Прежде чем запускать что-либо, ищи ответ на вопрос: насколько велик рынок у твоего продукта?
И сразу на второй вопрос: что нужно сделать с этим продуктом, чтобы выйти на больший рынок?
К примеру, у меня есть знакомый из Краснодара, который продавал спортивную форму класса «люкс». Он работал только в премиум-сегменте и при создании интернет-магазина настроил показы рекламы исключительно на свой город. У него была возможность сделать интернет-магазин с различными способами онлайн-оплаты и доставки, он мог работать по всей стране и далеко не только в топ-сегменте, но внутренние тормоза мешали ему это сделать. Не повторяйте его ошибку.
Упаковка бизнеса действительно сыграла важную роль: цены в прайс-листе выросли, и мы вышли на новый уровень доходов. Немаловажное значение имели многочисленные конференции и выставки, где мы являлись генеральными партнерами и спонсорами. В числе прочего мы участвовали в Кантонской ярмарке, где каждые полгода размещали свои стенды, заваленные кучей подарков. О нас знали буквально все и рекомендовали наши услуги на уровне ведущих корпораций. Сегодня я уже спокойно воспринимаю то, что мы обслуживаем крупнейшие компании России, такие как «Газпром» или «Роснефть», ведущие телекоммуникационные компании и множество других. Если говорить о частных клиентах, то, например, Лена Летучая заказывает у нас доставку напрямую. И это круто!
Улетая из Благовещенска, я оставил там небольшой бизнес, связанный с поставками автомобилей из Америки. Помните человека, обманувшего меня с машиной? В одном из писем он сообщил мне контакты своего партнера в США. Прошло время, я с ним познакомился, мы разговорились, обсудили нюансы поставок, и вскоре я открыл компанию, которая называлась «Транзит-Авто». Через некоторое время я, конечно, вышел из этого бизнеса, передав его своему партнеру, но таких проектов у меня было много! Я понимал, что не могу контролировать все – мне нужно выбирать, на чем фокусироваться и двигаться дальше.
|
|
|
Каждый предприниматель должен научиться отпускать некоторые свои проекты. Так же, как и проблемы, ты должен отпускать то, что тянет тебя назад. Важно то, что проект у тебя отнимает деньги, энергию и время в совершенно неприемлемых объемах, и не важно, сколько ты в него уже вложил. Я рад, что научился этому, и, хотя теперь создаю свои проекты максимально осознанно и не берусь за все подряд, я в любой момент могу бросить любой из них.
Судебных исков от потребителей моих услуг у меня никогда не было, а вот вредные клиенты попадались частенько. Да, с одной стороны, ты можешь подстроиться под любого человека – даже в особо вопиющих случаях стараться по-доброму общаться, стиснув зубы. Но бывают клиенты, начисто лишенные совести! Они могут ругаться матом, доводить твоих менеджеров до слез, вести себя попросту неприлично – в таких случаях я звонил им сам, спокойно и твердо говорил о недопустимости подобных вещей и отказывался от продолжения сотрудничества. Когда мой бизнес вырос и заказов стало много, я смог сам выбирать клиентов. Люди бывают разные, и тебе как предпринимателю придется учитывать это в работе. Но не забывай также учитывать и интересы своей команды! Покажи свой характер и высокие стандарты в работе, и даже самые неприятные клиенты вернутся к тебе спустя некоторое время, но уже с совсем другим отношением и на других условиях.
|
|
|
КЛЮЧ 28
Сотрудники, как дети
Ты – хранитель интересов своих сотрудников.
Пока они работают в твоей компании, ты несешь за них ответственность.
За их мотивацию, эмоциональное состояние, их удовлетворенность жизнью и многое другое. Отстаивай их интересы потому, что если ключевого клиента часто можно вернуть, то ключевого сотрудника – почти никогда. Будь на страже интересов сотрудников. Когда они почувствуют твою защиту, то станут больше отдаваться своему делу, у них появится чувство сопричастности компании и благодарность.
|
|
|
Глава 10
Цели и конфликты
Когда мне задают вопрос, как я ставлю себе цели и достигаю их, – я отвечаю, что у меня всего-навсего одна цель: стать номером один. Целью каждого из вас должно стать стремление к лидерству, жажда быть ведущим в выбранном деле. Если ты предприниматель – будь первым в своей нише. Если ты специалист – стань лучшим профессионалом в своей отрасли, если спортсмен – добейся олимпийского золота. Стремись быть первым везде, где это возможно – эта цель очень понятная, достойная и вдохновляющая. Запомни несколько советов, которые помогут тебе ее достичь.
Цель должна быть неожиданной – выбери то, на что ты еще не замахивался. Область, в который ты собираешься осуществить прорыв, может быть неизведанной – это тебя еще больше мотивирует. Не бойся идти в неизвестность – это нормально! Даже если поначалу кажется, что ты совсем ничего не знаешь и совершенно не представляешь, как достичь выбранных высот, не бойся – просто двигайся! Я убежден в том, что успешность человека во многом зависит от того, насколько далеко он готов зайти в зону неизвестности. Чем дальше ты пройдешь, тем глубже ее постигнешь.
Любая цель должна быть вызовом. Если она таковой не будет и ты не собираешься с ее помощью доказать кому-то, на что способен – тебе не хватит энергии. Я приехал в Китай, чтобы стать номером один, хотя никогда раньше здесь не работал, для меня это было вызовом, и в итоге я все-таки добился своего. И это только один из примеров того, как можно грамотно поставить цель и достичь ее.
|
|
|
Что является критерием выполнения цели? Твоих ощущений, что теперь ты «номер один», конечно же, недостаточно. Когда решишь стать первым, сразу обрисуй себе количественные показатели, соответствующие этому рангу: объем продаж, прибыли, количество клиентов, филиалов и т. д. Для меня, например, когда я создал свой YouTube-блог «Трансформатор», четко вырисовывались критерии лидерства: нужно было набрать более 300 тысяч подписчиков, чтобы стать главным бизнес-блогером в России. Но так как эта цель оказалась для меня достаточно простой, я поставил себе другую – привлечь 1 миллион подписчиков и стать первым во всем мире. Помни, что когда ставишь цели, критерием их достижения всегда должен быть измеримый результат.
Информационный фактор. Всегда старайся определить для себя тот объем знаний о нише и способах ведения бизнеса в ней, которым ты не владеешь, а должен бы. Весь багаж знаний для достижения твоей цели необходимо освоить. Задавайся вопросами. Знания обязательны! Создавая «Трансформатор», я следовал всем вышеуказанным правилам. Я поставил себе новую цель, которой прежде не было; принял вызов (были люди, которым я собирался доказать, что я – молодец); фактом выполнения цели были конкретные цифры и число подписчиков; запрос знаний заключался в изучении методики создания интернет-канала и его продвижения. Ради последнего пункта я отправился к блогерам и задавал им все вопросы, интересовавшие меня в тот момент. Это было важно: без знаний двигаться вперед очень тяжело, а делать так, как делал раньше, в первые годы становления своего бизнеса, я не хотел. Если бы я в те годы знал все эти правила ведения бизнеса, то достиг бы сегодняшних результатов гораздо раньше.
Визуализируй свою цель. Мечтай! Представляй, как уже достиг всего, к чему стремишься, рисуй в голове подробные картины из жизни, где все уже свершилось. Сейчас, пока я пишу эту книгу, я представляю, как десять лет развития моего бизнеса и моя личная история получили общественное признание. Получить признание своих соратников, бизнесменов – высшая награда для меня, узнать о том, что мой опыт был полезен тем, кто только собирается начать свое дело, – невероятно ценно. Я вижу, как люди пишут отзывы, как я дарю свою книгу друзьям и близким, придумываю различные подарочные наборы с книгой и отправляю их людям, так или иначе помогавшим мне в процессе написания.
Нужно понимать, как достижение цели изменит твою жизнь, и быть готовым к этому.Например, ты вряд ли будешь счастлив, если станешь знаменитым настолько, что по контракту обязан будешь устраивать по 300 концертов в год, не видя близких и начисто забыв о личной жизни. Счастье для каждого свое: меня, например, порадует июльский отдых в Альпах, а другому холодный ветер не придется по душе, и он проведет свой летний отпуск где-нибудь в Азии. Когда ставишь себе цель, представляй ее достижение во всех нюансах, во всех областях своей жизни и принимай это.
Моя методология постановки целей всегда была неосознанной, во многом интуитивной, и только с годами я научился их правильно формулировать. Не бойся ставить глобальные цели, но разбивай их на более мелкие, поэтапные. Да, ты можешь сразу же решить стать самым первым во всем, причем в масштабах всей планеты, но растеряешься на старте, не понимая, куда тебе бежать, ведь цели не видно даже на горизонте. Определи этапы на пути к глобальной цели, отведи время на преодоление каждого из них – теперь у тебя есть дорожная карта, ведущая к успеху.
Мне было очень сложно. И не только из-за постоянной нехватки времени. Когда ты набираешь обороты и скорость на пути к обладанию большими деньгами и у тебя при этом все получается, ты начинаешь терять бдительность. Утрачивается контроль за бюджетом, оплатами и выбором партнеров, потому что структура твоей компании оказывается слишком громоздкой.
Этим воспользовались те китайцы, что работали в моей компании, создав этакую структуру в структуре и договорившись между собой. Китайцы умеют это делать так мастерски, что ты никогда не схватишь их за руку! У нас, в России, ты сможешь вычислить воров по их новым домам или дорогим машинам, появившимся из ниоткуда. А китайцы могли ходить в старой одежде, приносить еду с собой в офис, радоваться каждому юаню – и в то же время грести деньги лопатой.
В итоге они выстроили внутри моей компании собственную – со своими поставщиками, контрагентами и ценами. Мой отдел закупок целиком состоял из китайцев, и они активно взялись за махинации с ценами. Последние постоянно повышались: росли расценки транспортных компаний, появлялись дополнительные расходы, которые мы должны были оплачивать очень быстро – в противном случае вся система могла попросту встать.
Моя жена тогда отвечала за маркетинг, и в один прекрасный момент мы с ней собрались провести ревизию всех наших финансов. Я чувствовал, что сделать это необходимо, так как при нарастающих объемах показатели прибыли существенно падали. Я собрал весь наш финансовый департамент, самых верных людей из компании, и попросил перепроверить цифры, выложив на стол целую тонну бумаг. Мы долго проверяли и перепроверяли, и в итоге нам открылся настоящий кошмар! Мои люди сразу подтвердили худшие опасения: они обратились к нашим контрагентам под видом китайских клиентов и получили от них цены куда более низкие, чем те, о которых знал я. И тут-то я понял, что ситуация – «SOS». Причем настолько «SOS», что если бы мы сразу не начали принимать все сами собой разумеющиеся меры, люди внутри нашей системы могли просто-напросто разрушить компанию. У китайцев есть так называемая «концепция лица»: любой чужестранец для них – человек второго сорта, себя же при этом они считают самыми умными и прогрессивными в мире. И если иностранец в чем-то будет подозревать китайца или обвинит его прилюдно, то у него самого могут начаться большие проблемы.
Передо мной встала задача. Я пришел к тому самому китайцу, которого взял к себе еще в Благовещенске (и зарабатывал он уже очень много!), и тут с ужасом понял, что именно он и есть главный инициатор создания разоряющей меня структуры. Он греб деньги лопатой, зарабатывал столько, сколько не мог и мечтать – но ему все казалось мало. В тот день я убедился в том, что каждый сотрудник, кем бы он ни был, склонен к воровству. Сейчас я считаю, что воровство, если оно есть, должно быть контролируемым.
Да, иногда такое можно допускать, но тогда это стало для меня катастрофой. Могла пострадать безопасность компании: китайцы уничтожили всю свою переписку в почте и других программах, как только я раскопал эту историю. Я не мог найти ни одного номера телефона контрагента, не мог поднять те счета, которые мы еще не успели проверить – мы ничего не могли узнать! Я начал разговор со своим главным сотрудником-китайцем относительно завышенных цен, по которым были закуплены товары. Он пошел ва-банк, отпирался, спорил, и я понял, что дальше мне этот конфликт развивать нельзя. Чтобы ослабить позиции китайца, я уволил его брата, который в тот момент находился в отпуске на севере – и он тут же позвонил мне с угрозами, заявив, что я не смогу просто так его выкинуть. И я принял вызов! В конце концов, дошло до того, что утром все наши китайские сотрудники вышли на работу, но не стали трудиться. Они устроили самый настоящий саботаж!
Я же поступил по-своему: собрал их всех и объяснил, что наша компания стала работать в минус. Попросил их не переживать, но объявил, что ввиду отсутствия прибыли мы больше не можем с ними сотрудничать. И уволил тогда практически всех, выплатив им причитающиеся зарплаты и неустойки. Именно все! Так мне посоветовал мой юрист – чтобы избежать серьезного конфликта. Также я взял с них расписки об отсутствии претензий – их, надо сказать, подписали практически все. Итак, я начал с ними расставаться, параллельно набирая на работу уже исключительно русских сотрудников. Однако те, кто не ушел, продолжали свой саботаж: бросали коробки, ломали товар, буквально крушили наш склад.
Мой китайский партнер тогда очень меня разочаровал – я и не догадывался, какими подлыми и меркантильными могут быть люди. Он не ушел сразу, но был настолько зол и взбешен, что дело запросто могло дойти до полноценной драки. В моем присутствии он переходил на мат, мог ломать швабры и даже кидаться тарелками. А учитывая, что для них с братом я в свое время выстроил отдельный дом на складе, чтобы они могли его охранять, ситуация накалилась до предела. В итоге его брат подал в суд: к нам приехала полиция, мы закрыли офис и буквально убегали от полицейских через служебный вход. Да, у нас была официально оформленная фирма, мы платили налоги, но стольких людей в Китае трудоустроить к себе по официальному договору было просто юридически невозможно.
Нужно было быстро найти хоть каких-то китайских сотрудников, чтобы те подхватили работу, которая велась на нашем складе непрерывно. У нас каждый день был на счету! Это было тяжелое время: наша компания одномоментно лишилась значительной части своей структуры, а ситуация поставила под угрозу безопасность компании в целом. Порой казалось, что моя работа в Китае именно так и закончится – потерей сотрудников, полицией и свирепым китайцем, ломавшим все, что попадалось под руку. По сути, мне угрожала депортация, а с ней и черный список, который не позволил бы в течение трех лет посещать Китай. Пришлось договариваться…
Мне пригодился один из важнейших навыков любого предпринимателя: умение вести дипломатические переговоры. Когда случаются конфликты, например с контрагентами, я могу провести переговоры в сугубо дипломатическом ключе. Этому я научился как раз в Китае, потому что тогда они проходили ежедневно на протяжении месяца. Мне не хотелось доводить дело до суда, но в то же время я не горел желанием идти у китайцев на поводу: они ведь и так украли слишком много, а я им еще и выплатил неустойки. Некоторые из таких неустоек, кстати, превышали размеры годовых зарплат рядовых сотрудников – и мне не хотелось платить их тем, кто фактически обворовал мою компанию, но вопрос нужно было урегулировать, потому что конфликт ставил под угрозу весь бизнес.
Я договорился с китайским партнером о выплате зарплаты и отступных за два месяца при условии, что смогу уволить его брата. Я уволил его, после чего нашел сильного адвоката, который стоил мне 50 тысяч юаней (примерно 250 тысяч рублей на тот момент). Увы, но даже он понимал, что мы все равно проиграем: потому что в Китае суд всегда на стороне китайцев. Таковы были правила игры. Я тоже это понимал, но собирался биться головой о китайскую стену до последнего! По их законодательству ты обязан сам появляться в суде, и я понимал, что моему оппоненту придется все время летать с севера на юг, чтобы присутствовать на каждом судебном заседании. Это длилось два года, и в итоге он отсудил у нас всего 30 тысяч юаней (ориентировочно 180 тысяч рублей) – примерно столько же он потратил на перелеты. Я считаю, что поступил правильно. Показал китайцам, что просто так меня обкрадывать не получится.
Когда нанятый мной юрист спросил о наших дальнейших планах, я сказал, что знаю о неминуемом проигрыше, но надо сделать так, чтобы процесс тянулся как можно дольше. Он ответил: «О’кей, пусть будет так». Мой китайский партнер улетел домой, а я еще долгое время не увольнял его жену, работавшую на моем складе на севере, и продолжал платить за обучение его ребенка в школе. Только через несколько месяцев я расстался с ними полностью и наконец закрыл для себя эту проблему.
Параллельно я набирал новую команду. Наш склад в то время почти всегда был закрыт на замок. Горы товаров лежали нерасфасованными. Горели сроки, клиенты постоянно звонили. Но на эти два месяца мы затаились. Любая машина, приехавшая к нам, могла оказаться проверяющей. В глубине души я понимал свою вину в происходящем. Я дал сотрудникам своей компании возможность воровать, и эта ситуация стала для меня хорошим уроком. Когда растет количество заказов и число сотрудников, а твоя компания расширяется, рядом могут появиться люди, которые хотят обогатиться за твой счет.
Проверка документов и последующее раскрытие обмана случились примерно через два с половиной года после переезда в Китай – на экваторе развития моего бизнеса в этой стране. С учетом того, что мой китайский партнер купил себе квартиру, я могу только предполагать, сколько денег он получил с той аферы. Думаю, что-то около 150 тысяч долларов – для Китая (и не только) это очень внушительная цифра.
Ключ 29
Дипломат
Дата добавления: 2018-08-06; просмотров: 271; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!