КАК ВАШ ЭНТУЗИАЗМ ПОДЕЙСТВУЕТ НА ДРУГИХ 11 страница

Несколько лет назад в Чикаго я вел торговую школу для работников фирмы, торговавшей ценными бумагами; в фир­ме работало свыше полутора тысяч торговых агентов. Что­бы заполнять штаты этой большой организации, необходи­мо было еженедельно готовить шестьсот новых агентов. И из всех тысяч людей, прошедших через эту школу, только один сразу понял значение принципа, описанного мной.

Этот человек раньше никогда не продавал ценные бума­ги и, придя в школу, откровенно признался, что он не про­давец. Давайте посмотрим, верно ли это.

Когда он закончил курс, один из агентов, «звезда» фирмы, решил устроить розыгрыш; считая его слишком доверчивым, этот агент подсказал новичку, кому можно продать бумаги без особых усилий. Он сказал, что сам бы заключил сделку, но человек, о котором идет речь, простой художник и поддастся любому, поэтому он, «звезда», не желает тратить на него время.

Новичок обрадовался и отправился заключать сделку. Как только он вышел, «звезда» собрал вокруг себя остальных «звезд» и рассказал о розыгрыше: на самом деле художник был очень состоятельным человеком, и сам «звезда» почти месяц пытался убедить его купить бумаги, но безуспешно. Выяснилось, что и остальные присутствующие бывали у этого художника — с тем же результатом.

Новичок отсутствовал часа полтора. Вернувшись, он уви­дел, что «звезды» с улыбкой ждут его.

К их удивлению, новичок тоже широко улыбнулся. «Звез­ды» вопросительно переглянулись, потому что никак не ду­мали, что «зеленый» агент улыбнется им в ответ.

— Ну, что, договорился с этим человеком? — спросил инициатор шутки.

— Конечно, — ответил новичок. — И ты был совершенно прав: художник оказался настоящим джентльменом и очень интересным человеком.

И достал из кармана бланк договора и чек на две тысячи долларов.

«Звезды» потребовали объяснений.

— О, это было совсем нетрудно, — рассказал новичок. — Я зашел к нему, мы несколько минут поговорили, и он сам поднял тему ценных бумаг и сказал, что хочет их ку­пить; я в сущности его не уговаривал, он купил по своему желанию.

Услышав об этом деле, я пригласил новичка к себе и попросил подробно описать, как он заключил сделку. Пе­редаю его рассказ, как услышал.

Зайдя в студию художника, он застал того за работой над картиной. Художник был так поглощен своей работой, что не заметил, как вошел агент; поэтому тот встал так, чтобы видеть картину, и стоял молча.

Наконец художник его заметил; агент извинился за втор­жение и начал говорить — о картине, которую писал ху­дожник.

Он достаточно знал о живописи, чтобы с умом говорить о достоинствах картины; и тема его искренне интересовала.

Почти час эти двое говорили только об искусстве, в осо­бенности о картине, стоящей на мольберте.

Наконец художник спросил у посетителя, как того зовут и чем он занимается, и продавец {настоящий продавец) от­ветил:

— Ну, это неважно, меня больше интересуете вы и ваше искусство!

На лице художника появилась польщенная улыбка.

Слова посетителя сладкой музыкой звучали в его ушах. Но, чтобы не уступить в вежливости, он настоял на том, чтобы гость рассказал, какое дело привело его в студию.

И тогда, с видимой неохотой, искусный продавец, истин­ная «звезда», представился и рассказал о своем деле.

Он кратко описал продаваемые им ценные бумаги, и ху­дожник слушал так, словно наслаждался каждым словом. И когда гость закончил, художник сказал:

— Ну, ну! Я был весьма неразумен. Люди из вашей фир­мы были у меня и пытались продать эти ценные бумага, но они говорили только о деле; в сущности, они меня так раз­дражали, что я их выгонял. Дайте-ка подумать — как же звали того парня —- о, да, это был мистер Перкинс. (Перкинс как раз и оказался той «звездой», который пытался сыграть злую шутку с новичком.) Но вы представили дело совсем по-другому, и теперь я вижу, что был неразумен. Я хочу, чтобы вы продали мне ваших ценных бумаг на две тысячи.

Только подумайте: «вы представили дело совсем по-дру­гому» ¹.

А каким образом новоявленный торговец «представил дело по-другому»? Формулируя иными словами, что на самом деле продал он художнику? Продал ли он ему ценные бумага?

Нет! Он продал ему его собственную картину, которую художник писал на своем холсте.

А ценные бумаги были лишь поводом.

Обратите на это внимание. Агент запомнил рассказ о по­жилой леди, которая три четверти часа занимала меня, го­воря о том, что близко моему сердцу, и это произвело на него такое впечатление, что он решил изучать заранее своих пер­спективных покупателей и узнавать, что их больше всего интересует, чтобы он мог поговорить с ними об этом.

В первый же месяц этот новичок заработал в виде ко­миссионных 7 900 долларов, более чем вдвое обойдя по доходам следующего за ним агента, и подлинная трагедия в том, что ни один человек из полутора тысяч работающих в фирме не поинтересовался, как и почему он стал подлинной звездой; я думаю, этот факт вполне оправдывает жгучие обвинения, которые содержатся в девятом уроке и которые вы могли принять на свой счет.

Мы смотрим на преуспевающего человека в час его тор­жества и гадаем, как ему это удалось, но не пытаемся ана­лизировать его методы и забываем цену, которую он запла­тил за тщательную подготовку, которую провел, прежде чем срывать плоды успеха.

Во всем курсе «Закон успеха» вы не найдете ни одного нового принципа; все они стары, как сама цивилизация; но вы увидите, что мало кто умеет их применять.

Агент, который продал художнику ценные бумага, был не только замечательным продавцом, но и привлекательной личностью. Внешне он ничем особенным не выделялся; мо­жет, именно поэтому агент-«звезда» и решил сыграть с ним свою жестокую шутку; но даже некрасивый человек может быть очень привлекательной личностью в глазах тех, чью работу он хвалит.

Конечно, найдутся и такие, кто сделает неправильные выводы из моих слов, решив, что можно любой дешеюй лестью заменить искренний интерес. Надеюсь, вы к таким не относитесь. Наде­юсь, вы из тех, кто понимает истинный психологический прин­цип, на котором основан урок, и постараетесь найти в людях, которьк изучаете, что-нибудь такое, чем искренне восхищаетесь. Только таким образом сможете вы стать непреодолимо привлека­тельной личностью.

Дешевая лесть прямо противоположна тому, что состав­ляет привлекательную личность. Она не притягивает, а от­талкивает. Она настолько ничтожна, что даже невежествен­ные люди легко ее распознают.

Дадим здесь несколько примеров того, как можно слить воедино законы воображения, кооперации и привлекатель­ной личности, чтобы «родить» с их помощью полезные идеи и получить выгоду.

Каждый знает, что началом всякого успешного дела яв­ляется идея. Но часто возникает вопрос: «Как научиться рождать идеи, которые позволяют заработать?»

Частично мы отвечаем на этот вопрос в данном уроке, предлагая несколько идей, каждая из которых может быть развита практически почти любым человеком и практичес­ки в любом месте и принести прибыль.

ПЛАН НОМЕР ОДИН

Германия десятилетиями была основным эк­спортером игрушек. Но растущие цены и конкуренция со стороны азиатских производителей значительно сократили их экспорт игрушек в США. Одно время в торговле иг­рушками господствовала Япония (да и сегодня она зани­мает значительную часть рынка), но сильная конкуренция исходит от других азиатских стран. Однако расходы на доставку и сложности с заказами оставляют немало места для американских производителей, позволяя конкурировать не только на местном, но и на мировом рынке. Проблема заключается в том, что производить и что делать с произ­веденным, — такие проблемы возникают во всех видах биз­неса повсюду.

Но вы спросите, какие именно игрушки я буду производить и где взять начальный капитал для организации бизнеса?

Прежде всего отправляйтесь к местному дилеру, рас­пространяющему игрушки, и узнайте у него, какие имен­но лучше всего расходятся. Если сами вы не считаете себя достаточно компетентным, чтобы модифицировать какие-то виды игрушек, дайте объявление о том, что ищете изоб­ретателя «с идеей новых игрушек», и скоро вы отыщете гения-механика, который предоставит вам недостающее звено. Пусть он сделает рабочую модель точно такой иг­рушки, какую вы хотите, затем обратитесь к какому-ни­будь небольшому производителю и сделайте заказ на про­изводство этих игрушек.

Теперь вы знаете, сколько будет стоить ваша игрушка, поэтому вы готовы встретиться с крупным дистрибьютором и договориться о продаже всей партии.

Если вы способный торговец, на всю операцию вам потре­буются только те несколько долларов, которые уйдут на объяв­ление о поиске изобретателя. Найдя его, вы, вероятно, сможете договориться, чтобы он изготовил рабочую модель в свободные вечерние часы, обещая, что предоставите лучшую работу, когда начнете производить свои игрушки. Он, вероятно, согласит­ся работать за небольшую плату или за долю в бизнесе.

Производитель игрушек может подождать, пока вы не получите деньги от фирмы, которая будет их продавать; если необходимо, оформляйте фактуры на игрушки прямо на него, чтобы деньги приходили непосредственно к нему.

Конечно, если вы обладаете привлекательными чертами характера и организационными способностями, вы можете показать рабочую модель какому-нибудь состоятельному че­ловеку и в обмен на долю в бизнесе получить от него капитал, необходимый для того, чтобы самому производить игрушки.

Если хотите узнать, что будет лучше продаваться, пона­блюдайте за играющими детьми, изучите, что им нравится и что не нравится, определите, что их забавляет, и у вас, вероятно, возникнут идеи усовершенствования игрушек. Для изобретения не нужен гений! Необходим только здравый смысл. Просто узнайте, чего хотят люди, а потом произво­дите это. Производите хорошо — лучше других. Придайте своему продукту индивидуальность. Пусть он отличается от других.

Ежегодно мы тратим на детские игрушки миллионы долла­ров. Пусть ваша новая игрушка будет не только интересной, но и полезной. Если возможно, пусть она обладает образова­тельной ценностью. Если она одновременно развлекает и учит, ее легче продать, и она дольше сохранится. Если ваша игруш­ка предназначена для какой-нибудь игры, пусть она что-ни­будь сообщает ребенку о мире, в котором он живет, пусть учит его географии, арифметике, английскому, психологии и т. д. Или еще лучше — пусть ваша игрушка заставит ребенка бе­гать, прыгать и вообще проделывать физические упражнения. Дети любят двигаться, и это для них удовольствие, особенно если стимулируется игровыми мотивами.

ПЛАН НОМЕР ДВА

Он интересен только для тех, кто готов риск­нуть, чтобы получить большой доход. Должен добавить, что большинство к этому не готово.

Это предложение может быть практически осуществлено сорока или пятьюдесятью людьми в каждом крупном горо­де США и меньшим количеством в малых городах.

План предназначен для тех, кто умеет или способен на­учиться писать рекламные тексты, торговые проспекты, письма-предложения и тому подобное.

Прежде всего вы должны обеспечить себе содействие хо­рошего рекламного агентства и нескольких фирм или инди­видов, которые рекламируют свою продукцию или услугу, чтобы их реклама проходила именно через это агентство.

Вначале отправляйтесь в агентство и договоритесь, что будете на него работать и согласны получать семь процен­тов с общего счета всех клиентов, которых сумеете при­влечь; эти семь процентов будут компенсацией за то, что вы отыскиваете клиента и усовершенствуете его рекламу. Любое агентство с хорошей репутацией согласится таким образом оплатить ваши услуги.

Затем вы идете в фирмы или к индивидам, над рекламой которых хотите работать, и говорите, что согласны делать это без компенсации. Расскажите, на что вы способны и что собираетесь делать именно для этой фирмы, чтобы помочь ей продавать товар. Если в фирме работает менеджер по рекламе, вы должны буквально стать его помощником без всякой оплаты, на единственном условии — чтобы вся рек­лама проходила через агентство, с которым вы договори­лись. Благодаря этому фирма или индивид, с которыми вы заключаете договор, получают ваши услуги бесплатно и платят за размещение рекламы через ваше агентство не больше, чем заплатили бы другим. Если вы говорите убедительно, если потратили время на подготовку, вы без особых хлопот получите ваш счет.

Транзакцию можно проделать несколько раз, и в вашем рас­поряжении будет несколько счетов, с которыми вы смо­жете справиться. Обычно это не больше десяти или двенад­цати; вероятно, меньше, если ваши клиенты тратят на рек­ламу 25 тысяч в год.

Если вы хорошо пишете рекламные тексты и способны выдавать новые и выгодные идеи для своих клиентов, вы сможете из года в год вести их дела. Конечно, вы понимае­те, что не следует заключать больше контрактов, чем вы способны исполнить. Вам придется часть времени прово­дить в офисе каждого клиента; вам даже нужно там иметь свой письменный стол и рабочее оборудование, чтобы по­лучать из первых рук информацию о проблемах клиентов и об их товарах.

С помощью таких усилий вы создадите рекламному агент­ству репутацию, которую то иным способом получить не может; ваши клиенты будут довольны, потому что видят удовлетворительные результаты вашей работы. И пока агентство и клиенты довольны, ваша работа в безопасности, и вы можете зарабатывать. От данного плана разумно ожи­дать общего оборота в 250 тысяч долларов в год, и ваши семь процентов в таком случае составят 17 500 долларов.

Мужчина или женщина с большими способностями мо­гут зарабатывать гораздо больше, скажем, 25 тысяч в год, однако тенденция состоит в уменьшении годового дохода до 5—7,5 тысяч: именно столько могут рассчитывать зара­ботать люди со средними способностями.

Вы видите возможности этого плана. Он дает независи­мое положение и неплохой доход. Это лучше, чем положе­ние менеджера по рекламе, даже если он получает такие же деньги, потому что вы владеете собственным бизнесом, и ваше имя постоянно приобретает ценность, необходимую для выживания.

ПЛАН НОМЕР ТРИ

Этот план может быть приведен в действие почти любым мужчиной или женщиной среднего интеллек­та и с очень небольшой подготовкой. Отправляйтесь в пер­воклассную типографию и договоритесь с ее владельцем, что будете поставлять клиентов, беря за это, скажем, десять процентов от общей суммы сделки. Затем идите к тем, кто в больших количествах использует печатные материалы, и возьмите образцы всего печатного, что они используют.

Заключите договор о партнерстве или рабочий контракт с художником, который просмотрит все печатные материа­лы и, где это уместно, улучшит иллюстрации или сделает их там, где иллюстраций не было; пусть сделает карандаш­ные наброски, которые можно приложить к первоначально­му печатному материалу.

Затем, если вы сами не можете писать, заключите рабочий контракт с тем, кто может; пусть он перепишет печатный материал, улучшив его во всех возможных отношениях.

Когда работа закончена, вернитесь на фирму, в которой взяли материал, прихватив с собой данные о стоимости проде­ланного, и покажите, какие возможны усовершенствования. Но ничего не говорите о цене, пока не покажете все возмож­ные улучшения. Вероятно, вы сможете заниматься всеми пе­чатными делами этой фирмы, если вдобавок к улучшениям напечатанного возьмете на себя и организацию печати.

Если ваши услуги окажутся удовлетворительными, вско­ре у ваших художника и автора текстов окажется столько работы, сколько они смогут выполнить. Вы сможете каж­дому из них платить по пять тысяч в год.

Всякая прибыль, которую вы получили от работы других в связи с этими планами, — законная, потому что вы получили ее за свои способности организовать и свести таланты и способности для оказания нужных услуг.

Если вы занялись игрушками, вы имеете право на при­быль, потому что с вашей помощью изготовители игрушек получили заказы.

Более чем вероятно, что ваш ум и ваши способности, до­бавленные к уму и способностям тех, кто выполняет работу для вас и с вами, значительно увеличат заработок этих работ­ников; они позволят вам воспользоваться этим, потому что без вашего руководства зарабатывали бы гораздо меньше!

Вы согласны принять один из этих планов и получить с его помощью прибыль? Вы не видите в них ничего неза­конного или неправильного? Если вы наемный работник, работающий на какого-то другого человека или фирму, — разве организационные, финансовые и прочие способности этого другого человека или главы фирмы не увеличивают вашу возможность заработать уже сегодня?

Вы хотите выйти из класса наемных работников и само­му стать нанимателем. Мы вас не осуждаем за это. Почти каждый нормальный человек стремится к тому же. Но луч­ший способ осуществить это — служить фирме или своему нанимателю так, как вы бы хотели, чтобы служили вам.

Кто они такие, сегодняшние крупные наниматели? Сыно­вья богачей, которые стали нанимателями по наследству? Нет! Это люди, поднявшиеся из самых низших рабочих слоев; и у них не было таких возможностей, как у вас. Эти люди заняли свое нынешнее положение, потому что выдающиеся способ­ности позволили им разумно управлять другими людьми. Вы тоже можете обрести такие способности, если постараетесь.

В вашем городе есть люди, которым вы можете принес­ти прибыль и которые, несомненно, в ответ помогут вам. В одном из районов вашего города живет Джон Смит, кото­рый хочет продать бакалейный магазин и открыть киноте­атр. А в другом районе живет человек, который владеет кинотеатром, но хотел бы променять его на бакалейный магазин.

Можете вы свести их вместе?

Если сможете, вы окажете обоим услугу и имеете право на вознаграждение.

В вашем городе живут люди, которым нужны продукты, производимые на фермах окружающей сельской местности.

А на фермах — фермеры, которые производят эти продукты и хотели бы передать их в руки горожанам. Если сможете найти способ доставлять продукты непосредственно с полей город­ским потребителям, вы тем самым позволите фермеру произ­водить больше, а потребителю платить меньше, и у вас есть право и возможность получить свою долю за то, что сократи­ли расстояние между производителем и потребителем.

В широком смысле в бизнесе есть два класса — произво­дители и потребители. Современная тенденция — сблизить эти два класса, устранив как можно больше посредников. Найдите способ сократить расстояние между производите­лем и потребителем, и вы разработаете план, который помо­жет обоим классам и принесет вам прибыль.

Работник заслуживает свою плату. Если вы разработаете такой план, то имеете право на часть того, что сбережет потре­битель, и того, что дополнительно получит производитель.

Но должен вас предупредить: план, созданный вами, дол­жен уменьшать цену, которую платит потребитель, а не уве­личивать ее.

Вы, наверно, слышали о жестокости Джона Д. Рокфел­лера, но эти слухи в основном порождены завистью тех, кто хотел бы иметь его деньги, но не склонен их зарабаты­вать. Независимо от вашего мнения о Рокфеллере, не за­будьте, что он начинал скромным бухгалтером и постепен­но забрался на вершину со своим огромным состоянием, потому что оказался способен организовывать и направлять других людей, не обладавших такими способностями.

Кто имеет право винить Рокфеллера за его миллионы, если он сумел вдвое снизить цену на горючее? Он мог легко дове­сти цену до полудоллара за галлон, но мы серьезно сомневаем­ся, был ли он бы в таком случае мультимиллионером.

Многие из нас хотят иметь деньги, но девяносто девять процентов из ста думают о том, как их получить, а не о том, какие услуги дать за них взамен.

---

Дата добавления: 2018-10-26; просмотров: 204; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!