КАК ВАШ ЭНТУЗИАЗМ ПОДЕЙСТВУЕТ НА ДРУГИХ 9 страница
Конечно, никаких обязательств, юридических или моральных, для принятия товара спустя такой срок у магазина не было, что делает транзакцию еще более значительной.
Женщина, вернувшая кофточку, знала, что не имеет права на всю ее первоначальную стоимость; когда магазин вернул ей все, она стала его постоянной покупательницей. Но воздействие транзакции этим не ограничивается; напротив, оно только начинается; эта женщина всему городу рассказала о том, как «справедливо» с ней обошлись в магазине. Женщины ее круга много дней говорили об этом, в результате транзакция принесла магазину Филда рекламу, которую нельзя было бы получить за стоимость десяти таких кофточек.
Успех магазина Филда был по преимуществу основан на понимании Маршаллом Филдом закона увеличенного возврата; именно этот закон дал ему .возможность сделать своим деловым принципом знаменитый лозунг «Покупатель всегда прав».
Если вы делаете только то, за что вам платят, ничто не привлечет к вам благоприятное внимание; но если вы делаете больше, чем то, за что вам платят, ваши действия привлекают к себе внимание всех, кто участвует в транзакции; вы делаете еще один шаг в установлении своей репутации, которая со временем заставит закон увеличенного возврата сработать в вашу пользу, потому что эта репутация создаст повсеместную потребность в ваших услугах.
Кэрол Доунс начинал работу у автомобильного промышленника Дюранта с незначительной должности. Сейчас он правая рука мистера Дюранта и президент одной из дистри-бьюторских автомобильных компаний. Это высокое положение он занял исключительно с помощью применения закона увеличенного возврата, оказывая больше услуг и услуги более высокого качества, чем те, за которые ему платили.
|
|
Недавно я попросил мистера Доунса рассказать, как ему удалось так быстро добиться повышения. В нескольких фразах он рассказал свою историю.
«Когда я начинал работать на мистера Дюранта, — сказал он, — я заметил, что он всегда остается в офисе после того, как все уже разошлись, и стал тоже задерживаться. Никто не просил меня об этом, но я подумал, что кто-то должен помочь мистеру Дюранту, если ему потребуется помощь. Дюрант часто оглядывался в поисках того, кто принес бы ему подборку писем или оказал другую самую тривиальную услугу, и всегда я был готов ему помочь. У него появилась привычка обращаться ко мне; вот и вся моя история».
«У него появилась привычка обращаться ко мне!»
А почему у Дюранта появилась такая привычка? Потому что Доунс постарался всегда оказываться поблизости. Он сознательно встал на пути мистера Дюранта, чтобы оказать ему услуги и воспользоваться законом увеличенного возврата.
|
|
Кто-нибудь приказывал ему это делать? Нет!
Получил ли он за это вознаграждение? Да! Вознаграждение в виде возможности привлечь внимание человека, в силах которого было предоставить повышение.
Мы приближаемся к самой важной части урока; здесь уместно сказать, что перед вами те же возможности использования закона увеличенного возврата, какие были у Доунса, и вы можете использовать этот закон точно так же, как он, будучи под рукой и предлагая свои услуги в исполнении работы, которой другие избегают, потому что за нее не платят.
Стоп! Не говорите этого — даже не думайте об этом, если у вас появилось намерение произнести старинную заезженную фразу «Но мой наниматель совсем другой!»
Конечно, он другой. Все люди различаются во многих отношениях, но в одном они одинаковы — все они эгоистичны; настолько эгоистичны, что не захотят, чтобы такой человек, как Кэрол Доунс, перешел к конкуренту, и сама эта эгоистичность послужит вам преимуществом, а не препятствием, если ...
Вы обладаете всеми возможностями сделать себя настолько незаменимым и полезным, что человек, приобретающий ваши услуги, не сможет без них обойтись.
|
|
Одно из самых выгодных повышений я получил в результате случая, который кажется совершенно незначительным. Однажды субботним днем зашел адвокат, занимавший кабинет на том же этаже, что и мой наниматель, и спросил, не знаю ли я стенографа, который помог бы ему сегодня закончить работу.
Я ответил, что все наши стенографы ушли на бейсбол и что пять минут спустя я тоже ушел бы, но что я рад буду остаться и помочь ему, потому что бейсбол будет и в другие дни, а его работу нужно сделать сегодня.
Мы поработали, а когда закончили, он спросил, сколько мне должен. «Если речь идет о вас, то тысячу долларов, а с другого я бы ничего не спросил». Он улыбнулся и поблагодарил меня.
Отвечая так, я, конечно, не думал, что он когда-нибудь заплатит мне тысячу долларов, но он заплатив. Шесть месяцев спустя, когда я уже совершенно забыл об этом случае, он снова зашел и спросил, сколько я получаю. Когда я ответил, он сказал, что готов заплатить мне тысячу долларов, которые я с него запросил. И действительно заплатил, дав мне место с оплатой больше на тысячу долларов в год.
В тот день я подсознательно применил в свою пользу закон увеличенного возврата, отказавшись от бейсбола, предоставив услугу, за которую явно не ожидал денежного вознаграждения.
|
|
Я не обязан был работать в субботу днем, но...
Это была моя возможность!
Больше того, это была выгодная возможность, потому что принесла мне тысячу долларов наличными и гораздо более ответственное положение, чем то, которое я занимал раньше.
Кэрол Доунс обязан был находиться на своем месте в рабочие часы, но его возможностью было оставаться там, когда все остальные уходили, и использование этой возможности принесло ему более ответственное положение и годовой доход, который больше всего, что он заработал бы за всю жизнь, если бы не воспользовался этой возможностью.
Я двадцать пять лет размышляю над этой возможностью производить работы больше и лучшего качества, чем то, за что платят, и мысли привели меня к заключению, что один час в сутки, уделенный работе, за которую не платят, может принести большее вознаграждение, чем целый день, когда мы просто выполняем свои обязанности.
(Мы по-прежнему по соседству с наиболее важной частью урока, поэтому думайте и усваивайте содержание этих страниц.)
Закон увеличенного возврата не мое изобретение, и не я открыл способы использования этого закона, а именно — работать больше и лучше, чем тебе платят. После многих лет наблюдений я просто научился использовать силы, которые способствуют достижению успеха, как научитесь и вы, если поймете их значение.
И начать можете с эксперимента, который откроет вам глаза и даст в руки силы, о существовании которых вы не подозревали.
Я прошу вас подойти к эксперименту с верой в то, что он обозначит решающий поворотный момент в вашей жизни. Объектом эксперимента должна стать гора, которая стоит на месте храма вашего успеха; и пока вы не передвинете гору, храм не может быть воздвигнут.
Возможно, вы никогда не замечали гору, о которой я говорю, но она тем не менее стоит у вас на пути, конечно, если вы уже ее не обнаружили и не передвинули.
«А что это за гора?» — спросите вы.
Это ощущение, что вас обманули, если вы не получили денежное вознаграждение за все оказанные услуги.
Это ощущение может выражаться подсознательно и десятками способов, которые вы не замечаете, разрушать само основание храма вашего успеха.
У представителей самых низких слоев население это ощущение обычно выражается примерно так:
— Мне за это не платят, и будь я проклят, если сделаю это!
Вы знаете людей, о которых я говорю; вы много раз их встречали, но никогда не видели, чтобы такой человек достиг успеха, и не увидите.
Успеха достигают путем постижения и применения законов, которые так же неизменны, как закон всемирного тяготения. Успех нельзя загнать в угол и поймать, как ловят дикого быка. Именно поэтому вам предлагается провести эксперимент с тем, чтобы познакомиться с важнейшим законом — законом увеличенного возврата.
В течение следующих шести месяцев оказывайте полезную услугу по крайней мере одному человеку в день, причем услугу, за которую не ожидаете и не получаете плату.
Начинайте эксперимент с верой в то, что он откроет вам один из самых главных законов достижения успеха, и вы не будете разочарованы.
Оказание подобных услуг может принимать десятки форм. Например, услуга может быть оказана лично одному или нескольким конкретным людям; она может быть оказана вашему нанимателю в виде дополнительной работы во внеурочное время.
Услуга может быть оказана незнакомому человеку, которого вы, возможно, больше никогда не увидите. Неважно, кому вы оказываете услугу, если делаете это охотно и с единственной целью — принести пользу другим.
Если ваше отношение к эксперименту будет правильным, вы скоро обнаружите то, что обнаружили и другие, а именно: невозможно оказать услугу и не получить за нее вознаграждение, как невозможно воздержаться от оказания такой услуги и не пострадать от последствий этого.
«Причины и следствия, цели и средства, семена и плоды нельзя оторвать друг от друга, — говорит Эмерсон, — ибо следствие уже заключено в причине, средства в целях, а плоды в семенах».
Несколько лет назад меня пригласили выступить перед студентами, оканчивающими один из колледжей на Востоке. Во время выступления я особенно подчеркивал необходимость оказывать больше услуг и услуг высшего качества, чем то, за что платят.
После выступления президент и секретарь колледжа пригласили меня на обед. За едой секретарь обратился к президенту и сказал:
«Я только что понял, что делает этот человек. Он идет вперед, помогая другим идти вперед».
Это самое краткое выражение сути философии успеха.
Легче всего достигнуть успеха, помогая другим сделать это, — это выражение содержит буквальную истину.
Несколько лет назад, занимаясь рекламным бизнесом, я создал себе клиентуру применением основ данного урока. Поместив свое имя в списки рассылки многих фирм, я получал их рекламную литературу. Получив такое письмо, буклет или листовку, которые, как мне казалось, я могу написать лучше, я принимался за работу и вносил улучшения, потом отправлял назад фирме, приложив письмо. В письме я говорил, что это лишь пример того, на что я способен, что у меня есть множество идей и что я буду рад оказывать за плату регулярные услуги.
И почти всегда в ответ получал заказы.
Я помню, что в одном случае фирма оказалась непорядочной, она использовала мою идею, но ничего не заплатила, однако и это принесло мне выгоду. Один из работников этой фирмы, знавший об этой истории, начал собственный бизнес; в результате за работу, которую я выполнил для его прежнего партнера и за которую мне не заплатили, я получил заказ от него; в конечном счете это принесло мне вдвое больше, чем я мог бы получить за первоначальную работу.
Закон компенсации вернул мне с процентами то, что я не получил из-за непорядочности тех, кому оказал услугу.
Если бы сегодня мне понадобилась выгодная работа, я снова привел бы в действие план переработки рекламной литературы, чтобы создать рынок для своих услуг. Возможно, и на этот раз некоторые использовали бы мои идеи, но не платили за них, однако в большинстве люди так не поступают по очень простой причине: выгодней обойтись со мной честно, чтобы рассчитывать на дальнейшую совместную работу.
Несколько лет назад меня пригласили прочесть лекцию студентам школы Палмера в Дейвенпорте, штат Айова. Мой менеджер принял предложение, договорившись о том, что мне заплатят сто долларов и покроют все дорожные расходы.
На юкзале в Дейвенпорте меня ждал комитет по приему, а вечером меня принимали так тепло, как никогда в моей общественной карьере. Я встретил много приятных людей, которые сообщили мне множество полезных для меня сведений; поэтому когда меня спросили, каковы мои дорожные расходы, чтобы школа могла дать мне чек, я ответил, что уже получил самую щедрую плату — знаниями, которые здесь приобрел. Я отказался от оплаты и вернулся в свой офис в Чикаго, чувствуя себя вознагражденным за поездку.
На следующее утро доктор Палмер выступил перед двумя тысячами учеников школы, рассказал о моем отказе от платы из-за того, что я узнал, и добавил:
«Двадцать лет я руковожу этой школой, десятки лекторов выступали перед учениками, но впервые я встретил человека, который отказался от платы, потому что считал, что ему достаточно заплатили по-другому. Этот человек издает журнал, и я советую каждому из вас выписать этот журнал, потому что именно такой человек понадобится вам, когда вы окончите школу и будете предлагать свои услуги».
К середине недели я получил больше шести тысяч долларов в виде подписной платы за журнал, который издавал, а за последующие два года те же самые студенты и их друзья прислали мне за подписку больше пятидесяти тысяч долларов.
Скажите, как еще я мог так выгодно инвестировать сто долларов, отказавшись от платы за лекцию и тем самым заставив закон увеличенного возврата работать в мою пользу?
В жизни мы проходим через два важнейших периода; первый — период сбора, классификации и организации знаний, и второй, в который мы добиваемся признания. Вначале нужно кое-что узнать, а это требует больше усилий, чем большинство готово употребить; но после того как мы узнали то, что может быть полезно другим, перед нами по-прежнему проблема: нужно убедить других, что мы можем быть им полезны.
Одна из важнейших причин того, что мы не просто должны быть постоянно готовы предоставить услуги, но и хотеть этого, в том, что каждый раз как мы это делаем, мы кому-нибудь доказываем свои способности; мы делаем еще один шаг на пути к необходимому признанию.
Вместо того чтобы говорить миру: «Покажи мне цвет твоих денег, и я покажу, на что способен», нужно развернуть это правило и сказать: «Позволь мне показать цвет своей услуги, и тогда, если останешься доволен, я посмотрю на цвет твоих денег».
Некая женщина, приближавшаяся тогда к сорокапятилетнему возрасту, работала стенографисткой за пятнадцать долларов в неделю. Судя по заработку, она не слишком хорошо владела сеоим ремеслом.
А теперь заметьте перемену.
В прошлом году та же самая женщина заработала свыше ста тысяч долларов, выступая лектором.
Вы спросите, что перебросило мост через пропасть между двумя столь различными заработками, и я отвечу вам: привычка оказывать больше услуг и услуг лучшего качества, чем те, за которые ей платили, то есть использование закона увеличенного возврата.
Сегодня эта женщина хорошо известна по всей стране как один из лучших лекторов по проблемам прикладной психологии.
Позвольте продемонстрировать, как она обуздала закон увеличенного возврата. Вначале она отправилась в город и прочитала серию из пятнадцати бесплатных лекций. Лекции мог посетить любой желающий — бесплатно. Читая эти пятнадцать лекций, она получила возможность «продать себя» аудитории
По окончании курса она объявила о том, что набирает класс, и установила цену в двадцать пять долларов с каждого слушателя.
Таков был ее план.
Теперь она ежегодно зарабатывает целое состояние, в то время как другие лекторы едва оплачивают свои расходы, просто потому что они не знакомы, как она, с основами этого урока.
Теперь я попрошу вас остановиться и ответить на вопрос.
Если пятидесятилетняя женщина, не обладающая специальной подготовкой, может покорить закон увеличенного возврата и со своего скромного положения с заработком пятнадцать долларов в неделю, подняться до лектора со стотысячным доходом, — почему вам нельзя использовать этот закон, который даст вам ныне отсутствующие возможности?
Неважно, что вы прочтете в заключительной части этого урока, пока вы не ответили на этот вопрос и ответили так, КАК НА НЕГО СЛЕДУЕТ ОТВЕТИТЬ!
Вы боретесь — отчаянно или вяло — за свое место в мире. Возможно, вы прилагаете достаточно усилий, чтобы добиться успеха, но эти усилия должны подкрепляться законом увеличенного возврата.
Поэтому вам самим необходимо найти способ приложения этого закона.
Теперь вернитесь к вопросу; вам не следует проходить мимо него, не пытаясь дать ответ.
Иными словами, вы должны понимать, что лицом к лицу столкнулись с вопросом, который определяет ваше будущее, и если вы на него не ответили, виноваты только вы сами.
Прочитав урок, вы можете отложить его и не попытаться извлечь из него пользу: это ваше право; но если вы так поступите, вам никогда не удастся посмотреть в зеркало без ощущения, что
ВЫ СОЗНАТЕЛЬНО ОБЕЗДОЛИЛИ СЕБЯ!
Возможно, я выражаюсь недипломатично; но когда вы подписались на курс закона успеха, вы сделали это потому, что хотели знать факты, и вы их получаете без приукрашиваний и апологий.
Закончив этот урок, вернитесь назад и перечитайте уроки об инициативе и лидерстве и об энтузиазме; вы их лучше поймете.
Все эти уроки ясно показывают необходимость брать на себя инициативу, сопровождать ее напористыми действиями и делать больше, чем то, за что вам платят. Если вы впечатаете основы этих уроков в свое подсознание, вы изменитесь; и я это утверждаю независимо от того, кто вы и каково ваше занятие.
Теперь позвольте обратить ваше внимание на еще одну важную особенность привычки делать больше, чем то, за что тебе платят, а именно: мы можем развить эту привычку, не спрашивая на это разрешения.
Такие услуги вы можете оказывать по собственной инициативе, без согласия других. Вам не нужно советоваться с теми, кому вы оказываете услугу, потому что у вас полный контроль над этой возможностью.
Можно сделать многое такое, что послужит вашим интересам, но обычно на это требуется содействие и согласие других людей. Если вы делаете меньше, чем то, за что вам платят, вы должны это делать с согласия нанимателя, иначе вскоре ваши услуги никому не будут нужны.
Я хочу, чтобы вы полностью осознали свое право предоставлять больше услуг и услуг лучшего качества, чем те, за которые вам платят, потому что это возлагает только на вас ответственность за предоставление таких услуг, и если вы этого не делаете, у вас нет никакого благовидного оправдания своего неумения достичь главной цели в жизни.
Одна из самых главных, но одновременно самых трудных истин, которую мне пришлось усвоить, заключается в том, что каждый человек должен сам себе ставить задачи.
Мы легко находим оправдания и объяснения своих неудач.
Мы стремимся не к истине, какова она на самом деле, а к такой, какой хотим ее видеть. Мы предпочитаем сладкие слова лести холодной неприкрашенной правде, и в этом главная слабость человека.
Больше того, мы преследуем тех, кто смеет открывать нам неприятную правду.
Одно из самых сильных потрясений в начале своей карьеры я испытал тогда, когда понял: людей по-прежнему распинают за страшное преступление — за слова правды. Помню встречу лет десять назад с человеком, написавшим книгу, рекламировавшую его школу бизнеса. Он прислал мне книгу, заплатил за рецензию и попросил откровенно высказать мнение. Я очень внимательно прочел книгу и решил, что мой долг — показать все ее недостатки.
И тут я получил урок: этот человек так рассердился, что так никогда и не простил меня за возможность посмотреть на книгу моими глазами. Когда он просил меня откровенно высказать свое мнение, на самом деле это означало, что он просит только хвалить книгу.
Такова человеческая природа!
Лесть нам дороже правды. Я это знаю, потому что я тоже человек.
Все это — всего лишь подготовка к «жесточайшему удару», который я намерен вам нанести: я предполагаю, что вы не достигли успеха потому, что не обладаете достаточным самоконтролем, чтобы видеть свои ошибки и недостатки.
Дата добавления: 2018-10-26; просмотров: 216; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!