Тихоокеанская биржа.

ММВБ была образована в 1992 г. За первые 10 лет работы ее совокупный биржевой оборот превысил 1 трлн долл. США. В последние годы в биржевых торгах по валюте участвуют более 500 банков. Нынешняя электронная финансовая инфраструктура этой биржи включает более 2000 рабочих мест, находящихся в удаленных районах, обслуживая 1500 организаций и десятки тысяч индивидуальных инвесторов. Ее электронная торговая система, являющаяся одной из самых передовых в мире, способна обрабатывать до 10 млн сделок в сутки, что соответствует уровню ведущих электронных бирж мира. ММВБ считается крупнейшей из бирж, действующих в России, странах СНГ и Восточной Европы.

Новым явлением в хозяйственной жизни современной России следует считать выход ряда отечественных компаний на крупнейшие мировые фондовые биржи - Нью-Йоркскую (NYSE) и в странах ЕС. Наибольшую активность в этом процессе проявляют экспортеры газа и нефти, телекоммуникационные компании, а также крупные производители некоторых продовольственных и потребительских товаров.

Необходимо учитывать, что на современных международных биржах при совершении разнообразных сделок применяется множество специфических терминов, которые малоизвестны большинству российских участников ВЭД и требуют специального изучения.

 

2.5. Торговые операции на международных аукционах

 

Сделки, совершаемые на международных аукционах, во многом отличаются от биржевых сделок. Считается, что аукционная форма торговли появилась раньше, чем возникли первые биржи.

Аукционы являются периодически действующими специальными рынками, организуемыми для продажи определенных товаров путем публичных торгов. На разных аукционах торги ведутся с различной периодичностью - ежедневно, ежемесячно, несколько раз в год либо один раз в году, обычно в традиционное для данного аукциона время.

В качестве организаторов аукционов могут выступать крупные торговые компании, специализированные аукционные фирмы, объединения (ассоциации, союзы) продавцов (товаропроизводителей), а в некоторых странах - государственные организации. Торговлю на аукционе обеспечивают его организаторы и брокеры продавцов, тогда как владельцы товара (товаропроизводители, заготовители), как правило, непосредственно не участвуют в аукционных торгах. Покупка товаров на аукционе проводится иногда самими покупателями, но чаще их брокерами.

На аукционах ведется торговля только реальным наличным товаром и не заключается никаких фиктивных сделок. Покупатели знакомятся с качеством товара по предварительному осмотру до аукционного торга. Цены, складывающиеся на ведущих международных аукционах, по существу, характеризуют уровень мировых цен на соответствующие товары и служат ориентиром при заключении внеаукционных сделок в промежутках между аукционами.

 

Объекты аукционной торговли и ее географическое размещение

 

Объектами аукционной торговли является сравнительно ограниченный круг товаров, которые обладают сугубо индивидуальными свойствами и не поддаются стандартизации. К ним относятся чай, фрукты, овощи, рыба, цветы, табак, пушно-меховое сырье (шкурки), шерсть немытая, ряд других видов текстильного сырья, лошади спортивные и племенные, скот, кустарно-художественные изделия, предметы антиквариата и некоторые другие товары. По таким товарам, как пушнина, чай, немытая шерсть, цветы, на аукционную торговлю приходится основная часть мирового товарооборота. Среди множества международных аукционов, вероятно, наибольшее количество приходится на группу пушно-меховых аукционов (более 100).

 

Примечание. Впечатляют объемы продаж цветов на голландских аукционах (главный аукцион в Алсмере и еще десяток аукционов в других пунктах страны), достигающие ежегодно несколько миллиардов штук срезанных цветов (роз, тюльпанов), а также цветов в горшочках. Реализованные на этих аукционах цветы идут преимущественно на экспорт во многие страны вплоть до Австралии и Японии, причем доля Голландии в мировой торговле цветами превышает 60%.

На специальных аукционах "Кристис" и "Сотбис" наряду с художественными и антикварными изделиями нередко продаются личные вещи знаменитых людей: предметы одежды, домашнего обихода, дневники, рукописи, фамильные реликвии.

 

Помимо традиционных аукционов, эпизодически могут проводиться разовые аукционы для принудительной распродажи имущества неплатежеспособных должников; из вырученных средств погашаются (хотя бы частично) долги национальных и иностранных кредиторов.

Некоторым исключением из общего правила представляется ведение торговли по отдельным видам товаров параллельно на аукционах и биржах. В частности, типично биржевой товар - кофе зеленый (в зернах) продавался в некоторых производящих странах (в Индии и восточноафриканских странах) на внутренних аукционах. Мытая шерсть как достаточно однородный товар продается на биржах, а немытая шерсть как индивидуализированный товар - на аукционах.

Аукционы организовывались преимущественно в основных центрах потребления, а также в районах производства (сбора, добычи) соответствующей продукции. Исторически большинство аукционов оказались сосредоточенными в городах промышленно развитых стран Западной и Северной Европы (Лондоне, Амстердаме, Копенгагене, Осло, Стокгольме и др.) и Северной Америки (Нью-Йорке, Монреале). Города Австралии и Новой Зеландии (Веллингтон, Мельбурн, Сидней и др.) стали ведущими центрами аукционной торговли немытой шерстью, отправляемой преимущественно на экспорт в другие страны.

Во второй половине XX в. в связи с крахом колониальной системы складывается организованная аукционная торговля в ряде развивающихся стран - продуцентов. Например, крупные чайные аукционы в Индии (Калькутта, Кочин), Шри-Ланке (Коломбо) стали ведущими центрами мировой торговли чаем, намного превзойдя по объему сделок Лондонский аукцион, который в прошлом играл главную роль в мировой чайной торговле. В странах Восточной Африки также были организованы аукционы, хотя и не столь крупные, по продаже чая преимущественно на экспорт. В последние годы стал широко известен чайный аукцион в Сингапуре, где продается продукция некоторых стран Азии и Океании.

 

Организация и техника аукционной торговли

 

Периодичность проведения аукционов зависит от характера товара, сезонности его поступления на рынок, объема предложения и спроса. Например, на чайном аукционе в Калькутте торги проходят практически ежедневно на протяжении всего года (с небольшими перерывами). Многие другие аукционы проводятся гораздо реже. В частности, аукционы лошадей в Довиле (Франция) и некоторых других европейских городах проводились 1 - 2 раза в год и не всегда ежегодно.

На аукционах, как и на классических биржах, торговля ведется в специально оборудованных помещениях, обычно расположенных амфитеатром. На видном месте находится лицо, проводящее аукцион (аукционист), со своими ассистентами, а в креслах зала размещаются потенциальные покупатели или их брокеры. Аукционная торговля ведется строго по установленным правилам, которые обычно излагаются в Условиях аукционной продажи.

В целом проведение аукциона состоит из нескольких этапов. Первым этапом является подготовка аукциона. Для скоропортящихся товаров он занимает минимальное время (в пределах 1 - 2 часов). Но для многих других товаров подготовительный период длится достаточно долго - до нескольких месяцев. На этом этапе организаторы аукциона прежде всего заботятся о своевременном поступлении на аукционные склады от владельцев товара всех партий, намечаемых к продаже. Поступающие партии товара сортируются, причем по нескольким признакам для ряда товаров.

 

Примечание. Например, при сортировке шкурок пушных зверей обращается внимание на район добычи (происхождение), цвет меха и его оттенки (для соболя - одного из наиболее дорогих видов пушнины, который водится только в России, выделяют семь оттенков: с первого по четвертый - темно-коричневые и коричневые, пятый - более светлый, шестой - седьмой - красивого лимонного цвета, что считается наиболее ценным).

 

Из однородного товара, как правило представленного одним поставщиком, комплектуются лоты. Размеры лотов могут быть разными. Так, на чайных аукционах лот обычно состоит из нескольких десятков ящиков. На пушных аукционах небольшие лоты формируются из дорогих шкурок соболей в количестве нескольких штук или немногих десятков, норки - до нескольких сот шкурок, а более дешевой маленькой белки - до тысяч шкурок. При большом объеме предлагаемой пушнины сходные лоты объединяются в стринги в целях ускорения их последующей реализации в ходе аукционного торга.

На аукционах по спортивным и племенным лошадям каждое животное представляется в качестве самостоятельного лота. За несколько недель до аукциона проводится специальная подготовка лошадей на прилегающей к аукциону территории: опытные наездники обучают их выездке, чтобы в ходе аукционного торга произвести наиболее благоприятное впечатление на покупателей, причем обращается особое внимание на поддержание хорошего здоровья животных, избежание получения ими травм.

Предлагаемые на аукционах дорогостоящие антикварные предметы обычно не объединяются в лоты, а продаются по отдельности либо в комплекте.

После формирования лотов и определения очередности их предложения для продажи составляется сводный аукционный каталог. В нем указываются место и время проведения аукциона и перечисляются все лоты с присвоенными им номерами. Каталог распечатывается во многих экземплярах, которые затем рассылаются потенциальным покупателям в разных странах, в первую очередь известным покупателям, традиционным участникам предыдущих аукционов. Параллельно о предстоящем аукционе может даваться реклама в специальной прессе и других СМИ.

До начала аукционного торга его организаторы предоставляют покупателям возможность заблаговременно ознакомиться с предлагаемыми лотами, осмотреть эти лоты или отобранные образцы. При необходимости регулярным покупателям рассылаются образцы для осмотра, опробования (дегустации).

Скоропортящиеся товары (цветы, свежая рыба, плодоовощная продукция) доставляются в место проведения аукциона прямо к началу торга и каталоги на них не составляются.

По согласованию с организаторами аукциона предлагать свой товар для продажи на аукционе могут не только отечественные, но и иностранные продавцы за установленное комиссионное вознаграждение.

Следует учитывать, что желающие принять участие в аукционе покупатели также активно готовятся к аукционным торгам. Солидные покупатели заблаговременно проделывают большой объем работы по изучению и анализу всей возможной информации о предстоящем аукционе. В круг объектов изучения входят такие вопросы, как ожидаемое соотношение предложения и спроса по отдельным видам аукционного товарного ассортимента, позиция вероятных крупных покупателей на аукционе и возможная конкуренция между ними, уровень профессионализма организаторов аукциона, деловые и личные качества аукционистов и т.д.

Покупатели определяют, каким брокерам (в том числе местным) поручить проведение закупок, а также целесообразно ли командировать своих представителей на аукцион. До начала аукциона покупатель или действующий по его поручению брокер знакомится с предложенным ассортиментом, выявляет интересующие его лоты и скрупулезно проверяет их качество. В результате определяются окончательный набор намеченных к покупке лотов и желательные лимиты цен по каждому лоту, что фиксируется в имеющемся у покупателя каталоге (при необходимости условными обозначениями).

При ограниченном числе покупателей возможна договоренность между ними о предельном уровне цен на те или иные лоты, хотя это противоречит принципам добросовестной конкуренции. Однако возможности предотвратить такие явления у организаторов аукциона невелики.

Весьма ответственный этап - проведение самого аукционного торга. Оно может проходить довольно быстро (несколько минут или часов) либо продолжаться несколько дней (даже неделю) в зависимости от количества лотов, выставляемых на продажу.

Аукционист поочередно предлагает к продаже партии товара (лоты) или отдельные предметы, перечисленные в каталоге (скоропортящиеся товары предъявляются в натуральном виде), объявляя начальную цену. Покупатель, желающий приобрести предложенный лот по названной цене, без промедления извещает об этом аукциониста устно (как правило, выкриком при гласном способе ведения аукциона) либо условным знаком (жестом или иным способом - на негласном, немом аукционе). При негласном способе проведения аукциона имя покупателя, известное только организаторам аукциона, не подлежит разглашению.

В большинстве стран аукционные торги ведутся по методу повышения цены. Первоначально аукционистом объявляется некая минимальная цена очередного лота исходя из предложения продавца. Любой участник торга вправе принять эту цену либо повысить ее на величину, предусмотренную аукционными правилами. При высоком спросе первоначальная цена повышается неоднократно. Покупателем соответствующего лота становится лицо, назвавшее наивысшую цену, не перекрытую никем. Таким образом поочередно предлагаются все лоты.

В некоторых случаях покупка крупного лота может быть поделена между двумя, тремя и даже четырьмя покупателями, которые стремятся избегать искусственного завышения цены (например, лот чая, состоящий из 48 ящиков, может быть разделен на кратное число: две, три или четыре части между разными покупателями). Если первоначальная цена не устраивает никого из присутствующих, аукционист по своему усмотрению может снять соответствующий лот с продажи либо в особых случаях снизить ранее объявленную цену. Аукционист вправе снять с продажи любой лот без объяснения причин.

На ряде аукционов используется метод проведения торгов с понижением цены, когда первоначально объявляется максимальная цена лота, а затем она постепенно снижается. Номер лота и движение цены обычно обозначаются на электронном табло (циферблате) в аукционном зале. Понижение цены продолжается до тех пор, пока кто-либо из покупателей не изъявит желание совершить покупку. Об этом он сигнализирует нажатием кнопки; в этот момент на циферблате фиксируется цена продажи и высвечивается идентифицирующий покупателя номер. По этому методу проводятся многие аукционы по продаже цветов и других скоропортящихся товаров в Голландии. Отсюда способ проведения торговли с понижением цены стали называть голландским.

При проведении торгов на крупных аукционах, когда в каталоги включается по многу сотен или тысяч лотов, торговля идет достаточно динамично (в течение часа может быть продано несколько сот лотов).

По правилам аукционной торговли, как и на биржах, сделки заключаются в устной форме, и в конце рабочего дня каждый покупатель подписывает стандартный контракт. При этом в контракт могут быть включены дополнительные пожелания покупателя в отношении транспортировки товара с аукционного склада, страхования товара и другие условия.

В отдельных случаях продажа особо ценных, дорогостоящих предметов (уникальные произведения искусства, выдающиеся экземпляры спортивных жеребцов) оформляется не обычным аукционным контрактом, а как внеаукционная сделка. При этом реальный покупатель, желающий остаться инкогнито, не фигурирует в качестве стороны контракта, а поручает назначенному им посреднику оформить сделку, провести расчеты и получить товар на его имя. На некоторых аукционах стало входить в практику проведение закупок по телефону, а в обозримом будущем возможно использование других средств электронной связи.

Завершающими этапами аукционной торговли являются расчеты за проданный товар и передача товара покупателям. В зависимости от правил аукциона оплата товара покупателем может производиться единовременно (при покупке или сдаче товара покупателю) либо в два этапа, например треть суммы оплачивается при подписании контракта, а остальная часть - при получении товара покупателем с аукционного склада (на основании приемо-сдаточного акта) или после отгрузки товара согласованным видом транспорта в указанный покупателем адрес (на основании отгрузочных документов).

Покупатель аукционного товара не вправе заявлять претензии по качеству, кроме случаев обнаружения скрытых дефектов, которые невозможно было выявить при осмотре товара перед аукционом. Последнее покупатель еще должен доказать.

Иностранный покупатель может поручить своему брокеру не только покупку товара на аукционе, но и выполнение за дополнительное вознаграждение других обязанностей. К ним относятся проведение расчетов за купленные лоты, получение товара с аукционного склада, подготовка его к отгрузке, оформление необходимых документов и организация отправки товара в адрес покупателя.

 

Организация международных аукционов в России

и участие в иностранных аукционах

 

В нашей стране было организовано два типа постоянно действующих международных аукционов: по продаже пушнины и лошадей.

В 1931 г. в Ленинграде начал действовать пушной аукцион. В довоенные годы на продажу выставлялась пушнина, добытая преимущественно промысловыми охотниками в сибирской тайге и тундре и поступавшая из заготовительных хозяйств этого региона, а также среднеазиатский каракуль.

В послевоенный период на аукционах стала постепенно преобладать продукция, поступающая из звероводческих совхозов - норка клеточного разведения, а затем еще соболь и песец. До начала 1990-х гг. считалось, что ленинградские аукционы представляют самые разнообразные в мире коллекции мехов (клеточных и промысловых), в том числе: соболь, норка, песец, лисица, рысь, росомаха, горностай, колонок, волк, крыса, белка и др. Торговля в целом шла по сравнительно умеренным ценам, ленинградские аукционы отличались и более выгодными для покупателей условиями продажи по сравнению с зарубежными аукционами.

Ленинградский аукцион приобрел высокий авторитет на мировом рынке и стал ведущим центром мировой пушной торговли. С конца 1980-х гг. на ленинградском аукционе резко сократились объемы продаж и подешевели многие виды пушнины. Если в прошлом на аукцион съезжалось по несколько десятков иностранных купцов (в том числе постоянные крупные покупатели) и годовой оборот аукциона достигал 150 млн долл., то в начале нынешнего десятилетия в аукционных торгах участвовало лишь 5 - 6 активных иностранных брокеров, а объем продаж сократился примерно в 10 раз.

Международные аукционы по продаже спортивных и племенных лошадей стали проводиться в нашей стране с 1960-х гг. Создание таких аукционов способствовало возрождению международного авторитета отечественного коневодства, утвердившегося еще в дореволюционное время, когда российские скакуны завоевывали золотые медали и первые премии на Всемирных выставках в Париже.

Начиная с 1971 г. в стране проходило ежегодно до 6 аукционов, в том числе в Подмосковье - на базе Московского конного завода N 1, в Ростове-на-Дону, Пятигорске и некоторых других городах Северного Кавказа, а также в Киеве и Риге.

Аукционы, особенно в Подмосковье, собирали немало иностранных покупателей и завершались вполне успешно. На главном аукционе в Успенском, обычно длившемся два дня, предлагалось до 200 лошадей ведущих конных заводов страны. Среди выставлявшихся животных встречались выдающиеся скакуны, которые продавались по очень высоким ценам. Так, жеребец Песняр был продан в США за 1 млн долл., а темно-рыжий Пеленг - за 2,35 млн долл.

Однако средние аукционные цены были достаточно умеренными и не всегда удовлетворяли отечественных поставщиков. В связи с этим многим коневодческим хозяйствам - поставщикам зачастую было выгоднее реализовывать своих питомцев внутри страны, чем выставлять их на аукционы для продажи на экспорт. Возникали также проблемы, связанные с необходимостью соблюдения иностранных карантинных требований (после продажи животные проходили длительный карантинный период до отправки за границу). Затем при транспортировке по железной дороге лошади нередко получали травмы и переломы конечностей, что приводило к отказу покупателей от получения животных.

После 1996 г. аукционная торговля лошадьми в России прекратилась и возобновилась лишь в октябре 2004 г. на аукционе в Успенском под эгидой Московского конного завода N 1. На аукционе было выставлено 45 лошадей, из которых треть была продана.

На следующем аукционе, состоявшемся в мае 2005 г., было представлено 60 лошадей - орловские и русские рысаки Московского конного завода, терские и ахалтекинские лошади конного завода "Ставропольский", арабские скакуны Терского конного завода, а также спортивные лошади из хозяйств Краснодарского края, Белгородской, Новгородской, Ростовской и Рязанской областей.

По результатам этих аукционов было решено продолжать их ежегодное проведение в Подмосковье.

Использование иностранных аукционов осуществлялось двояким образом: (1) определенные отечественные товары эпизодически направлялись в небольших количествах на зарубежные аукционы в целях стимулирования их экспорта и (2) на аукционах в странах-продуцентах проводились эффективные крупные закупки некоторых импортных товаров, таких как чай и немытая шерсть.

В прошлом некоторые партии отечественной пушнины в ограниченном количестве выставлялись на лондонском аукционе, в основном с целью достижения более высокого уровня цен и использования этого фактора на очередных отечественных аукционах. В последние годы некоторые российские производители поставляли пушнину на иностранные аукционы в Скандинавии.

На зарубежных аукционах "Сотби" и "Кристи" по мере необходимости выставлялись отдельные кустарно-художественные изделия российских производителей ("Хохлома", "Федоскино", "Гжель"), чтобы выявить реальный спрос на эту продукцию и лучше ориентироваться при осуществлении обычного экспорта.

Что касается импортных операций, с 1950-х гг. советские внешнеторговые организации стали крупными покупателями чая на аукционах в Индии и Цейлоне (Шри-Ланка). Перед каждым аукционом опробовались образцы предлагаемых лотов чая и по интересующим лотам определялись лимиты цен, о чем давались соответствующие поручения местным брокерам.

В последние годы индийский и цейлонский чаи ввозятся в Россию и поступают в розничную торговлю преимущественно в расфасованном виде (в расфасовке иностранных производителей). Несмотря на красивое внешнее оформление коробочек и пакетиков с чаем, по вкусу и аромату этот продукт заметно уступает прежним импортным поступлениям и обходится дороже.

В Новой Зеландии и Австралии на аукционах закупалась немытая шерсть для снабжения отечественной текстильной промышленности. Проведение закупок на этих аукционах обычно поручалось местным брокерам.

 

2.6. Размещение заказов через международные торги

 

При проведении торгов (торговле по тендерам) покупатель (заказчик) объявляет конкурс на приобретение товара или сооружение объекта с определенными характеристиками, указанными в разработанной им проформе тендера (предложения).

 

Цели проведения торгов и подготовка к ним

 

Торги организуются в целях покупки у иностранных или национальных поставщиков (подрядчиков) на конкурсной основе современного высокотехнологичного оборудования (включая комплектное оборудование), сооружения в стране заказчика промышленных и социально-культурных объектов, выполнения технологически сложных работ, получения инженерно-консультационных и сопутствующих услуг, обучения производственно-технического и административного персонала. Через торги может реализовываться весьма широкий круг товаров и услуг, в том числе потребительского назначения. Во многих странах законодательно предусмотрено обязательное проведение государственными организациями закупок ряда товаров (услуг) только через торги.

В качестве организаторов торгов могут выступать государственные организации, муниципалитеты, банковские и другие кредитные учреждения, частные фирмы. Покупатели (заказчики), желающие организовать торги, создают тендерный комитет - временный орган, осуществляющий всю организационную работу по подготовке и проведению данных торгов. Обычно тендерный комитет возглавляется руководителем организации покупателя (заказчика) и в его состав входят технические и коммерческие эксперты.

Организаторы разрабатывают условия торгов, в которых указываются порядок и сроки представления предложений участников торгов в тендерный комитет, порядок рассмотрения тендерным комитетом полученных предложений и принятия решения о размещении заказа.

Кроме этого, составляется комплект тендерной документации, содержащий подробные технико-экономические характеристики закупаемого оборудования или сооружаемого объекта. Для разработки этих документов обычно привлекаются высококвалифицированные инженеры-консультанты.

В документации на комплектное оборудование указываются его мощность, производительность, другие технические параметры с приложением соответствующих схем, чертежей и инструкций, а также излагаются порядок проведения испытаний, сдачи-приемки, организации техобслуживания и другие условия. При строительстве объекта в документации содержатся полная характеристика объекта, объем и описание характера подрядных работ, условия их организации и выполнения, расположение строительной площадки, порядок сдачи объекта в эксплуатацию, дополнительные услуги подрядчика, прилагаются чертежи, генпланы и другие материалы. При необходимости составляются еще инструкции, в которых излагаются специальные требования к участникам торгов.

Особое внимание организаторы торгов уделяют подготовке проформы предложения-тендера, который содержит как технические, так и коммерческие условия заказа, включая базис поставки, срок поставки, условия платежа, перечень специальных гарантий, требования по техническому обслуживанию, поставкам запчастей, обучению персонала и другим вопросам. Одновременно составляется проформа контракта, который будет подписан между победителем торгов и их организаторами.

Весь комплект тендерной документации направляется потенциальным участникам торгов. Нередко такая документация продается за установленную плату. Процесс подготовки и проведения торгов занимает достаточно длительный период времени, зависящий от сложности заказа.

 

Виды торгов, особенности их проведения

 

Существует два основных вида торгов: открытые (гласные, публичные) и закрытые (ограниченные). В открытых торгах могут участвовать все желающие без ограничения их общего количества. Предстоящее проведение таких торгов широко рекламируется, в том числе в печати и других СМИ. Результаты торгов также предаются гласности. Открытые торги практикуются при размещении несложных заказов.

Состав участников закрытых торгов определяется их организаторами и строго ограничен количественно. К торгам такого вида привлекаются наиболее известные и надежные поставщики и подрядчики, зарекомендовавшие себя добросовестным отношением к выполнению принятых обязательств. Другие фирмы участвовать в закрытых торгах не могут, и о таких торгах не дается никаких объявлений. Результаты закрытых торгов также не разглашаются. Проведение закрытых торгов считается предпочтительным при закупках дорогостоящего высокотехнологичного оборудования, сооружении уникальных объектов на условиях "под ключ" и выполнении иных технологически сложных подрядных работ.

Торги могут быть организованы в два этапа: на начальном (первом) этапе проводятся открытые преквалификационные торги, а на следующем этапе - уже закрытые. На первом этапе тендерный комитет запрашивает у потенциальных поставщиков (подрядчиков) сведения об их специализации, квалификации, производственных и финансовых возможностях, использовании современных технологий, наличии опыта выполнения подобных заказов, привлекаемых субпоставщиках (субпорядчиках). Заинтересованные поставщики представляют такие сведения с указанием конкретных объектов, сооруженных ими, и прилагают отзывы прежних заказчиков. Полученные материалы анализируются тендерным комитетом для отбора участников закрытых торгов.

При необходимости представители тендерного комитета посещают ранее сооруженные объекты, знакомятся на месте с работой установленного оборудования, качеством выполненных строительных и иных работ, предоставленных услуг, получают интересующую информацию от местных заказчиков.

По результатам анализа совокупной информации тендерный комитет определяет окончательный состав участников торгов и оповещает их, что является началом основного (второго) этапа проведения закрытых торгов.

 

Работа с тендерами

 

По получении тендерной документации заинтересованные поставщики (подрядчики) внимательно изучают условия проведения торгов, оценивают собственные возможности и выгодность принятия заказа. При положительном решении об участии в торгах калькулируется стоимость предназначенного к поставке оборудования или предстоящего сооружения объекта и заполняется проформа тендера. В тендере обязательно указывается предлагаемая цена (стоимость) оборудования или оценка подрядных работ (смета расходов) и другие необходимые условия.

По условиям многих торгов для выполнения сложных заказов допускается привлечение субпоставщиков и субподрядчиков. В таких случаях желательно ориентироваться на местные фирмы из страны заказчика, к чему весьма положительно относятся организаторы торгов.

В процессе работы над тендером участник торгов, выступающий в качестве оферента (предлагающей стороны), стремится получить информацию о намерениях конкурентов, чтобы не действовать вслепую. С этой целью полезно поддерживать контакты с местными фирмами, желательно из числа агентов оферента, которые могут дать конфиденциальную информацию о предполагаемой позиции конкурентов и сориентировать оферента на такие условия тендера, которые заинтересовали бы организаторов торгов и позволили бы выиграть торги.

К установленному сроку закрытия торгов заполненный тендер с требующейся документацией в запечатанном конверте (обычно в двойном конверте) представляется тендерному комитету. Представление тендера означает, что оферент принял все условия организаторов торгов и полностью согласен с ними. Следует отметить, что участники торгов избегают заблаговременного представления тендера, чтобы снизить риск нежелательной утечки информации о предложенных условиях. Однако тендеры, поступившие с опозданием, не принимаются к рассмотрению.

По требованию организаторов торгов участник обязан представить в качестве залога банковскую гарантию серьезности предложения (Bid bond) в сумме до 3% и более стоимости предполагаемой сделки.

 

Определение результатов торгов

 

В назначенный день закрытия торгов члены тендерного комитета вскрывают все конверты с поступившими предложениями и знакомятся с их содержанием. При открытых торгах на эту процедуру приглашаются все участники торгов, а в некоторых случаях и представители СМИ. На закрытых торгах присутствуют только члены тендерного комитета и не происходит публичного вскрытия конвертов.

Полученные предложения в течение установленного срока (до 2 - 3 месяцев в зависимости от сложности условий тендера) подвергаются комплексному сравнительному анализу. При этом сопоставляются технические характеристики, уровень цен, условия платежа и другие условия всех предложений. Тендерный комитет вправе сразу же исключить из числа рассматриваемых те предложения, которые оформлены с отступлением от требований тендерной документации.

При необходимости получения разъяснений, уточнений по тем или иным условиям предложений тендерный комитет обращается к соответствующим участникам торгов за дополнительной информацией. Такую ситуацию участник торгов иногда может использовать для внесения каких-то коррективов в свое предложение, сделав его более привлекательным для организаторов торгов.

После тщательного сравнительного анализа поступивших предложений с учетом оценки деловой квалификации оферентов и предоставленной ими дополнительной информации подводятся итоги и определяется победитель торгов.

Не всегда выигрывает торги тот участник, который предложил минимальную цену. В ряде стран предпочтение отдается национальным фирмам по сравнению с иностранными участниками торгов, даже если цены последних несколько ниже. Например, в США установлен так называемый барьер преференциальных цен, что обязывает организаторов торгов признать победителем американскую фирму и в том случае, если предложенная ею цена превышает предложения иностранных конкурентов в пределах 6%.

Участник, выигравший торги, получает официальное извещение тендерного комитета. Результаты открытых торгов публикуются также в СМИ. Затем подписывается контракт на поставку товара или выполнение подрядных работ. При этом по требованию организаторов торгов победитель вносит второй залог как гарантию должного исполнения обязательств (Performance bond) в размере до 10% суммы заказа. После надлежащего выполнения заказа этот залог возвращается.

В рамках ГАТТ в 1979 г. были разработаны правила, регулирующие условия проведения международных торгов. В 1982 г. Международная федерация инженеров-консультантов одобрила унифицированную процедуру относительно правил, форм и методов осуществления коммерческих операций при проведении торгов на сооружение гражданских промышленных объектов. Рекомендации по проведению тех или иных торгов могут давать и банки, предоставляющие кредиты организаторам конкретных торгов.

На территории нашей страны международные торги долгое время не проводились. Лишь в 1988 г. было официально разрешено проведение международных торгов на сооружение объектов в СССР с участием как отечественных строительно-монтажных организаций, так и иностранных фирм. В последующие годы проводились торги преимущественно закрытого типа, на которых нередко вместо гласного конкурсного отбора наиболее выгодного предложения проходило формальное утверждение определенного заранее контрагента. В 2006 г. в России началось проведение торгов по продаже газа и электроэнергии.

 

Контрольные вопросы

 

1. Что входит в содержание внешнеторговых операций - основных и обеспечивающих?

2. Каковы особенности внешнеторговых сделок? Укажите их основные виды.

3. Дайте общую характеристику внешнеторговых сделок в зависимости от их объекта (предмета).

4. В каких случаях применяются прямой или косвенный методы выхода на внешний рынок?

5. Охарактеризуйте основные виды агентских соглашений.

6. Каково основное содержание договоров комиссии, консигнации, поручения и коммерческой концессии (франчайзинга)?

7. Чем характеризуются операции, совершаемые на международных товарных биржах?

8. В чем заключаются особенности операций на международных аукционах?

9. Как размещаются заказы через международные торги?

 

---

Дата добавления: 2018-10-26; просмотров: 786; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!