Деловые переговоры как основная форма делового общения
Деловые переговоры: понятие и сущность.
Переговоры — древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. В толковом словаре русского языка слово «переговоры толкуется, как “обмен мнениями с деловой целью”. Согласно французской пословице, «переговоры – это не место для порывов, это поле для дипломатии».
Деловые переговоры – это еще и состязание личностей, их точек зрения, подходов к миропониманию. Переговоры военнослужащих для стороннего наблюдателя могут выглядеть как скупой обмен малозначащими фразами. Их исход может зависеть от слабых коммуникативных сигналов, неосознанно посылаемых каждым из собеседников. Опытный коммуникатор способен уловить такие сигналы и составить впечатление о сильных и слабых сторонах своего vis-à-vis.
Умелого переговорщика легко узнать по острому, цепкому взгляду, неизменно позитивному выражению лица, ясным открытым движениям («язык тела» очень важен в переговорах). Стиль ведения деловых переговоров вырабатывается, конечно, на опыте многих встреч. Самыми важными чертами русского стиля ведения переговоров являются:
o "всеоткрытость русского духа", установка на эмпатию, сопереживание;
o установка на консенсус, стремление к примирению;
o чувство справедливости;
o стремление держать слово;
o высокий контекст культуры речи;
|
|
|
o стратагемность мышления;
o приоритет непрямого действия.
Все эти замечательные качества ярко воплощали в своей профессиональной деятельности известные русские дипломаты - А. А. Горчаков, А. С. Грибоедов, А. А. Громыко, Е. М. Примаков. Одним из примеров выше сказанного:
Светлейшему князю, канцлеру Александру Михайловичу Горчакову (1798-1883), много лет занимавшему пост министра иностранных дел в царской России, благодаря высокому профессионализму удалось резко изменить внешнюю политику России от "дворянского интернационализма" к принципиальной защите национальных интересов, что было особенно важно в период ослабления страны после поражения в Крымской войне. Широко известен девиз Горчакова: "Россия сосредотачивается", ставший основополагающим принципом его дипломатической деятельности. Не без помощи хитроумных стратагемных комбинаций, дипломатического мастерства и настойчивости ему удалось достичь главной цели: добиться в октябре 1870 г. отмены опасных и унизительных для страны запрещений иметь военный флот на Черном море.
Подготовка и порядок ведения переговоров.
Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель:
|
|
|
· четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;
· обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;
· наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;
· определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.
Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы:
1) цель переговоров;
2) партнер по переговорам;
3) предмет переговоров;
4) ситуация и условия переговоров;
5) присутствующие, на переговорах;
6) организация переговоров.
Содержательная подготовка переговоров включает следующее:
· анализ проблемы и диагностика ситуации;
· формирование общего подхода, основных целей и задач;
· определение переговорной позиции, возможных вариантов решение проблемы и согласование интересов;
|
|
|
· формирование предложений и их аргументация.
Анализ проблемы и диагностику ситуации следует считать ключевым элементом всего подготовительного этапа. В процессе подготовки к переговорам необходимо выявить интересы участников переговоров, причем не только собственные, но и партнера по переговорам. Непонимание интересов партнера часто приводят к срыву процесса переговоров.
Организационная подготовка переговоров предусматривает:
· формирование делегации;
· методы подготовки к переговорам.
Количественный и качественный состав делегации определяется количеством вопросов, подлежащих обсуждению, необходимостью привлечения экспертов, параллельным обсуждением некоторых вопросов, уровнем представительства. При формировании делегации определяются основные функции каждого участника переговоров.
В процессе подготовки переговоров проводятся совещания. Этот метод подготовки можно считать общепризнанным. Совещания различаются по числу участников, периодичности их проведения, количеству обсуждаемых проблем. Совещания направлены на определение задач и целей предстоящих переговоров.
В процессе подготовки к переговорам проводятся также деловые или имитационные игры, позволяющие воспроизвести ситуации на предстоящих переговорах. Параллельно деловые игры способствуют выработке навыков ведения переговоров.
|
|
|
Важным является точное определение позиций участников переговоров и возможные варианты взаимоприемлемых решений.
Методы ведения переговоров.
Вариационный метод.
При подготовке к сложным переговорам надо выяснить следующие вопросы:
- в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе?
- от каких аспектов идеального решения можно отказаться?
- в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?
- какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением?
- какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью, каких аргументов?
Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности живости мышления и реалистических оценок.
Метод интеграции.
Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях когда, например партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.
Компромиссный метод.
Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно.
При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры – после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования.
Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение.
1. Встреча и вхождение в контакт. Даже если к вам приехала не делегация, а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и проводить в гостиницу. В зависимости от, уровня руководителя прибывающей делегации ее может встречать либо сам глава нашей делегации, либо кто-то из участников намечающихся переговоров.
Стадия приветствия и вхождения в контакт — начало прямого, личного делового контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.
Процедура приветствия занимает очень короткое время. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия — рукопожатие, при этом первым руку подает хозяин.
Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые вручаются не во время приветствия, а за столом переговоров.
2. Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой части переговоров). Когда ваш партнер уверен, что наша информация будет ему полезна, он станет с удовольствием Вас слушать. Поэтому Вы должны пробудить у оппонента заинтересованность.
3. Передача информации. Это действие состоит в том, чтобы на основе вызванного интереса убедить партнера по переговорам в том, что он поступит мудро, Согласившись с нашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ощутимую выгоду ему и его организации.
4. Детальное обоснование предложений (аргументация). Партнер может интересоваться нашими идеями и предложениями, он может понять и их целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно и не видит возможности применения наших идей и предложений в своей организации. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного предприятия, мы должны выяснить и разграничить его желания. Поэтому следующий шаг в процедуре проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить интересы и устранить сомнения (нейтрализация, опровержение замечаний),
Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение (решение принимается на основе компромисса).
Заключение
Таким образом, проведенное исследование позволяет сделать следующие выводы:
Деловое общение – процесс взаимосвязи и взаимодействия, в котором происходит обмен деятельностью, информацией и опытом предполагающим достижение определенного результата, решение конкретной проблемы или реализацию определенной цели.
Деловое общение включает в себя передачу и прием важной информации, восприятие ее всеми сторонами.
Главная особенность делового общения заключается в значимости партнера в общении. Здесь это личность, деловой субъект. Очень важным является взаимопонимание людей, поскольку оно обеспечивает эффективный результат взаимодействия, что и определяет эффективность сотрудничества.
У каждого человека есть свой коммуникационный стиль работы, который представляет собой манеру общения и способы поведения, используемые им в процессе коммуникационного взаимодействия с работниками компании или со своими последователями.
Нет однозначного ответа на вопрос о том, какой же из этих стилей лучше всего и эффективнее.
Все зависит от конкретной ситуации. Но исследования показывают, что в большинстве случаев наиболее желательным является применение стиля, когда максимально эффективно человек реализует себя.
Это неплохое умение для руководителя и настоящего лидера. Очень многое зависит от личных качеств, так как они играют основную роль в ходе общения.
Каждый человек, какому стилю он ни отдавал бы предпочтение, должен помнить о том, что для успешной своей деятельности ему необходимо выстроить эффективную систему обратной связи, т. е. одновременно и раскрывать себя в нужной мере, и слушать других людей.
Важно знать и помнить, что основными критериями общения являются:
- вежливость - моральное качество, характеризующее человека, для которого уважение к другим людям стало повседневной нормой;
- тактичность - умение вести себя пристойно, соблюдение чувства меры в поведении и поступках;
- скромность - моральное качество личности, проявляющееся в том, что человек не признает за собой исключительных достоинств или прав;
- целесообразность - стремление к нравственному идеалу;
- ситуативность - умение вести себя в соответствии с определенными ситуациями.
- соблюдение правил воинской вежливости по отношению к гражданским лицам;
- соблюдение правил ношения военной формы одежды.
Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка концентрация на предмете ориентированное на решение проблемы мышления стремление выработать общую позицию учет личностных качеств партнера реализм соблюдение интересов гибкость и т. д.
Независимо от того были переговоры успешными или безрезультатными их итоги должны быть обсуждены. Чего мы действительно достигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с поставленной перед нами задачей? В чем заключается основные причины достижения на переговорах данных результатов?
Какие выводы можно из этого сделать для ведения переговоров в будущем?
Пришлось ли нам в ходе переговоров пойти на уступки и почему?
Список литературы
1. Андреева Г.М. Социальная психология. - М.: Просвещение.2007.
2. Батаршев А.В. «Организаторские и коммуникативные качества личности» (Для деловых людей). - М.: Центр информационных и социальных технологий «Регалис», 2008.
3. Блейк Р.Р., Мутон Дж.С., «Научные методы управления», Киев, Наумова думка 2006.
4. Кричевский Р.Л., Дубовская Е.М. Психология малой группы.- М.: Из-во МГУ 2007.
5. Яхонтова Е.С. Психология деловых отношений. - М.: Бизнес-пресс. 2008.
6. Вечер Л.С. Секреты делового общения. – М.: Высшая школа. 1996.
Дата добавления: 2018-09-22; просмотров: 184; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!